电子商务现有模式分析.docx

1、电子商务现有模式分析一、电子商务模式的含义商务模式是能够使企业运行的运作方式、经营方式及盈利模式的统称。电子商务模式是传统商务模式的网络化、电子化、虚拟化，是网络时代的一种新型商务模式。二、电子商务模式的分类关于电子商务模式的分类，有几种不同的分类方式。1. 基于价值链的分类：1） 网上商店2） 网上采购3） 网上商城4） 网上拍卖5） 虚拟社区6） 协助平台7） 第三方市场8） 信息中介9） 信用服务中介10） 价值链整合商11） 价值链服务供应商2. 基于收益方式的分类：1） 经纪模式2） 广告模式3） 批发商模式4） 制造商模式5） 会员模式6） 社区模式7） 订阅模式3. 基于商务功能

2、和服务对象的分类：1） B2B模式企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B的典型是中国供应商、阿里巴巴、中国制造网、敦煌网、慧聪网等。B2B按服务对象可分为外贸B2B及内贸B2B，按行业性质可分为综合B2B和垂直B2B。2） B2C模式B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，节省了宝贵的时间。B2C的典型有卡当网，当当网，卓越网等。3） C2C模式C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖

3、，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的典型是XXC2C、淘宝网、拍拍网等。目前国内普遍接受的为基于商务功能和服务对象的分类方式，即B2B、B2C、C2C的三种商业模式。三、每种模式的具体分析（一）B2B的电子商务交易模式（生产商直销式，第三方平台式）1.生产商直销式：大型企业自建B2B电子商务网站来开展电子商务，企业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、联想等推出的网上采购和网上分销。生产直销式B2B企业海尔电子商务的模式分析海尔从2000年开始搭建电子商务平台，海尔电子商务模式的核心能力为：拉动销售模式。海尔集团优化供应链取代本公司的部分制造业，变推动销售模式为拉动销售模式。个性化

4、服务。海尔电子商务最大的特点就是个性化。为了实现个性化服务，海尔集团在其内部提出了与客户之间是零距离的这一理念。要做到与客户之间零距离，就要与商家之间零距离，让商家代替客户来定制产品。海尔提出的用户定制理念是有限制的，不是让一个普通的商家或消费者代替专家纯粹从零开始搞设计，而是用户在海尔提供的套餐或产品组件中自行挑选。海尔的电子商务模式中最值得借鉴之处是他的物流配送系统。海尔的产业涉及家电、通讯、IT、家具、生物、软件、物流、金融、旅游、房地产等。在1999年，海尔集团将原来分散的28个产品事业部的采购、原材料仓储配送、成品仓储配送进行职能整合，成立独立运作的专业物流公司，整合了全球配送资源网

5、络，创造了海尔物流的增值目标。海尔物流成功应用世界最先进的SAPR/3系统和SAPLES物流执行系统。利用SAP物流管理系统搭建一个面对供应商的BBP 采购平台，能降低采购成本，优化分供方，为海尔创造新的利润源泉。海尔物流的不断创新和完善成为其成功发展电子商务的要素。海尔的电子商务平台将发展成为公用的平台，不仅可以销售海尔的产品，也将销售其他各类的产品；不仅可以为海尔的自身的采购需求服务，也将为第三方采购和配送服务。2.第三方平台模式：我国中小企业有3000多万，由于中小企业自身条件的限制，拥有网站的只有200多万家，随着中小企业对 B2B网站认知的不断提升，绝大部分中小企业要通过第三方电子商

6、务平台开展电子商务，进行网络营销。如通过第三方电子商务平台发布和查询供求信息，与潜在客户进行在线交流和商务洽谈等。2.1第三方电子商务平台的四种类型：综合类，行业垂直类，小额批发类，大宗营销类2.1.1综合类平台：指可服务于多个行业与领域的电子商务网站，如阿里巴巴、慧聪网、环球 资源网、中国供应商等。这类网站针对几乎所有行业设置分频道，在广度上下功夫，覆盖面极广，但在用户精准度、行业服务深度上存在一定不足。2.1.1.1综合类B2B的优势：1）渠道丰富，综合资源能力强；2）产业链长，规模大；3）覆盖面广，流量大2.1.1.2综合类B2B的瓶颈：1）搜索引擎优化优势将被逐步削弱。搜索引擎是买家寻

