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1、商务谈判第三版课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件商务谈判(第三版)课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件附录1章后习题参考答案与提示第1章 基本训练 知识题1.1 简答题1）什么是商务谈判？商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。1.2 填空题1）政治、军事

2、、外交、贸易2）有形商品、货物买卖3）谈判主体、谈判标的、谈判议题1.3 单项选择1） 2） 3） ） 1.4 多项选择1）ABD 2）AC 3）BCD 技能题1.1 单项操作训练分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。操作过程：列表分析比较，如下图让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较让步型谈判立场型谈判原则型谈判目 标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手 段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的

3、态度态 度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立 场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做 法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方 案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表 现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结 果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。1.2 综合操作训练分析：赔偿是一定要

4、的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 观念应用 分析题分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 案例题分析提示：这是一起罕见的特大索赔案

5、谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。第2章 基本训练 知识题2.1 简答题1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。

6、2）简述商务谈判调查的主要方法。商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。3）商务谈判策划的基本步骤是什么？商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。2.2 填空题1）谈判战略2）准确可靠3）调查报告2.3 单项选择1）A 2）A 3）C2.4 多项选择1）ACD 2）ABCD 3）AC 4） BC 技能题2.1单项操作训练分析：按照“知彼”原则，对于谈判对手了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权，调查内容与方式可以因时因地因事

7、灵活安排。操作过程：列出本次谈判可能涉及的问题；需要了解对手的内容依据重要程度进行排列；根据调查所需确定调查渠道与方法。说明：了解谈判对手的常用调查方法主要有以下5种：（1）文案调查法；（2）实地调查法；（3）网上调查法；（4）购买法（5）专家顾问法等。谈判对手分析其实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表等。2.2综合操作训练分析：构思商务谈判方案是一项创造性活动。既然是创造性的，就没有一套万能的方案模式。其关键是要遵循科学方法，按照商务谈判方案的构成要素和步骤要求进行。操作过程：（1）列出商务谈判方案的要点，内容包括：谈判的目标和策略；交易条件或合同条款；价格谈判的幅度；商务谈判的具体

8、日程如时机、地点、方式、人员、进度等。（2）进行市场调查与分析。（3）设想多种方案谈判方案并论证。（4）就相对较优方案进行模拟谈判。（5）评估与完善方案。说明：为了构思一个详细而切实可行的商务谈判方案，我们必须坚持借助群体思维，集思广益，其方法有头脑风暴法、德尔菲法和电子会议等；把“构思行为”与“判断行为”分开；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案。方案构思的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判初步方案；六是模拟谈判并修订完善方案。以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案应包括包括：谈判目标；谈判时机及进度；谈判地点选择；谈判人员组成

9、及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判的基本程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构等。 观念应用 分析题分析提示：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都会确定一个最优期望目标。 案例题分析提示：市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们透过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向

10、我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快，简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。第3章 基本训练 知识题3.1简答题1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力2）什么是商务谈判情绪？ 是参与商务谈判各方人员的情绪表现。3.2 填空题1）功利性、博弈性、虚实相间性、组织性2）第一印象、晕轮知觉、刻板知觉3）商务谈判心理3.3 单项选择1）D 2）C1.4 多项选择3）ABD 2）CD 3）BD 技能题3.1单项操作训练分析：模糊语言一般是

11、在不想对问题做正面、确切回答的情况下运用，它可以使做答者既不泄露有关的隐秘，又能对问题做出回应，使言语行为保持一定的进退弹性，具有灵活性。操作过程：通常可运用似是而非、顾左右而言它、隐喻暗示、概括性、反问的语言，甚至是模棱两可地点头、摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上，一位西方记者问周恩来总理：“中国人民银行有多少资金?”很明显，这个问题涉及国家机密，周总理是这样回答的： “中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，当场赢得了观众的热烈掌声。说明：模糊性语言是一种谈

12、判的技巧，主要是针对不想正面回答和确切回答的问题。3.2综合操作训练分析：维持和谐的谈判氛围是我们要基本保有的态度，谈判中出现僵局，要采取积极的措施予以缓和。操作过程：出现因报价问题互不相让的僵局可以采用以下对策加以解决：（1）提示共同利益，把对手的注意力引回到谈判的基点上来，促使其做出退让。（2）提出多种报价，选择替代方案。（3）尊重客观制约，我方先作出适当退让。（4）回避分歧问题，转移议题。（5）低调处置僵局，提出暂时休会。说明：在谈判中尽量避免出现僵局，一旦出现僵局，要有积极的心态、积极的措施妥善处理。因为商务谈判毕竟是寻求“双赢”的活动。 观念应用 分析题分析提示：异 议分 析 解 读

