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1、市场分析案例市场分析案例案例10 把肯德基的“家庭宴会”介绍给英国人到20世纪90年代，肯德基进入英国市场已30年，并开设了300多家连锁店。为了直截了当与当地流行的鱼肉薄饼店展开竞争，肯德基最初定位“外卖”概念，因此店内座位专门少，甚至没有座位。由于竞争者麦当劳的进展及其他美国快餐公司的流行，肯德基将面临查找其竞争优势的挑战。在英国，肯德基的传统消费者是年轻男性，他们一样在当地酒吧与朋友聚会后，在专门晚的时候光顾肯德基。但在当地也有一些具有专门浓家庭气氛的餐馆连锁店，这些店具有专门强的竞争力。因此，肯德基专门难保持现有的从市场角度动身，肯德基认为需要重新进行定位，它们想把其现有的经营方式转变

2、为家庭聚会形式。专门明显，为了适应英国市场，肯德基有必要确定并调查英国市场家庭价值观问题。一、定义调研问题肯德基（英国）部的市场总监约翰沙格先生会面了公司的营销部人员及广告代理商。这次会面的目的是确定最佳方案，以使肯德基的消费对象从青年男性扩展到家庭领域。沙格先生在执行重新定位策略的过程中遇到了3个棘手的问题，并由此展开了讨论。第一，多年来肯德基已在英国消费者心目中形成了一种强烈的“外卖”式餐馆的印象，且其要紧消费者一直差不多上青年男性。“外卖”概念在英国消费者心中已根深蒂固，因此公司可能会花好几年的时刻使其形象转变为“友好家庭”概念。其次，肯德基的忠实消费者一直是青年男性，由此给人一种否定女

3、性消费者的感受。经常出入肯德基的差不多上青年男性，有时甚至是喝醉了酒的男人；因此母亲们都认为把小孩带进肯德基不专门安全。第三，竞争者麦当劳进入英国市场要比肯德基晚十年，但它却迅速地补偿了那个时刻上的缺失。现在，麦当劳仅用于儿童广告的单项支出已超过了肯德基的全部广告费用，麦当劳关于家庭的吸引力要比肯德基好专门多。沙格先生和广告代理商意识到，就公司的长期生存能力而言，肯德基重新进行形象定位是至关重要的，因为家庭是快餐行业最大且增长最快的一部分消费者。由此，肯德基营销治理层即刻面临的问题是：如何使公司对英国的母亲们具有足够的吸引力，以及如何使她们经常购买肯德基的食品作为家庭膳食。因此，英国肯德基面临

4、的两个要紧问题是：相似的“家庭宴会”是否会吸引英国的母亲们？“家庭宴会”的推出是否会使肯德基的品牌在英国的整体形象及知名度有所提高？二、确定调研设计方案关于母亲们进行的“家庭宴会”概念研究，将关心我们确定肯德基的那个方法在英国是否具有生命力，这也就解决了上述的两个问题。假如它对母亲们具有吸引力，则“肯德基家庭宴会”将在英国全面推行，同时也将开始研究由此而产生的商业及消费者行为。一旦推行“家庭宴会”概念，则将制定相关调查方案，包括第二手资料分析、专题座谈会、关于英国母亲们的典型调查以及最终的销售及消费者追踪研究。三、实施调查在专题座谈会时期，肯德基（英国）的研究人员走访了英国各地有12岁以下小孩

5、的母亲们；并与她们展开了一系列的讨论，如她们喜爱的餐馆及快餐店等。由于不期望造成母亲们的偏见或反对的局面，因此在此过程中并没有提及调查托付人。所有的专题座谈会都用摄影机录下，并将母亲们的观点制作成文件以备分析所用。特定目的分析是指对不同变量的一系列的比较，如价格、食物的数量以及套餐中是否包括餐后甜点或饮料等。公司设计了一份结构性问卷以获得这些资料，同时，为减轻治理的压力，还对该问卷进行了推测。市场追踪问卷是一份标准的并具有结构性和定量性的问卷，它具有一些与先前进行的追踪研究不同的优点。在定性研究时期进行的专题座谈会的访问对象来源于英国伯明翰、利兹、伦敦等3个都市的母亲，每一个小组都含有1012

