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1、商务谈判实务一体类考核参考复习资料商务谈判实务一体类考核参考答案作业一一、 判断题1. 在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。（对） 2. 再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。 （错）3. 所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。（错）4. 由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施加强教育。（错）5. 谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原

2、则、计划原则、访反复原则。（对）6. 无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（错） 7. 谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。 （对）8. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。 （对）9. 无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。（对）10. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（错）11. 谈判破裂系业

3、务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。 （错）12. 讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。 （错）13. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。 （对）14. 在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。（对）15. 送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。 （对）16. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。 （错）17. 在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。任何可以买卖、转让的有形、无形物品或权利都可以称为商务谈判的标的。 （对）

4、18. 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（错）19. 讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。 （错）二、单选题1. 所谓初期探询的（B、回旋性）是指相对严谨的布局中有关条件具有机动性的特点。 2. 买方地位谈判的特征是(B、情报性强、掏钱难、度势压人)。3. 先期探询的严谨原则表现在（A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果）4. 客座谈判的特征为(B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活)。5. 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（C、沉默和

5、重复）手段的运用上。6.评论价格解释的规则是（B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。）。 7.在商业谈判的探询过程中，由于交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己的真实企图，更不轻易暴露己方的弱点，探询就必须讲究（A、策略）。8. 所有谈判标的的共同谈判目标是(C、划分责、权、利)。9. 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段）。10. 代理地位的谈判特征为(B、姿态超脱、态度积极、权限意识强)。11.确定还价起点的三个因素是（C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数）。 12. 讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价

6、，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（C、分类和分档）13.谈判的当事人包括(A、台上（一线）和台下)两类人员。14.准合同的谈判的“准”的意义是(B、有先决条件)。 15.意向书和协议书的谈判主要特点是(B、预备性、计较性、保留性)。16.后退中的灵活规则主要表现为（A、后退适时与后退适度）。 17.要让对手详细做价格解释的办法是（B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。）。18.价格性质主要指（C、交易价格是固定价还是浮动价）。19.构成调价的元素有（A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿）。 20.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得

7、格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向）。21.谈判中的礼节规则要求（C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如）。 22.讨价的力度规则具体表现为：（B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温）。 23.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（C、货与价的关系）三、多选题1.在商业谈判中，以了解对手最后立场为目标时，谈判的做法是（A、问出所以B、逼出“底牌”）。2.谈判磋商即是争论也是协商，既有激烈争论、扣人心弦的时候，也有相互尊重、谅解妥协的时刻。这是礼貌行为准则。礼貌行为

8、准则包括（B、沉毅律己；C、尊重对方；D、松紧自如）。3.探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（A、直接探询 B、间接探询）。 4.谈判终局的判定标准是（A、条件准则； C、时间准则； D、策略准则）。5.谈判的背景，是指谈判进行时所处的客观环境条件。它对谈判有着重要的影响，是组成谈判的不可忽视的构件。但就组成谈判的因素而论，具有影响的背景是（A、政治背景 C、经济背景 D、人际关系）。6.谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（A、目标； B、程序； C、时间）。7.国际商

9、务谈判包含哪几个内容？（B、国际； C、商务； D、谈判） 8.在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（B、主动参与； C、被动参与）。 9.在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（A、经济标准； B、司法标准； C、地域标准； D、引用标准）的标准。 10.在商业谈判中，领导者的作用在于用人与决定政策。具体讲应在（A、布阵 B、跟踪谈判进程 C、选择策略 D、适当参与）环节上做工作。 11.所谓“三步统一法”的三步是（B、各抒己见； C、归纳； D、决断）。 12.

10、民间谈判的特点有（A、灵活性 C、重私交 D、计较多）。 13.重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（A、连贯原则； B、简捷原则； C、中庸原则； D、对口原则）。 14.谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原则却基本相同。这些原则对终局谈判具有引导作用。其基本原则有（A、彻底性 B、不二性 C、条法性 D、清理兼备性）。作业二一、判断题1. 谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。 （对）2.谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，

11、而应为自在的、手一定制约的行为。 （对）3.可供谈判使用的时间，犹如巧妇做饭所需之米，对谈判主持来说，需充分考虑。 （对）4.主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。 （对）5.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中不应有做戏的情况出现。 （错）6.商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。 （错）7.主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。 （错）8.商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。 （错）9.人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。（错

