酒仙网案例分析.docx

1、酒仙网案例分析 电子商务案例分析（小组）题 目: 酒仙网案例分析 院系名称： 管理学院 专业班级：电子商务1103班 序号组员姓名序号组员姓名1余文斌6付倩倩2谢东7赵宏震3许世谦8陈炬静4任大帅9董晴5郑理想10闫朝辉成绩评定评分项目讲解与答辩案例分析质量合计讲解情况20分问题回答情况10分规范性与文字表达20分总体质量50分100分得分 教师签名： 年 月 日目 录1 基本情况 12 商业模式 22.1愿景与使命 22.2目标市场 22.3产品与服务 22.4盈利模式 32.5核心能力 33 技术模式 53.1 系统架构 53.2物流信息系统 53.3电子商务系统 53.4移动终端平台 6

2、3.5网络门户 64 经营模式 64.1酒类代理 64.2主营中高档酒类 74.3低价取胜策略 74.4官网+第三方平台 85 管理模式 95.1组织文化及人力资源管理 95.2业务管理 105.3服务与客户管理 126 资本模式 136.1创始人投资 136.2民间资本 136.3风险投资 137 结论与建议 147.1结论 147.2问题与建议 141 基本情况酒仙网(图1.1 酒仙网网站首页在酒仙网商业模式中涉及的利益相关者主要包括供应商、物流中心。客户、广告主、传统酒企和第三方电子商务平台。图1.3 酒仙网价值网络图2 商业模式2.1愿景与使命酒仙网自成立以来，一直积极承担着 “精心打

3、造酒文化品牌，以质量、规模、效益为工作重心，通过完善的市场运作机制和有效的营销管理，充分利用电子商务的无国界功能，为中国酒品走向世界搭建平台，为世界酒品融入中国创造条件”的产业责任.酒仙网的发展目标是：利用三至五年时间在北京、上海、广州、成都、武汉等一线城市及全国80%以上省会城市设立自营或联盟机构，在地级以上城市形成800家以上物流配送网点规模；并达成资本市场上市目标，使酒仙网真正成为“中国酒类零售第一网”。2.2目标市场酒仙网的主营业务是国际国内知名品牌、地方畅销品牌以及进口优秀品牌等酒类商品，经营范围包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、高档啤酒、酒器具等，主要从事酒类高档消费品的销售服务。酒

4、仙网目标市场是以北京为核心的华北市场,以城市为主，重点走高端路线，放在高端客户和企业客户上。主要客户群体为个人自喝、送礼、婚宴、酒席、聚会、经销商。2.3产品与服务（1)主营产品酒仙网主要为用户提供中高档知名白酒;洋酒;葡萄酒;名庄酒;保健酒。首批上线的啤酒产品有40多款，多为中高端产品，并以德国啤酒为主，也包括燕京、青岛、雪花等三家国内品牌。同时，上线产品与线下相比，有明显的价格优势，未来其还会继续扩大产品数量，满足客户需求。（2)“个人代理小团购”酒仙网首创“酒类团购”模式。“个人代理小团购”，即借助个人代理的相关资源，以吸引更多目标人群购买酒仙网的酒类商品，最终以个人代理名义在酒仙网形成

5、的团购行为。为消费者提供了一种全新而便利的买酒渠道和选择.（3)其他产品与服务酒仙网以现代的电子商务+物流配送的B2C模式：即以网站订购、呼叫中心（Callcenter）预定接单，物流配送为主的业务经营模式，以“货真价实、快捷送递”的独特特点，24小时实时响应，为消费者提供品牌精准体验营销、满足个性化服务需求，提供购买指导和客户服务的“消费服务提供商”。酒仙网承诺自签收商品之日起7日内，提供无条件退换货服务；坚持正品授权,同时推出“满百元，免运费”、“2000城市，货到付款”等多项服务。2.4盈利模式酒仙网的盈利模式与一般网站相似。它的盈利来源分为直接销售商品带来的收入，合作商家的广告收入，以

6、及交易抽取的佣金等。2.5核心能力差异化服务：由于垂直电商行业产品针对性强，相对转化率较高。酒仙网只要能在自己的一亩三分地里深耕细作，与百货类电子商务网站走差异化竞争路线，其实还是可以生存得很好的。全覆盖产品：相比其他酒类电商，酒仙网的优势是白酒，另一个就靠种类齐全取胜。只有你想不到的，没有你找不到的，是酒仙网未来的营业理念。（1）低价是核心竞争力a. 渠道实现扁平化和透明化。在传统渠道，白酒价格居高不下最主要的原因就是渠道模式落后，层层加码。酒仙网生存的理论空间直接采购、直接销售。酒仙网采取的这种酒厂直供模式，减少了中间流通环节的层层加价，大大降低了采购成本。b自建物流与第三方物流相结合。目

