数据库营销案例.docx

1、数据库营销案例数据库营销案例 武文斌传统营销手段对市场的驱动越来越有限，追求领先的企业需要新的营销动力。微码营销MicroMarketing公司通过数据库营销和直复营销,关心思科、甲骨文、德国宝马、中国网通、美国EMC公司、中国惠普等闻名公司开发并猎取更多的新客户等方面立下了汗马功劳。目前微码营销差不多不仅仅是中国本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询的简称，而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段的缩影，微码营销差不多逐步突破IT、电信、医疗、汽车、零售、医疗、教育等领域，在金融行业中也大受欢迎。银行业呼吁数据库营销银行业是中国对外开放的最后几个行业之一，随着WTO协议里中国金融业开放时刻

2、表的临近，银行业的竞争日趋猛烈。外资银行和国内的新兴银行在中国的市场渠道、网点和客户数量相关于传统四大商业银行来说常处于被动地位，然而数据库营销的兴起却使这些创新型，新技术型的新银行找到了一种以小博大的营销制胜术。民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的8资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优质存款，猎取更多利润，以增加自有资本金量。然而民生银行在全国的高收入潜在客户资料有限，网点和渠道缺乏。为了实现个人银行业务的扩张，借助专业的数据库营销公司的力量成为其以小博大的一种手段。最终，民生银行把覆盖大约100000个目标客户，并在一年时刻

3、内进展出500个以上的合格客户的任务落实到了中国本土领先的专业数据库营销公司微码营销身上。微码营销项目小组赶忙成立，并专门快为民生银行将目标锁定在目前国内年收入在10万元以上，平均年龄在28岁以上的高收入人群。最终，微码营销通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM等沟通途径传递民生理财服务的特点，继而通过外呼 与目标客户进行沟通，该个人理财项目总体反馈率达到了13，并产生了数千销售机会。而这在往常是全然不敢想象的，然而民生银行的个人理财业务借微码营销插上翅膀。除个人理财业务推广之外事实上数据库营销的拓展也延伸到了信

4、用卡推广、设立分行等具体业务中。万事达Mastercard选中微码营销确实是一个典型的例子。作为世界级的信用卡巨头万事达尽管在其它国家势如破竹，但在中国却遇到了消费者刷卡频率及消费额度还专门低的逆境。现在，微码营销的进入给万事达卡带来了改变现状的期望。微码营销为此策划针对消费者的抽奖活动，在活动期间凡使用万事达卡进行刷卡消费者都可通过短信方式或者网站提交刷卡信息，参加抽奖。活动期间，该网站日扫瞄量最高可达1万,总计有近十万消费者参与了本次活动。目前，许多外资银行及国内的新兴银行，如招商银行、民生银行、花旗银行、汇丰银行等一大批银行差不多逐步把数据库营销作为与其它银行和竞争对手争夺市场和客户的新

5、利器，而微码营销更是成为银行首选的战略合作伙伴。保险公司借力微码营销保险公司也不甘孤寂。在对金融业客户爱护和推广产生革命性阻碍的微码营销也被带进汽车保险的大门。D保险公司，是国内一家中型保险企业，汽车保险是他的主营业务。近一两年，在国内车市蓬勃进展，一路高歌的大环境下，D公司的业绩却一直平平，甚至显现下滑的现象。客户量专门难取得明显突破，营业额停滞不前，市场投入一再增加，但始终成效甚微，公司上下显得一筹莫展。采纳数据库营销的战略方式，能否让D公司的这种状态得以改观？微码营销公司帮D公司解答了那个问题。微码营销公司通过营销战略咨询专家对D公司进行了缜密的研究，发觉D公司存在1，争取新客户的手段单