12、）10.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。 （错）11.谈判手投入所担负的谈判任务后，不会被一种念头所困。“我这样做是否合适？”“那样说是否道德？”等问题所羁绊。（错） 12.在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。 （错）13.主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。 （对）14.在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。（对） 15.眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。 （错）16.谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判

13、产生的效果。（对） 17.商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。 （对）18.谈判的服饰对谈判手的情绪和谈判气氛会产生微妙影响，因而服饰入时、得体很有必要。（对） 19.谈判中，以直率表现形象，有其积极地一面，但直中不应忘记分寸，忘策略，若加以智谋，直率的形象才会更具谈判的建设性。（对） 20.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。 （对）21.在紧张状态下的续会，要求主持人开场时注意缓和气氛。要缓和局面，应追求谈话艺术与语气。 （对）22.生活中阴沉、阴险的个性在商业谈判中很难表现，因为国际商贸活动中除欺诈外，对话中表现较少。即便可能存在，也

14、属于伦理范畴，不属于性格领域。 （对）二、单选题1.技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（B、要与商务主谈商量）。2.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（B、设问调侃，列单调侃）。3.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌）。4.作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（A、组织措施与自我改造）。 5.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头

15、、为了晋升、为了发财）。6.谈判时，谈话的距离也有一定的讲究，主谈人无论做圆桌、长桌、沙发或站立，其距离应不显得拥挤，应在（C、一米五）以上。 7.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C、答得准确、适时适度、出言不悔）。8.以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（B、清理、部署、可能的保留）。9.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（A、面部表现、身体表达、言语表达）。 10.谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳）。11.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（B、投入人

16、员、用语、态度）。 12.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则）。13.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A、予以不松、紧之有望）。 14.职责要求谈判主持人在谈判中追求（B、最大利益，妥协的满足）。15.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略）。 16.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（B、商务主谈人）。17.谈判手的感情，总的讲有两个作用：（A、自我发泄、影响对手）。 18.

17、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（B、针锋相对和因势利导）。19.在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（A、主要角色、旁听、出面周旋）。三、多选题1.做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（A、讲力度； B、讲场合； C、讲背景）。2.作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（A、纽带作用； B、指挥作业； C、接口作用； D、寻找妥协点）。 3.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重的分量。它涉及人员管理的（B、使用

18、C、调度 D、防范）。4.决定谈判班子构成的原则有（A、实力； C、进度）。 5.任何谈判都有时限。时限可以是（A、双方 B、单方C、第三方）所限，也可以是交易本身就有特定的时限。6.社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（A、自上而下； B、自下而上； C、从里向外； D、从外向里）。 7.在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（A、礼； B、诚； C、信； D、责）8.谈判开始的第一席话称为开场白。主持中，开场白很重要，直接反映主持人的水平和角色。判定好的开场白的标准是（B、发挥功效 C、时间适度）。 9.在谈判中，为了正确表述思想并让对

19、方准确理解，说话频率不宜过快，略慢一点为好，频率过快有（A、让人听不清 B、体现不出力量）坏处。10.适用于国际商业谈判的人才标准有（A、思想水平； B、工作作风； D、业务水平）。11.主持中，掌握谈判条件的松紧是掌握谈判节奏的本质反映。在谈判条件松紧的节奏掌握上，应遵循（C、阶段节奏 D、利益平衡）原则。作业三一、判断题1. 激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。 （对）2. 在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。（对）3. 在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。 （对

20、）4. 步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（错）5. 美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。 （错）6.谈判中的快速思维艺术，即以反问或否定的角度来讨论问题，驳斥对方论点的思维方法。（错） 7.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。 （对）8.从谈判会晤到价格解释和评论，通常视为谈判的中期阶段。（错）9.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（错）10.北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。 （错）11.满意感是一

21、种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 （错）12.谈判的方式。不一定总是紧张的讨价还价，可以依对象差异，采取轻松地谈想法、摆难处、想办法的朋友式的商量。 （对）13.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（对） 14.英国谈判手十分注意礼节。他们善于交往、带人和善、容易相处，无论谈判场内、场外，注重体现个人的修养，尊重谈判业务，有时会追逼对手，但态度上随之克己且复其礼。（对）15.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（错） 16.

