市场营销专业实训指导书.docx

1、市场营销专业实训指导书市场营销专业实训指导书经济贸易系市场营销专业教研室二八年五月修订1、会计学实训指导22、价格理论与实务实训指导103、现代企业经营管理实训指导144、市场调查与预测实训指导195、商务谈判与推销技巧实训指导246、市场营销策划实训指导29市场营销专业会计学实训指导第一部分 基础会计模拟实验概述会计模拟实验的整个过程可分为准备阶段、实验操作阶段和总结阶段：一、实验准备阶段1实验指导教师应指导学生学习会计模拟实验教程，让学生明确实验目的、要求以及证、账、表的操作标准；准备齐全实验所需的证、账、表等材料；2学生须准备齐全实验所需用品用具；二、实验操作阶段在实验指导教师的具体指导

2、下，学生应认真完成实验任务。以基础会计综合实验为例说明实验的具体操作：1建账。根据模拟企业账户的期初余额及有关资料开设总分类账、明细分类账及日记账；2填制记账凭证。根据审核无误的原始凭证填制收款凭证、付款凭证和转账凭证；3登账。根据记账凭证及所附原始凭证逐笔顺序登记日记账、明细分类账和总分类账；4结账与对账。月终结出现金日记账、银行存款日记账、各种明细分类账和总分类账的发生额和余额，并将总分类账的余额与日记账的余额、明细账的余额核对相符；5编制报表。月终，根据总分类账和明细分类账的余额编制资产负债表；根据损益类账户的发生额编制利润表；6学生对所填制的凭证、账簿、报表进行系统整理，并装订成册。三

3、、总结阶段学生操作完毕后，实验指导教师和学生应当及时进行总结。总结工作包括：1学生撰写实验总结报告(主要谈实验过程的收获)；2实验指导老师对整个实验进行总结；3实验指导老师评定学生实验成绩。四、会计实验的时间安排在学生学完基础会计全部课程后，单独安排两周时间30学时进行基础会计综合实验。两周时间大致可这样安排：准备阶段4学时；实际操作24学时；统一装订4学时；总结4学时。第二部分 基础会计综合实验第一章 原始凭证填制与审核一、实训目的该部分模拟实验的主要目的是：明确原始凭证应具备的基本要素，熟悉部分有代表性的原始凭证基本格式，掌握填制和审核原始凭证的基本操作技能。二、实训要点1对外来的原始凭证

4、进行审核的方法；2对发生的经济业务填制原始凭证的方法；三、实训操作标准1对外来的原始凭证的审核在会计实务中，对接受的原始凭证的审核主要应从真实性、合法性、准确性和完整性四个方面进行。2对发生的经济业务填制原始凭证原始凭证的填制是由各单位经办业务人员根据规定的格式、内容和基本要求直接填制的，只有少部分原始凭证是会计人员填制的。如收款收据、工资结算单、费用汇总表、利润分配表等。原始凭证填制时，经济业务发生的时间和原始凭证的填制时间，有时是一致的，例如领料和填制领料单的时间；有时是不一致的，例如，在月工资情况下，所发工资是一个月的，但发工资的时间却是用日来表示的，这两个时间都应反映。 原始凭证必须及

5、时填制，不得任意提前或推后。原始凭证在填制时若发生书写错误，不得随意涂改、刮擦、挖补，应按规定办法更正。第二章 记账凭证填制与汇总一、实训目的该项模拟实验的主要目的是：明确记账凭证应具备的基本要素，熟悉记账凭证填制与汇总的基本程序，掌握根据原始凭证判断会计分录并填制记账凭证的基本操作技能。二、实训要点1收、付、转专用记账凭证填制方法；2通用记账凭证填制方法；3科目汇总表编制方法三、实训操作标准1记账凭证填制。现将记账凭证填制方法及要求按其填制程序分述如下：(1)确定采用何种记账凭证(2)必须根据审核无误的原始凭证填制记账凭证(3)填写记账凭证的日期(4)填写记账凭证的编号(5)填好摘要(6)准

