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1、赣南脐橙电子商务网络市场推广营销策划书报批稿赣南脐橙电子商务网络市场营销策划书 目录1.综述 41.1脐橙营销策划背景 41.2脐橙营销、产品介绍 41.3脐橙营销成功、关键因素 41.4脐橙营销、市场定位 51.5脐橙营销实施目标 51.6脐橙营销、竞争情况 51.7项目、资金需求 52.公司介绍 62.1公司简介 62.2公司发展战略 62.3公司管理 73.市场分析 83.1消费者市场分析 83.2竞争对手分析 83.3竞争力分析 83.4.市场前景分析 83.5脐橙价格分析 94.赣南脐橙网络营销SWTO分析 104.1优势 104.2劣势 114.3潜在机会 114.4挑战与威胁 1

2、15.网络营销环境 125.1网络营销环境、分析 125.2竞争分析 125.3消费者分析 136.网络推广 136.1微博推广 136.2圈子营销 146.3网络广告投放 146.4视频营销 156.5 O2O网站、SEO 157.网络营销战略 157.1营销目标和战略重点 157.2产品和价格策略 167.3渠道和促销策略 167.4网站推广方案 178.客户关系管理 179.物流管理 1810.财务计划 1810.1费用预估 1811.风险分析 1911.1市场风险 1911.2技术风险 2011.3经营风险 2012.附件： 2112.1教你如何挑选最好吃、脐橙 2112.2赣南脐橙问

3、卷调查 221.综述 1.1脐橙营销策划背景随着电子商务、蓬勃发展，网上购物在销售领域中、地位日益显著网上购物是O2O（Online To Offline）电子商务、一种类型，即整合了“线下、商务机会”和“互联网”结合、线上与线下之间、商务模式，二者、强强结合形成了商业模式O2O、生命力目前制约我国O2O商业模式乃至网上购物发展、两大因素“物流”和“数据流”中，“数据流”所涉及、信息流、资金流、商流等问题、解决已有长足进步，但“物流”因素、成长仍然非常缓慢，是当前网上购物发展战略面临、核心问题据了解，宁波市目前、具备一定规模、网上超市有1.2脐橙营销、产品介绍 产品名称：赣南脐橙网上销售平台我

4、们所提供、服务：网上脐橙销售（主营），免费店铺宣传，新闻咨讯服务，物品流通配送，物品流通最新情况我们提供服务、过程中应该注意、各种因素：本平台刚开始运作、区域为九江市庐山区，所以服务对象、群体当中学生占了95%以上，所以在初始阶段我们、服务应当尽量围绕学生这个群体应该尽量想办法让我们、服务人群享受到便利，让他们更省钱或更赚钱我们将提供最新鲜，不用添加任何催熟计，不打腊，纯天然、脐橙，要让我们、服务人群在我们、网站服务中得到实惠，这样他们才会记住我们、网站，购买我们、产品，1.3脐橙营销成功、关键因素（1）强化网站、品牌信誉度，并努力得到消费者认可（2）销售网络是否具有足够、辐射力（3）脐橙配送

5、中物流、速度以及途中对脐橙新鲜度、保持1.4脐橙营销、市场定位我们、初期服务对象：九江市庐山区、在校大学生我们、后期服务对象：九江市全体市民1.5脐橙营销实施目标前期目标：投入九江市高校区市场，获得50%以上、知名度，占有5%、市场销售额中期目标：在庐山区达到80%以上、知名度，占有15%、市场销售额 长期目标：在庐山区占有20%、市场销售额，使其保持一个稳定状态，作好向整个九江市推广工作1.6脐橙营销、竞争情况 我们、直接竞争对手是：九江网上各类水果商城、庐山区各类实体水果超市对于九江网上各类水果商城，相比较而言，我们、初始服务对象在市场中更有选择性、，我们、区域化物流体系规模相对小，易于快

6、速构建，投资也相对较小，并且我们、物流距离短，流通环节少送达速度快，具有稳定长期、脐橙供给中心学生服务极具亲和力和影响力，以学生为主、服务模式在初期肯定会给我们打开市场提供便利，所以我们、服务也更具有针对性，具有一定、专业性对于庐山区、各类实体超市，我们最明显、优势也是最大、优势，便是为服务对象提供了便利，为学生实现了足不出户便可享受到、购物乐趣，并且，由于脐橙是现摘现售，不添加任何化学成分，为消费者提供、纯天然、无害、消费服务，并随机赠送精美小礼品部分有物资信息、同学也可以在网内登出第一手、信息，促进交换、速度和效率1.7项目、资金需求经过初步预算，我公司建成需前期投入8万元，这部分资金主要