13、太贵了我动心了，我想买一个，但我不想花那么多的钱。我不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。或我如何才能脱身?我想刹车，我没想到会陷得这么深。让我想一想我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，我有些担心。我需要花点时间想一下不买的理由，我需要更多的说服工作，我需要更多的信息。我想比较一下好的，我动心了，我想要一个，但我需要确信我买的是最好的，我想知道别人的产品怎么样。我需要更多的说服工作。我需要更多的信息。我想同我的同事商量一下我有兴趣，我就要买了，但我不着急，我需要商量一下，我需要更多的说服工作。我需要更多的信息我买不起我喜欢它，但我不想用我的钱买这种低价值的东西。（如果

14、他想买的话，他会找到买得起的理由。）再拿几件让我挑挑我需要更多的信息。 案例题分析提示：在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。第4章 基本训练 知识题4.1简答题1）面对面谈判方式有哪些主要优点?面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？发实盘的基本条件是：

15、（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。4.2填空题1）还盘 2）途径 手段4.3单项选择1）A 2）C 3）D 4.4多项选择1）A B 2）C D 3）A C D 技能题4.1 单项操作训练分析：虚盘是非承诺性表示，不具约束力。对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改、变更内容，受盘人即使对虚盘表示接受，也需要经过发盘人的最后确认，才能成为双方都具有约束力的合同。虚盘一般有三个特点：发盘中有回旋余地；发盘的内容不明确，不作肯定的表示；缺少主要交易条件。操作过程：根据品名、等级、数量或时间要求撰写函电；一般不提具体价格条款；业务主管根据权限审定函电内容

16、；向相关供应商发出“虚盘”函电。说明：我司拟购3000吨一级优质白砂糖，9月1日前交货。请贵公司报价，并以我方最后确认为准。4.2 综合操作训练分析：网上谈判作为一种以互联网技术为平台的、特殊的书面谈判方式，可以从其借助的媒介，以及特征和优缺点进行分析，说明发展前景。操作过程：参见教材中的“几种谈判方式的比较”。说明：网上谈判归属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式，关键不在于更好地提供信息，而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，也就是说通过无所不在的网上联接，使得相互间的联系、交往以及

17、商务活动完全在可以网上进行，从而达到提高客户、合作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。 观念应用 分析题分析提示：对方熟悉设备标准和交易条件，且有诚意、有决定权，在电话谈判中处于主动地位。而你是被动的。尽管从电话中对对方有所了解，但你是在无准备的情况与之谈判的。所以，明智的做法，应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元，为下一步谈判留下一定的空间，同时表示希望与对方进一步商谈，变被动为主动。 案例题分析提示：1）甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格，由总经理亲自出面谈判；而真正要达成的谈判，却委托给技术科长去处理，造成丙公

18、司深怕失去这笔生意，使丙公司作出更大的让步，主动降价。当然，实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判的主动权，否则会适得其反。2）丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判，把原报价18万美元降为10万美元，降幅达44.4%，这种做法是不可取的。因为一次就作很大的让步，是商务谈判最忌讳的做法。它既令人怀疑原报价的真诚性，又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的真实意图，即使是让步也应该是巧妙的。第5章 基本训练 知识题5.1简答题1）如何看待商务谈判中的报价分歧？商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上

19、，致力于解决真正的分歧。2）简述让步的实施步骤。确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。3）商务谈判中，如何坚持互利选择？突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。5.2 填空题1）我方意图、对方意图2）想象的分歧、人为的分歧、真正的分歧3）约首、主文、约尾5.1单项选择1）B 2）D5.2多项选择1）A 、B、C、D2）B、C 技能题5.1 单项操作训练分析：谈判议程是商务谈判的行动指南。因此，要本着双方有利的原则，努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。操作过程：列

20、出本次谈判可能涉及的问题，具体安排：商务谈判的时间。包括总的期限，开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间等。(2)商务谈判的场地。包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等。(3)商务谈判的主题。包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题的内容细节要求等。(4)商务谈判的日程。包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。说明：谈判议程应包括：商务谈判的时间、谈判的场地、谈判的主题、谈判的日程和商务谈判的其他事项。5.2 综合操作训练分析：商务谈判协议的主要条款包括：合同标的、数量、价款及提（交）货时间、质量标准、结算方式、履行的期限

21、、地点和方式、违约责任等。操作过程：参见教材中的“合同（示范文本）”。说明：协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来；协议内容必须具体、明确，措词准确；协议中权利义务条款应该全面、详细、对等。 观念应用 分析题分析提示：西欧式报价表现为由高到低，报价有较大的回旋余地，可以争取折扣等优惠；日本式报价表现为由低到高，吸引买主的兴趣，具有竞争力。但为满足其苛刻的条件要求，往往会抬高价格。 案例题分析提示：奇瑞汽车公司与德国波尔公司的谈判一波三折，“待价而沽”导致两败俱伤，招标采购使波尔公司回到谈判桌上，并同意执行市场价，最后，双方同意坚持客观标准，以期货市场价作

22、为参照物，成就了大生意，体现了“双赢”的要求。第6章 基本训练 知识题6.1 简答题 1）维持良好的谈判气氛有何要求？以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。2）均衡条件的谈判为什么会存在？均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。6.2 填空题1）观点 立场 建议2）势均力敌 经济实力相当6.3 单项选择1）C 2）B6.4 多项选择1）A B C D 2）A B C 3

