电信业务促销方案.docx

1、电信业务促销方案电信业务促销方案【篇一：运营商促销方案】 长春光华学院 商学院 营销策划课程设计报告 设计（实习）题目： 华为手机促销方案策划方案 专 业 （班 级） ： 组 别 ： 姓 名 ： 指 导 教 师 ： 市场营销12408 第x小组 沈毅 赵云双 李冰德 张福康 张月滢 欧阳珊 王一貺 杜 泽宇 2015年06月10日 华为手机促销方案 一、摘要 随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占 有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升 自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机

2、的 二、外部环境分析 （一）一般环境分析 1.国家宏观政策 十一五规划中明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展3g建设及业务应用，大力推 进td产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳发展。国家对于电信公司“走 出去”缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外 融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。 2.十一五，十二五规划中始终推行要加强ip承载、数字电视网网和下一代互联网的基础 设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。 3.消费者需求分析 （1）移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来

3、 的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推 动了相关产业的持续发展，并成为新的经济增长点。 （2）中国互联网络信息中心(cnnic)发布了第27次中国互联网络发展状况统计报告 显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人。 （二）产业环境分析 世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨 大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3g建网逐步展 开，td、cdma和wcdma的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤 其是中国厂商带来了

4、巨大的机会。2008年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网 络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在2009年，这一数字达到了3400亿元，不得不说， 这给通信设备制造商带来了难得的契机。 整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如 固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说gsm/cdma产品、软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说umts、光网络、移动数据 业务，还有一些处在初创阶段，比如说lte、100g传输网络、4g网络等等 （三）竞争者分析 三、市场细分 （一）地理因素华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地

5、区比较多一些，大型城市 中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。 （二）人文因素 华为手机的主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所以一般大的白 领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。而华为手机功能并不复杂，所以使用起来并 不困难。 （三）心理因素 华为mate为智能机,搭载基于android 4.1系统的emotion ui，具有合一桌面、同屏多 窗、单手操控、智能阅读、语音助手。同时还具备史上最全视频解码能力，魔幻触控，双wifi， 双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及800万像素bsi背照式主摄像 头。符合青少年一代追求时尚的心

6、理，满足他们多方面的需求。 （四）行为因素 很多消费者会到专卖店或者大商场去购买手机，一旦购买上后青少年会用上3至5年， 而中年使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历低的 人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的 手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。 四、目标市场 （一）价位中端市场 华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞争对手有： 诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各 个阶层。 （二）二三线城市 华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的

7、弱势地区。华为手机 可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。虽 然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、服务、质量方面仍需提高，使自己的性 价比上升，赢得消费者的心 。 （三）“年轻大学生” 受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校 大学生 国内手机市场以每年1000万不的速度增长，对手机的需求极大。而那些所谓的“年轻大 学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为手机 的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。 产品开发与定位个性化、性价比 高、按需选择。分析大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻

8、、知识化、思维活跃、 勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点， 提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个 性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能 满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。但现在大多数品牌的国 产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。随着技术 的快速发展，手机的功能不断增加，但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种 浪费。因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加 操作

9、的复杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自行选 择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。 五、内部环境分析 （一）公企业资源 华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调 试时间，为用户创造了价值。 （二）企业能力 华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保 证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很 多。华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的

10、形象。 1.技术能力 技术开发与合作全球化，与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国建立研发机构；自主知识产 权技术在增加，但核心技术不够。 2.营销能力 公司重视营销，营销和服务人员比重达33%；国内营销网络健全（33个办事处，35个用 户服务中心）；营销人员人海战术明显，营销成本高。 3.生产能力 现代化生产基地，产能有保障；按订单生产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生 产人员比重低（约占总比重21%）。 4.管理能力 生产管理先进，国内率先采用mrpii管理模式，但落实度不够，人员流动较大。 （三）企业核心能力 华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以 绩效

11、为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工培训、员工考核方法、批 评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。华 为有一套完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产 业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。先进的生产工艺 体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。完整的供应商认证流程保证了产 品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。 六、swot分析 （一）华为的优势 1.规模的优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全

