家财保险营销企划方案.docx

1、家财保险营销企划方案家财保险营销企划方案篇一：银保业务营销策划方案江苏经贸职业技术学院金融营销期末课程设计20XX/20XX学年第二学期营销策划方案班级姓名学号成绩二零一一年六月考试说明一、考试形式：提交一份完整的营销策划方案(必须是a4打印稿)二、提交时间：在最后一次课结束之前三、要求：（一）可选择任一金融企业或者产品进行营销策划（二）格式及内容要求一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容：1.营销环境分析（宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等）2.消费者分析（消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频次等）3.金融产品分析（包含

2、产品特点分析、产品生命周期、产品定位、SwoT分析等）4.市场竞争状况分析（竞争对手是谁？他们的营销策略是什么？实施效果如何？）5.STP战略分析（市场细分、目标市场策略、产品定位策略）6.4ps策略表现（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等）7.计划执行与费用预算（执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等）8.策划调整与效果监测。（三）打印要求论文必须以a4纸打印；打印的格式为：1.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码；2.第二页开始为正文，正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗，正文中其它字体采用

3、五号宋体。（四）论文提交要求每位同学须提交电子版和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：mjxzuoye，邮件标题为“姓名学号策划方案标题”，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。（五）字数要求策划方案至少写到3000字以上。要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别字较多等。特别声明：方案需独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。银保业务营销策划方案概要提示银行保险是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本

4、和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。银保合作是目前我国金融领域的一个热点问题，银行和保险的高层都已认识到银保合作是将来行业发展的趋势。的确，在我国严格分业经营的条件下，银保双方的合作，不失为达到共赢的好途径。无论是银行还是保险公司，紧密联盟所表现出的是急欲把自己与对方的利益捆绑的冲动。但事与愿违，在实际的发展过程中，银保合作并不一帆风顺，近几年出现明显放缓并一度停滞的现象，尤其是进入20XX年以来，受一些股市、政策等因素的影响，银保业务出现跌荡起伏的不稳定局面。如何使双方合作走得更长、更远，建立起长远的战略伙伴关系，是银行、保险部门以及

5、监管当局所必须要考虑的重要课题。一、策划目的本次策划主要针对银保业务展开营销，围绕我国“十一五”规划中有关金融业发展的总体要求,认真审视合作双方的优势与劣势?机遇与威胁,突破目前狭义概念上的低层次合作(即只通过银行销售产品),实现广义概念上的高层次合作(联手开发金融市场),充分发挥创新机制在银保合作发展中的作用,合理地配置资源和完善服务,实现“你中有我,我中有你,相互参股,相互融合”,合作双方成为利益共同体,逐步过渡到资本运营一体化甚至经营管理一体化,形成能够提供多元化服务的金融超市?二、营销环境分析（一）宏观环境分析1、国内外经济环境总体上看，银保业务内外部环境正在发生积极变化，为业务发展提

6、供了强劲的增长动力。从中长期看，我国工业化、城镇化进程不断加快，社会多元化趋势继续发展，人民群众的银保需求日趋多样，国内银保市场容量持续扩大。中国将从一个有潜力的新兴银保市场，成长为全球最重要的银保市场之一。从近期看，当前我国经济正朝着宏观调控的预期方向发展，保持了回升向好的态势。市场驱动的消费、投资和出口共同拉动经济增长的格局初步形成，投资增速按预期逐渐回落，国内消费增速稳步加快，出口恢复至正常年份经济发展所需水平，经济增长的动力结构发生积极变化，增长的稳定性和可持续性增强，为银保业务营造了良好的外部发展环境。但同时也要看到，当前国内外经济形势仍然极其复杂，国际金融危机影响的严重性和经济复苏

7、的曲折性都超过了人们的预期，宏观调控面临的“两难”问题增多，银保业务发展面临较大挑战。国内方面，实体经济走势和金融市场变化，可能给银保需求和资产配置带来更多不确定性。如果利率水平进行调整，对银保产品需求将产生复杂影响，同时也对银保资产配置能力提出更高要求。汇率形成机制改革重启之后，人民币汇率波动增大，银保公司持有的外币资产将面临汇率波动风险。资本市场振荡，不仅增加资产负债匹配难度，也给防范投资风险和提高投资收益带来较大压力。国际方面，世界经济正在逐步复苏，但复苏基础不牢固，存在较大不确定性。国际金融危机深层次影响尚未消除，欧洲主权债务危机影响不容忽视，世界经济的系统性和结构性风险仍十分突出。世