6、确填写账户名称并正确反映借贷方向。(7)金额栏数字的填写。(8)所附原始凭证张数的计算和填写。(9)记账凭证的签章。2记账凭证复核。对记账凭证的审核实质是对原始凭证的进一步查核，除按对原始凭证的审核要求外，还包括以下方面的审核：(1)记账凭证是否附有原始凭证，是否同所附原始凭证的内容相符合；(2)应借，应贷的会计科目和金额是否正确无误；(3)凭证中有关项目的填列是否完备，有关人员是否都已签名或盖章；在审核过程中，如果发现记账凭证有错误，应查明原因，及时更正；3记账凭证汇总。定期对记账凭证进行汇总，并据以登记总账，既可以减少记账工作量，又可试算平衡，加强对记账凭证正确性的审核。在会计实务中，记账

7、凭证汇总主要采用科目汇总表和汇总记账凭证两种方式。第三章 开设与登记账簿一、实训目的本单项模拟实验的主要目的是：明确账簿的种类和基本结构，熟悉登记账簿的一般要求，掌握会计账簿设置，登记以及对账和结账的基本操作技能。二、实训要点1账簿设置和启用方法。2账簿登记方法。3对账和结账方法。三、实训操作标准1会计账簿设置。会计账簿设置的要求包括账簿设置种类的要求和账簿设置格式的要求。(1)账簿设置种类的要求。在会计实务中，每个会计主体一般都应设置总账，明细账，日记账和备查账。(2)账簿设置格式的要求。账簿设置格式要求包括账簿装订形式要求和账页格式设计要求。2会计账簿启用。在启用账簿时，应在账簿的扉页填列

8、“账簿启用登记表”，详细载明：单位名称，账簿名称，账簿编号，账簿页数，启用日期，加盖单位公章，并由会计主管人员和记账人员签章。更换记账人员时，应办理交接手续，在交接记录内填写交接日期和交接人，监交人姓名，加盖名章。在启用账簿时，还应填写“账户目录表”。3会计账簿登记。现金日记账和银行存款日记账，应由出纳人员根据审核无误的收付款凭证逐日逐笔顺序登记。每日终了，计算出余额。总账由会计人员登记，其登记的依据取决于所采用的会计核算形式。明细账的登记方法，应根据各会计主体所记录的经济业务内容，业务量大小和经营管理上的要求而定。备查账一般根据有关资料予以登记，如会计制度有具体规定的，则从其规定。4对账和结

9、账。(1)对账的基本要求是：账证核对相符。账账核对相符。账实核对相符。 (2)结账的方法和要求：及时结账。正确作出结账标记。5会计账簿更换。总分类账和日记账必须每年更换一次。绝大多数明细分类账也应每年更换一次，但有些明细分类账，如固定资产明细账，低值易耗品明细账等则不必每年更换，可以连续使用。在更换新账簿时，应将上年度年末余额直接记入新年度 启用的有关新账户中去，一般不编制记账凭证。在新账第一行余额栏内填写上年结转的余额，并在摘要栏注明“上年结转”字样。第四章 会计报表编制一、实训目的本单项模拟实验的主要目的是：明确资产负债表，利润表的理论基础，熟悉资产负债表，利润表的基本结构和填制资料来源，

10、了解资产负债表，利润表编制和报送的基本操作技能。二、实训要点1资产负债表编制方法；2利润表编制方法；三、实验操作标准下面具体说明资产负债表，利润表的编制和报送方法。1资产负债表的编制要真正掌握资产负债表的编制方法必须着重把握该表的理论依据，基本结构和填列数字来源渠道三个主要方面。一张完整的资产负债表的结构由三部分组成：一是表首；二是正表（表身）；三是附注及附列资料。资产负债表的具体编制方法可分述如下：(1)本表“年初数”栏的填列，应根据上年末资产负债表“期末数”栏内所列数字填列。(2)本表各项目“期末数”的填列可分为下面四种情况：根据总分类账户的期末余额直接填列的项目；报表中有些项目的名称与账