6、一，不易操纵治理2，猎取客户成本高，客户流失严峻，难以爱护3，无法界定出黄金客户4，公司过度依靠代理人，但没有有效的鼓舞治理等4个要紧问题。查找黄金客户成为微码营销关心D保险公司首要目标。当专业并完善的数据库建立起来后，查找黄金客户的困难就迎刃而解了。在微码营销公司的建议和关心下，D公司采纳运算客户时刻价值的方法来衡量每个客户的重要性。最后在D公司的客户群中，客户价值较高，处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。微码营销公司利用自己的 营销中心，对这些黄金客户进行了 访问。通过建立VIP俱乐部网站，以E-mail、直邮等方式与客户保持连续有效的沟通，D公司的黄金客户不但保留下来而且还增强了忠诚

7、度。保留黄金客户与开拓新市场双管齐下成为微码营销公司与D保险公司一致共识。而新客户的来源要紧分为两类，从未买过车险的客户与从其他竞争对手流失的客户。在微码营销公司的策略中两类客户是区别对待的。对从未买过车险的客户，是从所有潜在客户中，甄选出的从未买过汽车保险的人群，以近期内购买汽车的人群为要紧目标。微码营销公司抓住了这一人群对汽车的关注，关心D公司设计了一整套活动方案。借助北京国际汽车展的大力宣传，在车展前举办了免费赢车展门票汽车保险知识竞答活动，收效显著。D保险公司最后一道难题是保险代理人的治理和鼓舞，为了有效地治理代理人微码营销设立了代理人俱乐部，使得D公司对代理人依靠严峻的问题有了专门大

8、改观。同样是利用网络的资源，微码营销公司为D公司量身定制了一个专门的保险代理人治理网站系统。代理人俱乐部的网站包含几个要紧栏目。1. 最新保险行业资讯2. D公司保险产品推介。3. D公司最新活动公告4. D公司宣传资料库5. 客户资料查询6. 客户沟通活动报告7. D公司精英代理人。网站开通后，D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名密码，并对他的1000多位代理人进行了分期分批的培训，将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合，不但有效地鼓舞了代理人的积极性，而且解决了对代理人治理困难的问题。短短一年的时刻，数据库营销战略为推动D公司的整体进展，充分地发挥出了它奇异的功效，D公司的汽车保

9、险业务市场份额从8%猛增到了19%，成为了业内增长最快的佼佼者。更多的保险公司也竞相仿照，微码营销一时悄然走俏在众多保险公司中。微码营销走俏金融企业微码营销在众多金融企业中受欢迎来源于数据库营销在中国的兴起。在海外，诸如花旗银行、第一波士顿银行、汇丰等世界级金融机构运用数据库营销进行客户开发，爱护差不多数载并获得了丰硕成果。在国内，许多新兴银行和保险公司和有远见的金融企业也迫不及待抓住这一改写金融业格局的营销利器，纷纷与中国本土数据库营销翘楚 微码营销公司合作进行新世纪的营销革命。正如微码营销总裁费建平先生所说，直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系治理更多的是一种理念，而数据库营销将这

10、种理念和营销技术落到实处。通过数据库营销和直复营销，微码营销MicroMarketing能够关心金融企业开发并猎取更多的新客户，也能够关心企业提升老客户的忠诚度。综合利用 营销、Email营销、反馈式直邮、网上营销等直截了当沟通手段，关心客户建立客户数据库并治理相关客户信息，实现销售机会挖掘，产品促销推广，客户保留，经销商关系爱护等营销目标。 IT篇：文/黄华 编者按：作为中国市场上一种新的营销利器，数据库营销正在悄然中改变着市场竞争格局。思科、惠普、戴尔、甲骨文等一大批跨国公司差不多或正在用数据库赢得中国市场，而作为我国IT领域的代表型企业联想也在开始尝试使用这种新的营销方式市场营销和销售的

11、风向确实变了，更多的企业转向了具有精益成效的数据库营销，今天，这句闻名的广告词被越来越多的人所熟知，有着多年市场营销实践体会的甲骨文公司Oracle高级市场经理马广华指出，和以广而告之为特点的传统大众营销不同，数据库营销是企业通过治理客户信息，实施批量个性化的客户沟通策略，从而提升客户价值和企业盈利水平的新一代营销方式。事实上，差不多有越来越多的企业认识到了数据库营销这种方式的重要性。尽管在中国仅有短短数年的时刻，然而戴尔、思科、惠普、甲骨文等一大批跨国公司差不多或正在用数据库赢得中国市场，而作为我国IT领域的代表型企业联想也在开始尝试使用这种新的营销方式与戴尔自己应用数据库营销拓展市场不同的

