最新案场经理工作思路知识讲解.docx

1、最新案场经理工作思路知识讲解案场经理工作思路 一、团队建设 1、记录团队成员所有人电话和生日，给每一个人过生日。 2、团队成员每人起一个艺名，以姓起头，结合个人兴趣爱好性格特点、掌故，后面用叠字，起一个昵称。 如张潇潇、袁闹闹、蒋文明、姜皱皱、藤漂漂、余帅帅、王柔柔等。 3、建立售楼处的QQ群。关注员工日志、说说动态，作为了解和关心员工的一个渠道。4、售楼处制度，所有人签字的公约，成立爱心基金，违反制度进行罚款520元不等，用这笔钱给花在员工身上，由秘书负责保管，买笔本、激光笔、撮一顿、生日蛋糕、奖励。 5、售楼处分工，设卫生形象、学习宣传、文体等部长，公开竞选，各司其职。 让售楼处管理放权给

2、每个人承担责任，制度化、流程化、标准化，形成每晚各部谏言制度。 遵循四个标准：指令清晰、执行有标准、有效监督、合理奖罚。 6、售楼处有自己的楼歌，口号，宣言，龙虎榜，信息栏。 团队分组，起队名，口号，组歌，板报。建立个人的梦想板，小组的板报，并公开评比。 这是售楼处的文化。 7、早晚例会制度。 早8:309:00活跃精气神，布置一天的工作内容和操盘方法。 前期有经理带领两周，后期有员工组织，每天把早会主题、内容、效果发给经理。 模式如下：确定主题、唱歌、游戏、分享收获、喊口号！布置工作内容。 晚5：005:30，各个部门总结一天工作、培训、团队文化活动如跳舞。 8、每个人调查并指出售楼处存在的

3、十个问题，并分担给各个部门落实解决。每月进行一次。9、建立员工档案，深入了解自己的每一个部下。 10、游戏 大型活动 1、学歌。由文体部长负责，每天学一首歌。 2、工间操（早）、小鸡舞（晚）。由文体部长负责，每天有一个人领操。 3、野炊。 4、羽毛球对抗赛。 5、踢毽子比赛。 6、呼啦圈比赛。 7、镖王大赛。 8、笑话篓子比赛。 9、读书分享会 大型游戏 1、杀人。(5人以上)训练察言观色的能力。 2、贴人。(6人以上) 3、翻牌。一副扑克除去双王，按照顺序由大到小翻开牌，看用时多少。可以做三次，每次有3分钟讨论时间，以求改进。可由四组减为三组，以至两组。训练团队配合的能力。4、背摔。信任队员

4、。 5、瞎子摸人。训练队员之间的熟悉程度。 6、人椅。训练团队配合的能力。 7、衔纸杯传水。训练团队配合的能力。 8、穿针引线。训练团队配合的能力。 9、斗鸡。 10、你来做，我来猜！（名词、成语、电影名） 11、接歌。 12、蒙眼作画。 13、踩报纸。 14、模仿身边的人，发现每个人的标志性行为。相互找到自己身上的特点，寻找“背己我”。 15、扮时钟（三人游戏）。 16、解手连环。 17、瞎子背瘸子。 18、循环记名字游戏。“我是*旁边的*旁边的*”。 19、报数计时赛。 20、案情分析，“水草”、“沙漠奇案”。 21、列出身边同事的10个优点和缺点。无记名，每人选择三个人进行评价，原件烧掉

5、，最终评价结果由经理转给个人。 22、“官”“兵”“捉”“贼”！ 做完是要分享感受的。 小游戏 1、胡克船长 2、007 3、小太监 4、老佛爷 5、粉红娘娘 6、蒙娜丽莎 7、朋友来了 以上游戏可以合二为一。 8、果园、菜园、动物园及升级版 9、逢7过及升级版 10、大风吹 11、招牌动作 12、一只青蛙跳水，两只猴子上树，三只蚂蚁跳舞 13、颠三倒四、七上八下、十五的月亮十六圆 14、开火车 15、马兰花（五毛、一块） 16、木头人 17、“我爱你！”“不要脸！” 18、吹气球大赛 19、吃西瓜 20、花儿开，花儿谢！ 21、ONE TWO ！ 22、大西瓜、小西瓜 23、大树与松树 24

