服装电子商务网站运营方案.docx

1、服装电子商务网站运营方案服装行业门户运营方案（3G+B2C/批发团购 +淘宝模式）一 行业分析 . .二 网站定位与总体目标 .三 受众群体分析 .四 服装 B2C 市场竞争分析 .五 自身 SWOT分析. .六 网站结构 &模块分析 .七 盈利模式分析 .八 支点科技服务项目 .九 运营费用 . . .十 产品运营周期图 . . .十一物流&售后服务 . . .一、 行业分析：随着电子商务的蓬勃发展， 越来越多的传统服装品牌开始重视网络销售， 像报喜鸟、 佐丹奴等品牌很早就已经开始了 B2C ，而优衣库和杰克琼斯涉水 B2C 更是引爆了传统服装品牌扎堆进入互联网行业的热潮。 但因服装企业缺乏

2、对互联网和电子商务运营的经验以及未处理好与传统渠道的关系而面临诸多问题。我们希望通过，我们多年的B2C 电子商务从业经验，为传统服装品牌的互联网之路提出些切实可行的意见和建议。中国服装电子商务发展历程中国购物网站产业链市场规模根据淘宝网 2009 年的业绩报告，淘宝网 2009 年上半年销售 809 亿，接近去年全年销售额，占社会消费品总体销售额 1.4% ，比去年上升 0.4 个百分比，其中服装销售位居排行第二，每分钟大概销售 473 件衣服。（根据报道，另 一家网络服装直销企业 Vancl 预计今年销售额将达到 5 亿，而 Vancl 成立的时间仅为两年。）据淘宝网的介绍，光杰克琼斯这个品

3、牌在淘宝上的年交易额就达到了 3 亿（备注：这里的交易额是来自于 C 店，非杰克琼斯官方授权店铺销售）毫无疑问，网络市场正成为消费者消费购物越来越重要的渠道， 市场规模必将越来越大， 任何忽视网络销售渠道的企业，必将在未来竞争中处于不利地位。用户群分析根据新生代市场监测机构中国市场与媒体研究 2009 春季的研究报告显示： 2008 年网购用户规模达到 8000 多万，网购使用率为 26 ，个人收入达到 4000 以上，以大专学历以上为主，网购人群的特点是：高学历、高收入、年轻、易接受网络购物，他们的消费代表着当前的流行潮流，并势必引领今后的潮流趋势。网购人群是大多服装品牌最理想的目标人群，并

4、且因这部分人群在引领着时尚的潮流， 因此失去这部分市场，意味着将来在传统渠道可能失去更大的市场。传统服装品牌的网络直销困惑大多传统服装品牌都有成熟的渠道体系， 营收稳定， 面对全新的互联网， 往往表现出众多的迷惑。 虽然电子商务的蓬勃发展， 让越来越多的传统服装品牌看到了机会， 在公司的战略方面也确实将网络直销提上了议程， 有些已经开始付诸行动， 但实际上具体怎么开展却缺乏经验， 缺少人才， 尤其是在如何平衡与传统渠道的关系、 产品策略、 定价策略以及物流配送等问题， 至今尚未有较好的解决办法。 这些因素都制约着传统服装品牌不能放开手脚在电子商务上取得较大的进展，给了 PPG 、VANCL 和

5、淘宝上网货品牌占领互联网市场的机会。传统服装企业开展电子商务最好方式是， 和互联网技术公司合作运营； 利用互联网技术公司的技术优势， 团队和行业经验开展电子商务是最明智的选择。 这样可以大大的降低运营成本和运营风险，同时也可以把自己的主要精力和资源放在自己的核心业务 - 服装上。2009 年中国服装 B2C 网络购物市场发展现状及趋势中国服装电子商务发展的宏观环境整体利好，可以从两个层面去理解：( 一) 电子商务宏观发展环境利好国家重视电子商务行业发展、地方政府在税收等政策方面给予优惠和支持、行业监管研究力度在加强。国民消费力逐步提高、金融危机影响下网络购物普及率快速提升。网购用户渗透率提升，

