商场商圈写字楼市场开发方案.docx

1、商场商圈写字楼市场开发方案商场（商圈）写字楼市场开发方案一、二线城市及部分三线城市的市区中心黄金地段，商务楼林立，CBD商圈快递需求极为旺盛。分公司以附表中所列商圈内高级商务楼为切入点，加密揽投部站，延伸经营触角，积极探索楼宇快递服务的发展模式，提升EMS的楼宇市场占有率。一、项目背景（一）商务写字楼：CBD商圈内写字楼密集，特别是有一些物业高档的顶尖办公楼。办公企业大多为国内和国际的知名企业，行业性质多为信息咨询、广告、保险以及投资等。主要竞争对手是顺丰速运，主推产品是标准快递业务和收件人付费业务。（二）商圈市场：客户主要集中在商厦、数码城、商场底店、机电城、建材城等，中型企业和小微企业居多

2、。单次发件量小、频率高、点交集中。（三）邮件以发往北京、广东、上海等一、二线城市居多，占到总发寄业务量的60%左右。包括合同、订货单、自有销售产品、厂家退换货、商家调换货、发票等。其中商家调换货占商场市场的80%，发票、合同占写字楼市场的60%。（四）邮政速递物流对写字楼的关注度不够，特别是对于没有进口投递件的写字楼，市场开发存在盲点，在“楼宇经济”的快速发展中，缺乏突破口和切入点。二、项目切入点（一）强化揽投人员与客户的接触。总结过去对商圈写字楼市场的开发经验，结合当前深入推进揽投网建设，合理设置进驻服务、划分道段，强化揽投站服务功能，是项目开展的关键。（二）提升重点线路的时限，抢夺对手的客

3、户。采用紧盯主要竞争对手的营销策略，凭借流程优化对时限质量的提升，在优势线路上，抢夺客户，以精品业务为敲门砖，主动上门营销。（三）建立适应客户需求的科学合理服务模式。结合商务写字楼和商圈市场的具体服务需求，实施针对性的服务措施。营销服务要透明公开，让客户看得见、摸得着、感受到，提高营销服务的效率，建立科学合理的服务模式。三、服务方案（一）商务写字楼市场1.增设揽投站点，延伸经营触角各地对区域内揽投站设置进行梳理，建立分类、分级规则，并明确人员配备、收入目标及激励考核措施。（1）揽投站点分类、分级根据各揽投站半年进出口业务量情况，将分公司揽投站点划分为三大类四个等级，一是专门服务百万级大客户的站

4、点；二是重点市场站点；三是商务楼A类站点（如年收入50万元以上的商务楼揽投站）；四是商务楼B类站点（如年收入50万元以下的商务楼揽投站）。其中商务楼站点设置除收入因素外，还应综合考虑其所处的地域及市场潜力。（2）人员配备各揽投站点必须设站长1名，A类商务楼揽投站经营团队人员不得少于4名，B类商务楼揽投站经营团队人员不得少于2名。（3）收入目标各揽投站点收入目标由各揽投部在综合考虑揽投部目标任务、站点存量收入、客户质量潜质等因素的基础上，根据揽投站点实际情况而具体确定。（4）激励考核a.调动和发挥揽投站长的主观能动性，在原有各揽投部制定薪酬绩效考核办法的基础上，再设立揽投站长月度管理绩效奖（月度

5、考核季度结算）。b.各揽投部在业务宣传费使用额度上应根据揽投站点实际情况予以支撑、倾斜，要设置日常客户维护所需费用底限标准，遇特殊情况可向揽投部经理提出申请。c.月度排行、季度评优、年度创优月度排行：分公司实时跟进各揽投部、揽投站点的推进工作，分公司市场部每月进行数据统计、分析，设立月度排行榜，及时进行总结、交流。季度评优：分公司每季度根据各揽投站实际完成目标情况以及揽投部对揽投站点评分情况进行分类排名，分A类（如排名前三名）、B类，分别奖励。各揽投站点季度排名末尾三名取消当季的站长月度管理绩效奖，并根据实际情况进行岗位调整等。年度创优：分公司年末将根据各揽投站点完成目标收入情况、服务质量情况

