论文银行代理保险业务发展的问题及对策.docx

1、论文银行代理保险业务发展的问题及对策 金融学概论课程论文题 目: 商业银行保险代理业务的创新与发展 年级专业： 会计学F1208 学生姓名： 王 书 学 号： 201220020812 指导教师： 吴 成 浩 结构内容格式总分商业银行保险代理业务的创新与发展浅析银行代理保险业务发展的问题及对策摘要伴随着金融市场一体化产生的银行保险业务，经过十余年发展已初具规模，并成为商业银行中间业务收入的一项重要来源，但目前银行的保险业务还仅局限于代理销售保险的初级阶段，本文拟从商业银行银保业务的基本理论入手，借鉴世界主要国家银保业务发展历史，深入分析银保业务创新的必要性，并提出银保业务创新的模式设想和业务开

2、展中的风险防范措施。银行保险业务近年来发展迅速,银行代理保险业务手续费也促进了银行收益。但是各商业银行机构发展不平衡,银行保险产品结构也存在不合理的现象,银保合作层次低,产品销售存在误导等现象制约了发展。本文从保险业务的发展现状和发展存在的问题，给出了加快发展我国银行保险业务的对策。关键词：银行保险 业务发展 问题对策 业务创新AbstractAccompanied by the integration of the financial market of bank insurance business, after ten years of development has begun to

3、take shape, and become an important source of commercial bank middle business income, but the banks insurance business was limited to the primary stage of the agent of the insurance, the basic theory of insurance business from commercial banks, from the world the main national bank and insurance bus

4、iness development history, in-depth analysis of the necessity of bancassurance business innovation, and proposes the risk prevention measures and modes of business bank and insurance business innovation development. Bank insurance business has developed rapidly in recent years, the bank insurance ag

5、ency fees will promote the banks return. But the development of commercial banks is not balanced, the structure of insurance products bank also has unreasonable phenomenon, the bank insurance cooperation level is low, product sales are misleading phenomenon restricts the development. In this paper t

6、he development present situation and the development of insurance business problems, and puts forward countermeasures to accelerate the development of the insurance business of our countrys banks.Key word: Bank insurance Business development Problems and Countermeasures Business innovation目 录1 引言2 我

7、国银行代理保险业务的发展现状3 银行与保险公司合作发展的优势分析三、我国银行保险业务发展中存在的问题(一) 制度法规的限制与缺失(二) 银保合作机制尚未健全(三) 金融产品设计不够成熟(四) 保险公司自身存在的问题(五) 银行方面存在的问题(六) 银保合作的问题四、加快发展我国银行保险业务的对策(一)政府应放松制度管制，改善金融环境，提高政策支持力度(二)积极转变旧观念，树立新的保险观念(三)加强股权合作，建立起银保双方长效战略合作关系(四)加大银行保险产品的开发和营销创新力度(五)加强银保信息技术交流，提高其便利和安全性(六)努力培养高素质专业化人才队伍，为银行保险提供根本保证(七)建立银保

8、高层定期交流机制，促进双方深层次合作一、我国银行代理保险业务的发展现状进入21世纪以来，随着金融体制的改革和深化，银行服务领域的扩展，以及银行竞争的日益激烈，我国银行业与保险业的合作日趋紧密，银行保险业务进入快速发展时期。各大国有和股份保险公司纷纷与包括国有商业银行、股份制银行及政策性银行在内的十几家银行建立了以银行保险业务为主要内容的合作关系，并签订了业务代理协议，初步形成互惠互利、共同发展的新格局。当前银行建立银保业务合作，体现了经营战略思想的成熟，双方通过业务互补、强强联合，可有效地提高彼此的竞争实力。虽然银行代理保险业务在我国的发展取得了一定的成绩，但其发展水平仍然处于银行代理分销保险

9、产品的初级阶段，银行和保险公司之间还只是浅层次的合作，与真正意义上的银行保险还有很大差距，还隐藏着诸多限制银保业务发展的问题。 二、银行与保险公司合作发展的优势分析(一) 作为新的保险销售渠道，银行代理保险业务大有可为，银行介入保险业务有其自身的优势，是传统保险代理人无法比拟的，而且银行最终将取代大部分保险代理人。银行方面的优势从银行业内部特点来看，银行蕴藏着极其丰富的保险资源。其优势主要反映在以下几个方面：1. 金融品牌。金融知名品牌综合体现了金融企业的实力、服务水平和公信力，容易成为客户的首选，且易于和业绩声誉优良的大型企业集团建立稳定而长期的业务关系，故而往往在业务竞争中处于优势。人们在