12、是，思科、惠普、EMC、甲骨文共同选择了北京世纪微码营销咨询以下简称微码营销作为商业合作伙伴，经实践证明，深具全球眼光和对本土有着深刻明白得的微码营销在那个领域取得了极大的成功。那么，就实际情形而言，数据库营销又是如何为IT企业服务的呢？在那个方面，甲骨文公司Oracle的例子具有典型意义。甲骨文用数据库营销获得中国市场近年来，美国世通、安稳财务丑闻案、我国蓝田股份和银广夏的利润神话破灭事件等因公司治理失控引发的危机频出，使人们意识到公司治理的重要性和紧迫性。然而构筑杰出的公司治理体系决非易事，企业面临着内部操纵缺陷、财务治理不当、信息孤岛、手工作业繁多等问题，传统的IT系统和治理方式专门难满

13、足法规遵循和公司治理要求。甲骨文公司适时提出了公司治理体系需要先进的IT技术为支撑的理念，并提供了完整的公司治理架构及其IT解决方案，是企业成就连续性法规遵循和公司治理的最正确实践。为了推广公司治理方略，甲骨文公司制定了全球推广目标，并将关注焦点定位在企业的财务总监、财务经理上。然而现时期跨国公司统一的推广方案因为无法兼顾不同国家、地区的客户需求差异和文化差异，尽管投入了巨额营销费用，但传播成效并不理想。那么，甲骨文公司将采取什么样的措施，完成总部的推广目标，使营销活动更有效呢？甲骨文公司Oracle高级市场经理马广华向记者详细阐述了项目执行全过程。第一，马广华与微码营销一起对市场进行了研究、

14、并从中找到了问题的症结所在：仅仅将目标联系人定位为财务总监、财务经理是不够的，经研究发觉，目标客户的CEO,COO,CIO,IT经理等同样是重要的目标对象，从业务、技术角度决定需求和采购。接下来，马广华与微码营销策划了一套整合的直效营销沟通方案，来推广公司治理产品。此次活动采纳EDM、Web-Site 网络宣传、财经类网站的Banner 广告、直邮、针对性报刊夹寄以及 访问等多种传播形式，打算向企业高层治理者、财务主管、IT负责人等20万目标受众传播甲骨文公司的公司治理理念及产品，挖掘销售机会、提升甲骨文公司的品牌知名度。准确的数据是项目高效运行的保证。该项目通过认真甄选，从Oracle、微码

15、营销、中华财会网、中国总会计师杂志等处选择准确、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。同时为了更准确的了解受众对活动的反响，项目组还抽样选择了3000名客户，通过 访问的方式猎取了丰富的第一手信息。事后证明，这些准确、科学的数据为甲骨文公司正确评判各种广告方式提供了坚实的基础，成了项目顺利进行的保证。最终，通过两个多月的紧张实施，项目圆满终止，宣传成效和收益远远超出预期。这次整合营销传播活动被亚太总部誉为最正确实践Best Practice，甲骨文公司在竞争中脱颖而出。其中数据库营销发挥了极大作用。五种手段互补，分别覆盖不同层面的客户，传递相同的主题，给受众留下深刻印象。此次活动向20多

16、万人传播了甲骨文公司的公司治理理念及IT解决方案，有将近2万人对活动有爱好，阅读了宣传资料或访问了宣传网站；有2000多人填写了反馈问卷，并下载、阅读了甲骨文公司公司治理架构手册；最终挖掘出900多个销售机会。解构跨国IT企业数据库营销中国攻略事实上，作为一种逐步被中国市场认可的新型营销手段，数据库营销开始发挥着越来越大的作用。那么，其他跨国IT企业又是如何借助数据库营销取得成功的呢？回忆历史，人们发觉中国IT领域的数据库营销是由美国戴尔公司带入的。之前的中国电脑市场是一个典型的分销市场，生产厂商没有客户数据库，甚至全然不明白自己的客户是谁。戴尔公司那么完全把握客户信息，甚至将中国大部分有销售