7、前酒仙网的物流主要依靠第三方, 只筹建针对VIP的自建物流。另外，公司还自建分仓并优化物流配送体系，大大降低了物流配送成本，从而使产品价格远低于传统渠道终端。（2）管理团队是核心资源酒仙网的管理团队来自全国各地，具有丰富的电子商务、企业管理、资本运营、技术创新和市场开拓经验。团队平均年龄28岁，80%以上拥有本科以上学历，团队专业敬业，激情创新，充满朝气。同时酒仙网还拥有一支由行业专家组成的顾问团队。（3）组织机构是基础保障酒仙网扁平化的组织架构既保证了信息与反馈的高效，又赋予了各机构更大的自主权。（4）企业理念是常青之根酒仙网本着“和谐共赢、服务客户、感恩社会、酒行天下”的经营理念，面对市场

8、经济大潮和电子商务新趋势，适时提出了“广结善缘不树敌”的新电商精神。着力打造酒文化品牌，以质量、规模、效益为工作重心，通过完善的市场运作机制和有效的营销管理，为世界酒品融入中国创造条件。3 技术模式3.1 系统架构酒仙网通过CDN（内容分发网络）加速网络访问速度，实现服务器均衡负载，解决跨运营商、跨地区导致的服务器负载能力过低，带宽过少导致的用户访问网站延迟过长和网站服务器因负载太重而崩溃的问题。3.2物流信息系统酒仙网自主研发了WMS系统（仓库管理系统），用于酒款的入库、出库、仓库调拨、库存调拨和虚仓管理等。该系统可以独立执行库存操作，与其他系统的单据和凭证等结合使用，可提供更为完整全面的业

9、务流程和财务管理信息，还通过上线自动化传送带来优化仓库工作流程。通过WMS系统，酒仙网实现了针对重点SKU销售情况实时反馈，并对全国各个仓储中心实时预警，即时对各平台销售量实时统计，准确地掌握物流及仓储信息，这对保证货物的稳定发送具有重大意义。3.3电子商务系统极速体验：酒仙网全新服务器的开放，使得在用户无需升级任何软硬件的情况下，全面加速浏览酒仙网的速度，为用户节省了宝贵的时间；商品精准：酒仙网对商品进行了更加精准的推送和更专业化的描述。同时，系统也在后台为用户搭建起了专属的私人酒窖；贴心交互：酒仙网采取了贴心的客服系统，无论用户有任何的意见与建议、对商品有任何的评价，都可及时致电或留言，客

10、服或版主将在第一时间与用户沟通；配送专业：就在新版网站紧锣密鼓的筹备阶段，酒仙网的公司物流部门进行了迅速的扩展和培训，日均订单处理量较之前一阶段提升了一个数量级；文化领跑：为提升网站的文化内涵，酒仙网特意开设了酒文化分站，系统全面地收录了酒文化的相关内容；逻辑清晰：清晰的购物逻辑关系，使得用户不再迷失于杂乱的商品信息之中，购物效率更高；整体美观：网站页面进行了全面的美化，整体效果更加简洁、舒适、清新、自然、大方，历史气息浓厚。3.4移动终端平台通过wap网络，android，ios客户端实现移动终端电子商务。3.5网络门户酒仙网联合网易共同推出国内首个酒类资讯门户网易酒香频道，通过整合了两者的

11、属性，形成一个垂直领域的专业服务平台。4 经营模式2009年9月，有着“煤老板”身份的晋商郝洪峰组织创建了酒仙网，此刻的他在山西百世酒业做酒类代理已有数十年，有着广泛的线下资源和产品渠道，正是由于郝洪峰这样的人生经历对酒仙网的经营模式产生了巨大的影响。4.1酒类代理从目前来看，酒仙网都是直接通过生产厂家或总代理等授权供货渠道直接进货，酒仙网已经与国内近300多家知名白酒企业确立了紧密型合作关系，并拥有法国、意大利、澳大利亚、加拿大等国的1250多个葡萄酒品种。同时，酒仙网与杜康、宋河等国内外多家知名酒厂建立强有力合作关系，开设官方授权旗舰店。不过，酒仙网尝试进行其他方式，比如联合酒厂推出专供酒