8、界经济以及国际金融市场的动荡，不仅会影响我国经济运行，也可能通过外资银保公司在华分支机构，以及国内银保公司的对外投资，对保险承保和投资业务形成一定冲击。2、政治环境我国法律尚不允许金融机构混业经营，银行保险主要采取兼业代理的形式。即银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营，不允许银行和保险公司相互投资，银行既不能承保，也不能与保险公司进行资本联合，给我国银行保险业务的发展带来了一定的政策障碍。（二）微观环境分析当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银

9、行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。除此之外，银保产品的保险保障功能不强，在投资收益、流动性等方面较银行储蓄和其他投资理财产品并无优势，产品的吸引力不强。代理手续费、人员工资等经营成本还不断攀升，公司用于业务推动的费用空间被挤压，新的市场激励机制也尚未形成。（三）市场概况1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市

10、场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司

11、全部业务的比例已经超过50%。产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。三、消费者分析实际经营结果显示，银保产品的客户大都集中在中年家庭人群，此时的家庭负担较轻，子女已经独立或即将独立，也是考虑养老或补充养老储蓄的最关键时期，这时趸交万能险和期较万能险还有10年以内的分红险比较适合他们。此外，从

12、消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构代理保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。所以为了建立与维护客户的关

13、系，银行与保险公司也应寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。故而，银保业务在目前这种现状下绝对是有市场的。四、金融产品分析（一）产品特点分析银行保险是保险公司借助银行终端渠道进行销售的一种新型产品，准确地说，就是一种保险。但因为销售渠道是在银行，银行保险与传统的人寿保险产品又有所不同，无论是销售方式、销售人员的工作性质、产品本身都与传统人寿保险有很大的区别。与传统人寿保险产品最大的不同点是：银行代理保险产品，大部分是趸交或者年限比较短的期交产品，属于中短期理财产品。目前销售的银行保险主要是万能保险、投资连结保险、分红型保险。银行篇二：家财险方案家财险一、安居无忧系列：保障方式：

14、家庭财产保障+租房费用+第三者责任1、安居a款2、安居B款3、安居c款4、安居d款二、保家无忧系列保障方式：房屋+室内装潢+室内财产（除便携式家用电器）+现金及贵重物品1、家财无忧（针对客户的房屋主体结构及室内财产造成的损失)解释：（1）附加家用电器用电安全由于供电电压或供电频率异常造成本附加险保险财产的直接损毁。（2）附加家居玻璃意外破碎被保险房屋所安装的门窗玻璃、玻璃屋顶，以及房屋室内固定在家具上的玻()璃、室内装饰用玻璃、镜子等。2、家事无忧（针对客户的房屋及室内财产、第三者责任造成的损失）三、安福家庭保障系列保障方式、：家庭财产+租赁费用+家庭成员人身意外伤害1、安福家庭保障经典版（保

15、险费：每份148元）2、安福家庭保障精英版（保险费：每份268元）四、随心保卡式系列：1、家庭财产综合保障（30元）2、家庭财产综合保障（50元）3、家庭财产综合保障（100元）4、小康之家家庭财产保险（无忧卡20元）方案一：偏重房屋主体的保障方案二：偏重室内财产的保障篇三：家财险营销方案家财险营销方案自我国1979年末开始恢复国内保险业务以来，保险业伴随着经济的快速增长而迅速发展，业务规模和资产总值都有了很大的进步，尤其是在我国全面对外开放保险市场后，各类保险主体不断增多，整个保险市场更是发展迅猛。面临着竞争主体增多带来的业务和盈利的双重压力，保险公司必须依靠自身的各种优势，除了着力发展规模

16、型保险外，更需要注重发展效益型险种，而家庭财产保险正是这样的效益型险种之一。家财险发展至今,已有30年的历史。家财险具有保源广、费率低等特点，对象涉及千家万户，是构建和谐社会的“稳定器”。从最初的企业集体投保到如今的个人投保,家财险客户群体以及其特征都发生了巨大的变化。但近年来这一传统业务始终处于需求旺盛但投保率低的“亚健康”状态。因此，此次特以一款家财险为对象，科学运用营销策略发展家庭财产保险。此次家财险的推广方案主旨：通过一系列优惠政策，如有效的核保政策、提高手续费和业务员提奖比例等，加强家庭财产保险的销售，增加保费收入，扩大市场占有率，从而达到增加利润的目的。一、推广产品（一）现行的家庭

17、财产保险条款；（二）一款“114元起为爱家构筑全年保障”的家财险产品；参考房屋面积房屋保障基本保障房屋装修保障室内财产保障室内财产盗抢综合险水暖管爆裂及水渍险家用电器用电安全损失附加升级保障高空坠物责任家庭住户第三者责任保姆人身意外家养宠物责任险保障期限原价官网直销价基本型90m2以下10万5万5万4万1万1万1年225元114元精选型90-144m210万8万6万6万2万2万2万2万5万0.2万1年454元227元尊享型144m2以上20万15万10万8万5万5万5万10万5万0.5万1年915元459元注：还可根据客户不同需求，将上述保险责任自由组合或附加其他扩展责任。二、承保政策在严格控