17、价值的机构客户信息添加到公司的数据库系统中，进而通过大规模的 营销和直邮推广，使公司和客户建立起了直截了当的关系。随着客户数据库的完善，一般媒体的广告越来越不重要，直截了当营销推广的越来越多。其他竞争厂商在这方面将陷入更加被动的局面。戴尔之后一大批跨国公司采纳了数据库营销这种方式拓展中国市场。全球知名的IT 服务商Cisco策划并实施了整合数据库营销打算，包括数据库的建立与治理、 销售机会挖掘、产品促销推广等，结合传统的营销沟通项目，国内的数据库专业公司微码营销关心Cisco了解和赢得中国市场。EMC作为全球领先的储备产品和解决方案提供商期望在原有的大型企业机构用户的基础上，开拓更大范畴的商用

18、客户市场，扩大在中国的市场份额。如何拓展近300,000家的中小企业市场？微码营销为该厂商规划并实施了缜密的数据库营销打算，通过系列营销活动进行产品推广，销售机会挖掘，潜在客户培养，关键客户关系爱护，直截了当促进了销售额的增长。VIP客户是公司利润要紧来源，如何与他们建立相互了解的信任关系，进而促成销售机会的产生是HP市场人员面临的挑战之一。微码营销为HP策划并实施了VIP俱乐部项目龙腾俱乐部，采编设计制作会员刊物龙腾之声以及在线会员网站，传递HP动态、技术进展以及产品信息，通过一系列个性化沟通，逐步深化客户关系，并结合时期性营销需求策划专门的沟通活动。营销利器改变市场竞争格局随着数据库营销在

19、中国的兴起，许多企业更情愿把钱投入到具有精益成效的数据库营销上来。2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市场不足总量的2%，约20亿元人民币。可见，在国外已广为应用并制造了庞大商业价值的数据库营销模式在中国具有庞大的进展空间。依照权威机构的估量，2020年中国广告市场总量将达到2000亿元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。 而作为数据库营销行业领导型企业的微码营销的不断走向成熟那么从另一个侧面反映出国内市场上升进展的良好趋势。从2003年开始，微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利润率飞速增长。截止今天，微码营销MicroMa

20、rketing差不多进展成为中国数据库营销和直复营销服务领域的领导者，致力于向客户提供整合的数据库营销及直复营销服务。时代杂志TIMES推测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。目前，数据库营销在中国已是许多传统企业和国内外投资者高度关注和预备进入的百亿蓝海。微码营销公司总裁费建平先生一针见血地指出所有注重客户的企业都在从事数据库营销！不把握客户信息的企业、可不能分析和利用客户信息的企业，都将在新一轮的市场竞争中消逝。这并不是危言耸听。因为在网络经济时代，传统的营销规那么正在被重新改写相关链接：Oracle高级市场经理马广华点评甲骨文公司Oracle数据库营销项目 成功

21、的关键因素第一、由多种方式组合的整合传播会极大增强推广成效。新颖的创意构思、精美统一的设计、以客户为中心的尽心操作，都给客户留下深刻印象，吸引了众多客户反馈。第二、准确的数据是项目高效运行的基础。本项目通过认真甄选，从多种途径选择有效、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。第三、产品诉求与传播对象痛点的把握。公司治理是企业治理层普遍关注的热点问题，近年来相伴上市公司治理准那么等相关法规的出台，国内公司对此高度重视。此次甲骨文公司适时推出这一理念，赶忙引起客户的共鸣。第四、数据库营销成为整合传播的支撑。客户数据的采集、反馈治理、后期跟踪等数据库营销服务成为良好成效的保证。媒介篇：记者：黄华

