我国寿险业发展问题与对策.docx

1、我国寿险业发展问题与对策 论文整理（我国寿险业发展的问题及对策）寿险业的发展现状一、银保业务的历史贡献 自上世纪80年代中国恢复保险业以来，中国寿险业伴随改革开放经历了从无到有、从弱到强的艰难历程。进入21世纪以来，随着寿险行业的逐步成熟，其在经济补偿、社会管理中的意义不断凸显。特别是寿险行业投资领域的逐步放开、资金运用政策的陆续出台，寿险行业在资金融通中的作用日益增强，寿险公司犹如雨后春笋般涌现。 2000年以前，团险业务引领了行业的快速发展；2000年以后，依靠机构铺设、网点扩和人力增长，寿险行业在个险渠道和银保渠道的推动下实现了新一轮的快速发展。其中，2002年后全面启动的银保渠道成为寿

2、险市场规模迅速攀升的关键推动力。 2000年以前，银行保险所占份额不足2；2001年，银保业务占寿险总收入比重近35；2002年，全面启动的银保业务占寿险的比重攀升至17，直至2008年，银保业务占寿险总收入的比重已接近50，寿险市场同期的保费增速也达到了48的高点。银保业务的发展有效带动了寿险行业的快速增长。玉淳， SUN Yu-chun.中国寿险银保业务发展模式的转变.学术探索 Academic Exploration.2013(10).52-55二、我国寿险业发展速度放缓的五个阶段 我国寿险业务自1982年全面恢复办理以来的由于改革开放政策和国民经济的快速发展。保持了高速的增长态势，这种

3、持续快速增长的势头一直延续到20世纪90年代末期。笔者按照寿险保费收入增长率作为划分标准。表明至今我国寿险业共经历了五次增速放缓的阶段。 (一)1998年一2000年(传统寿险产品“利差损”现象突出)。1999年前后由于国家七次下调利率，传统寿险产品在连续降息的情况下产生了大量利差损。由于受到25预定利率的限制，传统寿险产品的吸引力下降，寿险公司面临老业务利差损风险和开拓新业务难度大的双重压力。数据显示，多次降息导致寿险业保费增速从1998年的168下降到1999年、2000年的15和145。在这种形势下。以投资连接、万能和分红为代表的新型寿险产品应运而生并快速发展成为中国寿险业务快速增长的主

4、要动力。也是从1999年开始，国各大银行和保险公司普遍加强了合作，在银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等业务合作为主要容的全面合作协议。在这一阶段，银行保险的形式只处于简单的产品代销模式。 (二)2002年一2004年(银保销售误导抬头)。2002年股市进入低迷期与资本市场联动性较强的投连险等新型寿险产品收益率不断下跌。在此之前。银保业务处于高速增长阶段。一些保险营销员在销售时夸大或承诺投资回报把风险极高的投连险卖给了不具备相应风险承受能力的投资者，导致了20022003年期间的投连险集中退保风波。除了新型寿险产品创新带来的增长动力递减之

5、外，保险业体制改革、保险机构公开上市、增设新市场主体、资金运用渠道放宽等对行业发展所产生的新增长动力还没有完全形成，寿险业务的增速不断下降，甚至在2004年l季度出现了负增长。 (三)2005年一2006年(小幅震荡调整)。受业务调整和体制转换的影响，2006年寿险保费收入增长率较2005年相比下降了3个百分点。银保业务仍保持一定幅度的增长，呈现出年初“高企”、年中“低走”的增长态势I。原因是，年初国有商业银行进行业务结构调整，大力发展中间业务推动了银保业务在一季度的高速增长。七月保监会出台了银行、邮政代理保险业务自律公约，加大了对银行保险市场手续费恶性竞争的监管力度；同时，基金等理财产品的热

