茶叶销售技巧和方法.docx

1、茶叶销售技巧和方法茶叶发卖技能与办法“达成生意营业”,是做一个茶叶发卖人员的起码前提;可否“扩展生意营业”,才干表现出你是否是一个一流的发卖人员.以下介绍促成茶叶发卖的六种技能：一.二选其一 当准顾客几回再三消失购置旌旗灯号,却又迟疑不决拿不定主张时,可采取“二选其一”的技能.譬如,你可瞄准顾客说：“请问您要红茶照样绿茶的呢?”或是说：“请问是礼拜二照样礼拜三送到您尊府?”此种“二选其一”的问话技能,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主张,下决心购置了. 二.帮忙准顾客遴选 很多准顾客即使有意购置,也不爱好敏捷签下订单,他总要东挑西拣,在茶叶品种.规格.式样.交货日期上不断地打转.这时,愚蠢

2、的倾销员就要转变计谋,临时不谈订单的问题,转而豪情地帮对方遴选品种.规格.式样.交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了. 三.应用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到.买不到的器械,越想得到它.买到它.倾销员可应用这种“怕买不到”的心理,来促成订单.比方,倾销员可瞄准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了.”或者,“今天是优惠价的截止日,请掌控良机,明天你就买不到这种扣头价了.” 四.买一次试用看看 准顾客想要买你的产品,可又对茶叶没有信念时,可建议对方先买一点试用看看.只要你对茶业有信念,固然刚开端订单数目有限,然而对方试用知足之后,就可能给你大订单了.

3、这一“试用看看”的技能也可帮准顾客下决心购置. 五.反问式的答复 所谓反问式的答复,就是当准顾客问到某种茶叶,不巧正好没有时,就得应用反问来促成订单.举例来说,准顾客问：“你们有XX茶叶吗?”这时,倾销员不成答复没有,而应当反问道：“抱愧!我们没有临盆XX,不过我们还有这几款茶叶,您比较爱好哪一种呢?” 六.拜师学艺,立场谦逊 在你费尽口舌,使出满身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,无妨尝尝这个办法.譬如说：“司理,固然我知道我们的产品绝对合适您,可我的才能太差了,无法说服您,我认输了.不过,在告辞之前,请您指出我的缺少,让我有一个改良的机遇好吗?” 像这种谦卑的话语,不单很轻易知足对方的虚荣

4、心,并且会清除彼此之间的反抗情感.他会一边指导你,一边勉励你,为了给你打气,有时会给你一张料想之外的订单.茶叶发卖实战技能 发卖员要把茶叶最终发卖出去,其技能必不成少.下面介绍茶叶发卖中的实战步调： 一.控制声音 1.语调.语速的感化 声音在茶叶发卖中起到了至关重要的感化.若何塑造动人的声音呢?声音是先天的,我们无法转变.但可以经由过程调剂语调.语速来填补,平日保持中等的语速能使语调也保持在中音,过快的语速会无形进步语调.慢语速：慢的语速使一切工作都变得那么轻松随便.一般我们在向客户介绍产品.办事和答复问题时,应采取慢或较慢的语速,以便让客户听清楚,听明确. 快语速：快的语速使听者有种紧急感.

5、是以,在攀谈中不宜应用,在结单时我们则应采取快语速,能帮忙客户快下决议. 2.声调.声调的感化 在谈话时,不要保持单一的声调,顿挫顿挫最能提起客户的兴致,给人热忱洋溢的感到.当然,也不是请求在整段对话中始终保持一致的韵律,重点是放在开场白的问候语,略微进步声调,加重语气,先“声”夺人,一下就把客户吸引过来.在介绍和攀谈中可恢复平凡的谈话速度和语气.当发明客户对发卖员说起的内容缺少反馈,保持沉默时,这很大程度上就意味着客户没有兴致凝听,或持疑惑立场,这时就应当提大声音,在一些症结词上加强语气.恰当地赐与提问：“促销期到10日(重语气)就停止了.”“购置产品我们有供给现金抵用券(重语气),再次购置