6、个在过去3个月中在快餐店如忖过的妇女。定性研究的访问对象来源于英国10条要紧道路上随机抽取的 200名妇女。市场追踪研究是定期性全国追踪研究的一部分，其访问对象来源与定性研究相似，这将通过在英国具代表性的区域连续进行拦截访问来完成。为了区别在不透露托付人情形下收集到的资料，有关“家庭宴会”的知名度及好处的特定问题将在定期追踪问卷最后被提及。200个样本的调查以及追踪研究应由专业营销调研公司通过培训和富含体会的访问员来完成，调查过程大约需要两个星期的时刻。而一旦决定在全国推行“家庭宴会”，则应在定期追踪研究中加入有关“家庭宴会的问题，这需要6个月的时刻完成。四、调查资料分析依照调查，肯德基（英国

7、）当前正供应一种称为“经济套餐”的膳食，它包括8个鸡块和4份常规薯条，其售价为12美元。而预备推行的“家庭宴会包括8个鸡块、4份常规的薯条、两份大量的定食，如豆子和色拉以及一个适合4。人食量的苹果派。调查过程中，对这两种膳食进行了比较。分析结果说明，假如“家庭宴会的销价在10英镑以下（约16美元），则它会更受人们的欢迎。人们认为“家庭宴会”的价格更为合理，食物更为充足，人们也更喜爱、更情愿购买“家庭宴会”套餐。在这些研究发觉的基础上，肯德基（英国）推出了“家庭宴令。品牌追踪研究解决的第二个问题，即“家庭宴会”的推出是否会使前德基的品牌在英国的整体形象有所提高。关于整体价值的追踪调研显示：在推出

8、“家庭宴会”时，肯德基（英国）的整体价值信用度要比竞争者一一麦当劳低10个百分点，但到追踪调研时期终止时，两者的价值信用度差不多相同了。年底时；肯德基豪华膳食销售的比例已从10%上升到20%，整整增加了一倍。其他的追踪研究因素包括连锁餐馆的知名度、“家庭宴会”的知名度以及“家庭宴会”的销售情形。尽管麦当劳在英国的电视广告是肯德基的4倍，但“家庭宴会”的广告依旧制造出了前所未有的品牌广告知名度。人们更喜爱“家庭宴会”，因此其销量远高于“经济套餐”。而从财务角度看，尽管“家庭宴会”的总利润率比“经济套餐”低，但其总利润依旧要高于后者。令肯德基职员感到惊奇的是，“家庭宴会”的销量上升了，但同时“经济

9、套餐”的销量却仍旧坚持在原先的水平。造成这种情形的缘故可从对“家庭宴会”消费者的调查结果中反映出来，即不同类型的消费者对这两种食物具有不同的喜好，一样人口多的家庭喜爱“家庭宴会”，而人口少的家庭仍喜爱购买“经济套餐”。“家庭宴会”利用了肯德基原有的实力，因此从竞争地位的角度来看，“家庭宴会”能有效地与其他的快餐店展开竞争。除了原有的青年男性购买者外，肯德基还将其消费者领域扩展到了家庭。相关于原有的汉堡和薯条等食品，母亲们更喜爱肯德基提供的这种有益健康并符合家庭风格的膳食，“家庭宴会最终成为了肯德基（英国）首要的销售项目。在不断重塑自己的良好形象并和其他的快餐店展开有力的竞争中，肯德基从营销调研