6、、“人在江湖飘！” 25、推手游戏 26、凤凰飞 27、猪八戒背媳妇 惩罚： 1、2688，及升级版 2、卡通跳，分男版和女版 3、3、青蛙蹦 4、4、鸵鸟跑 5、5、死亡爬行 6、6、左七右八 7、7、真心话，大冒险！ A、学广告 大家都看过脑白金的广告吧，就让他学里面的动画人物的动作，哈哈。当然还有很多搞笑的广告，自己找吧。B、唱歌。 C、说出自己经历中最快乐或最丢人的一件事。 D、给大家讲或读一个笑话。 E、用肢体语言表演成语，直到观众猜出为止，猜出者可获奖品。 F、对墙壁大声说三次“我爱你”。 G、表演 .例如让他选择“装白痴，装纯情，装gay”，不管装哪个，都很好看，呵呵。 H、朗读

7、.准备好一段很搞笑的文字，比如那一段“我是一头猪，。”呵呵，让他大声读出来，里面还可以要求动作。 I、吻桌子（柱子） 。被罚者要亲吻指定的一个桌子5下，这时最好有照相机伺候，呵呵，出来的照片肯定很精彩！ J、把自己的口头禅变为啊呀，讨厌，人家是“淑男 ！ K、双手在胸前抱拳,以左脚为中心,右脚抬起，原地转圈。 L、背一位异性绕场一周 M、像一位异性表白3分钟 N、做自己最性感、最妩媚的表情或动作 O、神情的吻墙10秒 P、模仿古代特殊职业女子拉客 Q、让他到街上大喊卖拖鞋啦2块一双，买一送3 R、抓着铁门喊放我出去！ S、对陌生人美眉挤眉弄眼 T、两人正面相隔做接吻陶醉状10秒； U 、原地转

8、10圈（就近靠下）； V、跳钢管舞； W、对外大喊我是 猪； X、走猫步； Y、脱五件衣服； Z 、跪地求婚状：如果我不向你求婚，我会后悔一辈子，因为你是我的惟一。 8、吸纸 9、十种姿势 10、大象跳舞 11、真情告白 12、撕纸 13、俯卧撑、蹲起。 读羊皮卷，发声练习。 女生，清脆、悦耳。 男生，浑厚、有中音。 二、项目培训思路 基础培训 1、房地产和销售基础知识培训。 把内容打出来背，疑难问题经理给解析一下，限时然后考核。 2、答客问。 把内容打出来背，疑难问题我给解析一下，限时然后考核。 3、项目说辞。 把内容打出来背，疑难问题我给解析一下，限时然后考核。 前期培训以强力记忆为主，有

9、奖励有惩罚，比如转呼啦圈，2688，卡通跳、大茶壶。 同时渗透团队文化，建立团队归属感，建立员工对团队和公司的认同。 过关，接客户。 进阶培训 4、走地形，画地图，背地图。 5、调盘，做市调表，针对每个项目的优劣势一目了然。 6、头脑风暴，总结100条优劣势，逐一分解，每条能从三个以上的角度进行阐述。总结十大优势，解决十大劣势。 每个人写出销售大纲。评选出每个环节最好的一个做范本，整理出统一的销售说辞范本。 7、总结户型优劣势。 这些内容是在接客户的情形下同步进行，在每天晚例会上进行。可将晚例会延长为一小时。 8、售楼处“道具”的布置和运用。都有哪些道具？如何营造卖场氛围？如何运用现场道具声情

10、并茂绘声绘色的解说楼盘和户型？ 在谈判中卡谈判时间、卡运用道具的流程。根据谈判时间要奖惩，根据有无使用道具进行奖惩。比如要看电脑照片，签字等。有奖励，有惩罚！如谈判时间长过1小时奖励，少于半小时惩罚。 9、考核沙盘讲解、配套图讲解、投资图讲解，并对练接待客户。 深度培训 10、怎么剖析项目的一个卖点？培训。 11、怎么谈判？培训。 12、销售案例教学。如何排卡？如何配合？如何逼定？如何跟进销售？秘书单独培训，秘书的巡场配合至关重要。 13、销售技巧培训，根据销售计划、推盘思路安排相应培训。 如何推高层、低层？如何推东向、西向、北向户型？如何推大户型？如何推小户型？如何给客户设计选房方案？如何推