11、户名称不一致，但由于它们项目的内容相同，也可直接根据总账账户的期末余额直接填列报表中的相应项目。根据有关总分类账户的二级账户和明细账户填列。这类项目是有关总分类账户下的明细账户，因而从有关账户的二级账户和明细账户余额分析整理填列。根据账户之间的联系，把有关账户总账的余额加计或扣减后填列。这类项目与总账账户名称不一致，但包含的内容涉及到几个总分类账户，需要对几个账户的余额进行整理后加计或扣减后填列。2利润表(或损益表)的编制利润表(或损益表)中反映的数据，分为“本月数”和“本年累计数”两栏。一般来说，利润表(或损益表)中“本月数”栏各项目的数字，应根据有关损益类账户的本期发生额分析填列；“本年累

12、计数”栏各项目的数字，应根据有关损益类账户自年初到本期为止的累计发生额分析填列。第五章 会计档案整理与保管一、实训目的本单项模拟实验的主要目的是：明确会计档案的主要内容，熟悉会计档案管理办法的有关规定，掌握会计凭证，会计账簿，会计报表等会计专业资料装订成册的基本操作技能。二、实训要点1会计档案整理方法。2会计档案装订方法。三、实训操作标准1、会计凭证的整理。具体操作方法如下：加具封面，磕选整齐，用铁夹夹紧；用铅笔在记账凭证封面的左上角划一条分角线，将直角分成两个45角；在分角线的适当位置上选两个点打孔，作为装订线眼。用尼龙线沿虚线方向穿绕若干次扎紧；用一条边长为6厘米左右的正方形牛皮纸作包角纸

13、，从记账凭证的背面折叠，纸条粘贴成。紧贴凭证的一边，从背面向正面折叠纸条，粘贴；将正面未粘叠的纸条向后折叠成一个三角形，与背面的三角形纸重叠，粘牢。包角后的记账凭证归档。2、会计账簿的整理年度终了，各种账簿(包括仓库的材料，产成品或商品的明细分类账)在结转下年，建立新账后，一般都要把旧账送交总账会计集中统一整理。将活页账按页码顺序排好，加封面后装订成本。然后将各种账簿按照会计科目顺序排列，据以逐本登记会计档案(会计账簿)封面，会计账簿封面的有关内容要写全。3、会计报表的整理。会计报表一般在年度终了后，由专人(一般是主管报表的人员或财会机构负责人)统一收集、整理、装订、立卷归档。4、其他会计资料

14、的整理。其他财会资料，包括年(季)度成本，利润计划，月度财务收支计划，经济活动分析报告，工资计算表及一些重要的经济合同也随同正式会计档案进行收集整理。市场营销专业价格理论与实务实训指导一、实训目的通过价格理论与实务的学习，使学生增强感性认识，加深对价格理论与实务基本知识的理解，掌握价格的构成、价格体系、定价分析、定价方法、定价策略和价格预测等方面的知识；培养、锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，初步具有灵活定价和活价促销的能力，培养学生独立分析和解决实际问题的能力。通过学习，应达到如下要求： 1、树立现代市场营销观念，建立营销职业意识、学习用营销的思想分析和解决问题。2、熟悉定

15、价的程序、步骤和方法；掌握定价方法、策略，学会对定价进行分析。3培养学生热爱本职工作，关心集体的良好职业道德以及对工作认真负责的工作作风，培养学生团队合作精神，遵守校纪校规，保护群众利益的社会公德。二、实训内容1实训前的准备工作。2运用价格理论与实务的原理对市场营销中的价格案例进行分析、讨论和总结。3运用价格理论与实务的原理分析某产品价格策略的选择。4运用价格理论与实务原理对企业价格进行策划。5考察某产品价格变动情况。6实训交流、总结，提交实习鉴定表或报告。三、实训项目及时间安排序号 实训项目名称 时间分配 （天） 1实习前的准备工作 22案例分析；考察定价策略193对价格进行策划；考察价格变

