刘克亚北大演讲.docx

1、刘克亚北大演讲克亚老师开讲！克亚营销强调利润的最大化。我们要做利润，而不是营业额！大家同意吗？如果销售额是10个亿。利润却只有几百万。你只创造了几百万的价值。所以我们最大目标是利润。有了强大的利润。你才能不畏惧竞争，才能轻松赚钱，潇洒生活。因此首先一方面我们要创造价值，创造巨大的价值。同时又需要我们的每一次促销。每一个产品，能够相互声援。所以我们需要打造一个全自动的赚钱机器。让我们赚钱变得非常简单，轻松的获得利润；我最近做了餐饮业公司，为餐饮业提供服务。移动互联网时代来了，很多软件都是免费的。有人问，克亚老师这样你怎么有竞争优势了。我对餐饮业的老板说。你交2000块钱服务，但保证每月赚2万。否

2、则退款，我们还提供克亚营销专业培训。让餐馆老板有确定性的结果。你觉得他们会不会付钱？你不付钱，我就让隔壁那家加入。到时候，你后悔也来不及啦。而移动互联网公司虽然免费，但是他们什么都不能保证。他们只能对老板们说：因为我们的软件、服务是免费的，所以我们不能保证结果。而这些免费移动互联网软件。只能提供零散的系统，而我们能提供完整的系统。如果你想打造赚钱机器系统。你可以看我的书赚钱就这么简单。如果你需要成为价格领袖，创造超高的利润，因此媒体报道你、粉丝会更加爱你、赚钱非常简单。这些超高价的技巧，也在我的书超高价营销有记录。很多老板的企业陷入价格竞争泥潭。无法卖出超高价。而超高价营销，就是教你如何成为行

3、业价格领袖的营销技术。通过一个简单的多米诺，就能获得源源不断的忠实客户。我会分享给你4大策略。在客户的心智中，彻底消灭竞争对手。因为竞争开始于客户的头脑，也终结于客户的头脑。这4大策略，能让你成为行业的价格领袖。你让赚钱变得非常简单。因此今天的演讲中。分享的主题：第一个是赚钱机器，第二是价格领袖。因为时间问题，我们今天只能分享其中一个。我想问下，你最想听哪一个？下面我想跟大家分享一些具体的策略。我现在就教你，如何快速的成为价格领袖，好不好？成为价格领袖的策略有很多种，我有总共49种。但是我把它分成4大类。咱们先写下来，明确一下四大策略。第一类叫市场隔断、第二类叫价值标定、第三个叫消灭竞争、第四

4、个类叫产品方阵。我说了总共了49种不同的方法。我给大家分享一个策略，市场隔断什么意思？不管我们的产品是什么。所有渴望得到我们产品的人。不同的人，会认为它值不同的价值，是不是？认为它的价值是不一样。你们看看这个拍卖现场就知道了。同样一个产品，有的人一直叫，叫到20万停了。他就认为这个东西最大的价值是20万。然后另外的人接着叫，叫到200万才停止。说明这个东西对他的价值是200万。然后还有人一直叫，叫到2000万。所以同样的产品，不同的人认为它的价值是不一样的。所以营销的关键，我们必须要，让认为它的价值很高的人，付出最高的价格。营销很接近拍卖的这种现象。认为值一百的块人，能够付接近一百块的价格。能

5、认为值40块的人，付出接近40块的价格。然后认为值10块钱的人，付出接近10块的价格。但关键是要公平，让大家觉得公平，但是这种现象到处都是。譬如说培训门票，你隔壁的那个人。有多大可能性，跟你付的是一样的价格，几乎没有，是不是？你们到了酒店。你们住的房间和隔壁的人，实际上住的房间是一样。那么你们付的价格一样吗？几乎不可能是一样的。如果你去香港迪斯尼乐园。你跟别人一起走进迪斯尼乐园。你发现香港人跟你付的价格是不一样的。所以同一产品、不同价格的现象，本身就已经存在。怎么让最容易认为值高价钱的人，来付更高的价格。假如说你的市场可以有3群人。一群人认为值一百块钱。一群人认为值10块。假如你的成本低于10