22、编者按：在我国竞争猛烈的传媒领域，一种新的营销方式正在无限接近，今后它专门有可能重新改写传媒业竞争生存法那么事实上，在美国和欧洲差不多进展了近30年历程的数据库营销早已成为哈佛商业评论，道琼斯、财宝杂志等闻名媒介常用的市场竞争手段。在中国，售价昂贵的哈佛商业评论一直在企业界享有盛誉，而如何将它进行更有效的市场推广，最大限度的扩大有效读者群那么是该媒体高层安排给北京世纪微码营销咨询以下简称微码营销的一项重要工作。哈佛商业评论杂志的中国营销攻略在国外，道琼斯、财宝杂志等差不多广泛使用了数据库营销这种方式；在中国，哈佛商业评论一脉相承。哈佛商业评论杂志在中国的市场策略采纳了数据库营销的方式，通过ED

23、M将信息有效传递到目标客户手里。直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系治理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。关心企业准确找到目标客户、降低营销成本，提高营销效率、使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业把握稳固的客户群、为营销和新产品开发提供准确的信息。哈佛商业评论杂志项目小组成员，微码营销公司客户经理张小姐认为，正是由于遵循这些数据库营销的差不多理念，项目才获得了初步成功。之前觉得人们对哈佛商业评论都明白，但实际一接触才发觉好多人不明白这本杂志；因此我们不仅仅是关心客户找到了定单，还帮他们做了品牌推广。她说。大展身手数据库营销力推CXO杂志假如说哈佛商业评论

24、杂志因为刚刚与微码营销展开合作，尚不具备专门强的说服力，那CXO杂志的成功运做那么充分说明了数据库营销的强大威力。期刊业是最需要同时最适合数据库营销的行业，不论是保持读者的续订率依旧进展更多新读者，都需要数据库营销来大显身手。微码营销公司在过去的三年中一直为CXO杂志系统地规划和实施数据库营销策略和项目，取得了不错的业绩，吸取了一定的体会。经济学人集团是国际知名的出版集团，其属下的CXO杂志是服务于企业高层财务治理人士的专业杂志。在全球专门是美国大中型企业高级财务治理人士中拥有庞大的阻碍力。2002年中，该杂志打算进入中国，期望在2-3年时刻内培养起一批忠实的高质量的读者群。因为中国出版行业对

25、外资还没有完全放开，该杂志先期以免费赠阅的方式进展读者扩大阻碍力。在投入期内，杂志的治理层还期望在广告销售、会议活动和读者数据服务等领域获得一些收入。在读者订阅和续订治理上，该杂志选择了微码营销公司作为专业的数据库营销合作伙伴，来关心杂志推动读者订阅同时治理读者关系。客户的具体目标要求被概括为以下四个方面，第一：读者订阅数量目标，第一年订阅读者达到18000人。第二年订阅读者达到40000人。第二、订阅读者的质量目标，中大型企业财务总监、财务副总等财务专业高层治理者占50%以上；总裁、总经理等。企业综合治理人士占30%左右；其他职能治理者数量不能超过20%。第三、爱护良好的读者关系，每半年续订

26、率达到80%以上。第四、获得附加收入，支持附加服务的进展，获得广告以外的更多来源的收入。对此，微码营销公司提出了针对性专门强的方案。他们认为，数据库营销的目的要紧有三个方面：客户开发、客户保留和客户价值的最大化。在那个案例中，就表达在进展更多的订阅读者、保持高的续订率、提供附加服务来获得更大收益。这一切，都需要精确的目标客户分析作为基础。该杂志的目标读者是大中型企业和事业机构的高层财务治理者及部分综合治理人士，其他读者如一般财务职员、学生等并不被看重。因此，微码营销公司第一需要分析潜在的读者分布同时确定目标读者群。那个目标读者群既要符合业务的要求，还需要考虑到实际的可操作性。也确实是说读者的数