6、进行评优，评选出年度优秀团队及先进个人，并将综合考评纳入对后备干部、先进典型选择的重要参考。2.进驻商务楼的服务模式充分利用揽投站优势，加强对本地界内商务楼的梳理，根据实际承受能力以及商务楼内客户需求量的大小，分阶段地开展商务楼进驻服务，在商务楼内设立功能较为齐全的邮政EMS站点,提供逐层逐户的服务。（1）签订协议。以提高商务楼综合服务水平，且降低物业管理成本为切入点，与商务楼物业签订商务楼进驻服务协议。向商务楼物业租赁房屋（如商务楼地下层物业用房等）。我方承担每月房租，电费及其他费用，按实际使用情况进行支付，每合同周期结算。同时，我方统一承担商务楼内的平信、报刊杂志分发。（2）首次进驻的商务

7、楼按B类商务楼揽投站标准进行人员、硬件设备等的配置。（3）以投促揽。鼓励揽投员在揽投过程中做到“五个多”，即:多讲一句话、多问一声好、多介绍一种业务、多揽收一份标准件、多签约一家客户。一般只要客户打个电话，揽收员就能随叫随到。（4）建立客户信息库。各站点对所服务的商务楼建立客户信息库，根据每家公司的业务情况，制定出相应的营销方案。同时，每天对已签约客户的用邮动态实行跟踪分析，对于波动发展要有预警机制。（5）主动营销。在与商务楼客户进行初步接触的基础上，主动营销。对外资公司集中的楼宇要尽量选派有一定外语基础的人员进驻商务楼，主动上门拜访，介绍业务种类、服务标准、资费标准等。（6）优质服务。建立与

8、客户的日常沟通机制，每月向客户发放意见征询单，开展客户关爱活动，组织互访，不断提高客户满意度。3.“商务楼前台”服务模式（此模式在上海有应用）实施“封楼”举措，即针对顶级商务楼推出的一项特殊服务方式，打造服务品牌，并对楼内客户资源进行相对垄断。方法是：与大型高档商务楼宇物业交涉，向楼内所有商户发放告知函，制定服务流程，组建高素质经营服务团队，通过整合速递物流资源，为客户提供标准快递物流等常规服务，参与客户供应链管理，降低其物流成本，使客户切实感受到专业化服务和可控的质量。（1）合作内容：EMS与商务楼物业签订合同，作为商务楼内邮政服务及国际、国内和同城快递服务唯一合作方。（2）商务楼物业承担责

9、任a.无偿提供30平方米左右场地，作为EMS工作场所，营运费用包含水费、电费等由EMS承担。 b.配合EMS做好非本大楼内人员进出的管理工作，其他快递公司的揽收及投送人员，不得擅自进入本大楼（特殊情况除外）。c.对EMS实际进驻的工作人员(10人为上限)支付一定的投递服务费用。每人每月以社保规定的最低工资为标准，其中1名管理人员和1名营销人员的所有费用由EMS来承担，其余工作人员的服务费按人数*社保规定的最低工资标准的金额由商务楼物业方支付。（3）我方需要承担的工作a.根据商务楼物业的要求，入驻建立服务站点。b.运行前期安排7名人员，其中负责人1名，业务咨询人员1名，投递人员5名。c.邮件的交

10、接：其他快递公司的投递人员在EMS工作场所与EMS的工作人员进行交接。d.邮件的投递：EMS负责投送所有本大楼的当日报纸及普通邮件，每天9：3018：00，每小时为一个投送频次，（其中12：00-13：00为午休时间，不投送报纸及普通邮件），18:00以后的报纸及邮件，依据客户的要求可加送。EMS负责投送所有其他快递公司的邮件，每天9：3018：00，每小时为一个投送频次，（其中12：00-13：00为午休时间，不投送快递邮件），具体的时间可以依据投递邮件的量及加急程度来调整。e.邮件的退回：按邮政速递物流的相关规定操作。f.邮件的收寄：周一至周五9：0018：00，双休日10：00-17：0