16、动的情况194实训交流、总结，提交实习鉴定表或报告 2合计 42四、实训地点各实习单位。五、考核方式、实训成果和成绩评定（一）考核方式考核方式包括过程考核、结果考核两部分，其中过程考核占40%，结果考核占60%。（二）实训成果 每组或每人应上交实习鉴定表或报告1份。 （三）成绩评定 实训结束后根据学生的操作技能、组织纪律、工作态度方面由指导教师综合评定成绩。其等级分：优、良、及格、不及格四级制，百分制与等级制的换算标准是：85-100优秀（A）；70-84良好（B）；60-69及格（C）；60以下不及格（D）。六、实训课时分配实训序号实训项目实训学时1案例分析72考察某产品定价策略的选择83对

17、产品价格进行策划和运用84考察某产品价格变动的情况7合计30七、实训内容实训项目一 案例分析（一）实训目的1、老师先精选若干个经典的价格案例，让学生讨论分析，通过对案例的进一步分析和讨论，让学生从总体上了解和掌握影响价格的因素、价格的构成、定价的方法、定价的策略、价格变动的策略、时机、方法和报价时价格显低的技巧；训练学生活价促销的能力和技巧。2、通过对案例的分析和讨论，培养学生应变能力、组织能力和团队合作精神，使学生具有良好的职业道德和严谨的工作作风。（二）实训内容分析、讨论和总结老师选择的经典价格案例（三）实训要求1、在教师指导下，由学生自由组合成810人为一组的项目小组，并确定个小组负责人

18、。2、针对上述几个案例，老师首先提出具体问题，然后各小组成员就上述问题阅读案例，之后，逐个进行分析，讨论回答，小组成员间可自由辩论，发表自己的看法，由各小组长总结各小组成员的答案，写出各小组的讨论分析结果，最后由老师综合各小组的答案，说出自己的看法和理解。实训项目二 考察某产品定价策略的选择（一）实训目的1、巩固并加深对产品定价策略的理解和掌握，使学生能结合具体企业及产品为其选择合适的定价策略。2、通过对市场的实地考察，培养学生敏锐的洞察力，让学生养成勤于思考、善于思考的良好习惯。（二）实训内容产品定价策略：包括新产品定价策略和老产品定价策略（三）实训要求1. 在教师指导下，由学生自由组合成8

19、10人为一组的项目小组，确定各小组负责人。并经教师确认选择1-2个超市或由自己选择超市作为研究的样本。2. 由小组成员亲自深入一线超市，调查学习其定价策略及技巧，尤其是心理定价策略的几种技巧，观察思考为何那么多的小商品非要使用尾数定价策略；其他的一些大件商品又用整数定价策略；超市为何经常设置少量的特价商品；为何有些知名超市商品价格较高购物的消费者并不少，而一些知名度不高的超市商品价格不高购物的消费者并不多等等。3或者考察该超市的老产品和新产品分别采用的定价策略及其原因。从中总结经验，领悟启发。实训项目三 对产品价格进行策划和运用（一）实训目的1、使学生了解影响企业定价的主要因素；掌握基本的定价

20、方法；学习应用定价的技巧；能熟练的为企业的某产品进行价格策划。2、使学生真正养成勤于接触市场、了解市场并从市场上调查收集商务信息的良好习惯。 （二）实训内容 价格策划收集某类产品，重点是自己熟悉的某类产品的不同企业的定价情报，了解其定价的方法、定价成功之处及存在的问题，并为该产品价格的变动提供策划方案。 （三）实训要求 1. 组织形式：分成若干小组，每组8-10人，并确定好各小组的小组长。2. 实行分组学习、讨论形式或进行市场调查形式（如果自己是该企业的经理，将如何选择定价方法进行定价，如何根据市场竞争的形势和市场需求的变化适时进行价格的变动）。 3. 每个小组的同学结合自己小组所选择的产品，