6、块，10块是可以赚钱的。先不说正确的做法。错误的做法是很多人，都是在追逐更多的客户数量。在追逐更多的、更高的市场份额。希望所有人都成为自己的客户。假如说我一种产品，要让所有的人都成为客户。我的定价只能在什么地方？只能在10块钱。当我定价10块的时候，那些认为值是100块钱的人。可能会走，也有可能不走。但关键是他花了10块钱，买了一个对他来说值一百块钱的东西。我们损失了90块钱的利润。所以呢，当我们让在拼命追逐市场份额的时候。我们牺牲了我们的利润，利润无法做到最大化。非常非常的关键。这里面正确的做法是什么？正确的做法是，我们拿下一个市场，成为这个市场的领袖。我们对这个市场拥有绝对的定价。成为绝对

7、的老大。然后我们再去做第二个市场。并且通过对产品的改装，让这三个不同的市场是不一样的。产品的形式是不一样的。你比如说你在飞机上付头等舱的人，和付经济舱的人是完全不一样的价格。但是头等舱是占经济舱两个位置。他的价值是他的三倍、五倍以上。这就是不同的人不同的价格。我们必须做到利润最大化。给你举一个例子。这种市场隔断，会极大改变我们的利润。给你举一个例子。我有一个客户他是英国的。他是摄影师，做工业摄影师。主要是摄产品广告。很多做产品广告的人都知道，他们什么都拍。所有的产品不管是地毯，还是鲜花，还是灯泡，所有的东西他都拍。所有的摄影师，都是什么产品都拍。所以所有摄影师之间，没有任何的差异化。他们只好不

8、断的杀价杀价杀价。几年前，我认识这个英国摄影师。在美国，他就对我说：“克亚老师怎么能够赚更多的钱，更轻松的赚钱？”我说：“非常简单。”我说：“你成立一个网站，在网站说，我们只拍瓶子，什么都不拍，只拍瓶子。”请问产品放在瓶子里厂家，是不是有很多很多？所以如果你是一个潜在客户，你的产品放在瓶子里。你问了10个摄影师，9个摄影师都告诉你，他们什么都拍。然后给你看的他画册，所有的产品都有。然后呢，你碰到我这位学员。他告诉你他只拍瓶子。然后给你的画册里面，只有瓶子、各式各样的瓶子。那么请问你，是不是更倾向于选择他？如果他的价格比别人高出了10%呢？你仍然会选择他！因为你知道拍摄照片的费用很少。但如果拍的

9、不好，花钱去登广告，那会浪费更多的钱。所以我让他只拍瓶子。他用了一年多的时间，就成为只拍瓶子市场的老大。几乎所有的产品放在瓶子里的一些大厂家，都成为了他的客户。请问，这些产品放在瓶子里的大型公司，成为了他的客户。那么他获得其他客户，是不是更容易？他的价格就可以提的更高，是不是？所以呢后来经过一年多，他就成了拍瓶子的老大。他的市场成为老大之后，他获得了决定定价权。它的价格是其他普通摄影师，什么都拍的摄影师的价格三倍以上。但他仍然能够获得最好的客户。所以价值是在客户的头脑里，产品可能是一样的。因为市场的隔断不一样，他就造成了产品价值感的差异化。一年多以后，他成为了只拍瓶子的老大。你们可以看看他那个

10、网站叫。这个网站强调，我们只拍瓶子，网站上全是瓶子。有空你看看点开看看。然后一年多之后，他成为只拍瓶子的老大。他说我现在培养了几个徒弟，然后他们在拍。我现在没有什么事情了。我们成为拍瓶子的细分市场绝对的老大。他问我：“克亚老师我怎么能够还能做得更大？怎么赚更多的钱？”我说：“太简单了，你再建立一个网站，上面说我们只拍罐头。”你再去看一个网站叫 。两个不同的网站，其实都是他做的。他又用了一年多的时间，成为只拍罐头了老大，拥有了绝对的定价权。所以如何把市场隔断，就产生了不同的价值感。所以怎么隔断市场？怎么一步步，假如说按顺序去攻克细分市场？这里面有很多的学问。第二个策略，因为时间关系，我再跟大家分

11、享一个价值标定。我们就叫标定价值。一个产品如果是你帮别人怎么赚钱的。譬如说我帮别人赚300万，我收30万。如果是卖节能灯的。本来别人一个灯泡一天的电费是10块。你现在节能灯电费只要一块，那么很显然这个灯泡应该最多值九块钱。如果你有这样的产品，你很容易变化你产品的价值。那么定价就非常简单。但是我们很多人，在座的很多人卖的产品不容易定价。你比如说你卖的是整形，给人整形了，变美丽了。你觉得值多少钱？很难说。你卖的是如何搞好父子关系。你说父子好了之后，关系融洽了，家庭融洽了值多少钱？很难确定。所以在这时候作为营销人。我们需要给他一个价值的标定。等价值有了标定的时候。他的价格就自然容易定价了。这个标定的