10、上获得了专门高的收益。摸索题：1肯德基（英国）部定义的调研问题是什么?2它是如何样实施调研的？3它是如何样分析调查资料的？4什么缘故英国人更喜爱“家庭宴会”？案例11 减肥产品的市场竞争状况一、背景资料2002年中国减肥市场的业内专家通过对减肥品市场的初步分析认为：2003年，中国的减肥产品将要经受严肃考查。只要粗略地翻看每天的各种报纸，减肥产品广告整版整版地犹如雪片纷飞，喧闹专门，减肥仪、减肥药、减肥霜，药品减肥、保健品减肥、运动减肥、器械减肥。食谱减肥、电脑减肥等国产的、进口的各种品牌无奇不有。据统计，我国目前减肥保健品每年仍在以15%30%的速度增长，明显高于发达国家7%8%的增长速度。

11、随着第三代“洋品牌”的进入，专家估量，安全、自然、健康的国际减肥趋势将成为今年的主流，国内减肥市场上的竞争将变得更加猛烈。那么2003年国内减肥品市场的进展趋势将会如何样？消费者怎么说会选择什么样的产品？经销商如何看待今后的减肥市场？那个市场目前还存在什么问题？2002年末北京周世纪福来传播机构对中国四大都市的减肥品市场现状进行了调查研究。调查研究包括，一是在北京、上海、广州、重庆四个都市各抽取500个样本进行访谈，有效样本总量共计1886人，依照减肥产品的消费特性，其中 80%的样本为女性；二是向全国300家减肥品经销商发出行业调查问卷，了解他们对减肥产品的选择取向及行业看法，共计回收有效问

12、卷205份。二、调查结果分析对本次调查结果的数据统计，归纳有以下几个特点。1.数据一：八成以上市民不知如何选择减肥品统计数字说明，我国目前有近7 000万人受到肥胖病的困扰，减肥产品年产值将近100亿元人民币。近年来随着国内减肥热的兴起，减肥品市场已在不断升温。自1996年开始，我国卫生部共批准了100多个减肥保健品。减肥产品的新品牌、新品种日新月异，五花八门；减肥方法如药品减肥、保健品减肥、运动减肥、器械减肥、食谱减肥、血型减肥、电子减肥、电脑瘦身等可谓无奇不有，各显神通。但差不多上中国减肥品市场是三分天下。第一类是减肥保健品、药品，其市场份额约占65%；第二类是特妆字外用减肥品，其市场份额

13、约占20%；第三类是减肥、美体医疗器械，其市场份额约为15%。据监测统计，2002年，在北京市场上的各种减肥用品就多达300多种，此次调查中有83%的消费者明确表示“不知该如何选择适合自己的减肥产品”，又有46%的消费者承认“只能依照广告进行购买决策”。2数据二：购买主力集中于2545岁的女性之间调查发觉，随着人们精神生活和物质生活质量的提高，以及工作节奏加快、社会交际活动丰富等多种因素，目前在全国城乡青壮年中，超重或肥胖的人群约占23%，其中北京高达10%以上；沿海经济发达地区甚至达到50%，直赴欧美发达国家。减肥已成为当今中国都市人群的社会性问题。再者，近年来大众对保健、健康的意识大大增强

14、，对减肥的观念也逐步普及。本次调查中对问及“是否曾经减过肥”，其回答内容的统计结果是，在被调查的目标人群中，承认自己曾经减过肥或使用过某种减肥方法的，其比例是男性占28%，女性占72%。这组数据充分说明了减肥方法正越来越被人们重视，减肥观念也正越来越深入人心。在减肥主力队伍中女性消费者占了绝对强势。本次调查的统计数据说明，减肥壮体产品的消费者中有92%是女性；有85%的女性对自己的体形不中意，期望通过各种方法达到瘦身和健美身材的目的。调查还发觉，减肥市场最具购买力的女性消费者其年龄段集中在2545岁，这些消费群体又大多从事着较风光的职业，有较稳固的收人，因此消费购买力较强，而且她们往往偏爱品牌