7、找潜在商品服务的主要渠道，对于大部分B2B 企业而言，搜索引擎是其获得买家流量的最重要来源，强大的搜索引擎优化能力是综合类B2B 平台取得成功的最关键因素。然而以下两方面的因素将导致综合类B2B平台在搜索引擎方面的优势将被削弱：一方面是从搜索引擎自身利益考虑，搜索引擎并不希望任何一个商业平台过于强大，而是希望各类商业平台实力尽量均衡， Google、XX等搜索引擎很可难会通过自身算法的调整，下调阿里巴巴等平台在搜索引擎优化方面的表现。另一方面，现有大量在搜索引擎优化方面不占优势的B2B 企业（以行业垂直类B2B 网站为主）意识到搜索引擎优化的重要性之后，将会在搜索引擎优化方面加大投入。而搜索引

8、擎优化本身是一个“零和游戏”，这部分厂商将会竞争之前以阿里巴巴为代表的市场领先者的市场份额。2）来自行业垂直类B2B 平台的威胁随着企业电子商务应用越来越深，企业在B2B 营销推广方面的需求也必将越来越细分，这些需求往往都非常个性化。但综合类B2B 由于提供的服务往往都是标准化的服务，所以这部分客户的需求也越来越难满足。在这个过程中，行业垂直类B2B 恰恰能够比较好地满足客户的需求。研究预测，在未来的一段时间内，行业垂直类B2B 网站趋向于向整合营销类B2B 服务商转型，以便更好地满足企业多元化、细分化的各类需求。2.1.1.3 应对措施：（1）优化平台信息质量拉大与搜索引擎之间的差异性B2B

9、 平台中，谁能更加客观真实地反映企业的经营状况，确保企业发布信息的真实性、时效性等，则更能满足买家的需求。所以，对于综合类B2B 而言，应该在这一点上继续强化。（2）循序渐进涉足垂直行业深入行业是整个B2B 未来的发展趋势，深入行业能更好地为客户提供服务，并提高客户粘性，综合类B2B 平台可以循序渐进地涉足垂直细分行业。（3）拓展线下展会等其它业务B2B 网站确实使国际贸易的形态发生了质的改变，但传统的展览会带给人的那种面对面交流和交易的体验是B2B 网站无法替代的，它们之间可以相互补充。目前而言，B2B 网站与线下展会相结合，最成功的案例要数环球资源，环球资源是众多B2B 企业中较早涉足线下

10、展会业务，也是做的最成功得企业之一。环球资源每年都在上海、香港主办多场“环球资源中国采购系列交易会”。在环球资源收入构成中，来源于展会业务的收入已经占到其总收入的30左右。2.1.2行业垂直类平台：指定位于某一特定专业领域的电子商务网站，在专业上更具权威，在商品和用户群上更加精确，如中国化工网、中国医药网、中国纺织网等。2.1.2.1适用条件:与过程有关的流程成本高,一般超过总成本的20%;技术创新主导型行业，比如电脑或电子业;供货链复杂，一些行业有很多的供货网和中间商;购买信息复杂，比如化学商品;成本支出压力较大，比如造纸行业.具有以上特征的商品通过B2B模式一般可以减少5%一35%的成本.

11、2.1.2.2行业垂直门户B2B的优势：内容垂直化、服务集中化、访问经常化、用户精准化。行业垂直类B2B网站针对性强，最了解企业的需求，更贴近市场和客户。行业化和精细化的电子商务平台是直接实现行业用户价值的最好合作伙伴。2.1.2.3行业垂直类B2B的核心瓶颈:渠道单一，资源分散； 规模小，运营成本高；研发和创新能力有限，品牌积累差；产业链过短，容易造成产业链断裂信息不对称，阻碍买卖双方的及时沟通2.1.2.4 应对措施：1）合纵连横，资源共享，制造规模效应通过整合优质的行业网站资源，打通各行业领域信息的人为屏障，顺应电子商务专业化的发展趋势。打通各行业网站之间的搜索、信息发布平台，使垂直网站

12、与客户之间建立直接联系，从而让广大中小企业通过应用联盟的各项服务，能够更加便捷、高效地提升其在产业链中的广泛曝光度。2）在行业间联合扩展生态系统，形成尽可能完整的产业链借助联盟的作用，去跟一些公司谈合作，共同做认证，把运营成本降低。2.1.3 小额批发类平台: 小额批发类B2B是一种能通过在线方式实现小宗商品批发零售的在线交易平台。此类平台的定位介于传统B2B 平台与淘宝、eBay等在线零售平台之间。典型代表：敦煌网、全球速卖通、1688等等。小额批发类B2B 目前主要集中在外贸领域内，针对国内市场的小额批发平台较少，典型代表为，但尚不成熟，所以下面主要针对外贸类企业进行分析。2.1.3.1适