12、技术就叫成交历史。如果一个产品有一段成交历史。那么这个产品的价值就容易标定。给大家举一个例子。大家都知道刘德华，对不对？大家也都知道李连杰。大家认为刘德华的名气大？还是李连杰的名气大？学员说:刘德华。刘德华的名气大.但刘德华既唱歌又演电影。但是你知道，当他们俩，同时演一部电影的时候。他们出场费是多少？刘德华演一部电影的出场费是4000万人民币。而李连杰呢？他的出场费是1.2亿。为什么？凭什么？很简单，看成交历史。李连杰过去在好莱坞有人花了1.1亿，请他拍了一部电影。在此期间，还有人花了9000万让他拍电影。在此期间有人花8千万让他拍电影。而刘德华，有人花了3500万让他拍电影。也有3200万、

13、3000万。所以产品的价值，是由它的成交历史塑造出来的。所以呢成交历史决定了产品的价值。而价值决定了它的价格。有了成交历史。我们就对很难标定的一个产品的价值。有了一个可以摸得着、看得见的一个标准。再给你举一个例子。也许你会更容易理解。你们都是老板，你们需要面试经理。假如说你面试了一个候选人。最后你决定要雇他。最后一个决定是，每个月付多少钱的工资。这些问题你会怎么做？你会问他上一个老板，付你多少钱？再上一个老板付你多少钱？再上一个老板付你多少钱。如果他告诉你，上一个老板付每月两万块。再上一个老板每月付一万八。再上一个老板每月付一万六。你会不会说，怎么样，我们给你六千块钱，一个月行不行？你不会说，

14、你根本不会怀疑。你就认为他的价值在两万块钱一个月。所以成交历史决定了他的价值。如果我们要打造那个价格领袖。我们需要打造我们产品的成交历史，这非常非常重要。克亚营销之所以有今天的成就，也是我们打造出了成交历史。在我刚开始做营销培训的时候，中国营销大碗的培训价格都是三天3800、6800、7000。而我第一次培训价格就是3天3万元。接着我09年打造3天10万元，10年打造3天30万元，然后是5天100万元，8天198万元。从而在中国培训界，奠定了克亚营销高价值形象，从而我们能够收高价。第二种方法：参照系提到参照系时，又提到最近做的餐饮公司系统，名字也叫餐照系。我们知道，我们身边有很多虚的东西，虚的

15、事物，比如说我们给客户贡献了很多的价值。但是我们不能明确告诉我们的客户，我们给了他多大的价值。因为他不能通过具体标价来衡量这种价值，怎么办？如何给这些非实体的产品，明确他的价值了？经过反复研究思考之后，找到这方法：参照系。比如这里有讲台的这张桌子，这张桌子到底值多少钱？有的人说值2000元，有的人说值100元，有的人说值200元。但是不管我们多么强力去塑造他的价值。但是都无法将他的价值塑造起来，所有人都认同的价格。我的策略，就是在旁边放一把椅子，这张椅子标价1000块。这时候我们就可以说我们这张桌子定价2000元。在20世纪，有人发现一种养殖黑珍珠的方法，但是市场上却没有黑珍珠销售。于是这个养

16、殖黑珍珠的人，就找到一个营销大师。于是这营销大师研究一圈市场之后，发现市场上卖的最好的是白珍珠。在美国纽约第五大道销售，于是他就在白珍珠的货架旁边，摆上黑珍珠，而且标上同样的价格，5000美元。而且下面写两个字：断货(现场观众大笑)。很多人看到这个黑珍珠的价格与断货信息就想，这个黑珍珠跟白珍珠一样值钱。而且货特别稀缺，就算有钱未必能买得到。然后三个月之后，货架上放上黑珍珠。但价格是6000美元，不到几天，就抢购一空。成为众人媒体的焦点。然后黑珍珠也像白珍珠一样畅销。看来我们今天讲不完，那这样，我们在微信上继续探讨。分享余下两点，我的微信是这个：keyayx。再给大家分享一个，消除竞争。消灭竞争