27、据库能够建立，读者数据也有较大可能收集到。微码营销公司通过数据库的查询和分析，初步确定了以北京、上海为主的180000个企业高层治理人士为目标读者。推广项目要紧以直邮宣传和直截了当赠阅推广为主，共设计了6轮直邮推广和两轮赠阅推广。值得一提的是，读者介绍项目也取得了专门好的成效。同时，应客户要求微码营销公司也做了电子邮件推广的测试性项目。除了用多种方法推广获得合格的订阅读者以外，良好的读者关系相当重要。一方面对长期的竞争力阻碍颇大，另一方面也直截了当阻碍读者的续订率。微码营销公司设计了个性化的读者生日卡项目，同时优化了读者续订的流程，使得读者能够轻松愉快的完成续订的手续。读者能够通过网站注册、

28、申请、 申请等多种方式来完成免费订阅申请和续订。在附加产品方面，微码营销公司支持客户完成了两届高峰论坛，协助客户出租读者信息等，获得了超过预期的收入。 营销利器改写传媒业竞争生存法那么国外媒介在中国市场上通过数据库营销不断获得新的成功的事实引起了中国传媒人的关注，一些主流财经期刊在悄然中开始尝试营销利器正在改写传媒业竞争生存法那么。微码营销公司总裁费建平先生认为数据库营销关于CXO杂志的成功之处在于，通过一系列的营销，达到了进展读者的数量要求，杂志主编对读者的高质量专门中意。同时杂志发行主管关于精细周到的读者沟通设计和治理方面也赞扬有加。推广费用只用了预算的78%，有效的会务支持也增加了杂志的

29、收入，估量第三年将实现收支平稳。这对一个定位在投入期的杂志来讲是一个庞大的成功。相关链接一：什么缘故CXO杂志续订率能达到83.7%续订率一直是出版商最头痛的情况，续订率高代表读者将越来越多，而治理不行续订率，那么杂志的阻碍力和实力总在原地徘徊。美国的期刊业面临同样的问题，续订成本居高不下，读者保持率专门低，大部分期刊陷入打折的恶性循环。他们的计策是，建立读者的个性化网页、鼓舞用信用卡订阅、附带销售相关产品或活动等。微码营销公司采纳了以个性化的读者关怀来保持读者续订率。在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了专门的生日贺卡，在读者生日到来的前一周寄到读者的手中。微码营销公司还开发了专

30、门的信息系统来支持这项工作。如此对企业来讲，读者生日祝福是专门系统化标准化的做法，并可不能带来专门大的工作量。但在读者看来，这是专门个性化的行为，因为不论从卡片信息和时刻上，差不多上专门个性化的。读者专门喜爱如此的贺卡，有的读者甚至专门致电或回信表示感谢。另外，为了方便读者续订，微码营销公司还设计了整个流程，务必使读者最方便的完成更新订阅信息、发送订阅信息、成功续订确认等过程。在这方面，网站续订功能起到了专门重要的作用。在第一年，续订率平均在83.7%，超过起初设定的目标。相关链接二：如何鼓舞老读者介绍新读者在第一年第四季度的时候，微码营销公司设计了专门的推广项目，鼓舞读者介绍新读者。在前面三

31、个季度的推广中，差不多获得了16000人左右的高质量的读者，他们平均读了六期杂志，应该对杂志比较了解了，相当部分的读者差不多专门认可了。那个介绍新读者的项目分为两部分，一是鼓舞所有的读者介绍其他公司的高层治理人员来免费订阅；二是鼓舞总经理介绍本公司的高级财务治理人士成为读者。那个项目的推广相当成功，通过 和网上注册，共获得了3916个有效的订阅读者。总经理级读者介绍本公司的新读者专门积极，平均介绍1.8人，申请人的质量也专门好。为此，企业向每一位参与活动的介绍者发了热情充满的感谢信，如此能够进一步提升读者对杂志社的信任感和忠诚度。汽车篇：文/记者 刘炽编者按：在竞争日益猛烈的今天，如何有效提升汽车销售量，更大程度提高消费者忠诚度，这是每一个汽车厂商亟待解决的核心问题。那个时候，更具精益成效的数据库营销成了跨国汽车巨头战胜竞争对手猎取成功的必定选择。今天，宝马汽车成功进行新车推广促销的经典案例在数据库营销领域广为流传；