6、时可当现金抵用(重语气).” “你以为这建议若何” 别的,小我的情感会影响到声音,一个精力充沛,热忱洋溢发卖人员,他的声音必定是生动.有力,对客户具有沾染力的.所以发卖员在工作时,必定要废弃一切私家的不高兴情感,想象是在给一位石友推举性价比最好的产品,别忘了还要带上微笑.日常平凡多照照镜子,不时提示本身微笑. 二.有用提问（发问查找客户需求）1.提凋谢性的问题 宜提的问题,如：“您都喝过什么茶？.您日常平凡都喝什么茶？” “若何评价茶的利害？.您喝这茶感到若何？” “您都喝过哪些红茶？ 如许的提问使客户必须答复较长的句子,以便我们懂得客户的情形和设法主张,并且在此基本上把话题扩展.加深,如许发

7、卖员就能更多的施展空间,引诱客户往发卖员所愿望的偏向成长. 忌提的问题,尽量防止“是不是”.“好不好”.“对不合错误”如许的提问.客户的答复平日是“是”.“不是”.“对”.“不合错误”.“好”.“不好”,无法让客户说出更多的内容. 2.完全答复一个再提下一个 假如同时提多个问题,会使客户答复了一个而忘了另一个,或者客户不知若何答复而产生逆反心理.提问时要讲求循序渐进的方法. 1）一个新手往往会如许： 在完全不懂得客户需求的情形下,一开端就盲目标介绍公司或产品怎么怎么好,汗青怎么怎么悠长等等,尽管你介绍地很卖力很出色,假如这些都不是客人真正想要的,那接下来的全部发卖进程就会受影响,成交率就会大大

8、下降; 对客户的问题没有层层深刻,似乎是东一扯西一搭的.还不知道客户是否喝过同类产品之前告知客户产品的性价比更优胜,客户怎能有可比的参照物?在还不知道客户购置意向之前推举产品,怎么知道客户可否购置呢? 2） 一个闇练地发卖员就会如许做： 经由过程提问式地攀谈懂得客户的情形和设法主张; 先解释原因,再提问.为提问找个好来由,是可否取得知足答案的先决前提,当客户懂得到提问的原因是合理的甚至是有利的,将异常同意合营你.比方：年纪是女人最不肯意泄漏的机密,但是假如告知她懂得年纪是为了登记材料申请领取VIP卡,信赖没人会谢绝.又如：我们比来有些促销运动,以为挺合适您的.与客户分享资本,再问看法. 三.学

9、会凝听 发卖员要学会凝听,从凝听中懂得客户的真正设法主张.请求.近况.阅历,同时也要学会表示本身,让客户听你的“话”;这些都将帮忙我们找到切入点,发掘购置才能,敏捷成交.以下几点请留意： 1.尊敬客户 无论对方是专业人士,照样对产品一窍不通;无论是老板级人物照样通俗人员;无论是肝火冲冲照样文质彬彬,作为发卖员都应尊敬并且礼貌待客.因为客户所提 及的问题,都邑直接或间接地影响到我们的生意.精确地懂得,实时地赐与解决,客户不但仅会记住你,并且还会我们的企业抱以肯定. 2.保持耐烦 很多时刻,不合的客户反应的问题是雷同或类似的.这时你就要怀着高度耐烦去凝听,而不克不及半途打断：“你不必说了,这个我知

10、道.”或“你可以看解释书,上面有写.”要知道你熟习的企业情形.产品特点和售后办事,作为客户不必定懂得.是以,我们应当耐烦地凝听,并赐与解释和帮忙. 3.收视反听 假如不是很重要的德律风或工作,做到谈完客户再安插和处理;假如身边确切有必须立时处理的工作,如果时光不长,就应当直接同客户说：“对不起,我这边有点急事,处理下立时过来,请您稍等.”假如是很重要的德律风,就应当直接同客户说：“对不起,我接下德律风,给我10秒钟,请您稍等.” 你如许做了,信赖客户必定会懂得的.4.认同客户 在凝听客户的同时要认同客户,并且向客户表达感激.我们可以这么说： “我很赞成您对产品的评价和看法.”（交换产品时,客人

11、提出的看法,不克不及直接或当面辩驳,辩驳了他,就等于谢绝了他的生意.） “对极了,我们也是执政着这个偏向尽力.”（交换到办事时,客人提出的看法,要热情接收和采取,否决了他,就等于谢绝了他的到来.） “我异常懂得你的感触感染.”（当客人谈到其他同业的缺少时,曾受过委屈了,你要赞同他的感触感染.） 如许使客户以为被尊敬,并且同意持续关顾下去.经由过程以上,你根本懂得到顾客的设法主张.请求.阅历.近况以及购置才能,如许你就能更精确的找到客人的需求了. 四.知足客户需求1. 听取客户反馈 客户供给信息后,抓住机遇提问“为什么”,真正达到同客户的互动. 2. 知足客户的提问 我们都打过乒乓球,起首要发球