6、销和央行加息，进一步导致银行保险业务下滑。相比于2005年的增长态势，2006年的保费收入增长速度虽有小幅下降但各季度保费收人更为平稳，业务质量和结构更为合理。(四)2008年一2009年(全球金融危机蔓延)。从经济环境来看。2008年全球金融危机的蔓延至2009年开始在国金融市场显现。友邦母公司的财务危机、平安投资富通失败增添了寿险投资者的恐慌情绪：股市持续下跌的走势再次重挫投连险。投资账户出现净值大幅缩水的现象：央行大幅度降息直接冲击万能险的投资收益水平，保险资金的投资收益率持续走低；再加上销售误导情况频出，部分地区投连险产品出现了继2002年之后的二次退保风波。国外经济形势的利空使得寿险

7、保费收入增长率从2008年的492降为2009年的12。(五)2010年至今(整体经济、制度因素利空)。2011年前三个季度的保费收入同比增长率分别为一25，一108及一151。从目前的市场形势来看，今年保费收入负增长的态势基本确定无疑。笔者认为。201 1年寿险增速放缓主要与整体经济环境相关，资本市场的不景气以及不断上调的银行5年定存利率都在挑战寿险公司的投资收益底线。此外。去年10月银监会出台的关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知，规定保险公司销售人员不得在银行网点驻点销售，使保险公司的银保业务遭遇急刹车。无论是经济环境还是政策导向都决定了短期我国寿险业发展速度放缓的

8、事实。 从我国寿险业发展速度的角度出发。我们可以得出以下结论：随着传统寿险产品在整个寿险行业中的占比不断萎缩，以分红保险为主导的新型寿险产品可谓决定了寿险业的发展态势。一方面，由于新型寿险产品与资本及货币市场联动紧密，经济环境的好坏直接这类产品的投资收益以及保费收入：而银保作为销售新型寿险产品的重要渠道监管部门相关政策的出台将在很大程度上影响新型寿险产品的销售乃至寿险业的发展。 徐婧姝.影响我国寿险业发展的现实因素分析基于银保新规的视角.金融zhejiang Finance.2012(2).51-53,64三、2011年美国次贷危机影响还没有消退欧债危机硝烟再起，在此国际背景下。我国GDP增速

9、为92，且四季度同比增长89，呈现明显的放缓趋势。受此国际国经济大环境影响，我国寿险业务增长也砸临了前所未有的困难，发展面临较为严竣的挑战。一、我国当前经济形势分析1经济发展呈现放缓趋势。 改革开放以来我国经济高速增长，但却以资源的高投入高消耗为代价同时也产生了很多不平衡的因素，致使发展动力不足。随着人们认识的提高。政府也相继出台了一系列的政策措施，诸如调结构，稳增长，实施稳健的货币政策等，以达到保持经济协调可持续的发展目标。据预测。我国今年的cDP增长目标定为8左右延续着去年放缓的趋势。相伴随经济快速发展的历程寿险行业也经历了曾经的辉煌，但目前同样面临着结构调整、增速放缓的发展瓶颈。2通货膨

10、胀。 2011年，我国全年累计通货膨胀率处于54的高位。对我国经济发展，居民生活水平的影响显而易见，对寿险行业的影喃也开始显现。 (1)高通胀对企业人力成本的影响。由于高通胀推动了人力成本提高，进而促使企业的经营发生了较大的困难。对寿险行监而言，这一困难更为明显。据某一寿险公司财务数据显示，截至201 1年9月，保险业务手续费和佣金支出同比增长26A；业务及管理费支出同比增长421应付职工薪酬同比增长55。(2)对寿险产品和资金运用的影响。(3)201 1年是银行理财产品爆发式增长的一年。 和寿险产品相比都具有分红特点。市场环境中由于替代效应，收入效应，以及价格效应的发挥，在高通胀的持续的条件

11、下使得寿险公司销售分红险阻力加大。同时，人们对通胀的高预期。会降低对寿险产品的投资。由于寿险公司的产品是以固定收益为主。鉴于此。高通胀也使得寿险公司投资面临较大的风险。瑞.新形势下我国寿险业务发展探讨.现代经济信息 Modern Economic Information 2012(9).235-235四、自1992年个人寿险营销模式被美国友邦保险公司引入中国地，人寿保险销售由原来公司外勤人员直接推销和相关单位兼职代理，迅速发展成为以个人代理人噌销为主的代理人制度。个人理人的迅速发展为寿险业的发展注入了新的活力。使寿险保费收入在1997年首次超过产险保费收入。截至2010年，全国共有保险代理人约

