1、医药中间体加工谈判方案一、 谈判人员组成甲方(我方):美国A公司总 经 理 :XXX市场顾问 :XXX法律顾问 :XXX财务顾问 :XXX技术顾问 :XXX秘 书 :XXX乙方:哈尔滨B工厂总 经 理:XXX财务总监:XXX法律总监:XXX技术总监:XXX谈判时间:XXX谈判地点:XXX二、谈判主题就加工价值悬殊巨大,客方公司心里不平衡的情况进行重新谈判,进一步平衡双方利益,同时保住订单,维护双方关系,达成长期合作。三、谈判双方公司背景甲方:美国A公司美国A公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商,正研发了一种新的中间体,而生产中间体的原料在中国北方极为丰富我方选定了哈尔滨B工厂作为其加工厂,从收
2、购原料、加工、化验、包装、发运均由B工厂负责,但加工工艺、化验方法、技术标准、包装要求均由我方提供标准办。乙方:哈尔滨B工厂哈尔滨B工厂为精细化工产品生产厂,设备及人员齐备,在对外加工方面有很强的实力,适合美国A公司产品加工的需要,而且对于开辟新产品也有浓厚的兴趣,美国A公司订单不断地增加,间接对B工厂订单也会增加。四、谈判目标最高目标:按我方的采购条件达成加工协议,每公斤650美元,而且以最快时间完成任务。1、以原来拟定的合同继续进行:1)从收购原料起,加工,化验,包装均由B工厂负责;2)加工工艺、包装要求、按我方公司提供的美国食品医药协会要求及其制作要求进行,加上之后提出的继续完善意见;3
3、)B工厂加工出的所有中间体只能卖给我方公司。2、B工厂是有能力的加工厂,并且我方有长远合作的打算,利用我方自身优势保证其价格对我方利益。3、通过谈判,解决双方的分歧,相互尊重对方的基础上,重新平衡双方的利益,达成协议。五、谈判形势分析(一)我方优势分析1、美国A公司是一家研制高新技术药品公司,掌握了这种抗癌药核心的技术。而且抗癌药品的市场广阔,前景好。本公司是美国食品医药协会的会员,深刻的掌握了协会的药品要求和制作标准。2、本公司在与B工厂的合作中,订单逐渐加大,得到的利润高,有丰厚的资金资源,对方若不跟我方合作将承受巨大的经济损失。(二)我方劣势分析1、我方作为研发的一方,缺乏生产该中间体的
4、原料,而北方极为丰富。2、B工厂是一家有能力的加工厂,生产的药品符合我们的要求,很难在短时间找到一家能够代替B工厂的公司,而且找新的工厂会产生一些多余的费用。3、我公司药品供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更多损失。(三)我方人员分析XXX:洞察力强,看问题比较冷静 ,擅长沟通谈判艺术,是本次谈判的主要代表和关键人物 。XXX:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的市场经验。XXX:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。XXX:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。XXX:脚踏实地、求真务实,擅长于各类客户交流,协调合作
5、关系。XXX:做事认真负责,比较严谨,有很强的执行能力。(四)客方优势分析1、B工厂位于中国北方,靠近原料产地。2、B工厂为精细化工产品生产厂,设备及人员齐备且具有一定的工艺水平,适合美国A公司产品加工需要。3、与美国A公司合作过,对产品的收购原料、加工、化验、包装、发运等流程熟悉,即使加工工序复杂也能按期保质保量的完成任务。(五)客方劣势分析 1、生产抗癌药的核心技术不在自己这里,依赖于甲方产品技术,没有动权。2、缺乏产品技术,由于甲方合作的需求及对甲方公司详细情况不够了解。3、内部意见不统一,一方主战一方主和。(六)客方人员分析XXX:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,有较强的领导能力。
6、XXX:有很强的技术科研能力,善于管理。XXX:性格友好在气氛紧张时缓解局面,遇事冷静 。XXX:办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行。XXX:市场经验丰富,看问题善于抓住本质。XXX:有很强的专业胜任能力,行事严谨,熟悉国内外相关法律程序。六、谈判的方法1、谈判前提前做好准备,从各方面大量收集资料,了解对方的情况、对方的风格、兴趣爱好、对方目的和期望值。2、主座谈判:此次谈判选择在我方美国进行谈判,作为东道主,礼貌待客,在自己做主的情况下进行。3、疲惫策略在乙方到达的第一天,我方人员安排晚宴以及各种娱乐款待他们,而且在第二天双方立即就展开谈判。4、开局:1)感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情
7、况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判。2)创造和谐气氛策略:从容自若,侃侃而谈,营造出一种积极友好的气氛 。5、以退为进策略:明确我方核心利益所在,当对方报价过高时,充分利用手中技术、资金及市场筹码,并且适当提高加工工费,从而迫使对方也降低价格。6、最后通牒策略:再还价过程中,乙方提出很高的价格以及附加条件时,我方不同意,而且说如果照这样下去,我们将考虑寻求其他厂家进行合作。7、难得糊涂策略:当对方说到成本高、标准高时,我方人员假装糊涂,绕开对我方不利的条件,把谈判话题引向有利于自己的条件上来,向对方发放相关证明资料并说明我方掌握核心技术的问题。8、限定策略:在谈判的最后阶段,我方给出两
8、种可供乙方选择的方案,一是加工费用每公斤550美元,并给乙方3%的利润分红;二是加工费用每公斤650美元,但不能进行分红。9、私下交往策略:在谈判未开始时,我方人员通过电话与对方联系,进行寒暄问候。谈判结束,双方签了合同后,设宴款待客方。10、双赢式策略:本次谈判是一次合作性的谈判,通过谈判解决双方的分歧,重新平衡双方利益,从而达到了双赢。七、谈判的风险及效果预测(一)、谈判风险1、B工厂可能会在市场价格波动、原料市场,以及我方的检测要求作为谈判条件,进而对我方的价格进行加价,我方必须发挥自身的优势和B工厂对于自身产品加工的需要保证我方的正常利润。2、在加工中间产品成本远比最终产品高,两次加工
9、价格悬殊,B方抓住此点,要求加价,而我方的具有的技术优势以及后期的意见改善是我方谈判重点。希望达到双赢局面。(二)、谈判效果预测1、通过谈判,解决双方的分歧,重新平衡双方的利益,达成协议。2、双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,实现长期友好合作关系。八、谈判预测费用A公关费用3000美元 B.备用费用800美元 合计 :3800美元九、谈判议程(1)双方进场。 (2)介绍本次会议安排与与会人员。(3)正式进入谈判。 A.介绍本次谈判的背景与目标。 B.就价格进行讨价还价。 C.协议一致价格以及利润分红问题。 D.协议一致合约的价格、利润分红、风险承担,违约的赔偿办法及法律责任。(4)达成协议。(5)签订协议。(6)预付定金。(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念。(8)设宴招待,谈判圆满成功。
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