6、网民网购习惯逐渐培养。网络基础设施大幅改善，诸如支付、供应链管理等电子商务配套系统解决方案逐渐丰富和完善。( 二) 电子商务各个垂直领域中，服装电子商务的发展势头正旺电子商务各垂直领域中，服饰类商品自 07 年开始，成为网购交易第一大商品品类； 服饰行业网购交易量占整体销量的比重 08 年6%左右，渗透率远高于网购占社会消费品零售总额比重 1%。传统服装行业 08 年以来出口增速回落，行业平均效益下滑，内需市场成为主力，同时，电子商务成为服装企业降低成本、拓展渠道、增加消费及树立品牌的新选择服装网络购物行业未来发展趋势预测趋势一：未来 3 年高增长趋势二：竞争格局明朗化趋势三：市场参与者增多趋

7、势四：差异化竞争策略趋势五：引领消费时尚观二、网站定位与总体目标：网站的定位： 服装行业 B2C销售平台网站经营目标： 主要以休闲系列服装为核心产品， 通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合， 以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心， 以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统， 为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。网站平台作用： 对传统销售渠道的补充和互补， 同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。三、受众群体分析：服装作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。 2009 年中国服装网络购物用户规模将超 8000 万，占网购用户的

8、比重超七成，预计到 2011 年该比重将突破80%。受众年龄分析： 服装 B2C网站的主要目标受众是 30 岁左右的白领阶乘， 这部分人的有着高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。受众行为习惯： 由于这类人群的受教育程度相对较高， 对网络的使用程度和掌握水平熟练， 我们在网站策划是， 遵循最为直接的、 常态的受众行为习惯， 从而突出网站的易用性，进而达到门户可用价值的最大化。四、服装B2C市场竞争分析：销售模式特点 优势不足代表公司利用批发市场全国销售网不利用品牌创立、通过全国主要大型批发 点多、辐射面广的特点，将维护与形象提升，批发模式卓越织造市场的批发商销售货品。 产品在市场上快速铺

9、开， 迅对 公 司长 远发 展速实现资金回笼。不利。将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商， 企节约品牌销售渠道拓展成在 品 牌推 广与 货代理商业授权代理商全权负责本和管理成本， 发挥代理商品 管 理上 不易 控七匹狼模式该区域内的产品销售， 由的积极性和主动性。制。代理商发展和管理下属终端商。直营模式品牌服装企业自己选择合适的店铺经营并管理较好地体现品牌形象、 容易实现垂直管理和精细化营初 始 投资 成本 较高，终端管理能力雅戈尔销，市场计划执行力强，能店铺。要求较高。够最准确的掌握市场信息。公司团购营销部分直接与大型企业接洽， 签订公资金回笼稳定快捷， 存货周对 公 司团 购营 销团购

10、模式司司服、职业装定做合转时间短。团队的要求较高。凯诺科技同。不 能 克服 实体 店减少销售环节， 节约实际销购物的优势， 相关网络销售利用品牌与互联网开展PPG售成本、信息采集及时、物法律体系不健全、模式网上销售。VANCL流管理快捷。网 上 交易 存在 安全隐患。利用淘宝等 C2C平台销售规模小， 不容易形服装的小买家，比较分价格低， 容易吸引低端消费淘宝服装C2C模式成 明 显的 产品 优产，产品一般都是低端或者。买家势。外贸库存压单产品。服装 B2C 市场现有企业之间的竞争可以从三个关键词去理解：激烈、分散、变化。竞争激烈对于市场中现有的大量中小 B2C，以及即将进入的企业而言， 激烈