12、25695万人，如表1所示。个人代理人所代理的保费收入成为人身保险保费收入的主要来源。但近年来，我国个人代理人的数量增长趋缓，甚至出现负增长，严重影响保险行业的发展。本文通过分析个人代理人的现状及问题，力求找到解决问题的途径与方法，以期为中国保险代理人的发展提供政策建议。许敏敏.我国寿险业个人代理人状况探析.会计之友Friends of Accounting. 2013(8).46-48五、我国寿险市场发展现状分析(一)原保险保费收入平稳增长。近年来，我国寿险市场保持平稳增长的态势，寿险公司实现原保险保费收入从2006年的405907亿元增加到2010年的1050088亿元(见表1)。从增长速

13、度来看，2007年、2008年、2010年三年了较快的增长，特别是2008年，我国寿险业未受到全球金融危机的影响，实现了井喷式增长，同比增长率高达4834。2010年，我国寿险公司共实现原保险保费收入1050088亿元。同比增长2894。表l 近年来我国寿险公司原保险保费收入情况(单位：亿元)年份 寿险公司原保险保费收入 同比增长率()2007 494650 21 862008 733757 48342009 814418 lO9920lO 1050088 2894(二)市场体系进一步完善，市场集中度下降明显。近年来，我国寿险市场主体发展十分迅速，形成了多家竞争、有序高效的市场格局。2006年

14、，我国共有寿险公司48家，其中中资寿险公司23家，外资寿险公司25家；2008年，我国寿险市场主体增至56家，其中中资寿险公司30家，外资寿险公司26家；截至2011年底，我国共有寿险公司62家，其中中资寿险公司34家，外资寿险公司28家。随着市场主体的增加，市场体系进一步完善，市场集中度不断下降。2010年，我国寿险市场原保险保费收入前3位的寿险公司国寿股份、平安人寿、太平洋人寿市场占有率合计5562，相比三家公司2006年合计7158的市场份额下降了1596个百分点。国寿股份、平安人寿、太平洋人寿三家寿险公司垄断寿险市场的格局被打破，寿险市场新的格局正在形成。(三)银邮代理已成为最主要的销

15、售渠道。寿险销售渠道有个人代理、公司直销、银邮代理、其他兼业代理、专业代理和保险经纪几种。从我国目前的情况来看，银邮代理、个人代理和公司直销是三大主要的销售渠道。我国银邮代理原保险保费收入在2008年、2009年、2010年分别为358989亿元、388587亿元、524535亿元，占寿险公司业务总量的比例分别为4892、4771、4995，近五成的占比使银邮代理成为寿险公司最主要的销售渠道。2010年，个人代理原保险保费收入431485亿元，占比为4109，是第二大销售渠道。公司直销原保险保费收入74949亿元，占比为714。三大销售渠道共实现的原保险保费收入占寿险公司原保险保费收入的981

16、8。其他兼业代理、专业代理、经纪公司实现原保险保费收入共计19120亿元，仅占寿险公司原保险保费收入的182。(四)业务结构进一步改善。从2008年起，我国寿险市场拉开了结构调整的序幕。经过努力，结构调整取得了明显成效。一是新单期交率持续提高。2009年，寿险公司新单期交原保险保费收人136511亿元，同比增长3342，新单期交率达到2516，同比上升54个百分点。2010年，新单期交原保险保费收入180454亿元，同比增长3219，新单期交比例为2622，同比上升106个百分点。二是续期原保险保费收入占比略有提高。2010年，续期原保险保费收入361836亿元，同比增长3313，占寿险公司全