15、产品，选择产品受消费潮流的阻碍。这部分女性无疑是减肥市场的主力大军。3数据三：减肥品使用者的中意率仅占10%减肥市场的产品种类之多、品牌之多、拥有率之多，但与此相对应的是，减肥产品的功效如何却令人深思。在本次被调查的人群中，表示“对减肥成效感到中意”的只占10%；而明确表示“对减肥成效不中意”的竟占80%以上。其数据反差之大不得不让人震动和担忧。有关业内专家表示，这种两极分化的现象将是阻碍以后减肥市场健康进展的潜在因素，其负面阻碍不容忽视。4数据四：超过半数消费者情愿尝试减肥产品的进口品牌调查显示，有65%的消费者曾经试用过至少两种（类）以上的减肥产品。由于成效不佳，或是品牌多、品种多而无从选

16、择，绝大多数消费者承认在选购减肥产品时以市场导向和购买潮流为主。有73%的消费者认为现在国内市场上缺乏领导品牌；又有83%的消费者表示目前的各种减肥品都缺乏公信力；并已有56%的消费者表示，针对目前国内减肥产品五花八门、品种繁多的局面，消费者认为对国内的减肥产品信心不足，更情愿尝试国外进口的、有信誉、有阻碍力的品牌。5数据五：减肥产品的成效如何是消费者选择购买的最要紧因素被调查群体中，几乎100%的消费者认为，减肥产品的成效如何是决定选择产品的最要紧因素。其次依次为产品功效、品牌形象、产品价格、广告承诺。尽管医学上不赞成快速减肥，专家也提醒快速减肥不利于健康，但许多消费者仍旧期望在可预期的时刻

17、内让自己减肥让自己身材俊美。然而从科学角度讲，减肥靠单一产品明显是不能达到完美成效的，减肥产品应该包含给消费者提供科学、合理的减肥理念和减肥组合方式，让消费者真正受到健康减肥的成效。三、目前减肥市场亟待解决的若干问题1成效调查中，几乎100的消费者认为，产品成效如何样是选择什么产品的最要紧因素；同时，消费者认为，减肥产品需要给消费者提供更科学的减肥理念和组合方式，让消费者真正得到实效。2广告目前减肥市场L不乏生命力短暂和昙花一现的产品，让这些减肥产品不具生命力的缘故并不要紧是市场的因素，而是一些减肥产品的广告夸大其辞、虚假宣传所造成的恶果。3安全诺美亭和御芝堂事件曾经制造了一起“减肥品吃死人”

18、的恶性案件，给消费者心灵留下最恐惧的重创，对消费者的诚。心和信心是极其繁重的打击。国内医学专家指出，目前国内许多减肥保健食品采纳的“替代型”产品机理专门不科学，减肥品生产企业应该学习当前国际L倡导的“运动十辅助保健品十科学饮食”的科学的减肥方式。4品牌减肥产品的生命力坚持，其生存空间和时刻必须依靠品牌的自身品质来依靠，而从本次调查情形反映出，目前国内绝大多数减肥品生产企业对品牌投资和塑造显得相当乏力。5实力依照有关统计资料能够发觉，我国减肥品企业仍停留在一个较低的层面上，生产规模普遍偏小，投资额为100万元的企业仅占41.89%，而投资小于IO万元的作坊式中小企业占12.6%！企业缺乏实力和资

19、金支撑的先天不足，往往导致了众多减肥品在低水平上重复竞争，随着竞四、分析减肥产品的进口品牌在调查中研究人员发觉，2002年，国外品牌差不多在不声不响中占据了38%的市场份额，且呈上升趋势。目前已是第三代“洋减肥品”登陆中国市场，明显是有备而来。第一代“洋减肥品”以“V26减肥沙填”为代表。当时，我国的减肥市场才刚刚起步，消费者消费观念还专门不成熟。V26以“速减”为卖点，在市场上掀起了一定的波澜。第二代以“美生肥克”为代表。从客观的角度上看，第二代减肥品在质量上依旧专门过硬的。但由于第二代产品不了解当时中国的市场状况，在定位上过高。在宣传上也不肯大量投入，使其产品并没有被消费者完全认知。与“洋