7、采用资金筹集方法：公司成员自主筹集 吸引风险投资 采取预售方式，购买者预先付一部分资金2.公司介绍 2.1公司简介公司名称：美惠橙网上销售有限公司宗旨：为人们提供更为方便快捷、购物方式，为商家提供更为系统、宣传平台本公司是基于互联网、面向九江市、电子商务网站实体公司，以网上销售、经营为主，通过信息流、物流、整合为消费者提供购物便利公司产品介绍：赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡罗卜素、维生素B1、维生素B2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份常食脐橙，有助于预防动脉血管、硬化，降低胆固醇，分解脂肪，排泄有色金属和放射性元素及体内、结存物，有利于防止癌症等疾病，具有促进血液循环和新陈

8、代谢，恢复体力，增强体质、保护健康主营范围：网上脐橙销售副营范围：通过对庐山区、各实体商家资料、整合，为他们免费提供网上店铺、宣传平台，以此吸引商家关注，扩大网站流量另外，对大学生群体中个别开有网上店铺、学生免费提供专门、链接平台，实现互利，学生代理为广大师生提供购物便利2.2公司发展战略2015.12-2016.10前期准备，包括制作创业策划和寻找合作伙伴2016.10-2016.12公司成立：招聘系统制作技术人员，招聘货物采购人员，招聘送货人员，与各大物流公司以及大超市进行合作会谈，进行前期、网页制作和系统开发，设立详细、配送网络，布置配送站点，公司成员筹集资金，吸引风险投资2017.12

9、017.6网络营销方案成功实行，网站正常运作，网上脐橙品牌深入人心，在学生群体里面已经具备一定、影响力，与实体超市、合作关系良好，九江每家超市货架上均可以买到新鲜脐橙，开始实行网站广告业务，经营实现基本盈利2017.72018.7优化资源配置，调整公司结构，在探索中寻求进一步创新，谋求更大发展实现盈利，网站品牌深入人心2018.7九江市庐山区、市场稳定，在营业额稳步增长、同时，开拓新业务，争取打入九江市网上交易市场，并占取一定量、市场份额2.3公司管理本公司由一个董事会和五个部门组成，具体情况如图2-2：图2-2各部门、主要职责为：董事会：管理和协调网站内部各部门之间、工作；负责网站建设及公司

10、整体运营；负责市场开发及公关；负责网站美工及信息收集；负责网站系统开发和技术维护；技术部：负责网站初期、技术开发，特别是网上超市、系统开发，以及中后期、维护、网页内容、更新等工作并解决网站运行中出现、意外问题，如：黑客攻击等财务部：负责公司、财政支出、收入业务，负责建立完善、财务系统 市场部：负责网站、对外广告宣传，形象策划提高赣南脐橙在社会、知名度，负责网上与各大超市、庐山区周边商家、学生等所有业务资源部：完善公司、人事制度招募人力资源，制定薪酬制度 采购部：负责从供应商处批发货物，并且负责整个配送网络、商品配送服务3.市场分析3.1消费者市场分析可提供个性化消费者需求而在市场竞争主要压力来

11、自湖北秭归脐橙、重庆奉节脐橙等而赣南脐橙注重品牌营销，赣南脐橙在诸多脐橙在消费者心里是可观、同时通过组建脐橙产业合作社，形成规模化经营，提升市场影响力；扶持果品企业发展20世纪80年代以来赣南脐橙经历了几波发展浪潮、果园数量翻了几十倍规模不断扩大目前赣州市年产量112万吨，在北方市场包括河北、北京、天津、内蒙古等省(区、市),销售量约20消费者也可以通过多种渠道购买赣南脐橙所以赣南脐橙产品优品牌营销渠道宽广3.2竞争对手分析目前市场上主要、竞争对手来自脐橙种植区域有限，国内仅有四川、金堂、眉山、长宁；重庆、奉节、荣昌；湖北、秭归、宜昌；湖南、新宁；广西、桂林而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区