23、）A B C D 技能题6.1 单项操作训练分析：开场陈述是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它往往是商务谈判中表明本方意图的主要形式。操作过程：明确开场陈述的方法与倡议的要求。说明：开场陈述只阐述自己的立场；只表现自己的利益，不要猜测对方利益；只是原则性陈述；简明扼要。6.2 综合操作训练分析：某企业建立办公自动化系统与中国电信某分公司谈判，企业处于明显的劣势，应在了解中国电信优势的基础上，寻找改变谈判劣势的办法。操作过程：了解办公自动化系统的内容和中国电信的优势，提出对策。说明：维护己方利益，提出最佳选择方案；尽量利用自己的优势；掌握更多的信息情报；积极主动地调节对

24、方的言行。 观念应用 分析题分析提示：张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。 案例题分析提示：（1）面对与美商的谈判，冶金公司处于劣势，但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息，赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定了基础。（2）针对美方组合炉的报价，我方用国际市场价格标准击垮了对方，以80万美元成交。（3）冶炼设备的谈判，我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元，当美商以中止谈判相威胁时，我方因深谙国际市场价格而处乱不惊，逼得对方不得不重新回到谈判桌上，让步至101万美元达成交易

25、。第7章 基本训练 知识题7.1简答题1）让步时应遵循哪些原则？商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。2）处理僵局的基本谋略有哪些?商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。7.2填空题1）讨价还价技巧 让步技巧 制造与突破僵局技巧 2）升格谋略，7.3单项选择1）B 2）C7.4多项选择1）A B C D 2）A D 3）A B C 技能题7.1 单项操作训练分析：喜欢狮子开大口的人往往是凭籍自身

26、的某种“优势”，比较傲气、期望值较高。可以采用制造僵局的策略，让他心理受挫，降低他的心理期望值。操作过程：（1）采用制造僵局策略；（2）根据情形宜采用增加议题的方法，即将相互间原来认同的与另外的一时无法取得共识的议题“挂钩”，并使之互为条件。以此来增加协商的难度，并使自己在谈判中的地位和实力得到加强；（3）进行讨价还价，达到目标。说明：先采用制造僵局策略，让他心理受挫，降低他的心理期望值。然后，在相对平等的基础上讨价还价、达成共识。7.2 综合操作训练分析：对方开价与自己的目标定价相距500元，即高出50%的价，考虑市场行情及对方的性格与心理等因素，应采取多次讨价和低价还价，以及合理的让步方式

27、。操作过程：（1）讨价2次以上；（2）先出较低价格，如800元；（3）根据“递减式让步方式”原理，分四步还价，即：800-900-950-970-1000。说明：结合市场行情等因素，讨价还价技巧与合理让步技巧并举，注意把握让步的时机、幅度、速度和次数。 观念应用 分析题分析提示：（1）最后一次到位的让步方式（0/0/0/100）这种方式让买方一直认为不妥协的希望极小，只有坚强的买主才会坚持下去，买主要冒形成僵局的危险，才迫使卖主作最后的让步。该让步策略的优点是：在起初阶段寸利不让，坚持几次说“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。再次

28、，会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。缺点是由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。这种让步策略适用于对谈判的投资少、依赖性差，因而在谈判中占优势的一方。（2）均衡让步方式（25/25/25/25）这种方式将会导致买主提出第五次让步的要求。优点是：首先由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不会让买主轻易占了便宜。其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益同沾的情况下达成协议。再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风。削弱买方的议价能力，此种让步策略的缺点是：首先每次让利的

29、数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。其次，该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高。再次，买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这一种信息，即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。（3）递增式让步方式（18/20/30/42）这种方式会导致买主期望越来越大，不利于守住底线。优点：具有很大吸引力，给买方产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强托了对手的议价能力。这种策略一般适用于商务谈判陷入僵局或危难性的谈判。（4）递减式让步方式（40/31/23/6）这种方式体现了卖方的诚意，同时

30、也显示了卖主立场愈来逾坚定，有利于卖方守住底线。优点是：给人顺其自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受。其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往有利于促进和局。再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限的利益。第四，有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。此种让步策略的缺点是：首先，这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小。因而往往会使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高。其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。此种策略一般适用于商务谈判的提议方。（5）有限式让步方式（40/30/20/

31、10）这种方式显示让步的幅度以等差速度递减，卖方在让步中暗示买方底线位置所在。优点：让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，让步的幅度越来越少，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保护住己方的较大利益。缺点：由于这种策略表现为由多到少，让买方容易失望。此种策略一般适用于谈判高手来使用。（6）快速式让步方式（98/0/0/2）这种方式一开始就作出让步，接着是拒绝让步，让买方感觉到让步已经到位。最后2元的让步是去掉零头的处理，给买者一种多得优惠的感觉。优点是：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会较满意，因此谈判的成功率较高。其次，由于经过大幅度的让步以后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利