12、仙网的独有品类。4.2主营中高档酒类酒仙网主要着力从事酒类及相关消费品的销售服务，主营国际国内知名品牌、地方畅销品牌以及进口优秀品牌等酒类商品，经营范围包括白酒、洋酒、葡萄酒、保健酒、啤酒、酒器具等。目前，酒仙网与数家知名酒类企业签订战略合作协议，其中包括茅台、酒鬼、四特酒、张裕等国内品牌，还有国外优质葡萄酒厂家法国普莱蒙酿酒集团，均达成战略合作关系，以最高级别代理商的价格，为酒仙网直供旗下全线酒类产品。2013年5月3日，酒仙网启动啤酒板块，正式上线多款国内外知名啤酒品牌，并成为德国雪顶酒厂、精灵堡酒厂在华独家线上代理商。4.3低价取胜策略“天天裸价，大牌特卖”，这是酒仙网首页的宣传词。跟其

13、他电子商务平台一样，酒仙网核心竞争力就是低价，“同类产品比市场售价低20%30%。白酒价格居高不下最主要的原因就是渠道模式落后，层层加码，导致其价格不透明，白酒出厂价略涨10%，传递到零售环节，价格涨幅却高达40%左右，而酒仙网通过互联网，打破总代、省代、分销的原有生态；和厂商直接合作，压缩传统流通环节，降低价格，为消费者做最直接的酒水“搬运工”。因此，低价格策略是酒仙网的经营取胜之道。目前，酒仙网实行天天有特价酒、0元酒活动，从而增加网站人气和流量，进一步宣传和带动整体酒类业务的发展。另外，酒仙网还实行新特惠、名酒清仓、酒仙团、欢乐购、全球首发等网站销售活动，充分满足不同消费群体的消费愿望。

14、其新特惠活动目前已经做到第20期，效果很好。被酒仙网称为“梦中笑醒价”的欢乐购活动，分为每天4场，还有酒仙网团购，这样在限制购买批量的前提下，充分满足了大批量和小批量顾客的需求，实现了很好的服务效果。据报道，酒仙网的主要收入来自酒类销售和广告。广告收入是指向酒类商家提供在各个平台的广告展示位，以此收取费用。4.4官网+第三方平台酒仙网不仅有自己的官方电子商务网站，还选择了入住第三方平台。在酒仙网与库巴、当当网达成排他性战略合作协议，并已牵手天猫、京东商城等电商企业后，酒仙网再次与1号店达成独家代理经营协议，入驻1号店执掌酒频道，1号店将不再签约新的酒类供应商并逐渐清退原有供应商，双方在商品价格

15、、库存，甚至所有促销活动上都保持一致，而物流仓储等售后服务则由酒仙网负责完成。流量和销售额的暴涨已经使酒仙网无法缺席第三方平台，在酒仙网的销售额来源中，天猫占据了大头。2012年 11日0时，酒仙网天猫旗舰店促销正式开始。同时，酒仙网在已进驻的京东商城、当当网、苏宁易购、国美(微博)商城、1号店等多家国内主流电商平台也都进行了“双十一”促销。在郝鸿峰亲自送出天猫双十一首单之后，酒仙网双十一战况喜讯频传。最终，日销售总额突破6000万元大关，比去年同期增长了足足五倍之多。由此可以总结出酒仙网的经营模式：把传统的酒类代理电子商务化，通过缩减经营渠道，实现低价经营取胜。5 管理模式5.1组织文化及人

16、力资源管理（1）用“家”的文化卖酒酒仙网企业凭借“和谐共赢，服务客户，感恩社会，酒行天下”的企业使命来精心打造酒文化品牌，以质量、规模、效益为工作重心，通过完善的市场运作机制和有效的营销管理，充分利用电子商务的无国界功能，为中国酒品走向世界搭建平台，为世界酒品融入中国创造条件。（2）用“心”的文化经商酒仙网通过打造“心”文化来增强企业文化软实力，“心”文化包括：“创业文化”酒仙网全体员工时刻保持创业时的心态，勤奋务实，追求卓越，永不放弃，勇于创新，加强忧患意识，不断突破旧我。“专注文化”酒仙网将专注于酒类行业，积极寻求模式创新及营销突破，不断提升自身综合实力及竞争优势，为中西酒文化的融合不懈努