12、球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543 2.低成本优势 劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。 3.先发优势篇二：三大运营商今发布提速降费方案 三大运营商今发布提速降费方案我要分享 201 新京报制图 新京报讯 （记者林其玲）针对国务院总理李克强连续三次督促提速降费，三大运营商今 天会公布具体降费提速方案。北京联通今天下午会召开固网、移动网络全面提速计划。据透 露，联通本次提速主要形式是“免费翻倍”。 工信部召集三大运营商提方案昨天李克强总理主持召开国务院常务会议，明确提出五大具体举措促进宽带提速降费， 其中包括鼓励电信企业尽快发布提速降费方案计划，使

13、城市平均宽带接入速率提升40%以上， 推出流量不清零、流量转赠等服务。总理一月两次敦促“提网速、降网费”，可见其重视程度。据运营商内部人士透露，昨天工信部已召集三大运营商召开内部会议，要求运营商提交 降费提速方案。经过内部沟通，今天工信部会对外发布调整方案，三大运营商也均将对外披 露具体提速降费的执行方案。随着5月17日电信日的到来，按照惯例，一般三大运营商在此之前都会有所举动，例如 去年三大运营商纷纷降低了资费套餐标准，将4g入门套餐价格降低到58元。业内人士表示， 今年在政府部门不断敦促之下，三大运营商或将有不小的降价举动。 根据宽带发展联盟公布的今年第一季度我国宽带速率报告显示，一季度我

14、国固定宽带用 户的平均下载速率为5.12mbps(约655kb/s)，尽管相比去年同期提升了2.19mbps，可依然落 后于很多国家。按照工信部不久前公布的“宽带中国”2015专项行动意见，到今年年底，8mbps 以上接入速度的用户，要从现在的46%提升到55%，并且在有条件的地区要推广50m、100m 高带宽的接入服务。 北京联通提网速将“免费翻倍”记者从北京联通获悉，联通将在今天公布新的宽带提速计划。北京联通相关人士透露， 这次提速将涉及固网、移动网络在内的联通全网提速，联通本次提速主要形式是“免费翻倍”。 已完成光纤覆盖的宽带用户，其接入带宽都将在资费不变的前提下增加一倍。关于流量不清

15、零的准备，联通内部已在进行系统平台的改造和账务系统开发。“比如联通宽带有20m、50m、100m几个档，提速后原来20m的老用户将享受50m的速度， 对新入网用户而言，就是明显的资费降低了。”北京联通相关人士称。 中国移动和中国电信的相关人士均表示，今天也会对外公布具体降费提速方案。事实上，此前电信运营商已开始进行促销预热。中国联通宣布将于5月15日至5月21 日，在世界电信日之际举办“第四届517网购节”，推出回馈老用户，10元可购买1g全国流 量包，指定中高端机型仅需99元等促销。 调查 校园宽带费远比家庭贵 学校与运营商签订协议具有排他性 记者调查发现，很多高校一个四人宿舍一年网费动辄2

16、000元，网速却远低于家庭宽带。上海某高校大四学生小白每天早起先去图书馆占座写论文，那里可免费上网。从大四开 学至今，小白不再使用宿舍的校园付费宽带。理由是：又贵又慢。 2m宽带费比家庭100m还贵翻看他们2011年入校签订的上海电信宽带上网协议发现，带宽2兆的月租费原价50元， 如使用绑定手机卡每月打一次电话就能便宜11元，即每月39元。 该校宽带资费每年都在调整。尽管最新资费有所下调，10兆网的月租费为49元/月，包 年优惠价为480元，宿舍4人一年花费1920元。 对比家庭宽带，校园宽带价格明显偏高。在中国电信上海分公司官网上，10兆家庭宽带 的年上网费为1200元，30兆为1400元；

17、哪怕100兆的宽带，两年费用为3600元。 学生们反映，曾多次想换成最新的10兆网套餐，但因为签订了2年或3年的协议，或是 余额未使用完又不能转移，最终不了了之。猎豹软件去年发布的全国高校校园网使用限制报告显示，所调查的全国170所高校 都要求学生统一使用校园宽带，平均每位学生每年花费为525元，若以4人宿舍为单位，平 均每个宿舍花费为2100元。猎豹工程师杨军说，高花费主要来自运营商所谓“一人一号”的 限制。 一位上海电信驻某高校办理校园宽带的工作人员解释，“一人一号”规定主要来自两方面 考虑，一是防止恶意蹭网，导致网速得不到保证；二是出于对学生上网活动的管理需要。 数字化校园助长垄断经营？