13、用条件：网络小额批发适用于单个商品价值相对较低，商品体积相对较小，便于运输的行业。2.1.3.2小额外贸B2B 平台核心瓶颈：1）知识产权问题从本质上讲，小额外贸B2B 平台其实是与eBay等平台无本质差异的一种在线交易平台。只是平台的审核策略，交易流程等有很细小的差异。小额外贸B2B 平台的审核相对宽松，部分在eB 上无法上架的商品能比较顺利地在此类平台上出售。对于这类平台而言，假如放宽对平台上商品的审核，则交易量会大幅上升，但如果对平台上的商品加强审核，则交易量会大幅下滑，大量的卖家流失到其它平台。2）国际支付问题小额外贸B2B 平台是一种能够实现在线交易的贸易平台，卖家是中国的卖家，而买

14、家是国外的买家.买家支付的是美元，平台内部运转涉及到的费用支付需要用人民币，比如员工工资，房租等费用。这样就涉及到一个资金回路的问题，平台需要每个月将大量的外汇收入转移到国内。对此，企业一般都是通过设立美国、香港公司，以及内地设立外商独资企业等方式，通过某些手段把资金转移到内地。但是这种资金处理方式存在一定的政策风险。3）供应商的管理问题由于此类平台上的供应商90以上都是个人，或者由个人组成的小团体，所以供应商的质量参差不齐，就这导致平台卖家难于管理。很多卖家用同一个身份在平台上注册多个账号，造成低质量的信息泛滥。所以，对于供应商的管理是一个比较难解决的问题。2.1.3.3 应对措施：1）提高

15、供应商的研发力度，大力推广供应商自己的品牌，尽可能的避免知识产业的问题。2）借助Paypal支付工具，解决国际支付的问题。3）相应抬高供应商进入的门槛，确保供应商的质量和素质，同时加强对供应商的管理。2.1.4 大宗营销类平台：大宗商品在线交易，是指企业设立的以现货“仓单”为交易标的，交易品种以大宗农产品和生产资料为主，采取集中竞价、匿名交易、电子撮合的交易方式，实行涨跌停板、每日无负债结算、强行平仓和保证金交易风险管理制度，可以做空和对冲平仓，商品交割期限一般在一年内的市场。此类市场采取的这种交易方法和有关管理制度，与期货交易机制类似，改变了商贸流通属性，具有金融性质，存在一定的风险隐患。由

16、于此类交易是一种介于金融与商品贸易之间特定的交易形式，在我国受到国家的严格管理，未经国家授权批准不得擅自开展仓单交易。大宗营销类B2B典型代表为金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场。2.1.4.1适用条件：交易量大，标准化程度高、价格变化较快、但暂未有期货市场存在的行业。2.1.4.2核心瓶颈：1）适用范围问题大宗商品电子商务交易模式适用对象主要集中在农产品以及大宗生产资料，比如粮食、塑料、钢铁、化工、油品、天然气等相对狭窄的大宗商品领域，并不适用于国民经济各行业中其它数亿万计的商品。因此，在交易产品的适用性与普及性方面有很大局限性，并不能大规模地推广应用。2）政策风险问题大宗电子商务平台所涉

17、及的相关商品，都是事关国计民生的基础行业产品，受国家重点管制，在行业政策存在很多不确定性，而政策的变化可能会直接影响到公司的发展，甚至公司的生死存亡，因此该模式有较大风险。3）与期货之间的竞争问题鉴于该模式与期货并无本质差异，模式趋同，因而其主要竞争对手是正规期货。这就导致此商业模式存在个明显的问题，仓单交易往往只能是一个过渡市场。当市场规模较小时，盈利水平有限；但一旦市场规模足够大，正规期货往往会进入，“仓单交易”很容易就会失去竞争优势。所以对正规期货而言，仓单交易往往是一个市场培育的角色。2.1.4.3 应对措施：1）拓展互补性业务围绕“大宗商品交易”，平台运营商还可提供一些辅助性的产品与

18、服务，以与核心业务形成互补，并提升核心业务的竞争力。比如可以参考金银岛的做法，其在提供“大宗商品交易”的同时，还提供“内参资讯”与“供应链融资”服务。2）逐步向小宗B2B过渡大宗商品的扩展限制较多，企业可以逐步向小宗业务靠拢，细化商品市场。3）加大增值服务的力度3.1 第三方平台各种类型的典型案例3.1.1综合性第三方电子商务平台的典型企业阿里巴巴网站成功模式分析。3.1.1.1阿里巴巴网站运营模式的主要特点：1）专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效地信息和服务。2) 采用本土化的网址建