21、设计定价和变价的基本思路；不同小组间也可做适当的交流，教师做好引导和考核工作。实训项目四 考察某产品价格变动的情况（一）实训目的1、通过对某产品价格变动情况资料的收集和分析，使学生掌握价格变动合适的时机和幅度；理解价格变动的原因及价格变动对消费者的影响，使自己今后能真正灵活制定和变动价格，以提升产品的竞争力，真正具备活价促销的能力。2、培养学生结合市场行情，适时变动，灵活应变，以适应市场竞争的需要的能力。（二）实训内容 考察某产品价格变动的情况自己收集和了解某种产品价格的构成、价格过去和现在的状况，分析价格变动合适的时机、幅度、原因及价格变动对消费者的影响。（三）实训要求1. 组织形式：分成若

22、干小组，每组8-10人；重点针对自己熟悉的企业某产品过去和现在的价格，以学习、讨论的形式或以市场调查的形式进行。 2.收集某产品过去和现在的价格情况，然后小组成员间互相讨论，也可自己总结思考价格变动的原因、时机、幅度，思考价格变动对自己及他人的影响。3通过讨论、分析和思考，各位同学要对价格的构成、价格的变动甚至定价的方法等知识熟练掌握，灵活运用，真正能活价促销。市场营销专业现代企业经营管理实训指导书一、实践教学的目标与定位现代企业管理实践教学的基本目是理论联系实际，开阔视野，巩固学生已学过的管理学的基本理论和方法，培养和锻炼学生运用管理知识分析问题和解决问题的能力。具体目的是：1巩固学生已学过

23、的管理理论与知识2培养学生充分利用资源的能力3满足学生的创业冲动和欲望4培养学生独立思考问题的能力5锻炼和提高学生进行可行性分析的能力二、实践教学要求1实用性：实践教学要围绕中小型企业所必备的实务知识和技能展开教学，教学内容应遵循实用性原则，侧重于方法和技能的掌握。2实践性：指导学生能有效运用企业管理的知识和技能进行创办企业、企业管理的的实际操作，使学员能真正学有所得。3针对性：授课教师要突出重点，采用通俗易懂、由浅入深，科学准确的教学方法，多结合不同类型企业的实例，注重案例教学，使学生在较短的时间内能得到更大的收获和提高。4灵活性：采用灵活多样的教学方式，包括专题讲座、案例分析、讨论交流、参

24、观学习、头脑风暴、角色模拟等不同的手段，不仅有利于提高学生的学习积极性，而且可以获得更好效果。三、实践教学方法1案例分析。通过案例教学，能够使学生把枯燥的理论主动应用到一个逼真的具体场景中，促使学生关注现实问题，激起其将理论运用于实践的尝试热情，培养学生分析和解决实际问题的能力。2头脑风暴。组织学生们畅所欲言、充分交流，打破思维定势，进行开放性思考，以此培养学生的团队精神和思考、表达等能力。3小组讨论。分别组成不同的小组对教师提成的问题进行讨论，提出决策性的方案和建议，并在小组间进行研讨和辩论。4情景模拟。要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题

25、。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。5学生讲授。锻炼学生的语言表达能力，提高学生的资料收集整理能力，提高学生的综合分析能力。6管理沙龙。由教师选择并给出讨论的题目，鼓励学生围绕主题自由发言。相互讨论。7企业实地训练。有计划地安排学生轮流到共建企业，选定一定企业进行相应环节的实践操作。在学生现场实践中，采取邀请企业职能部门给予指点。8调查与访问。组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告9管理游戏。通过一个完整的游戏过程，让他们在非正式的、非紧迫的情景下学会管理技巧10信息资料收集。通过图书资料收集，期刊杂志资料收集