17、力。“合作文化”消费者、员工、供应商及其他合作者是酒仙网赖以生存的根本。公平、简单、正直的人际文化；互助、和睦、仁爱的家文化；散财即聚财，相逢即贵人的合作文化。三种文化交相辉映，使得员工、客户、合作者的共同利益水乳交融，相得益彰。“合作一万年”是他们对每一位朋友的真诚承诺。（3）机构管理、人资管理组织机构是基础保障。酒仙网扁平化的组织架构既保证了信息与反馈的高效，又赋予了各机构更大的自主权。酒仙网管理团队具有丰富的企业管理、资本运营、技术创新和市场开拓经验，下辖网络信息部、客户服服务部、推广部、发展部、物流配送部、采购部、财务部、人事行政部、法律事务部等部门，团队平均年龄25岁，80%以上拥有

18、大学本科及以上学历，团队专业敬业，激情创新，充满朝气。图5.1 酒仙网公司组织结构图5.2业务管理（1）供应商管理酒仙网的商业模式其实比较简单，上游对接酒企直接采购，下游直面市场销售，消除销售渠道层级，降低酒水销售流通成本，通过价格优势扩大市场。酒仙网严把采购渠道，坚持只从厂家、一级代理商以及资深供货商合作等可信渠道采购商品，直接通过生产厂家或总代理等授权供货渠道直接进货。同时，酒仙网与杜康、宋河等国内外多家知名酒厂建立强有力合作关系，开设官方授权旗舰店，为消费者提供100%可靠放心的来源和质量保证。 目前，酒仙网已经与100多家知名酒企签订战略合作协议，以最高级别代理商的价格，为酒仙网直供产

19、品。合作方基本涵盖了国内白酒行业排名前30的品牌，其中包括茅台、酒鬼、四特酒、张裕等国内品牌，并拥有法国、意大利、澳大利亚、加拿大等国的1250多个葡萄酒品种，能够满足客户个性鲜明的差异化需求。图5.2 酒仙网供货渠道 (2)物流管理物流自营与外包相结合，实行差异化管理。酒仙网的思路是逐步增加仓库设置，缩小单一仓库的辐射范围，对VIP客户以及重点城市进行自有物流配送。随着上海和广东分公司的建立，再加上太原和北京，酒仙网在全国已拥有了4大仓库，武汉与成都的仓储中心也在筹建当中，用户抱怨物流较慢的问题将会得到缓解。未来，酒仙网还将在全国建设10个以上的分仓，自建配送团队，增加白酒库存，不断扩大产品

20、的可销售范围。2011年11月，酒仙网的仓储面积只有五千平米，2012年同期，仓储面积扩大到五万平米。同时，酒仙网研发了一套仓库管理系统，用于酒款的入库、出库、仓库调拨、库存调拨和虚仓管理，可实现更为完整全面的业务流程和财务信息管理。（3）支付管理支付方式多样化：货到付款、在线支付、线下支付。 货到付款货到付款是快递人员送货上门，客户收单验货后，直接将货款交给配送员的一种结算方式（注：目前暂未开通POS机刷卡服务的地区，货到后需要现金支付）。 在线支付在线支付平台酒仙网提供支付宝、财付通、手机支付、银联在线支付和易宝支付4种在线支付平台支付，覆盖率达98，同时酒仙网还支持中国工商银行、交通银行

21、、中国建设银行、招商银行、中国银行、中国农业银行、中国民生银行、中信银行、北京银行、深圳发展银行、浦发银行、广发银行、兴业银行中国邮政储蓄银行、中国光大银行等12个银行的网银在线支付。选择在线支付，即时到帐，准确快捷！线下汇款为了方便广大顾客够买产品，特设立中国农业银行帐户，客户汇款至公司帐户，公司方收到信息后组织发货。5.3服务与客户管理提供高质量的人性化服务，让利于客户。酒仙网经常开展一些感恩顾客，让利大促销活动：“满100，免运费”、大批采购价格再优惠、大额订单专车专送。另外酒仙网针对单次购买量超过1万元或一年内累计消费金额超过10万的企业客户专门设立了企业客户栏目网站，为企业客户提高更