11、的竞争一方面是来自 B2C 服装市场本身已有的企业之间的竞争，另外很重要的一方面还是和 C2C上不计其数的中小卖家 之间的竞争。 目前国内大大小小的服装 B2C 平台不下数千家， 但是稍具规模的企业数量屈指 可数。 特别是细分到某一类商品， 比如男装衬衫， 同质化的平台和产品很多。 虽然竞争激烈， 但是服装 B2C行业还是有着巨大的市场空间；现在需要有实力的传统服装品牌企业，运用自己的产品优势，库存优势，物流配送优势，服务优势来占领市场，因为小的 B2C厂商大都是代销，在这些方面没有办法和传统的服装品牌竞争。相对分散具体把服装细分到各个细分品类，我们发现，单个市场的竞争相对来说是比较分散的。具

12、体来看， 男装， 职业装市场： 竞争相对女装市场分散程度稍低， 至少已经出现少数几家规 模成长迅速的企业。 但是男装市场也可以细分到更多的领域， 比如专做衬衫产品、 专做西服， 职业装定制等。每一块市场都会有至少数十家或百家企业的竞争，但是目前还没有一家 B2C 企业的产品线能够涵盖服装的所有产品， 大部分是集中做一两款产品， 这也凸显了纯技术型 的服装 B2C轻公司的软肋 - 产品开发能力不足。变化趋势当然， 服装B2C 这个市场空间足够大， 也为很多新进入者预留了大的发展空间。 优胜劣汰的速度在服装 B2C 行业加快。 市场中不断有老的 B2C 平台淘汰， 新的企业进入， 不排除未来还会出

13、现少数几家速度快、规模较大的黑马企业。五、自身 SWOT分析：优势（ Strength） 清晰的战略定位； 良好的团队建设； 一定的品牌知名度；节省大量的渠道成本； 极少的库存成本；实体工厂的支撑劣势（ W eakness）B2C 网站开启后，需要一个过程被消费者认可。机会（ O pportunity ） 新消费模式的出现；服装网上直销发展巨大的发展空间；减少中间商带来的高额利润。SO抓住服装网上直销新发展模式，占据先机；快速扩大品牌知名度， 做同类鳌头；积累资本，寻找稳定长足的发展战略WO扩大新消费群体， 增加消费人群；同时加强顾客沟通， 提高消费者品牌忠诚度；威胁（ Threats）STW

14、T传统服装企业的发展；细分市场，抓住针对的消费群避免与发展起来的强势服装直销门槛过低，大量新竞争体；B2C 直接竞争；者；通过自身快速发展， 并购其它保证充足的企业运营资本；代工生产，产品质量比较难服装直销企业；通过对上下游产业链的控制，保证。提高公司公关能力， 建立与上保证产品质量；游渠道良好的客户关系必要的市场调查， 清楚消费者满意度。支点的技术，核心竞争力：1、 强大的 CMS系统，结合 3G技术，完全自由掌握。2、 个性化的网站设计，完全独创。3、 强大的搜索、订阅功能。4、 合作运营网络 - 共享智慧。自修改 傻瓜式操作：所见即所得前台编辑，会打字即会使用！拿来主义互联网资源，信手捻

15、来，灵活组装！ 自由自我版式自由，拖拽即可！运营共享：合作伙伴的行业智慧与互联网经验融合。 高技术与行业市场结合深化垂直行业平台。运营经验的及时沟通与一对一服务。5 、完美融合 3G 技术六、网站结构 &模块分析：网站风格： 商业标准型色调定位： 时尚色调，突出品牌理念和风格。栏目设置： ( 具体参见栏目 UE图)商品管理产品模块商品分类商品营销产品信息发布信息发布模块通用信息发布图片信息发布服装B2C会员自助平台会员服务中心会员管理平台会员资金管理等全站信息管理后台管理模块网站模块管理购物模块管理购物车，支付模块支付系统管理服装 B2C企业运营要素：七、 赢利模式分析：通过销售产品获得利润（