26、及互联网络资料收集，提高学生的信息收集能力和分析能力。四、实践教学条件 1、实训、实验设备： 现代企业管理课程有专门的实验室，配备先进的计算机设备和多媒体所需设施，目前该实验室拥有计算机50台，学生用机与教师用机之间实行联网机制，学生的作业、实训情况可以从网上直接反馈给教师，教师也可以通过主机向学生布置任务。 2、实训基地体系： （1）校内实训基地目前，市场营销专业及专业群共享的校内实训基地（包括正在筹建中的）有：商务谈判实训室、商务中心（包括市场调查与预测、市场营销策划、电子商务、网络营销等）、ERP综合实训中心、仓储配送中心、学生自主经营超市，形体训练与商务礼仪实训室等。未来五年校内实训基

27、地建设规划是：以现有实训条件为基础，力争使实训室数量达到15个，建成以商务营销服务中心为核心、相关配套实训室为辅助的设施先进、功能齐全的校内营销实训中心。（2） 校外实训基地目前，市场营销专业校外实习基地有阜阳商厦及中新超市、阜阳百货大楼、阜阳华联超市有限公司、阜阳家乐福商贸有限公司等。现计划在五年建设周期内，市场营销专业及专业群联合，力争使基地数量达到15家，每年保证85的学生顶岗实习三个月以上，在“工学结合”创新方面探索出新的思路。3、教学资源充分为学生服务学校建有先进的校园网，连接教室、机房、办公室、图书馆、教师宿舍等，可以进行网络实时交流。图书馆建有电子图书系统，可查阅大量资料和图书，

28、并提供下载。管理案例、习题、管理游戏等大部分资料已经有完整的电子文本，部分资料已经在网上公布，供学生讨论。五、实践教学时间安排实践教学课程的时间根据我校教学计划的要求以及不同专业的需求，有三种基本形式：1、独立实践教学模式。根据我校教学进程的安排，通常将实践教学作为一个独立的时间段进行，一般在学期莫有一个月左右的时间，课时为30-40学时，同学在课外完成一定量的准备工作。2、理论实践并行模式。在现代企业管理教学中，一半时间用于理论课时，另一半课时用于实训，实训的内容根据重点要求进行。建议20-30课时。3、辅助交叉教学模式。该模式主要针对非管理类专业的同学，由于课程实践安排有限，通常会结合其专

29、业的课程设计和实习将现代企业管理的实训内容安排其中，交叉进行。六、实践教学的预期效果1全面了解现代企业的运营体系，体会担任主管的感受；2了解开发、生产、销售、财务、人事等管理业务的具体运作；3亲身体验P(计划)D(实施)C(检查)A(改进)管理循环的奥妙，4了解Q(质量)C(成本)D(时间)S(安全)和H(人际关系)的重要性；5通过财务结算熟悉企业主要财务报表和成本、利润结构；6通过不同管理岗位的轮换体验本职工作以外的业务特点；7强化学生的时间管理意识、数量管理意识；8培养学生的团队精神、协作意识、沟通技巧和竞争能力。七、课时分配实践环节教学计划学时为30学时八、具体实训安排实训一 现代企业管

30、理人员：2学时（一）实训目标了解在现代企业中管理者的基类型和素质要求；了解成为现代企业管理家应具备的能力和综合素质：（二）实训内容与形式管理故事引导：袋鼠与笼子, 扁鹊的医术, 曲突徒薪，买鹦鹉案例分析：比强者更强-管理与管理者情景模拟一：假设你是公司总经理，公司有一名工作能力非常出色的员工，以他的能力完全可以替代目前的部门经理，但是该部门经理是公司的创业元老，如果将他降职，不仅可能会使其离开公司，还会为其他员工产生不好的印象。请处理此问题。情景模拟二：假设由于对市场信息把握不准，公司今年的销售业绩并不理想，公司出现了前所未有的亏损局面。假设你是公司的总经理，在年终总结大会上，请进行一段鼓舞士气的演讲。管理者基本素质测试：果断力测试、人际交往能力测试、压力应变能力测试、经营管理能力测试实训二 现代企业管理的基本原理：2学时（一）实训目