11、顶层？ 三、案场工作重点 1、怎样增加客源？ 通过铺天盖地的广告宣传，如横幅、路牌、站牌、POP、高炮。 通过销售代表团队带客、发单页、插楼、插车。 通过短信平台，针对各社区资源。 进行精细化管理，弄清哪个区域是广告、短信、销代工作最有效率的区域，弄清哪个时间是销代工作最有效率的？ 2、 售楼处氛围的营造？制造热销氛围。 背景音乐。 每张谈判桌准备糖果，利好消息的报道资料、花卉。 做1到2信息栏，把最新的政策、项目、市场的利好消息公示。 做售楼处微笑墙，展示公司员工风采。或者做一个宣传板把公司的活动照片、社区剪影、周围配套照片做展示。 销售在工作时间（非约电时间）做卖场，增加卖场氛围。必要时有

12、人穿便装，进行沙盘对练。 拉长谈判时间，每次谈判不低于半小时。有奖惩。 运用卖场道具谈判，规定必须使用的重要道具。有奖惩。 大场配合。即秘书大声在卖场说出有哪位客户已经排卡、交定金、当天还有多少卡、还有多少套相关房源，配合卖场销售。 小场配合。即销售现场配合逼定。 排卡本、已签销售合同和身份证复印件。必要时可以根据自己需要做“道具”，针对性沟通客户。 3、 提升服务档次？档次不光来自于售楼处的门面、硬装，很大程度来自于销售人员的 服务档次。 微笑，不与客户发生争执。 “一备”在前台等待客户，不允许离开售楼处。 “二备”给客户倒水，并及时收拾卖场，收拾纸杯，桌椅归位。 “三备”开门，站在售楼处门

13、口。 必要时，如雨雪天气设四备，打扫卖场卫生。 秘书对接客主任进行推崇，增加在客户心目中的影响力。 良好的销售形象。统一的工装，干净、板正、得体。良好的个人卫生。无抖腿、摇晃、抽烟等不良行为。 个人配饰及香水的使用。 4、 售楼处形象。 符合售楼处定位的门脸、硬装、软装、绿植花卉配置。 选址在朝阳方向的、人流量大、泊车方便的地方。 5、 短信平台跟进服务客户。 对意向客户、来访客户、来电客户、参加活动的客户、淘来的电咨进行短信跟进，进行开盘前的维护。增加成交概率！ 6、 热场活动。增加售楼处人气！ 如亲子活动、奇果会、品酒会、异域风情歌舞、舞狮、售楼处进场或动工仪式、封顶仪式、样板园林区开放仪

14、式等。 7、 优惠活动。 利用虚点销售 做高（假）低（真）两套价目表，给销售留出回旋空间。通过跟客户提条件，要求客户及时交首付、办贷款、转介绍客户、全款、买多套、申请金卡、申请特价房等方式放出手里的优惠。如果配合排卡本、号单、销售合同、身份证复印件等自制道具效果会更好！ 利用节日搞活动促销。 砸金蛋！设置不同等次礼品苹果手机、家电、钱等。 限时特卖。限定7天或14天，放量50套特价销售。 特价房。针对特殊户型大幅降价。 打折。 溢价回购。 偷面积。即赠送阳台、露台、飘窗、阁楼、地下室、车位等。 包租。 零首付或开发商垫付10%20%政策。 送家具、家电、车、装修、电梯费、物业费等。 免费看房班车。 转介绍客户的奖励政策。 8、推盘策略，及炒盘技巧。 9、 回款。 催签合同、办贷款的手续。 三天交首付，七天办贷款。设立奖罚制度。 10、 每周初做“周工作计划”，每周末做“周工作总结”，和销售总监、老总及财务、 市场、广告团队一起协作做好工作进度的推进。