20、”品牌前两次进人相比，第三代的进入则显得更加理性。“国际化的品质，本土化的营销”，使第三代产品在中国的市场上表现出了相当强的竞争力。国外进口要紧以减肥药为主，且品牌不是专门多。营养保健集团推向中国市场的“维德尔美美减肥片”被业内人士认为是第三代“洋减肥品”的代表。该减肥品曾经连续7年在美国畅销，被全球最大超市沃尔玛评为最佳合作伙伴。目前，在中国市场上，与之争锋的还有医疗器械类的联邦欧美雅及山浦减肥仪，减肥茶类的康尔寿、更姣丽、宁红，减肥霜类的莎拉娜、索芙特（市场上比较火）等。摸索题：1.国产减肥品如何在市场上适者生存，中小减肥品企业如何壮大自己的实力，如何应对洋品牌的进入，诸如此类严肃的问题，

21、你通过上述的调查资料能够作出大致的决策吗？2.依照资料分析市场存在的问题及竞争状况，如何进入该市场？案例12 杭州“狗不理”包子店为何无人理?杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭州开设的分店，地处商业黄金地段。正宗的狗不理以其鲜亮的特色（薄皮、水馅、味道鲜美、咬一口汁液横流）而享誉神州。但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的纪录时，杭州的“狗不理”包子店却将楼下三分之一的营业面积租让给服装企业，依旧“门前冷落车马稀”。当“狗不理”一再强调其鲜亮的产品特色时，却忽视了消费者是否同意这一“特色”。那么受挫于杭州也是势在必定了。第一，“狗不理”包子馅比较油腻，不合喜爱清淡食物的杭州市民的口味。

22、其次，“狗不理”包子不符合杭州人的生活适应。杭州市民将包子作为便利快餐对待，往往边走边吃。而“狗不理”包子由于薄皮、水馅、容易流汁，不能拿在手里吃，只有坐下用筷子慢慢享用。再次，“狗不理”包子馅多半是蒜一类的辛辣刺激物，这与杭州那个南方都市的传统口味也相悖。杭州人喜爱酸甜口味食物。摸索题：1.消费者行为的阻碍因素有哪些？2.产品设计如何适应和改变不同的消费环境？案例13 公猪肝与母猪肝欧美人都喜爱将猪肝作为餐桌上的美味佳肴，但他们对标准的猪肝的认识却有着天壤之别。德国商人向美国出口商订购了一批3万磅的美国新奇猪肝，商品条件是标准的可售水平的猪肝，而且，品质必须是一等。当美国商人按照此条件在美国

23、市场上采购了3万磅新奇的美国猪肝运到德国时，买方却提出了如此的异议：“我们订购的是标准的可售水平的猪肝，可你们运来的有40%是母猪肝。”“谁在乎这些猪肝是母猪身上的依旧公猪身上的？”美国出口商不解地问道。“我们在乎，”德国进口商说，“在德国，母猪肝像海绵一样软，消费者不喜爱，在我们那个地点标准的可售水平的猪肝指的是公猪的猪肝。因此，这批货不可能按我们所希望的价格出售。要幸免全部缺失，唯独的处理方法确实是降价。”美国商人拒绝了，他无法明白得德国进口商的说明，他甚至认为这是对美国消费者口味的侮辱。摸索题：什么缘故德国人和美国人对猪肝产生如此大的分歧？案例14 麦德龙的现购自运配销制德国麦德龙是世界

24、上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团，1995年7月与上海锦江(集团)共同斥资5500万美元，建立丁上海锦江麦德龙的购物中心，并于第二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。据设在上海的麦德龙集团中国总部透露，随着中国人世在即，麦德龙也将加快在中国进展的步伐，继在榕城开出福州分店之后，又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团在上海开出的第4家连锁店)。估量2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家，遍布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等大都市。麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德龙不仅给国内商业带来了先