17、部业务的比例为3446，比2009年的3337高出109个百分点。三是银保渠道业务结构进一步优化。2010年，新单期交业务同比增长5470，较趸交业务增速高出46个百分点；新单期交业务占比1420，提高了38个百分点。(五)保障性险种占比偏低，分红险主导寿险市场。从人身保险的险种结构来看，保障性的险种普通寿险、健康险和意外险所占的比例偏低。2010年，我国寿险公司普通寿险原保险保费收入85397亿元，占寿险公司业务总量的813；健康保险原保险保费收入47250亿元，占比为450；意外险原保险保费收入18956亿元，占比为181。普通寿险、健康险和意外险这些保障性险种原保险保费收入仅占寿险公司全

18、部业务的1444，而投资理财类产品分红保险、万能保险、投资联结保险原保险保费收入占到了寿险公司全部业务的8556。新会计准则对于保费计算方式的改变加之持续低迷的股市令投资联结险和万能险的空间日益萎缩，分红险成为寿险公司新产品的主力。2009年，分红险原保险保费收入524604亿元，同比增长3788，占寿险公司业务总量的比例为644l，占比较上年提高1256个百分点；2010年，分红险原保险保费收入达到717945亿元，同比增长3685，占比为6837，同比增长396个百分点。分红险增幅扩大，分红险成为各家公司拉动业务增长的主打产品，在寿险公司的地位突出。雪。我国寿险市场发展中存在的问题及其对策

19、.学术交流 Academic Exchange. 2013(4).90-93六、伴随保险机构数逐年递增信息不对称、逆选择、保险认可度不高等情形让保险业尤其寿险业得居安思危。相关资料显示。截至2008年，工业化国家同期平均水平3655美元，其中2175美元用于人身险；世界发达国家平均保险深度88，其中人身险保险深度52；同期中国保险深度325。其中人险保险深度244。保险深度和保险密度皆落后世界发达国家水平。 对此，在市场开拓中。寿险公司是合作还是冲突?以博弈论出发点借鉴信息技术，公共政策等观点，提m“文化博弈”构想。积极探索均衡和谐道路加快完善社会保障体系建设步伐。田忠.寿险业合作的博弈探讨.

20、财经界 MONEY CHINA. 2011(4).76-767、人寿保险是以被保险人的生命作为保险标的，以被保险人的生存或死亡为保险事故，当发生保险事故时，保险人对被保险人履行给付保险金责任的保险。最初的人寿保险仅指死亡保险，是为了保障由于不可预测的死亡所可能造成的经济负担。后来，人寿保险中引进了储蓄的成分，对在保险期满时仍生存的人，保险公司也会给付约定的保险金，从而出现了生存保险以及两全保险等。王妍.寿险规划中产品选择分析以单引擎家庭为例.神州（上旬刊） SHEN ZHOU. 2012(11).246-246八、一、寿险营销体制现状分析现行的寿险营销体制，是1992年由美国友邦保险公司引入我

21、国的。营销员与保险公司之间为委托与代理芙系，采用佣金制度，由保险公司根据茸销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇。佣金就是寿险营销员的所有收入来源。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售保单。然而，营销员高流失率成了困扰整个行业的通病铁打的营盘，流水的兵。尤其是征从业一两年之，“大浪淘沙”的频率非常高，一些是刚入行时没有想清楚而后离开的，还有些就是因为业绩太差反被保险公司淘汰。高流失率背后，是部分营销员对保险公司“零工资零福利”的诸多彳i满，这让多数营销员深感没有团队归属感。目前保险营销员队伍不稳

22、定，也是有些客户不愿意购买保险的原因之一，谁也不希望自二的保单成了孤儿保单，没有营销员做定期服务。根据保监会披露的数据，依靠营销员拉动的个人代理渠道依然是保险公司尤其足寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。赢.论我国寿险业营销体制的改革.中国证券期货. Securities Futures of China. 2012(2).160-160九、一、加强寿险销售风险管理的必要性(一)加强寿险销售风险管理是寿险公司稳健经营的需要 寿险销售风险是指寿险销售人员在销售保单过程中，因违反法律、规章和公司管理制度而使公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的可能性。其含义有三：一是因销售人员违规，

