MBA经典案例分析王老吉品牌市场定位策略.docx

1、凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。在 众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名，王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年， 被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及 世界各地。50年代初由于政治原因，王老吉药号分成两支：一支被政府收编归入国有企业，发展 为今天的王老吉药业股份有限公司（原羊城药业），主要生产王老吉牌冲剂产品（国药准字）； 另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司 所有;在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区，王老吉的品牌基本上都为王氏后人所注册。 加多宝是位于东莞的一家

2、港资公司，由香港王氏后人提供配方，经王老吉药业特许在大陆独 家生产、经营红色罐装王老吉（食健字号）。背景在02年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称红色王老吉）是一个活得很不错 的品牌，销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，其红色王老吉饮料的销售业绩连 续几年维持在1亿多元，发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向 全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势，也成为困扰企业继续成长的 原因。而这些所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题 红色王老吉当 “凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱在广东

3、，传统凉茶（如冲剂、自家煲制、凉茶铺等）因下火功效显著，消费者普遍当成 “药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉 茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红色王老吉受品牌名 所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一个方面，加多宝生产的红色王老吉配方源自香港王氏后人，是国家批准的食健字号 产品，其气味、颜色、包装都与消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中 国“良药苦口 ”的传统观念，广东消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生 “下火”需求时，不如到凉茶铺，或自家煎煮。所以对消费者来说，

4、在最讲究“药效” 的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消 费者觉得 “它好像是凉茶，又好像是饮料 ”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红 色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当 地在外华人众多，经他们的引导带动，红色王老吉很快成为当地最畅销的产品，企业担心， 红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新 的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱的认知，企业急需通

5、过广告手段提供一个强势的引导，明确红色王 老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。现实难题表现二：红色王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至调查中消费者说“凉茶就是凉白开 吧？ ”，“我们不喝凉的茶水，泡热茶”。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事 可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市 场领先地位。而且，红色王老吉以“金银花、甘草、菊花等“草本植物熬制，有淡淡中药味，对 口味至

6、上的饮料而言，的确存在不小障碍，加之红色王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不 能使红色王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业列强的阴影。这就使红色王老吉面临一个极为尴尬的境地:既不能固守两地，也无法在全国范围推广。现实难题表现三：企业宣传概念模糊。加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有 找到合适的区隔，因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一 个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康 家庭，永远相伴，显然这个广告并不能够体现红色王老吉的独特价值。在红色王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要

7、买它,企业也不知道怎么去卖它。 在这样的状态下红色王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是 中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性， 刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？重新定位02年年底，加多宝找到成美顾问公司，初衷是想为红色王老吉拍一条以赞助奥运会为 主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。成美经初步研究后发现，红色王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的 这种问题目前在中国企

8、业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片 动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告 其首要解决 的问题是品牌定位。红色王老吉虽然销售了 7年，其品牌却从未经过系统定位，连企业也无法回答红色王 老吉究竟是什么，消费者更不用说，完全不清楚为什么要买它这是红色王老吉的品牌 定位问题，这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告 大师大卫奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎 样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委 托成美先对红色王老吉进行品牌定位。品牌定位的制定，主要是

9、通过了解消费者的认知（而非需求），提出与竞争者不同的主 张。因为每个品牌都是建立在消费者需求分析基础之上的，因而大家的结论与做法亦大同小 异，所以符合消费者的需求并不能让红色王老吉形成差异。具体而言，品牌定位的制定是将 消费者的心智进行全面地研究，研究消费者对产品、红色王老吉、竞争对手的认知、优劣势 等等。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲 突。如果人们心目中对红色王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费 者认为茅台不可能是一个好的“威士忌” 一样。所以，红色王老吉的品牌定位不能与广 东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量

10、，为企业创造生存以及扩张的机 会。为了 了解消费者的认知，研究将从市场上红色王老吉、竞争者所传播出的信息入手，厘 清他们可能存在于消费者心智中的大概位置，以及他们的优势和弱点。成美研究人员在进行 二手资料收集的同时，对加多宝内部、两地的经销商等进行了专家访谈。再研究过程中，发 现“红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一幅饮料化的面孔”，这等于一个产品 有了相互矛盾的双重身份。而加多宝并不清楚消费者的认知、购买动机等，如企业一度认为 浙南消费者的购买主要是因为“高档”、“有吉字喜庆”。面对这种现实情况，企业决定， 由成美牵头，引进市场调查公司 协助了解消费者的认知。由于调查目的明确，很快就

11、在“消费行为”研究中发现，广东的消费者饮用红色王老吉 的场合为烧烤、登山等活动，原因不外乎“烧烤时喝一罐，心理安慰”、“上火不是 太严重，没有必要喝黄振龙”（黄振龙是凉茶铺的代表，其代表产品功效强劲，有祛湿降 火之效）。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”，在对于当地饮食文化 的了解过程中，研究人员发现该地的消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及， 座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐无人问津，被说成了 “会上火”的危险品（后面的跟 进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场， 一般都不进行广告投放）。而他们评价红色王老吉时经常谈到“不会上火

12、”，“健康， 小孩老人都能喝，不会引起上火”O可能这些观念并没有科学依据，但这就是浙南消费者 头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实” O这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红色王老吉并无“治疗”要求, 而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉真实动机是用于“预防上火”，如希望在 品尝烧烤时减少上火情况的发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉 茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法,则发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、 清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定 位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上

13、火”的功能，仅仅是间接的 竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依，如可 口可乐说“正宗的可乐“，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身 在消费者心智中的认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘 中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。由于“预防上火”是消费者购买红色王老吉的真实动机，显然有利于巩固加强原有 市场。是否能满足企业对于新定位的期望“进军全国市场”，成为研究的下一步工作。 通过二手资料、专家访谈等研究，一致显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全 国广为普及“上火”、“去火”的概念也在

14、各地深入人心，这就使红色王老吉突破 了地域品牌的局限。成美的研究人员认为： “做好了这个宣传概念的转移，只要有 中国人的地方，红色王老吉就能活下去。”至此，品牌定位的研究基本完成，在合作一个月后，成美向加多宝提交了品牌定位研 究报告，首先明确红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；其 品牌定位“预防上火的饮料”，其独特的价值在于喝红色王老吉能预防上火, 让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球这样定位红色王老吉，是出于现实格局通盘的考虑，主要益处有四；其一，利于红色王老吉的推广走出广东、浙南由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局

15、限于两 广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二，避免红色王老吉与国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔 其三，成功地将红色王老吉产品的劣势转化为优势淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑 3. 5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀” “王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作正由于加多宝的红色王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”、 “凉茶”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。目前两家企业已共同出资 拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧药侠王老吉。成美在提交的报告中还

16、明确提出，为了和王老吉药业的产品相区别，鉴于加多宝是国内 唯一可以生产红色王老吉产品的企业，宣传中尽可能多展示包装，多出现全名“红色罐装 王老吉饮料” o由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸” 饮食，因此成美在提交的报告中还建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮 场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受 该报告的建议，并决定立即根据品牌定位对红色王老吉展开全面推广。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手 所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红色王老吉作 为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了