16、详细的盈利模式在后期会深入分析）八、支点科技服务项目：网络项目运营 支点提供全方位运营服务 网站品牌形象整体推广策划B2C 电子商务平台建设3G 门户网站和传统互联网的对接服务市场推广服务日常网站维护管理外包服务淘宝店铺 /商城的运营网络营销顾问服务 网站的收入模式分析网站的销售模式及渠道分析 网络营销策略与营销资源诊断网上产品策略诊断 网站推广策略诊断网站结构与网站页面诊断营销页面与营销渠道诊断网站客户体验诊断 用户访问分析招商引资服务 项目一旦开始盈利， 我们将提供全方位的招商服务对项目进行价值评估，和估价，然后制定出招商引资计划通过相应的渠道，推广和包装项目为招商做铺垫。营销战略规划 整

17、合网络营销策略拟定与实施网络营销要素与资源整合SW OT 分析与市场机会分析核心竞争力分析与竞争策略拟定长、短期营销目标与实施步骤规划营销组合策略与创意品牌战略规划、设计与应用网络市场选择与网络市场开发网络广告与网络公关 网络广告投放策略制定与实施方案设计网络广告投放与媒体组合策略拟定新闻公关与软文炒作策划网络促销活动创意与设计公共活动策划与各类专题会议设计网络媒体关系管理顾问网络危机事件的处理与风险规避九、运营费用：时间段项目金额（元）备注B2C 平台建设23800费服务器 1 台12800用 双 方两年广告推广费用 （暂定）36000共 同 投入 ， 根运营服务费用12800/年据 股 份

18、进 行 投入合计85400十、产品运营周期图阶段战略图：十一 、物流 &售后服务物流传统服装品牌经过多年的发展， 在 B2B 物流解决方面积累了大量的经验， 但运作 B2C 物流却与 B2B 物流有显著的差距， 大部分传统服装品牌将会在 B2C 物流上遇到巨大的挑战。首先 B2C 仓储与 B2B 的大批量仓储存在差异，其次 B2C 物流的流程也与 B2B 不太一致， 第三， B2C 的顾客不会像 B2B 的经销商有耐心，快速配送到顾客手上关乎用户体验和电子商务的成败，第四， B2C 的物流成 本也要比 B2B 高，第五，目前 B2C 大部分还是 COD（货到付款） ，而 B2B 几乎不涉及到此

19、问题。 到目前位置， 不管是卓越、 当当还是 VANCL 、京东都遭 遇到了 B2C 的瓶颈，传统服装品牌涉水 B2C 同样不能回避。我们认为，传统服装品牌开展电子商务，在物流方面有两种形式：一是仓储和配送均外包。有别于现在 B2C 的物流操作模式，将仓储也外包给第三方物流公司。 此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验， 快速、 有效的开展货物仓储配送，在开始 B2C 时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。成功案例代表湖南卫视快乐购。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大 B2C 网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队。优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。笔者认为对刚

20、刚进入 B2C 的传统服装品牌， 建议初期采取第一种方式， 自己租赁仓库， 委托第三方管理、捡货、配货，委托第三方公司物流公司配送。与此同时，招募专业 B2C 物流人才，逐步过渡到第二种方式。售后服务售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验，因此至关重要，业界比较推崇 VANCL的 30 天无条件免费退换货政策。 30 天无条件退换货不会带来退换货率的提高，只会给顾客带来更好的用户体验。但 VANCL的退换货流程稍微有些复杂，如果能简化流程将会更好。目前 B2C的呼叫中心大部分都是自建， 在高峰期部分外包第三方专业呼叫中心。 我们认为传统服装品牌宜将呼叫中心外包给第三方， 利用第三方已有的呼叫中心系统和专业的团队快速为其服务， 不仅节省了前期硬件、 软件投入， 而且可以利用其专业化的服务提升服务效率，给顾客带来优质的客户服务体验。另外， B2C的销售高低起伏，呼叫中心外包将降低人员成本。虽然国内 B2C环境还不如国外成熟，但其增长势头是迅猛的，未来的潜力也是巨大的。我们希望越来越多的传统品牌进入 B2C，共同推动中国 B2C的发展，也希望 B2C能给传统品牌企业带来新的利润增长点。 我们会利用我们的技术为您开展电子商务打开一扇大门， 用我们的技术为您创造价值是我们公司不懈追求的目标。