17、非常重要。我们知道，我们产品的定价空间非常简单。我们的产品的定价，和我们的生产成本没有关系，对不对？我们花了多少钱，花了多少时间。跟客户愿意付多少钱，买我们的产品没有任何关系，对不对？比如说你说我帮你们家带孩子，对吧。这个一星期带五天。这个他愿意付出的价格，取决于他认为，这个孩子被照顾好值多少钱。你说我为了培训我带孩子的技巧，花了17年。我学这个学那个，这个跟价格没有任何关系。你说我来之前，我还被别人骗了一百万。这个跟价值也没有关系。所以客户不会因为你的成本买单。所以你的定价，只是客户认为你这个产品值多少钱。你的定价接近于产品的价值，是不是？所以跟你成本没有关系，但是成本在什么时候有关系？成本

18、是我们定价的地板。作为一个聪明的老板，不会把自己的价格，定的比成本还低，是不是？所以他的地板是成本，他的价格呢？这个价值感是我们定价的天花板。譬如说客户认为值一千块，你的定价呢？最多只能接近一千块，不能超过一千块。超过一千块咱们不会买，对不对？所以我们就在这个空间可以自由的定价。我们定价的空间就这么大。所以呢当我们的定价空间是这么大的时候。我们可以在这里任何一个定价，我们保证能够赚钱。同时呢让客户愿意接受。这是在没有竞争的时候。当竞争对手出现的时候，我们的天花板被压缩了。竞争对手极大的压缩了我们的天花板。所以呢我们的定价，只能在竞争对手的定价和我们的成本之间决定，对不对？当然这里面有一定的差异

19、化，如果我们的产品比竞争对手稍微好一点。我们可以定价稍微高一点。如果竞争对手产品比我们稍微好一点，可以稍微低一点。但是基本上在这样一个空间。所以我们竞争对手价格，极大的压缩了，我们的定价空间。降低了我们的定价天花板。所以竞争对手是我们最大的定价的敌人。所以如果碰到一个竞争对手很愚蠢，他不断的降价，我们就要跟着来降价。如果碰到一个很愚蠢，在竞争对手把价格降的比成本还低，那么就彻底完了。所以我们怎么能够消灭竞争？即使竞争对手存在，但是我们需要让他在客户的大脑中被驱除，让他不存在。这个非常非常的关键。我们怎么消除呢？有很多的做法，一个方法叫购买标准。就是任何时候客户购买一个产品的时候。他必须有一个评

20、判的标准，什么好，什么坏。这个标准我们是可以影响的。我记得几年前，我做英语培训的时候。有一位外企的中级的管理人员，一个女孩子。她问我说：“克亚老师我现在在外企工作，我想成为高管，我想通过学好英语，能够获得升迁的机会。现在教英语的人这么多，我应该跟谁学？”我心想我就是教英语的，还问跟谁学。我说：“没关系，跟谁学都不重要，关键是你学英语的老师必须符合三大标准，这三大标准才能符合你的要求，OK？”她说：“哪三大标准？”我说：“三大标准很简单，第一你是在美国公司工作，你的英语老师必须教美式英语，否则你在美国公司说英式英语显得很怪。”她说：“正确。”我说：“第二，因为你是通过学习英语来提高自己升迁的机会

21、，让自己能够成为高管。所以你的英语老师必须有通过英语提高自己职业生涯的经历，如果没有这个经历，那么他很难帮助你。”这位学员说，“好，正确。”然后第三个标准，我说：“你在美国公司，你的顶头上司老板都是美国人。等他们被升迁的时候，你能取代他们，你需要跟他们交流，成为好朋友，他们才能推荐你。所以呢你需要了解我们美国文化，这样你才能有真正升迁的机会。他不仅要会教你英语，他需要教会你美国文化。所以这个老师，需要在美国的文化中生活过一段时间。”这个学员说：“正确克亚老师，这三大标准太好了，我回去找一找符合这三大条件的英语老师。”所以她找了两个星期，找了很多的英语老师，比来比去。然后回来打电话给我说：“克亚

22、老师，我找了所有的英语老师，我发现符合这三大条件的只有一个，那就是你。”现场一片掌声！当然你制定的购买标准是有利于你的。当你成为价格领袖的时候，你拥有了制定行业标准的选择。当然你制定的标准一定是最有利于你的，非常非常重要。最后一个策略：产品方阵。我稍微举例一下。产品方阵也非常重要。你的产品就像士兵一样。必须士兵与士兵在打仗的时候，必须相互配合，相互声援。如果士兵与士兵之间没有配合没有声援，一定会打败仗。你的产品犹如士兵，产品与产品之间必须相互配合。只有配合好了，你的产品才能够相互声援。你的利润才能最大化。产品与产品之间的关系有两种，一种是互替关系。互替关系什么意思？他买了A就不可能买B，买了B