18、据学生反映，曾询问过各自所在学校能否更换其他运营商的宽带业务，但均被告知只能 办理指定运营商的宽带。近年来，随着数字化校园建设，全校覆盖校园网甚至覆盖wifi已是常事。一位高校领导 透露，学校一般都是委托运营商进行数字化校园建设，运营商前期投入设备，再从后期的运 营收入中获取一定比例的回报，用于设备更新维护。而运营收入则涵盖学生宿舍的上网费用。 “这也就意味着，从学校和运营商签订建设协议起，学生已经没有选择地成为了这家运营商 的客户。” 记者发现，校园网承建和宿舍付费宽带同属一家运营商的学校不在少数。 中国移动互联 网产业联盟秘书长李易说，这属于典型的排他性协议，确保运营商大量投入基础性建设后

19、在 运营中占垄断地位。 2011年工信部印发关于规范基础电信运营企业校园电信业务市场经营行为的意见， 要求电信企业应当公平竞争，保障用户知情权、选择权，不得与学校等各级教育机构或下属 部门签订排他性合作协议（含口头协议），禁止或限制竞争对手进入校园开展电信业务营销活 动。 某运营商内部人士称，此类排他性协议一般一签就是15年，如今很多高校仍然处于协议 期内，除非相关部门要求废止协议，否则垄断将长期存在。据新华社 案例 西班牙丢手机十天欠13万新京报讯 （记者李相蓉）2013年2月7日，市民刘女士赴西班牙游玩时手机丢失，十 天后手机欠费13万元，通话记录达4800余条。近日，中国联通北京分公司以

20、刘女士对国际 漫游费用拒绝承担支付责任为由对其进行起诉。昨日双方进行二次开庭。 据刘女士介绍，因不通西班牙语，自己在丢失手机后并未报警挂失，回国后，刘女士赴 营业厅缴纳信用额度2990元，并对运营商在到达信用额度未及时停机及高额漫游费表示异议。 记者在一份2013年2月的话费单上看到，刘女士的手机号在2月7日至2月19日期间， 共产生4800多条语音通话记录，通话类型为国际漫游，通话地在西班牙。其中，刘女士的号码均为主叫状态，被叫号码多以22、37、44等数字开头，有的通话时 长为三四秒，有的则为一小时以上。同时，该话单出现同一时段与同一号码多次通话的现象。对此，刘女士的辩护律师万云表示，联通

21、方在庭审过程中回应，重叠通话是联通的一项 多方通话业务，之所以为同一个号码，是因该号码使用人利用国际多篇三：基于用户触点的 运营商电子渠道业务发展方案基于用户触点的运营商电子渠道业务发展方案随着移动互联网的高速发展、电子商务销售体系的逐渐成熟以及用户在线自我服务意识 和能力的增强，用户的消费习惯和渠道偏好正在向线上转变；同时，在线渠道拥有整合产品 推荐和销售服务的优势，能更好地满足新兴互联网经济下低成本、点对点营销和服务的要求。 然而，如何增强与客户的在线互动和体验效果，引爆在线渠道的营销临界点，需要重视和推 进客户触点管理。下面我们从用户需求及购买行为角度出发，探讨运营商如何通过电子渠道 触

22、点在移动互联网时代推动业务发展。 一、总体架构 基于移动互联网企业业务发展新特性，电子渠道业务发展触点模型由“用户”、“触点” 和“运营商”三部分构成。在线用户作为需求主体，其购买产品和服务的决策流通过移动互 联网信息交互以及数据挖掘渗透并影响着运营商从产品设计，包装、推广、销售、售后服务 到市场反馈流程。同时，我们将web 2.0时代侧重业务营销和侧重服务支撑的触点分别归类 为浅触点和深触点。 资料来源：公共资料整理【篇二：手机店与宽带促销方案】 东华店手机促销活动方案 中国电信东华专营店近期开业，正式进入东华手机销售商圈。 开业几天来销售状态不容乐观，主要原因总结如下： 1由于本店地处昆明