23、司法机构可能作出不利于公司的判决；二是因销售人员违规，监管机构可能对公司进行行政处罚，对相关管理人员进行问责处分；三是公司财务和声誉损失影响公司正常经营。现实中，一些寿险公司的分支机构发生销售人员案件，如以保险名义或以保险营销员身份实施集资诈骗，都会造成这些分支机构重大财务损失和声誉损失，都会有一批公司管理人员受到责任追究，公司的销售团队受到破坏性影响。在案件危机的阴影下，这些分支机构业务发展往往走向低迷。现实中，一些寿险公司的分支机构疏于对销售人员进行诚信合规教育，出现一些销售人员误导、代签名等违规现象。这些违规行为，虽然短期对公司伤害较小，甚至短期保单销售可能还有所增加，但是，这些以牺牲诚

24、信合规为代价的业务难以持续。由此可见，从公司财务安全、管理人员职业安全、销售队伍稳定、经营稳健的角度出发，寿险公司应加强销售风险管理。(二)加强寿险销售风险管理是提升行业形象、加快市场发育成长的需要 我国寿险业经过十几年来快速发展，达到了一定的深度、广度，但我国寿险市场还不是一个成熟理性市场，粗放式发展所积累的风险在影响着整个寿险行业形象，阻碍着市场进一步发育成长。寿险销售人员的违规行为对公众造成了一定的保险心理障碍，公众对寿险销售人员的戒备心理加强，销售人员宣传保险的行为越来越不受欢迎，保单销售难度越来越大。要解决寿险业面临的这种窘境，必须加强销售风险管理，进一步规寿险销售行为，提高销售人员

25、诚信服务专业水平，解除公众的保险心理障碍，提高公众对销售人员的认同度，只有这样，才能加快我国寿险市场发育成熟。(三)加强寿险销售风险管理是寿险公司履行社会风险管理责任的需要 寿险销售风险是一种人为风险，涉及销售人与公司、销售人员与消费者、消费者与公司之间的利益冲突和矛盾，是社会矛盾的具体表现。这些矛盾如果处理不好，就有可能成为引发社会不稳定的因素，甚至可能导致社会冲突和恶性群体事件，威胁社会的和谐与稳定，演变成社会风险和政治风险。寿险公司作为经营人身风险的企业，自身就有着“社会稳定器”的职能作用，加强寿险销售风险管理，减少可能引发社会不稳定的因素发生，既是寿险公司自身经营稳定的需要，也是履行社

26、会管理责任的需要。珠荣.论寿险销售风险管理. 广西社会科学. 2011(8).73-76十、一、我国投资型保险的发展现状1999年平安保险公司率先在推出了“平安世纪理财投资连接保险”，从此拉开了投资型保险运作在中国全面推开的序幕。随后各种投资型保险产品的推出在很短时间就被市场和客户所接受，业务规模和客户群体迅速扩大，并通过邮政、银行等渠道大力推销此类保险产品。从此时刻起其增长速度远远超过传统寿险。截止至2011年年报数据，目前投连险总规模为843亿元。具体到各家公司开看，最早开展投连险理财产品业务的中国平安以绝对的优势居首。账户规模合计达35944亿元；泰康人寿凭借其口碑甚好的投资收益水平，在

27、账户规模排行中居次，规模合计126D6亿元；一直主攻投连险产品的招商信诺，在账户规模排行中位列第三，是外资保险公司中投连险规模最大的公司，规模合计6604亿元。世江.当前我国投资型保险发展问题浅析商情 Shangqing. 2013(9) .29-29寿险业存在的问题及原因一、我国寿险产品服务的现状及存在的问题。1.寿险公司片面追求经济效益，使部分产品缺乏创新，服务竞争力差 随着世界经济的不断发展，经济的重心日益向服务业倾斜，服务业在一国经济活动中的地位越来越重要。寿险业作为金融服务业的重要组成部分，在经济生活中的作用日益提高。然而我们寿险业光片面的追求经济利益，还没意识到服务在行业中的重要性