18、制风险的前提下，大力发展家庭财产保险业务，针对不同机构、不同地区、不同标的采取不同政策。具体为：1、机构政策对赔付率低且保险规模大的机构加大推广力度；对赔付率低但保费规模小的机构要大力推广并控制风险；对赔付率高的机构要有选择地承保并控制风险。2、地区政策大力推广大、中城市，经济发达的小城市的业务；限制承保县级及县级一下城镇的业务；禁止承保农村、沿江、沿河警戒水位以下地区、蓄洪区、泄洪区、低洼易涝地区业务。3、标的政策积极承保物业管理规范的住宅区业务；限制承保流动人口聚居、治安较差的住宅区业务。4、各机构根据本地区实际情况，还可以对费率及缴费方式，针对各人具体不同情况，尤其是较大客户进行调整，调

19、整后需报备总公司。三、销售渠道家庭财产保险拥有广泛的服务群体，但是其业务却具有分散性，分布在广阔的城市和乡村之间。单个家庭所拥有的财产也是有限的，因此，新的市场需求要求有新的销售渠道。根据各保险机构的人员数量，考虑展业成本等情况，各地可选择以下几种营销方式，以便更加简便快捷，安全可靠，全方位地推广家财险业务。1、代理销售如今绝大多数居民都生活在小区、社区之中，虽然小区物业不断完善，各小区盗窃抢事件数量大大降低，但不容忽视的是随人们居住聚集家庭财产风险呈现更加集中的趋势。例如，在一栋居民住宅中,一户发生火灾或水管漏水等事故,周围的住户都将受到影响。因此,针对居民居住环境的特点,保险公司可改变销售

20、对象,以小区为整体进行团体性的保障。可以考虑发展物业公司或居委会兼业代理家财险业务，也可以以整体的方式承保某个小区居民家庭财产的特定风险,保费由物业公司从物业费用中提取缴纳。除此之外，也可通过银行、企业等进行代理销售。2、联合销售通过煤气公司、消防器材销售公司等与日常家庭生活安全相关的业务单位，在自愿的前提下，将我们的保险产品和他们的产品包装组合，进行联合销售，也是一种可行的办法。3、交叉销售在集团战略发展中心成立交叉销售项目小组，通过仔细研究被保险人的情况，通过公司寿险营销员，进行交叉销售。另外，随着现代科技的发达，可以开通可邮寄和报纸、杂志、电视等媒体直接反应渠道、电话或Email销、网络

21、营销等多渠道进行销售，以求方便快捷，提高效率。四、宣传包装推出新产品后，通过新闻媒体发消息、专题咨询活动、赔案展示、印制精美宣传品等各种渠道加大宣传力度，扩大影响。同时，保险单也是宣传单包装的重要环节。保险单的设计和印刷力图做到独特精美，使其具有礼品和收藏功能。五、核保操作流程家财险费率水平比较低，只需交纳少量保费即可获得较大保障，因此必须严格控制核保。另外，家财险售渠道多样性，也增加了其核保管理的难度。因此，在业务操作过程中，必须遵循以下原则：1、核保程序须按条款执行；2、保单要求专人管理、限量使用、定期回收；3、保单可以手工填写，但必须要素齐全；4、保单必须由投保双方共同签署方可生效；5、

22、手工保单必须及时录入电脑系统。六、推广工作产险总部成立以市场部和财产险部为主的家庭财产保险推广小组，集团战略发展中心成立交叉销售项目小组，发展中心与产险总部联合组织协调家庭财产保险销售工作。产险相关部门职责划分如下：市场部负责：1、组织该险种的宣传及单证的包装；2、负责业务的拓展和督促；3、组织业务人员进行培训；4、组织实施产寿交叉销售产品部负责：1、制定核保政策；2、配合市场部进行专业培训；3、配合市场部进行业务拓展4、审核单证格式。七、激励政策要推广家庭财产保险，必须实行优惠政策。针对直接销售业务和交叉销售业务，制定不同提奖比例。1、直接销售业务手续费及业务员提奖比例最高可为15%；2、交叉销售业务首先业务员佣金比例为15%，管理部门可按实收保费的3%提取管理费用，产险各机构按5%提取变动费用。3、通过评比竞赛活动激发展业人员积极性。此次营销方案，力求利用家财险深入千家万户的特点来扩大其销售份额，提高保险利润，在满足人们需求的同时，追求利益最大化。