11、0。对超过营业时间有用邮需求的客户，20：00之前仍上门揽收，但需向客户解释清楚，部分邮件由于封发频次的限制，于次日封发处理。（二）商圈市场1.挖掘客户需求以服务调查为题，对重点商厦、临街底店以及工贸城、产业园区、物流园区进行逐户一对一的营销宣传和走访，介绍邮政速递的服务能力、服务方式、服务优势，同时了解竞争对手在商圈市场的实际运作模式，为制定针对性作业组织和人员配置打基础。2.组建商圈专项营销队伍（1）在现有揽投队伍中挑选素质高、营销业绩较好的营销骨干组建营销队伍；并面向社会招聘形象好、学历高、有相关行业从业经验的人员，派驻重点商圈。（2）营销人员与揽收人员统一着装，配带胸牌，推行标准化服务

12、，并与本片区揽收人员结成对子,每2名营销人员与负责商场揽收投的揽投员组成一个营销揽收小组，由营销人员对商场的专柜进行逐一营销。（3）营销揽投人员配备标准资费、商圈资费、经济快递资费、收件人付费通达范围等“便携卡”、手持电子秤、手推车等揽收用品、用具。3.开展精准营销（1）针对厂家直销和区域代理。对有现实需求的客户和可以直接选择快递运营商的客户，逐一宣传，发放限时揽收的服务电话；对没有决策权的商户，通过与专柜导购或店长了解公司联系人等情况，从上游着手集中攻关，利用优质服务，赢得一个品牌商户的认可，从而形成各商场同一品牌的联动开发。（2）商贸市场客户关注价格。要积极引导客户试发邮件，并为试件客户赠

13、送小礼品。同时，开展积分换礼等活动，鼓励客户用邮，逐步培养其用邮习惯和用邮忠诚度。（3）对已习惯使用民营快递的商场，要分楼层进行攻关，逐一培育，通过对单个用户的成功开发，以点带面，向外发散，逐步带动整个楼层使用EMS寄递。4.实施贴身服务针对客户选择快递公司“先到者优先使用”的特点，对商圈市场实施区域服务、驻点服务、循环服务相结合的方式，区域揽收30分钟内到达，派驻制揽收10分钟内完成，循环式揽收随叫随到。（1）对需求较大寄递量大的商场进行派驻，2-3层楼派驻一名揽收人员，做好邮件投递，提高揽收的相应速度，建立良好的客情关系。（2）在有条件的商厦租赁专柜、专台服务，提高响应速度。（3）推行循环

14、服务。即改变逐楼层一次全部投递的做法，在一层先投递部分邮件，边投递边与各专柜沟通发件情况，随后再次对该楼层进行投递再与专柜沟通发件情况，保证揽投人员与店员的多次见面交流。上海地区各大商圈及商务楼列表：1、南京西路位于南京西路中段，由恒隆广场、中兴泰富、梅陇镇广场三座沪上顶级的甲级写字楼组成。2、静安寺有九百城市之光、会德丰广场、越洋大厦等写字楼组成。3、淮海中路由为数众多的甲级写字楼，香港广场、上海广场等组成，是目前上海最密集的CBD商圈。 4、陆家嘴陆家嘴区域主要为金融机构，目前已有120余家金融机构入住陆家嘴各大甲级写字楼，其中八成以上为外资金融机构。5、人民广场人民广场是上海城区的地理中

15、心、交通枢纽、心脏所在；集办公、旅游、商贸、会展、文艺于一身。周围环绕来福士广场、明天广场、仙乐斯广场等顶级商场和甲级写字楼。6、徐家汇有美罗大厦、圣爱广场、上实大厦、汇银大厦、均瑶国际广场、飞洲国际广场等甲级写字楼。 7、虹桥毗邻国际机场的虹桥，主要写字楼有：仲盛金融中心、天虹大厦、上海万都中心、安泰大厦、虹桥上海城等。 8、外滩北外滩的写字楼板块。沿线老建筑多以金融业为主，还具备久事大厦，新源大厦等涉外写字楼。9、五角场今年新兴的写字楼板块，比邻复旦、同济等高等院校，集中众多中小型科技园区。10、张江高科张江高科科技园区所在地，众多国内外电子产品企业入驻此地，有张江大厦，张江微电子港等写字楼。除以上十大商圈外，还有如世纪公园、八佰伴、金桥、曹家渡、中山公园、漕河泾、上海火车站等规模较大的CBD商圈。