23、东华手机商圈，附近手机专卖店众多，水货翻新机价格超低，本店在手机价格没有特别的优势 2定位问题，如果本店定位手机卖场，那么手机就品种就应该尽量丰富，不能只是销售电信的手机，重点应该以联通和移动为主 3现在本店定位专业销售电信手机，就应该突出电信手机的政策优势，但现在本店认知度不够，门头没有打出中国电信，天翼的标志，附近的居民不知道本店可以经营办理电信的业务，导致进店人数极少 针对以上问题，本店提出以下几种解决方案，以便提升销售 首要目标 让中国电信东华店开业的消息得到广泛的传播，通过各种宣传活动让更多的目标群体前来 1加强本店的宣传工作，印制宣传单页，每天到附近小区发放宣传 2印制号码单，在店

24、门口进行发放宣传 3短信发放，联系短信发放平台，发放本地区区域短信，让附近居住的人都认识到本店的业务内容，从而使本店可以从上门办理业务吸引人气，逐步改善销售 4店上促销活动，买手机就送礼品，为顾客提供免费手机美容下载图片音乐增值下载业务 5尽量在保证店上盈利的情况下让利于消费者，实行薄利多销政策，与消费者共同进退，做到共赢 6做布标，在店门口张贴海报，悬挂布标，让消费者了解本店可以办理中国电信的一切业务，吸引人气 7手机零售店卖的是产品，主要通过产品的进销差价盈利，所以，选择适销对路的产品成为店铺是否盈利的关键。店上需要常备现在市面上紧俏销售良好的产品，比如苹果5s土豪金，三星s5，小米3等等

25、， 8推出每日一机的方法，每天拿一款机型来打特价，第二天即刻恢复原价，并且在宣传单页上写明打折的时间表，将这个星期甚至这个月即将打折的机型标明出来，为这个活动造势，可以每天在店门口换一张宣传海报，上面只有今天打折机子的宣传内容，好像就是今天打折机型过生日一样，这样做的好处是（1）可以与其他商家不同，勾起消费者的好奇心。（2）可以向消费者表明一个信息，我们真的有在做降价活动，不是在骗人，因为有第二天恢复原价做对比，而且把时间表公布出来会给消费者形成一个愿望，希望到时候去看看自己喜欢的机型到底是怎么个降价 法。 经典的手机店促销策划方案 手机零售商拓展促销思路，帮你武装成一个“足计多谋”的促销头脑

26、。 所谓手机店促销兵法，是根据孙子兵法十三篇之内容，与现代手机店商战相结合而来，限于篇幅，本促销兵法只谈实战应用，并仅局限于手机零售领域。 兵法1、促销五事：手机店在做促销前经营者、店长、店员是否形成统一的共识，明确此次促销的目标，是吸引客流、提高销量还是增加利润。同时要考虑到促销的时机、位置（店内、外），主要负责人，并制定详尽的规则。如特价、降价、折扣、不二价、还款促销、优惠券促销、捆绑促销、赠品促销等促销手段。结合促销五事，就可以策划一次综合的促销活动。兵法2、促销七计：在同一区域市场内，即七个可以判断胜负的标准。第一，哪一家店铺的店长或经营者更懂策略，更能带领好店员；第二，哪一家店铺的店

27、长或经营者更有才能，对店员更有威信；第三，哪一家店能把握好时机与有利位置；第四，哪一方能将策略执行到位；第五，哪一方的人力、物力更到位；第六，哪一方的店员销售技巧培训的更好；第七，哪一方的激励奖惩制度制定的更好。 凡能在以上七个方面胜出的手机店，促销策划就是一次成功的策划。例如某手机店在开业促销策划前，会对竞争对手的背景做详细的调查，然后再选定开业的时机，正式开业前对店员的服务礼仪、销售技巧做好培训，所以店铺开业才会旗开得胜。 兵法3、“兵贵胜，不贵久。”强调用兵之道贵在速战速决，原因在于打仗要耗费巨大的人力、物力，时间越久也就耗费越大。同样在手机店促销中，“促在销，不在促。”很多手机店是为了