22、优质、更快捷的服务。快速响应：留言后30分钟内及时电话反馈；企业客户直通车：一对一专人服务，全程订单跟踪；发货速度快，12小时闪电发货；白天订单付款成功后12小时内发出，最短2小时发货；所有订单不超过24小时。美酒，闪电直达！6 资本模式酒仙网在发展过程中，其资本模式大致有三种：原始人投资、民间资本、吸收风险投资。6.1创始人投资酒仙网成立于2009年，2010年5月北京酒仙网注册成立，总部迁至北京，开始全国化运作。创始人郝鸿峰个人累积投资10亿元创立了酒仙网。6.2民间资本酒仙网一期投资1亿元人民币，该资金主要来自山西民间资本。6.3风险投资风险投资主要有三轮，分别是：（1）2011、4月1

23、4日酒仙网首轮投资2000万美元，是由两家知名国际风投联合向酒仙网注资的两家风投各派出一名代表出任董事，董事会扩大至7人。郝鸿峰依然为公司控股股东。酒仙网第一轮投资主要用在酒仙网仓储和物流建设。（2）2011、11月酒仙网获得第二轮投资，投资方红杉资本和东方富海联手向酒仙网注资5千万美元，帮助酒仙网完成各省会城市的分仓建设，打造酒仙网自己的物流体系，助推酒仙网2014年完成上市。（3）2012年8月，酒仙网已获得第C轮2亿元融资，此次融资是由北京沃衍资本管理中心等多家基金联合投资，华兴资本为独家财务顾问。郝鸿峰透露，“将把此轮融资全部投入到全国重点城市地区分仓和物流体系建设、优化网站购物体验和

24、IT平台、优化产品结构和品类、吸纳业界精英团队加盟，以及酒仙网的品牌建设等方面。” 7 结论与建议7.1结论 回顾一下酒仙网短短三年的发展历程，09年创建，10年当年销售额将近1亿，11年销售额近5亿，12年近16亿，13年目标30亿，在电商激烈厮杀的年代，酒仙网能独树一帜，健步如飞的成长，必定有它独有的生存之道，具体有以下几个方面： （1）准确把握市场，抢占市场先机。酒仙网是国内第一家成立的酒水类电子商务平台，采取厂家渠道消费者这一新的合作模式，省去繁杂的中间环节，节省时间、节约成本，打破行业潜规则，以低价抢先市场。（2）专业化团队和无可复制的资源优势。创立酒仙网之前，酒仙网CEO郝鸿峰峰是

25、华北最大就上之一山西百事酒业老板，其带领的团队再酒类销售行业有着十多年丰富的管理经验，有着广泛的人脉，对酒类流通业的业务娴熟。这些资源可不是在一两年之内就能发展起来的。（3）不断创新的运营模式。酒仙网从“低价策略”抢占市场份额，再到做“酒类网络战略合作商”解决线上低价线下代理问题，再到“电商联盟”实现销售渠道的转身，又和酒企直接达成战略联盟，成为酒企线上的电子商务运营商。这种边发展边调整的战略让酒仙网再芸芸众酒类电商中占据自己的一席之地。7.2问题与建议随着电商大环境的迅速发展，酒类电商的前景非常广阔，各酒类电商也都意气风发，想独占这块儿诱人的蛋糕。所以酒仙网有很大的发展前景，但这期间必定会遇

26、到各种威胁和挑战，这就需要酒仙网有足够强的内力才能有望独占鳌头。以下是针对酒仙网目前存在的问题和一些建议。问题有：（1）网站诚信管理体制还不是很完善。酒类电子商务面临着前所未有的发展机遇，同时也面临着日益激烈的竞争。酒类电子商务尚处于起步阶段，目前的市场认可度不高，诚信尤为重要。任何轻率的举动和欺骗消费者的行为都有可能彻底摧毁这个行业。（2）网站技术支撑环节薄弱。相比其他电商企业，酒仙网的技术模式是该企业的短板，企业内缺乏技术人才，这会限制企业的迅速扩张。建议有：（1）增强客户体验。在逐渐走向健康化的电商企业，已意识到价格只能吸引顾客一时眼球，但留不住顾客，要想增强顾客黏度和忠诚度，最重要的还是客户体验。这其中就要加强产品质量的管理、物流服务体系的完善，跟进客户服务。（2） “加长”技术短板。现在酒仙网的后台支撑技术还不是很完善，像物流管理信息系统（3）注重商业模式的创新。创新的商业模式是企业不断发展的源动力，企业要结合实际情况，针对遇到的问题，抓住机遇，及时调整策略，抢占先机，才能走的更远。