10、现实生活中选择保险服务时，常常看重的也是保险公司的服务水平和公信力。因此，保险公司应充分利用银行的品牌效应，实现保险业“借誉入市”的目的。2. 网络渠道。商业银行密集而庞大的银行网络是银行办理保险业务的重要的资源。银行可以通过利用现有的销售渠道，实现成本节约。在开展银行保险业务时，相比保险公司独立完成的成本要低得多。同时，银行网点直接和顾客的经常联系，是个宝贵的低成本营销网络，对提升保险服务价值来说，更是一笔宝贵的财富。3.客户资源。银行手里掌握着丰富的客户资源，是银行开展保险业务的最重要的优势。从营销学的角度来看，对一个老客户提供新业务品种的成本是向新客户提供产品所需成本的三分之一左右，因此

11、便于进行营销。银行所拥有的这些广泛的客户群可以成为保险公司销售产品的潜在的理想对象。4.人力资源。银行经过多年的发展，拥有一批金融知识丰富、业务熟练、掌握客户营销手段的队伍，只要稍加培训，就会很快掌握有关的保险业务知识，并能够独当一面，成为拓展保险市场的重要力量。(二)银行与保险的合作实现优势互补由于银行与保险公司在所经营的产品上，有一定的趋同性，即都是为客户提供具有预防和投资性质的金融品种。因此在代理保险业务上也易于客户的认同，通过银行保险，可以在同一家金融机构获得所有金融服务，正好迎合了消费者的心理。银行潜在的保险资源一旦得到充分挖掘和利用，就会形成一系列的优势：一是范围经济优势，如果实现

12、银行与保险的融合，就有可能产生显著的范围经济效应；二是公信力优势，如果保险公司借助银行的信用和实力，就可以大大提升自身的公信力，从而节省客户认知保险品牌的时间成本以及保险品牌推广的投入，提升保险公司对客户的竞争力；三是业务机会优势，由于银行业务和保险业务的关联性，使得银行经营保险产品更容易获得较多的业务机会。然而，如何实现银行资源与保险业务的有效对接呢?根据国外的经验，那就是充分发展银行保险业务。银行保险有多种运作模式：销售协议、战略联盟、合资公司和金融服务集团。综合考虑企业的基础框架，自身管理能力、所面临的内外环境和文化背景，才能作出适合各公司实际情况的最优模式选择，充分发挥两者的互补优势。

13、 三、我国银行保险业务发展中存在的问题从我国近十年的银行保险业务发展状况看，存在着诸多政策、经济等方面的问题，影响着银行保险业务的发展。特别是金融监管制度的限制和银行保险市场的恶性竞争，使保费和利润同步减少，为我国银行保险的发展带来了一系列负面影响。(一)制度法规的限制与缺失我国现阶段对银行、证券和保险三个行业实施分业经营、分业管理的金融制度，即由中国银监会、证监会、保监会分别负责对以上三个行业进行监督管理。商业银行法、保险法又均明确规定银行、保险分业经营，将银行和保险的业务范围限制在自身领域，不得交叉经营，这就极大地限制了银行与保险的合作空间。当前我国金融业竞争日益激烈，混业经营是金融业发展

14、的必然趋势。但是，我国的金融制度给银行保险业的发展带来了一定的制度障碍，难以实现真正意义上的银保合作。欧洲很多国家给予保险产品税收优惠，使保险产品深受银行、保险公司和客户的喜爱。但是，我国并没有对保险产品做出明确的减免税政策。再者，银行储蓄观念在人们心目中根深蒂固，所以，人们更愿意接受传统的银行储蓄。另外，人民银行监管还存在一定真空。人民银行在银行代理保险业务方面的法规较少，对银行保险业的具体管理，缺乏操作性，某些方面甚至无章可循，出现监管真空，难以有效地约束、查处银行保险业务发展中的不规范行为等。(二)银保合作机制尚未健全利益分配是银行、保险双方合作中最敏感的问题，也是双方合作成功与否的关键

15、，必须合理分割利润，才能保证双方合作的顺利进行。并且，我们在强调股权关系的同时，特别应注意的是银行保险保单利润的共享才是关键。因此，在双方之间的合作过程中，应该明确界定银行与保险公司各自的权责和利益。银行应专注销售，保险公司应专注于产品的设计开发以及负责对银行销售人员的培训。但是，目前银行和保险公司间只是简单的委托代理关系，尚未形成长期稳定的利益共享机制。因此，在这种松散的合作情况下，没有明确的利益分配将不能推动银行保险业务的顺利发展。(三)金融产品设计不够成熟银行与保险公司间合作的运作能力的高低，是决定银行保险业务成功与否的关键。银行保险业务并不是像现有的简单代理销售问题，而是一个产品销售模