25、进的治理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围，而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。麦德龙的现购自运配销制是全世界最成功的。它向供应商提供订货单，供应商直截了当送货，顾客进商场购物，现金结算。这种配销制的要紧特点确实是进销价位较低，现金结算，勤进快出，顾客自备运输工具；在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间，构建丁一种提货都要现金支付的关系，使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时刻完成流通，从而减少经营风险。难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“利润之源”。其次，麦德龙集团采纳世界统一的经营模式，从众多的消费对象中确定丁自己特定的消费群体，顾客对象要紧有：专业客户(如中小型企业、餐厅

26、、酒店、娱乐场所)和公共机构(如学校、机关、医院、团体)，直截了当为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接为一般消费者服务，顾客一律凭“会员证”入场。这种市场定位，与中国极大多数的商业企业相比，是一种差异化的市场定位，因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群，由此为自己赢得了市场进展的空间。正是在这种准确的市场定位的基础上，用会员制把目标顾客锁定，从而进行长期、稳固、深入的交易，取得了惊人的成功。自从在中国设分店以来，麦德龙每家分店达到了日均销售额200多万元的良好业绩。而他们特定的货仓式超市形式，也迎合了供需双方的需要。麦德龙的要紧顾客是那些小型的零售商，并为缺乏经营体

27、会的私人小企业提供专业性的服务。你假如想开一家小超市或杂货店，麦德龙会提供你目前市场上最畅销的商品并关心你配货，让你用最少的现金配最齐全的物资；假如你想开一家小型装修队，他们会为你配齐所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套具等供选择。据有关资料统计，上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97，资金在100万以上的企业占92.5。可见，麦德龙所选择的目标市场是专门有潜力的，这也是麦德龙在中国成功的体会所在。摸索题：1.麦德龙的经营特色是什么?什么缘故会得到顾客的欢迎而被喻为企业的“利润之源”?2.麦德龙选定的消费群体是哪些人?什么缘

28、故如此选择?如此的市场定位为麦德龙带来什么好处?案例15 谁能把斧子卖给总统2001年5月20日，美国一位叫乔治赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能表达推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有许多个学员为此费尽心机，却最终都无功而返。克林顿卸任后

29、，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今的总统什么都不缺，即是缺什么，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，乔治赫伯特却做到了，同时没有花多少功夫。一位记者在采访他的时候，他是这么说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了专门多树。因此我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发觉种着许多矢菊树，有些差不多死掉，木质已变得松软。我想，你一定需要一把小斧子，然而从你现

30、在的体质来看，小斧头明显太轻，因此你仍旧需要一把不甚锐利的老斧头，他是我祖父留给我的，专门适合砍伐枯树。假若你有爱好的话，请按这封信所留的信箱，给予回复.最后他就给我寄来了15美元。乔治赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖差不多空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之因此没有授予他们，是因为我们一直想查找这么一个人：那个人从不因有人说某一目标不能实现而舍弃；从不因某件情况难以办到而失去自信。摸索题：乔治赫伯特什么缘故能成功地把斧子卖给布什总统？案例16 大宝护肤品：工薪阶层的选择大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品

31、市场竞争猛烈的情形下，大宝不仅没有被击垮，而且逐步进展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了一般工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费适应相吻合。一样说，工薪阶层的收入不高，专门少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也专门看重，并喜爱固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按一般工薪阶层能同意的价格定价。其要紧产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也只是是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了专门大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝专门快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭

32、其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，同意一种产品后一样专门少更换。这种群体向别人举荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。在销售渠道上，大宝认为假如连续依靠商业部门的订货会和各省市的百货批进展，必定会造成渠道越来越窄。因此，三露厂采取主动出击，开创新的销售网点的方法，在全国大中都市的有阻碍的百货商场设置专柜，直截了当销售自己的产品。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直截了当到厂里提货，在批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套廉价许多，还能够套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。如此加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，