12、,然后才有接球的机遇.在同客户沟通的时刻,起首发卖员要控制客户的设法主张与建议,然后再一一赐与答复,从而顾及到客户的感触感染.要让客户感到你是在同他商量问题,而不但仅是倾销. 五.促成生意营业1、清楚定位 当向客户推举产品时,发卖员就要开端对全部发卖进行定位.有三件事必须做到： 1）清楚地懂得本身的产品种类.产品特征,知道能为你的客户供给什么. 2）经由过程懂得客户的需求,知道如何用本身的产品为客户打造价值.带来好处. 3）在同客户沟通的全部进程,要不竭加强对客户的说服力,引诱客户,最终促成生意营业. 2.定位阶段的留意事项 在定位阶段,发卖员在说话表达上又该留意哪些呢？ 1）层次清楚,遵守从

13、基本向高等成长,循序渐进的方法.以茶叶为例,先介绍该产品的特点,然后再凸起性价比,在此基本长进一步介绍能给客户带来的经济好处. 2）快速综归并总结客户的愿望点.作为客户往往对购置产品后的增值办事最关怀.在最后阶段,假如客户还有些迟疑,这时可以给出一些优惠计划,进步你客户的购置欲,以至于让客户快下决议.买了产品,又能得到多重好处,还有谁会谢绝呢? 3.不时应对细节问题 我们在推举产品和定位客户需求的同时,不时要记住查对. 1） 为何要查对? 因为让客户也天然地融进发卖的每个环节,每个细节.不要让客户感到只是你一味在诉说,在倾销;要让客户感到两边是在研讨,是为解决统一个问题的偏向在尽力.在查对的进

14、程中,客户可能会道出更多的设法主张.要知道,客户所想的远比你说的多更重要.在查对的进程中,你可以更深刻地懂得,并随时调剂偏向. 经由过程查对,你会将客户引诱到促单的偏向. 2）何时进行查对? 当你答复完一个问题后,就可以扼要地将内容归纳分解一遍,问客户是否懂得.比方： “我的解释清楚吗？”“如许答复你的问题了吗？” 如许经由过程有用地进行查对,就能决议客户定位的精确与否.比方：“这些办事你知足吗？”“这能知足你的需求吗？” 当客户还在沉默时,用凋谢式的问话进行查对,以便确认客户是否诚心.比方：“那你的看法如何？” 当在客户暗示出成交的旌旗灯号时,你实时的用行为进行查对,以便快速成交. 如：应用

15、二选一或直接的肯定法 六.如何经由过程看人进行茶叶发卖 1.我没想买,只是看看.其实这是一种藉词,伙计不必计较,当他看后有爱好上的,看好就买,这一类顾客照样比较轻易对于的. 2.对你的介绍不睬睬,看起来比较冷漠,持有疑惑心.其实他们在细心倾听,从伙计的举措中估计对方是否真挚,可托度若何？这类客人爱好审阅他人,但断定大都精确,异常自负.伙计不要胆怯,要自负,实打实地介绍,多进行贴心贴腹地情感交换,使对方产生共识,只要对方承认你,就会购置我们的产品,这种人往往会成为回头客. 3.年轻人.茶叶既是传统的,又是时尚的.经由过程攀谈使他们信服伙计的文化底蕴和品位,从而对茶叶产生兴致,经由过程宣扬茶叶引起

16、他们的好奇心,发动其购置. 4.中年人,其实,有经验,无动于衷,对伙计毫不在乎,也不看重倾销的茶叶,不发一言,有时也会提出一些让伙计难以解答的问题.伙计万万不克不及蒙混曩昔,问题得不到合适的解释,他们不会购置.伙计运居心在意,当心肠为他解决问题.对茶叶进行解释时,要说地周全和完全.有时也可以沉默,等顾客提一些问题,再做解答.等其有购置的意愿时,再强调茶叶的长处,乘胜追击. 5.对于一些木纳说谎的客人,伙计绝对不克不及诱骗他.只要一次购置后,以为对他有利或者以为你坦诚,他会一向购置.但只要有一次诱骗了他,他会永久谢绝你的茶叶. 6.对老年顾客,要装出一副说谎相,不克不及多措辞,更不克不及抢话头,

