15秋北航《商务谈判》在线作业一答案.docx

1、15秋北航商务谈判在线作业一答案15秋北航商务谈判在线作业一答案北航商务谈判在线作业一一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。）1. 权力有限策略的作用表现在（）。A. 可有效地保护自己B. 使谈判者的立场更加坚定C. 可使对方做出让步D. 可以作为对抗对方的盾牌-选择：ABD2. 在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：（）A. 行为语言补充有声语言，辅助表达B. 行为语言有时代替语言表达意图C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等D. 有时可以调节人的情绪-选择：ABCD3. 信息情报的整理和筛选的程序是（）。A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。

2、B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。 -选择：ABCD4. 采用欲擒故纵策略时应注意（）。A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益C. 在冷漠之中有意给对方机会D. 注意言谈与分寸-选择：ABCD5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。A. 满意感B. 头

3、碰头C. 鸿门宴D. 恻隐术E. 奉送选择权-选择：ABCDE6. 下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。A. 寻找关键问题B. 确定目标C. 形成假设性解决方法D. 拟定行动计划方案-选择：ABD7. 商务行为按照国际习惯划分为（）。A. 直接的商品交易活动B. 直接为商品交易服务的活动C. 间接为商品交易服务的活动D. 具有服务性质的活动-选择：ABCD8. 日本商务谈判的特点有（）。A. 重视初次接触B. 傲慢保守C. 固守传统、缺乏灵活性D. 彬彬有礼地讨价还价-选择：AD9. 运用激将技巧时应注意（）。A. 激将的对象一定要有所选择B. 要掌握一个度C. 应在尊重

4、对手人格尊严的前提下使用D. 激将是用语言，而不是态度-选择：ABCD10. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。-选择：AB11. 评价商务谈判的成败标准中，社会效益主要指：（）A. 经济利益B. 谈

5、判费用成本C. 谈判机会成本D. 社会效果E. 社会反映-选择：DE12. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )A. 谈判目标B. 计划C. 进度D. 人员-选择：ABCD13. 在拟定假设条件的时候要注意的问题有（）。A. 让具有丰富谈判经验的人做假设。B. 必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。C. 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。D. 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的。-选择：ABCD14. 商务谈判策略的制定方式有A. 仿照B. 组合C. 创新D. 讨论-选择：ABC15. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于

6、：（）A. 谈判者的性格特征B. 谈判的方针策略C. 谈判的实力对比D. 谈判双方长期合作目标-选择：BD16. 语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。A. 是商务谈判成功的必要条件B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节C. 是阐述己方观点的有效工具D. 是实施谈判技巧的重要形式-选择：ABCD17. 对付车轮战术的手段有（）。A. 不必重复已做过的争论B. 耐心等待对方回心转意C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言 -选择：ABCD18. 采用投石问路策略时应注意（）。A. 提问题要恰当B. 提问题要有针对性C.

7、尽量避免暴露提问的真实意图D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点-选择：ABCD19. 商务谈判策略运用的基本原则有（）。A. 公平公开原则B. 周密谋划原则C. 随机应变原则D. 有理有利有节原则-选择：BCD20. 开场阐述的要点有（）。A. 开宗明义、确定主题B. 表明我方应该得到的利益C. 表明我方的基本立场D. 应有原则、尽可能简明扼要E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛 -选择：ABCDE21. 还盘的具体方法有( )A. 询问对方的交易条件B. 拒绝成交C. 请求重新发盘D. 修改发盘-选择：CD22. 法律在商务谈判中的地位与作用表现在（ ）。A. 法律能使

8、商务谈判趋向公平与合理B. 法律能促使商务谈判趋向科学化C. 法律能促使商务谈判趋势向人性化D. 法律能促使商务谈判趋势向正规化-选择：ABD23. 许可贸易的内容主要有：（）A. 技术软件使用权的许可B. 专利技术使用权的许可C. 专有技术使用权的许可D. 商标使用权的许可-选择：ABCD24. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 -选择：ABD25. 影响商品价格的因素，如：（）A. 原材料价格B. 技术设备价格C. 工资D. 市场供应-选择：ABCDD457D618FC514565