16、式转换问题，包括保险公司的产品设计开发能力和对银行销售渠道的管理能力；银行和保险公司对目标市场的开发和客户关系维护能力等。而在现有的合作模式下，受到分业经营政策的限制，保险公司将无法对目标市场进行细分以及实现分层次保险的盈利模式。(四)保险公司自身存在的问题保险公司方面的主要问题是保险产品的开发设计跟不上，提供的品种过于单一。原因在于：1.难以对银行柜台人员进行更专业全面的保险业务培训，只能进行简单产品的销售。2.保险公司核保不便，为了防止“逆选择”，也倾向于提供核保流程较简单的低保障产品。3.保险公司失去了与客户的直接联系，不利于设计出符合市场需要的保险产品。4.只重视市场的盲目扩张，忽视了

17、与高保费收入相伴随的经营风险，而且产品单一的直接后果就是同质化风险的高度集中。如此粗放型经营所带来的风险，保险公司很难承受。(五)银行方面存在的问题分配激励制度的建立在银行保险的运作中极其重要。但是，由于利益驱动、监管缺失及人员素质等多种原因，在银行代理保险的过程中出现了各种各样的违规操作，影响银行代理保险业务的正常开展，同时，也隐藏着一定的金融风险，影响到银行和保险公司的稳健经营。从笔者在农发行接触的实际业务操作中发现，存在以下几类现象：1.以现金收取代理手续费。在收取保险公司支付的代理保险业务手续费时采用了现金的形式，而且未开具专门的金融服务发票，存在财务漏洞和违规风险。2.保险兼业代理资

18、格不齐全。部分银行职员未取得从业资格，部分机构未取得代理收费许可证，这样就存在很大的违规风险。3.收取手续费标准不一。由于对代理保险业务缺乏具体的标准和监督，不同的保险公司及不同的地方支付给各银行的手续费时，虽然同一险种，但手续费标准不同，从而引发恶性竞争。4.银行代理保险业务监测管理机制不健全。人员的素质和责任心明显低于本行传统业务，基层银行对此项业务发展不够重视，缺乏研究和反馈，影响上级行的决策。 (六)银保合作的问题 1、银保合作尚属短期行为。目前，对银保合作缺乏长远的战略构想，表现在对银行保险的销售网点和技术上的投入不足，谁给的手续费高就销售谁的产品，合作行为短期化现象比较严重。而且这

19、种协议式合作的稳定性较差，往往会因为利益的不对等，影响各自对利益最大化的追求而产生冲突，造成合作终止，最终影响银行保险业的顺利发展。2、银行与保险公司存在技术性障碍，影响两者互补优势的充分发挥。银行与保险公司没有实现联网，主要是网络技术水平、处理模式和资源共享等方面存在问题。因此导致我国银行保险出现了许多问题。如投保、核保、保单传递的程序繁多；出单慢、保单传递方式落后，成本高；理赔服务及其他相关保险服务不到位等，严重影响了业务能力和效率的提高。3、银行与保险公司间的沟通不畅。在目前我国的银行保险合作关系中，由于营业网点资源稀缺的优势，银行占据主导地位，而保险公司产品单一，银保合作短期化等，都迫

20、使保险公司只能通过手续费进行恶性竞争。双方仍以自身利益的角度来开展业务，没有就银行保险产品问题提出联合发展战略，进一步促进银保合作的快速发展，实现优势互补、利益共享。 四、加快发展我国银行保险业务的对策纵观世界各国银行保险业的发展状况，可以说，银行保险业务的发展是大势所趋，是我国保险业做大做强的重要途径。因此，我们必须积极研究、早做准备，积极解决好现存问题，才能抓住机遇迎接挑战。(一)政府应放松制度管制，改善金融环境，提高政策支持力度宽松的金融制度环境对银行保险业务的发展极其重要。但我国现行的分业经营、分业监管制度，已经明显滞后于实践，严重阻碍了银行保险业务的发展。在很多国家由于制度宽松，银行

21、保险业务取得了快速发展。比如，欧洲在混业经营体制下，各国的银行保险业务发展迅速，取得了举世瞩目的成功。因此，我国应尽快改革相关法规，放宽银行与保险公司合作的法制环境，改革银保经营制度的安排与监管，制止和消除不正当竞争，加强银行与保险的合作，为银行保险业务发展提供一个良好的发展环境，并提供相应的政策支持。这样，银行与保险业才能实现资本的融合，成为真正的利益共同体，从而加快银行保险业务的发展。(二)积极转变旧观念，树立新的保险观念必须转变观念，从战略高度认识银行代理保险业务的重要作用。银行业代理保险业务是经过充分发育了的成熟的金融市场的客观要求，是实现混业经营的重要步骤，是顺应世界银保共同发展业务

22、的大趋势。银行与保险公司可达至资源共享、优势互补及利益均享的目的。银行必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，制定发展代理保险业务的战略性目标，避免短期行为。同时，要在全社会树立保险新观念。银行保险业务仍属于被动式销售，如果需要客户主动购买，前提是客户本身具有一定的保险观念，在银行办理业务时能主动向银行销售人员询问银行保险产品的相关信息，并能主动选择。笔者认为，应进行长期有效的保险教育和宣传，切实使人们都能了解保险、认识保险，从而培养大批理性成熟的保险消费者，真正实现人们主动上门购买保险。另外，银行与保险公司也要更新保险理念，树立长远的、全方位的现代银行保险经营理念，避免只看到眼前利益的短期