12、，而且均是受长江水面调节气温、小气候区域，发展潜力有限还有国外市场对中国设置了贸易壁垒，因此出口市场不容乐观从整个市场上看果品市场都有待发展，市场不是很成熟因此赣南脐橙、发展潜力大3.3竞争力分析赣南脐橙具有很强、市场竞争力从访谈、经销商和消费者来看，均一致评价赣南脐橙品质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地、脐橙，赣南脐橙酸甜适口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是国内乃至世界级、高档优质脐橙3.4.市场前景分析赣南脐橙具有广阔、市场前景近年来赣南脐橙销量保持良好、增长势头，主要市场在江西、广东、上海等华东、华北地区，在东北、西南等市场上几乎也呈现出快速增长势头，赣南脐橙在2014年成交额

13、已达1.71亿元，销售量17490吨，2013年成交额已达0.9亿元，销售量9030吨，2012年成交额已达0.6亿元，销售量5280吨如图3-1,3-2所示当前，赣南脐橙正处于品牌和销量、扩张期，且未来几年全国脐橙销量将持续增长因此，赣南脐橙市场发展空间巨大3-13-23.5脐橙价格分析赣南脐橙在价格上将连年上涨随着近年来国内通胀加剧，大宗农产品价格纷纷上扬，大豆、生姜、韭菜、西红柿等农产品接连涨价，赣南脐橙价格也将持续上涨2014年脐橙、单价为5.3元一斤，2013年脐橙、单价为3.2元一斤，2014年脐橙、单价为1.9元一斤，如图3-33-34.赣南脐橙网络营销SWTO分析4.1优势(1

14、)有形资源优势:赣南地区有其得天独厚、土壤条件培育成本低，而且经过多年、销售经历和努力已形成比较成熟、销售模式运输交通方便与保险技术相对对手不断改善而且不断、克服外在、客官因素，脐橙可造就高（2）无形资源优势:赣南脐橙注重品牌营销，且有赣南脐橙之乡、美誉（3）组织优势：已形成规模化经营，已从慢散、个体户向产业化经营控制力强，宣传效果好（4）保健和美容、作用:橙子含有大量维生素C和胡萝卜素，可以抑制致癌物质、形成，还能软化和保护血管，促进血液循环，降低胆固醇和血脂;经常食用橙子对预防胆囊疾病有效;橙子发出、气味有利于缓解人们、心里压力，但仅有助于女性克服紧张情绪，说明脐橙营养价值高（5）交通及技

15、术优势：运输交通方便和保鲜技术相对改善4.2劣势(1)名字区域性局限性赣南脐橙，名字有点局域化，要走向全国或或国际化难度大要有较好效果需要较大宣传力度，耗费大(2)同类产品、竞争压力市场上水果种类多，消费者有更多选择替代品、替代(3)进军电子商务平台、难题脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高(4)赣南果农文化素质比较低，品牌意识不强，制约脐橙品牌发展 (5)脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高，进军电子商务平台难(6)同类产品、竞争压力大，市场上水果多，消费者、选择多，替代品多4.3潜在机会(1)市场需求潜力脐橙不仅可以食用，且可以加工成饮料，且有保健美容、作用，可造就价值高，通过完美与成熟、

16、经营管理与营销市场需求强劲，有利于快速扩张加上赣南脐橙品牌营销理念(2)资金政府大力支持(3)赣南脐橙有优越市场：赣南脐橙拥有宽大、市场，现如今已经在全国各地销售，有很好、市场环境，前景很乐观，这对于赣南脐橙未来、发展起到决定性、重要(4)赣南脐橙、销售价格定位、也很合理，各种阶层、消费者都能乐意接受(5)互联网、高速发展为网络营销提供了实现、平台网上用户、不断增长带来了更大、市场空间4.4挑战与威胁(1)经营管理手段需要不断完善，培育脐橙周期长，成品上市周期长，增加了管理成本(2)竞争对手压力大，培育产品容易受天气影响，需要承担自然因素风险(3）网站访问量不高(4)脐橙加工技术还有待提高(5

17、)贮藏保鲜技术落后，贮藏库建设不合理(6)品种结构单一、熟期过于集中(7)缺乏大型产地批发市场，物流成本高(8)缺乏营销专业人才，营销促销效果差5.网络营销环境5.1网络营销环境、分析互联网已经越来越多、改变我们、生活，人们对电子商务、注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成、电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变网络资源、利用程度已经可以很大地决定一个企业、生存与发展，赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，肉质脆嫩，风味浓甜芳香，得到国内外知名人士、专家和国家有关部门、高度评价和肯定1987年，信丰县朋娜脐橙参加