23、就不可能买C，他们是相互替代的。另外一个是互补关系，互补关系一定是他买了A更容易，更可能买B，买了B更可能买C，OK？你的产品必须拥有这两个关系，然后互替的关系，必须是A1、A2、A3，排成一个纵形的列队。然后A1、A2、A3，这是他买了A1就不可能买A2，买了A2就不可能买A3。只有一种，当产品这样互替关系时候，这三个的定价应该是这样的。A3的定价最低，试图是抓住所有市场最敏感的那些人。然后给那些市场中，总有那些人不差钱，买什么东西都买最好的，有没有这样的人？这种人很多，你必须给他最好的。当然你要有差异化。所以这样的话说，那些不差钱的人就会花最高的价格买最高的。然后A2呢，是给那些不知道怎么

24、决定的人，犹豫不决的人。大部分人是都是买A2的。不相信，你看看。这个Iphone有三款，16G、32G和64G。那每个16G之间差将近一千块钱，请问这16G的硬盘值一千块钱吗？估计连一百块钱都没有。但是有些人，话什么都不说，什么都不说，从来都是买64G的。我想在座的有，我自己就是。我从来不看16G的，我觉得多花两千块钱买个最大的，说不定将来派上用场。对，所以呢你必须给这些人购买最好产品，花最多钱的机会。但是最敏感的那些人，想买Iphone又没有太多钱的人。所以他刚刚进入这个市场，他就买16G。然后中间的人，大家不知道怎么选择就选择了这个。所以你的A1、A2、A3，一定要按照这个关系搭配。这样你

25、的利润才能最大化。当这个互补的时候，你的是B1、B2、B3，一定是排成横的行列。如果是买问了B1之后，更容易买B2，买完了B2之后，更容易买B3。你的B1的价格一定是非常低的，然后B2稍微高一点，B3要最高，为什么要这样子？因为你要让更多的人先进来，然后通过买B2、B3可以实现更大的利润。你们看看打印机和墨盒，打印机现在是不是非常便宜？然后墨盒的利润远远高于打印机，为什么那么定价呢？因为他让更多的人先选择了打印机，他在选择打印机的时候，有很多很多竞争对手，对不对？很多很多竞争对手，但是一旦买了打印机，他的选择是不是降低了？没有了。你们到了迪斯尼发现门票不贵，大家迪斯尼里面的吃饭这么贵，为什么？

26、你到了迪斯尼门票一买了必须吃饭，没有选择，对不对？但是这个餐馆如果开在外面，你吃饭的选择太多了，所以他就是B1、B2、B3的机会。这样，这个时间关系，我跟大家大家分享这么多。我推荐我的弟子：刘锐老师。刘锐的很多经历跟我很相似，并且很多方面已经超过我了。克亚老师演讲结束！据参加会议的傅小丰和大树、振宇等北京总部的同事说。克亚老师的超高价营销签名，全场比较疯狂。大概签了5分钟之后。你可以在现场感受，克亚老师超强的明星般气场。听克亚老师演讲，是一种极致、宏大的享受。但是和克亚老师聊天。就是一场至高无上的智慧盛宴。对了，关于24小时马拉松营销大会。所有老师承诺！义卖所得的每一分钱，将全部捐给灾区！捐款细节全程录像，还慈善一个本来面目！克亚老师呼吁每个老师都要拿出绝活。而且发动所有粉丝参与进来。总共12名老师，绝活不断，精彩绝伦。有人说陈光标做慈善是作秀。作秀持续十年？花了好几亿？这哥们疯啦？我现场听过标哥演讲。我确认他没疯！他是发自内心，想要帮助别人！这样的秀应该越多越好。跟随克亚老师多年，我承诺克亚老师必将倾尽全力。让更多人知道了解这次网络界的盛会大餐。让更多人参与到这个善举中来。你的家人，也会为你的仗义感到自豪！让我们一起，关注雅安，支持同胞！全中国网络，齐心协力助雅安，我们邀你与我们同行！你的一次转发，可能会改变一个灾区同胞的命运！