28、。产品对保险公司在市场竞争中处于领先优势固然重要，但在目前国现行的大部分寿险产品，有些已不适应当今的市场经济形势，属于衰落期的产品，产品缺乏创新，无法更好地服务于客户，最大程度的满足客户的需要。2.寿险公司部配合不力，员工素质低导致服务水平低下 成功的产品销售并不是一个销售员的事情，销售人员扮演了客户与公司沟通的中间人角色，而签单前后的工作需要其他部门的配合。然而很多部门的员工间存在相互推诿，配合不力的现象，无法对客户的要求做到快速高效的处理，信息传递存在延迟和疏漏，降低了整体服务质量。现在的保险代理人入职门槛低，代理人的道德素质和专业水平参差不齐，销售人员和理赔人员等的不专业、不正规、不科学

29、的销售理赔方式严重降低了客户的忠诚度，破坏了行业形象的建立，在某种程度上降低了公司的服务标准。员工素质直接关系着客户对保险产品的信任程度。3.服务的实际感受值与客户的期望值存在差距 一方面保险公司不可能总是正确地认知客户是以怎样的标准来评价自身的保险服务，另一方面保险公司期望带给客户满意的服务可能并不是客户期望的。而最关键的问题就是客户没有得到销售人员(或保险公司)承诺应有的服务，服务的效果不仅在时间上存在拖延，更是前后不一致，导致客户期望服务的满意值降低。4.寿险服务技术投入和基础设施不足 寿险服务要实现集约化、专业化的管理模式，必须依靠现代高科技手段，达到快捷、高效运转。目前，国保险机构业

30、务的快速发展，尤其是新机构业务规模的快速形成，与之相适应的售后服务、保险机构基础设施等明显滞后。需要保险企业为服务投资。5.保险服务理念落后，监管存在困难，理赔工作滞后 保险理赔本是一项专业性极强的工作，而现在的理赔人员，大多数并不具有这些知识和能力，致使在理赔过程中办事效率低下。寿险公司把占市场，壮规模为目标，主要资源投到业务部门，对理赔人员配备少。随着业务量增多，人员少的矛盾突出。部分理赔人员专业性不够，加上没有责任心，对积压案久不处理。个别公司为了完成上级下达的指标，故意压赔，损害客户利益。寿险公司在委托个人代理时，代理人直接同客户接触，掌握了保险人不知的信息，公司对其监督存在障碍，使自

31、身处于信息劣势，很难察觉代理人违规。保险服务意识淡薄，保险服务远远满足不了社会发展的需要。 戴成慧,金凤(通讯作者).中国寿险产品服务营销策略研究.现代经济信息Modern Economic Information.2013(20).257,259二、银保业务面临的困境与难题 在银保渠道的推动下，中国寿险行业经历了近10年的高速发展。然而，自2011年起，银保业务规模开始出现持续下滑，市场整体新单业务也随之持续负增长。市场份额占比近80的前七家寿险公司，2010年银保渠道整体新单业务增速还达到21，2011年至2013年一季度，前七家寿险公司的银保新单增速持续负增长，且降幅连续保持在20以上。

32、这给银保务占比较高的寿险公司整体经营带来冲击。究其原因，从表面上看，与行业监管政策的变化有关，但从深层次原因来看，主要还是寿险公司自身经营管理以及渠道合作等深层次的原因。(一)直接诱因：银监会90号文的影响 从行业监管的角度来看，银保业务监管政策的变化是银保规模大幅下滑的直接诱因。2010年11月，银监会出台规银保销售的关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知(以下简称“90号文”)，对商业银行代理保险业务提出了多项规性求，其中三项要求对银保业务发展影响重大： 第一，90号文要求商业银行网点销售保险产品的人员应当是持有保险代理从业人员书的银行销售人员，不允许保险公司人员派驻银行网点；第二，保险产品不得与储蓄存款