17、要经心倾听他们的话.他们以为你说谎,对你产生好感,就可以了. 7.文化本质比较高,可以或许细心剖析伙计的言行真挚与否,再决议是否购置.他们有时对伙计很抉剔,爱审阅人家,伙计也许会以为压制,但不要废弃.其实他们极易被说服,只要伙计在发卖上凸起茶叶品种特点,他们很快会购置,他们心坎最难忍耐的是伙计冰冷的精力面孔. 总之,伙计要以言语打动人,让想买茶叶的人立刻就买,让不想买的顾客做出买的决议,假如措辞不到位,会拔苗助长的.有时要站在顾客的地位上措辞,更能激发顾客的心理同感. 七.建立关系 发卖员要建立在客户心目中的信赖感,起首要有坦诚的立场,对客户的感触感染暗示认同,对客户所面对的困境报以关怀,并显

18、示出积极的立场予以解决.发卖员同客户来往进程中建立的关系.可以归纳为如下三种： 1. 营业关系 经由过程他人介绍或者是发卖员随机接听客户来电的.在如许的情形下,发卖员同客户只能建立营业关系.把工作重心放在实时的生意营业项目上.往往企业或门店对发卖员事迹考评也是以成交率为重要指标(也就是说发卖额).所以发卖员没有须要将时光花费在聊家常上. 2.商务关系 发卖员将那些成熟的.订量大.并轮回订量的客户定位成“商务伙伴”.两边的成长都依附于对方的成长.在这种关系下,发卖员往往扮演着“茶叶参谋”的脚色.当两边熟习今后,谈话可以轻松随便,不须要太甚拘束,当然礼貌照样要留意的.日常平凡致电的频率也不须要太高

19、,除非是处理具体的预订产品或包厢,不然每周一次的问候足已,以免给客户造成受骚扰的感到. 3.小我关系 当客户同发卖员之间成了同伙,那么客户就不再心存防备,会同发卖员畅所欲言.无论是长期大客户照样一次性花费的客户,都应当保持小我关系. 行业中有很多促进发卖的运动,比方：发卖员经由过程德律风拜访,懂得到客户引诱的诞辰,在他诞辰那天寄上了一份小礼品.这个运动很成功,为安插高层拜访打通了道路,很多客户引诱都在忙碌的日程表中为我们的发卖员留出了时光.在重点同大客户保持小我关系的同时,也应恰当顾及那些小的客户,他们可以间接地赐与我们帮忙. 最后总结：从客户需求懂得到作出响应,实时引诱客户购置,并且确保精确

20、无误,这绝对是个短.平.快的操纵.发卖技能五条金律 怎么样更好的做好发卖工作,做个成功的发卖精英,下面是我总结的发卖技能培训的五条金律,愿望能对列位有所帮忙.最后总结：从客户需求懂得到作出响应,实时引诱客户购置,并且确保精确无误,这绝对是个短.平.快的操纵. 发卖技能五条金律 怎么样更好的做好发卖工作,做个成功的发卖精英,下面是总结的发卖技能培训的五条金律,愿望能对列位有所帮忙. 第一：在不克不及懂得客户的真实意图时,尽量让客户措辞 ,并学会倾听; 多打听一些问题,带着一种好奇的心态,施展刨根问底的精力,让客户多发发怨言;多提提问题,引出客户的真实意图,懂得客户的真实需求. （留意;在本身问客

21、户问题的时刻,也要记住客户的答复.） 第二：感同客户的感触感染当客户说完后,不要直接答复问题,要感性躲避,比方说我赞成您. 如许可以下降客户的防备心理,让客户感到到你是和他站在统一个起跑线上.最简略的做法就是答复 （恩,是的,我以为很有道理） 第三：掌控症结问题,让客户具体阐述“复述”一下客户的具体贰言,具体懂得客户需求,让客户在症结问题处尽量具体的解释原因. （重点就出来了） 第四：确认客户问题,并且反复答复客户疑问你要做的是反复你所听到的话,这个叫做先跟,懂得并且扈从客户和本身互相认同的部分,这个是最终成交的通道,因为如许做可以懂得你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引诱客户走向最后的成功奠基基本.（用本身的产品益处清除客户的放心） 第五：让客户懂得本身贰言面前的真正念头当客户看到了面前的念头,发卖就可以从此处入手,想到并且说出客户须要的价值,那么彼此之间的隔膜就会清除,只有如许才干和客户建立起真正的互信赖任的关系.（成交） 总结起来就是：懂得需求清除防备抓住关键知足需求成交