23、行为。从战略角度来开展银保合作业务，高度重视银保合作业务，进行统一规划，推动银保业务健康有序、持续稳定、规范有效地发展。(三)加强股权合作，建立起银保双方长效战略合作关系目前，银保合作还仅仅局限于简单的浅层次的协议代理合作方式。在此方式下，银行的积极性不高，并利用其自身的优势进行讨价还价，竞相抬高手续费，造成了银行与保险的恶性竞争。出现此问题的深层次原因在于银行和保险未能建立起股权合作、利益共享的长效合作机制。另外，企业文化的相互交融、产品相互融合也不容忽视。在“互惠互利”的原则下，银行可通过保险产品的丰富和专业理财能力来提升对客户的服务，满足不同客户的相应需求，增强客户对银行的信任度。与此同

24、时，保险公司可凭借银行的众多优势资源，设计开发出符合银行客户需求的保险产品来提升业务质量，树立起银行保险的良好品牌形象，增强老百姓对银行保险的信任度。因此，只有通过加强股权合作及业务渗透而形成利益共同体，才能提高双方的积极性，最终实现互利双赢，进一步推动银行保险业务的成熟和服务水平的不断提高。(四)加大银行保险产品的开发和营销创新力度优质产品是银保合作发展的基础，也是各方利益的真正交叉点。目前，我国银行保险产品大多数为短期险种，保障性较弱，所以在新产品开发上要重视产品的长期性和保障性。比如，在银行的协作下，保险公司最好能多开发一些集长期性、保障性、投资性和储蓄性为一体的银行保险产品，最好能开发

25、出适合银行销售的保险品种，如果不能开发出适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银保合作的优势。因此，开发适合银行销售的保险新产品是当务之急，也是银保产品开发的方向。在销售方面，一是要扩大对银行保险产品的宣传力度；二是要采取多种营销策略，比如：采取合作营销、客户营销、精准营销、联动营销等；三是为客户提供银保产品的个性化服务，向客户推荐银保产品，介绍银行保险知识，开展相关咨询等，通过采取此类个性化的宣传和销售，实现与客户进行双向沟通，提高银行保险产品的个性化服务，从而促进银行保险业务的快速发展。(五)加强银保信息技术交流，提高其便利和安全性高度发达的信息技术交流，是保证银行与保险公司长期合作与促进

26、银行保险产品快速发展的基础。如果在银行保险业务合作中有了强大的网络技术、计算机技术、共同客户数据库技术作支持，就可以实现银行保险联网，进一步实现资源的有效配置。一是可以随时了解掌握共同客户的经营状况，合作双方的业务进展情况；二是可以提高银行与保险间信息的输送与反馈；三是可以提高银行保险合作业务的开展和管理的技术含量；四是利于提高业务能力和业务效率，增强客户的安全感，有效防范各种风险的发生，这对双方来说都是百利而无一害的。(六)努力培养高素质专业化人才队伍，为银行保险提供根本保证目前，银行保险人才的缺乏是限制其业务发展的一个瓶颈。在经济全球一体化的今天，人才竞争相当激烈。因此，拥有高素质的保险专

27、业人才是关键。对此，银行和保险公司应不断加强对员工的培训力度。培训的内容应包括相关法律法规、业务知识、销售技能及职业道德等，培训的方式、次数应根据公司的具体情况合理安排，但每年培训的时间不得少于保险监管部门的规定时数。以此来努力提高银行保险业务人员的业务技能水平。比如，中国保监会日前规定，2007年6月底前，在银行销售保险产品的柜台人员必须全面持证上岗。这一举措正是解决我国银行保险发展瓶颈的一个有效途径。这将有利于银行保险业务的高水平运作和规范化发展，提高客户对银行保险产品的信任度和接受度。(七)建立银保高层定期交流机制，促进双方深层次合作在全球银行保险业发展迅猛的今天，国外的一些银行保险集团公司已经在我国开设了分公司，抢占我国的银行保险市场。如加拿大皇家银行保险公司已正式在北京设立加拿大皇家银行人寿保险公司北京分公司。作为我国银行保险业的管理者，对此现象应该有足够的重视。因此，为了促进银行与保险公司之间的高层次合作，应建立高层定期交流机制，加强双方高层往来，以增进彼此了解和信任。这既可以进一步从思想上促进合作，提高合作积极性，充分发挥资源优势互补，实现利益共享，又能在国际银行保险市场上取得一定优势，为我国的银行保险业的快速健康发展作出贡献。