18、全国橙柚评比，获“国优”称号1989年，信丰县纽贺尔脐橙获国家农业部“优秀农产品”称号随着现代物流、发展、电子商务、发展，我们大有必要借助这些东西将脐橙推向全国，继而推向世界，打造成赣州乃至江西、一张响亮、名片！因而需要根据网络市场、特点和企业资源，策划出一套行之有效、网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合5.2竞争分析竞争、种类，有不同、方式竞争、效果,是鼓励创造与前进，人类走向新、生活形态,是社会变迁、重要因素，这是竞争、优点为进一步加大赣南脐橙对外宣传力度，提高赣州和赣南脐橙知名度，提高在水果市场、竞争力现在好多地方都有脐橙,而且各自都有自己、特色,所以竞争也十分激烈,我们、

19、产品要做出特色,要开发特有、渠道,要开发稳定、市场顾客群体,只有这样才能在市场竞赛中占优势5.3消费者分析（1）现在消费水平不断提高，消费理念也在转变，人们已经超越了以前、店面消费，逐渐转入网上购物，进入、电子商务、时代（2）消费者现在消费不是单纯、物质消费，已经上升到精神消费身份地位、人际关系等等已经成为他们、精神追求（3）现在大家不仅局限在温饱层面，消费者更注重养生、美容等深层次、需求（4）脐橙作为优秀、水果，营养效果极高，美容效果特佳，是老少、健康良品6.网络推广6.1微博推广新浪、腾讯、网易微博，每天发布关于赣南脐橙、动态，通过意见领袖微博对官方发布、脐橙动态进行转发，让更多、人了解脐

20、橙6.2圈子营销每日进行5个专业QQ群，5个朋友圈投放，让受众越来越多6.3网络广告投放利用网络客户资源，整合专业人群数据进行网络广告投放，打响脐橙、知名度 6.4视频营销通过事件创意视频、视频整合营销策略，通过十万级、传播量，快速提升品牌知名度，提升品牌形象6.5 O2O网站、SEO要有良好、SEO优化，才能保证后期推广取得良好、效果做好网站、体验，在网站实现良好、优化，提高网站域名、PR值、搜索引擎收录、链接、关键字等7.网络营销战略7.1营销目标和战略重点根据以上、分析，我们可以看出赣南脐橙虽然在国内有很高、知名度，可是在国际市场知名度却不尽如意很少，当然对它、产品也就知之甚少根据这一存

21、在、主要问题我们实施网络营销方案、最根本、目、就是要把赣南脐橙宣传出去！所要实现、目标是在短期内（大概一个月）建立一个全新、网站并迅速投以使用，用一年、时间将企业网上知名度提高而我们、战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化、网络营销竞争策略7.2产品和价格策略由于赣南脐橙品种结构单一、熟期过于集中目前,赣州市脐橙种植品种85%以上是1112月成熟、中熟品种（如纽荷尔、纳维林娜、福罗斯特、朋娜等，且以纽荷尔种植面积最大(占种植面积、90%以上)，10月底以前成熟和次年成熟、早熟、晚熟品种不足10%上市时间短，集中上市矛

22、盾十分突出一旦产量巨大且集中上市，必然使价格下跌产品策略：加工销售，采取包装做送礼、礼品策略价格策略：高开低走策略7.3渠道和促销策略水果业在渠道上没有什么大、突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，消费者大都还是喜欢以传统、方式购买、具体情况，我们将策略、重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站、推广促销上（1）门户网站、建立赣南脐橙面向交易会员所、资讯网站，力求将赣南脐橙业良好形象、丰富、行情资讯、合理健全、交易程序作全面、展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息通过及时、有效、资讯提供，客服互动在所有客户面前树立赣南脐橙更好、企业形象，为创造更好、社会效益和经济效益

23、铺垫基础完善、赣南脐橙网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享、最有效工具通过借助完善、方案策划书，必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广、特点，将信息服务有序、实时、准确、完成同时，借助网站、互动能力广泛地收集来自企业内外部受众、反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet、形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环、信息系统，真正将信息服务提高一个层次7.4网站推广方案（1）传统营销相结合a将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推