28、促销而促销，浪费了财力、物力而又 没有达到提高销量的效果，如内蒙某手机零售店就善用逆向思维，别人都做促销时我不做。反其道而行之。节省了促销成本，借助分享别人的客流，达到促销的目的。 兵法4、“善用兵者，以战养战。”意即为善于用兵打仗的，不会由国内取得补养供给，而是由敌国获取。手机店在制定促销策划时，也要善于结合竞争对手机的促销策划，才能制定出超越式的促销。例如某手机店得知竞争对手五一会举办“买手机送自行车的抽奖促销。”于是就制定了“买手机送摩托车的抽奖促销。” 兵法5、“全力以赴打好第一仗。”在手机店重大节假日促销中，第一天的业绩的达成，对团队的士气有着很大的鼓舞作用。所以作为手机店店长或经营

29、者，一定要全力以赴打好第一天促销。操作核心要素是要做好充分的准备工作，包括促销物料、氛围、人员培训、竞奖流程、综合演练等等。 兵法6、“将能而君不御者胜。”意指如果君主能不干预手下有才能的大将，就会取得胜利。应用到促销中，就是要合理授权，大型节日促销，有效执行，需要有执行力有组织能力的人，所以当天的台前幕后都要安排一位得力助手来完成，并做好充分的信任和授权。促销结速后再做评断，中间不做过多干涉。才能保证活动高效完成。 兵法7、“以谋制战，不战而胜。”每一次促销活动，不能拍脑袋就打折、送赠品这样简单，必须经过谨慎思考后再做行动。所以在做促销前，对市场行情、消费者、同行加以调查分析，谋定而后动是必

30、要的。思考做什么促销？为什么要做？如何做？然后再去具体实施。兵法8、“集中优势兵力法则。”在手机店促销应用中，即为集中手机店所有的在产品、服务上的优势向顾客做宣传，才能起到吸引顾客的关注的目 的，同时也提示促销当天，要做好人员的安排工作，以最佳的精神状态，最专业的服务迎接中大型促销活动。 兵法9、“不促销而胜的不二法门。”a手机店位于成都太升路手机一条街的重要位置，当周围数家手机店都在促销战上费尽脑筋时，a手机店确独善其身，重点加强销售人员的销售话术培训，特别是手机应该这样卖-跟我学话术这本书，人手一本，并要求必须背会，并集体学习观看60辑手机应该这样卖情景剧。把每一位店员都培养为手机销售“杀

31、手”，来者必杀。努力由提高店铺的成交率上做文章。在竞争激烈的手机商业街上获得不错的业绩。兵法10、“创造胜利的态势。”促销成功的关键是营造一种热销的氛围与气势是关键。醒目的店铺形象，整洁的外场环境，缤纷的空飘、条幅、充气拱门、彩带和刀旗，新颖、有趣的促销活动，时尚科技的样机演示，着装统一的促销人员，以及充沛的客流，这一切共同组成的外场气氛，不仅可以刺激入店顾客的购买欲望，同时能吸引路过者的目光，扩大活动的影响力，激发潜在的消费。卖场内海报、吊旗、手写pop、厂家宣传资料、气球和彩带等装饰用品，突出活动主题、烘托卖场气氛、促进商品销售也起着重要的作用。 兵法11、“奇正相合，善变取胜。”手机店做促销，要“正招”与“奇招”相结合，并把握好度，把握好时机，才能取胜。所谓正招，也就是真正能让顾客得到购机实惠的，如售后服务政策。所谓的奇招，也就是华而不实，仅是为了吸引顾客进店的噱头，此方面不可过度用，如“0元购机。”这里面显然是有问题的，所以，正如广告宣传一样，三分实七分虚，做促销活动也同理。 兵法12、“虚虚实实，左右战局。”促销过程中，宣传环节至关重要，宣传是表面上看不到什么收获，而只有销售结果出来才能评价促销效果。而虚无的宣传手段，直接决定了实在的收益。因此，一场成功的手机店促销