22、美国文化给谈判带来积极地一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。 （对）17.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。 （对）18.谈判思维中的诡辩术，系指谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确性或合理性”技巧。（对）19.谈判中的逆向思维艺术，系指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对方，主要是震吓动摇对手意志。 （错）二、单选题1. 快速思维应

23、遵循两个原则：（B、快速反击和振奋斗志的原则）。 2.欲擒故纵的策略运用时要注意（A、立点在擒，留有机会，谈话分寸）。3.推理的形式有：（A、类比、归纳、演绎）。4.逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（A、反问和反证）。5.单送选择权的策略运用应注意（C、方案份量和抛出的时机）。6.在谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高层领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为（B、谈判升格）。 7.论证一般由（B、论题、论据、论证方法）三个因素构成。8.扮疯相（虎啸计），使用时应注意（C、适度和准备防守）。9.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键

24、人物）。10.借恻隐在运用时要注意（B、人格和对象）。11.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B、善于转移思路）。 12.在谈判中，为了解决双方最后的分歧，做一些对己方全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促成对方做出相应让步的策略，称之为（C、抹润滑油）。13.论证的原则有三个：（C、全面性、本质和具体的原则）。 14.即将法使用时应注意（B、话题和用语）。15.反间计运用时应注意（C、选好“引子”有的放矢，利用时效）。 16.在国际商业谈判中，以某个有利于对方的条件吸引对方，使其不得不与你继续谈判下去的作法是（

25、A、钓住鱼）。17.打虚头策略运用时应注意（A、抓准虚头，打虚头要坚决）。 18.运用步步为营策略时主要突出（C、说理）。19.在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法为（B、化整为零）。 20.运用谈判升格策略时，应注意（C、运用时间，不可滥用，准备气氛）21.为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为（C、缓兵计）。 22.磨时间在运用时应注意（B、态度温和，避免闲扯）。三、多选题1.强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（A、针锋相对； B、最后通牒； C、请君入瓮； D、说绝话

26、）。 2.与英国谈判手谈判应注意以下（A、注重礼节； B、利用架子要实惠； C、简捷求快）。3.文学用语在商业谈判中突出体现（A、优雅； C、诙谐； D、富有感染力）的特点。4.在商业谈判中的外交用语具有（A、重礼性； B、圆滑性； D、缓冲性）。5.运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（A、对象； B、内容； C、阶段； D、组织）决定因素。6.在国际商业谈判中，单一策略的启动是由（A、选择针对目标 C、编制相应理由 D、端给对方）组成。 7.谈判策略的作用有（A、起好锚； B、稳好舵； C、撑好帆； D、管好人）。8.国际贸易的点之一是谈判手的（C、

27、多国性； D、多民族性）这些对谈判的思维产生影响。9.在谈判中诡辩虽不能解决战斗，但在需要时，可以有充填谈判时间的作用。诡辩术的典型表现形式有（A、平行论证 B、以现象代替本质 C、以相对为绝对）。10.军事用语中（A、干脆； B、 坚定； D、自信）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。11.由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（A、为了成交 B、为了比价 C、为了送客）。 12.商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现（B、通用性； C、刻板性； D、严谨性）。作业四一、判断题1. 合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。 （错）

28、2. 互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（错）3. 谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。 （对）4. 信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。 （错）5. 从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。 （对）6.即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。 （错）7.在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。 （对）8.战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全

29、局的某个问题的决策方案的制定过程。（对）9.外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。 （错）10.合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。 （错）11.条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。（错） 12.外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。 （对）13.在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。 （对）14.互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。 （对）15.谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。 （对）16.战术决策，

30、是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的决策。（错）二、单选题1.（B、商业法律用语）的核心在于明确阐述与交易相关的各方面没有什么修饰可言，因而形成实用性中的刻板风格。 2.“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。”在商业谈判中，以上这段话是什么用语？（A、初次会谈用语）。3.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（A、交易内容和正文书写格式）。4.合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（B、合法性、均衡性、现实性）。5.合同附件的谈判原则为：（C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩）。6.军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（B、干脆、坚定与自信）的特征。 7.合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（B、紧跟明义和突出个性的原则）。8.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（A、结构分量和用语分寸）。9.“坚持贵方的立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自己负。”在商业谈判中，