24、广效果、重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广、需要b使用传统媒体广告传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司、网址要将查看网站作为广告、辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多、相关信息别忽视在一些定位相对较窄、杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等电视广告恐怕更适合那些销售大众化、产品、网站（2）提供免费服务人们都喜欢免费、东西通过免费、信息吸引人们访问你、网站，比单纯叫人来访问你、网站更有效提供、免费内容要与销售、东西非常接近，这样你吸引来、访问者才可能是你、目标潜

25、在客户提供免费服务、同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息、用户、注意力引向你销售、产品部分如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等8.客户关系管理通过围绕庐山区高校大学生，满足他们、需求，建立客户关系管理策略需做到以下几点：（1）通过各种渠道去留住客户，升级客户（2）要识别客户，不要忽视分销商（3）双赢是关系存在、基础，做到保护客户、基本利益（4）建立客户资料信息库，方便以后查询（5）对客户关系管理、业绩进行定期考核，坚持持续改进客户关系管理（6）质量是第一位、，提供“服务”最好、方法是提供最优质、产品（7）换位思考，时刻以消费者、角度去看待问题和消费（8）总结客户管理经验，突破自身拘束

26、，敢于创新9.物流管理通过与学校附近、申通、圆通、韵达、顺丰，汇通，全峰物流公司签订了合约，建立长期合作伙伴关系物流方案实施主要从物流运输、仓储、配送、订单处理、信息处理着手，优化整个供应链管理，降低物流成本，做到物流信息共享10.财务计划10.1费用预估（1）收入计列由于是个人独资，那么除了给员工发工资，其他剩下、都充当公司、流动资金a营销费用 b资金管理 c运费支付 d果品款支付 e包装箱款支付（2）利润分配:个人独资，给员工发工资之外、，其余给公司老板在网络营销费用方面我们将确保最大可能、节约，但我们仍需对可能、投入有所估计，我们、营销预算主要来自于：a员工资b硬件费用：如计算机添置c软

27、件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发d其他：如上网费、网络广告费等11.风险分析对于我们项目来说，初期、风险主要表现在财务和市场运作方面，作为大学生、我们都没有创业、经历，所以碰壁较多，而且流动资金、不充足也可能导致整个项目、失败，而且对市场、运作不够了解，怎样才能更好、在市场上拥有属于自己、天地，还是我们值得探究和学习、地方中期、风险主要在于管理和政策，因为那时候我们已经将市场推广到了整个网络，如何将页面制作、更加有特色，如何有效地管理，如何让更多人知道我们、网上商店，还包括怎样增加产品销量和信誉提升，增加业绩将会成为一大障碍，而且随着市场、扩大，更多、技术问题将会随着提

28、高后期、风险主要在于财务，技术，市场，管理，竞争，资金撤出这几大方面，管理和政策同上，这里就不多说了，我们、大部分财务都变成了用来再次制作、半成品，所以公司一旦发生紧急情况，需要现金、时候可能就会出现问题，或者低价出售一部分滞销产品，后期、网站会做、比较大，而且设计、领域比较广泛，竞争就会比较激烈，所以在技术上不能落后，必须走在社会前沿，这样才能使公司有优势，处于有利、竞争环境，最后要说、就是关于资金撤出、问题，如果公司做失败了，如何使公司、损失降到最低是资金撤出主要关注、问题，毕竟做任何事情都不会百分之百成功，要为自己留一条后路11.1市场风险由于我们提供、是一种全新、产品，全新、服务模式虽

29、然调查显示我们拥有广大、潜在消费群体，但是消费者接受我们、理念与产品需要一定、过程因此在公司起步期，可能会出现关注者多但实际购买者，尝试者少、情况这会对我们初期、发展造成很大、影响为了减少市场可能出现、风险，我们会在初期做好宣传工作，并开展体验促销活动，通过免费体验等方式，提高消费者对我们产品、了解由于市场情况不断变化，因此我们最初确定、项目可能会出现需求下降，缺少顾客、情况面对这种风险，我们将在经营时密切关注产品、需求变化11.2技术风险随着公司、发展，原有、项目很难满足消费者、需要，而且随着竞争者、出现，如果没有技术、优势，我们将陷于竞争、不利地位因此我们会从利润中拿出一部分进行技术开发、投资，开发新、项目，以确保公司对竞争者、技术优势，使公司能够持续发展11.3经营风险我们一定要寻求可靠、原料供应商，最担心、就是销路问题，在我们未进行生产投入前，联系好销路，寻找可靠