19、设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读。这种便利性和亲和力奖各国市场有机地融为一体。3) 在起步阶段，放低会员准入门槛，以免费会员制吸引会员注册，从而汇聚商流，活跃市场。会员在浏览信息的同时也带来了源源不断地信息流和无线商机。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每天买卖信息会得到4个反馈。4) 通过增值服务为会员提供优越的市场服务，一方面加强了网上交易市场的服务项目功能，另一方面增加了网站直接赢利的方式。阿里巴巴的主要赢利方式为设企业站点、网站推广、诚信通、贸易通。3.1.1.2阿里巴巴的

20、成功之处主要体现在以下三方面：1) 良好的定位。准确的定位于最初信息交流平台，绕开困难，充分发展。随后在资金流相对解决的时候推出相应的接口工具支付宝，占领先机，并为自己的平台提供强有力的支撑。2) 稳固的结构。美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力的支持。3) 优质的服务。阿里巴巴为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的专业推广服务。3.1.1.3阿里巴巴的不足之处：虽然阿里巴巴是B2B市场中的典型成功企业，但是其业务模式也存在不足的地方。1）缺少部分资源管理功能。阿里巴巴无法再网络平台上实现客户的完整业务模

21、式，即客户无法通过该平台实现管理自己的信息和资源，跟踪订单，安排整个营销计划这一完整的业务架构。2）户精准度、行业服务深度上存在一定不足。由于阿里巴巴的战略是全国性的，全世界性的，所以它没有足够的精力顾及全部会员的服务，没有能力照顾全部会员的需求。当阿里巴巴不能满足会员的个性化需求的时候，就需要行业垂直类电子商务网站提供更加专业化和个性化的服务。3.2 垂直类第三方电子商务平台典型企业中国化工网3.2.1中国化工网的概况中国化工网是由网盛科技创建并运营的中国化工网是国内第一家专业化工网站，也是目前国内客户量最大、数据最丰富、访问量最高的化工网站。中国化工网建有国内最大的化工专业数据库，内含40

22、多个国家和地区的2万多个化工站点，含25000多家化工企业，20多万条化工产品记录；建有包含行业内上百位权威专家的专家数据库；每天新闻资讯更新量上千条，日访问量突破1000,000人次，是行业人士进行网络贸易、技术研发的首选平台。2006年12月15日，网盛科技在深交所正式挂牌上市（股票代码：002095），成为“国内互联网第一股”，创造了“A股神话”。 公司创建并运营中国化工网、全球化工网、中国纺织网、国际纺织网(www.TexW)、中国医药网等多个国内外知名的专业电子商务网站，以及国内最大的专业化工搜索引擎 ChemIndex ， 形成了门户网站外的 “第二阵线”，被媒体誉为“业界奇迹”。

23、3.2.2 中国化工网的服务项目1）专业的化工企业网站建设；2）化工企业网上推广、产品信息发布；3）网上化工贸易信息撮合；4）专业的化工资讯电子杂志订阅；5）专业及时的化工市场行情信息服务；6）专业的化工企业电子商务解决方案；7）享受网上化工资源的强力推广。3.2.3 中国化工网的优势1）开创了”小门户+联盟”的电子商务新模式公司成功推出行业网站联盟网站生意宝,联合国内众多的领先专业行业网站，在内容、技术、管理、资本等层面开展全方面的合作，共同推动综合B2B电子商务产业的发展。2）采用了”会员广告”的商业模式公司经营的专业化工网站创建之初，就采用了”会员广告”的商业模式，通过提供专业信息增值服

24、务来吸纳入网会员，同时经营互联网广告业务，充分体现了互联网的信息提供和网络媒体两大功能。该商业模式也逐渐被相当一部分商业网站所借鉴。3) 优势互补的海外推广模式通过海外行业会展，推广了网盛科技的产品品牌，加深了海外品牌认知度，同时也为国内客户进行了海外推广。此外，网盛科技先后于2005年5月与印度最大的行业媒体印度化工周刊进行合作，于2005年8月与日本最大的化工传媒日本化学工业日报社进行了合作。通过相互的网络和平面资源的互换，双方相互的业务代理等形式，逐步在当地推广产品和树立品牌，通过这种合作模式的推进，将印度和日本的化工市场逐步打开。3.3 小额批发类第三方平台典型企业敦煌网3.3.1 敦

25、煌网现状敦煌网的定位为“在线交易和供应链服务平台”。这个平台可以让买卖双方免费注册、发布产品信息，网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费。敦煌网提供的在线外贸交易的网站颇受欢迎，敦煌网每6秒就有一个订单生成，在过去三年复合增长率接近2000%。现在，在线平台采购的注册买家不断增多，每天以超过10万的数量涌入。预计2010年在线外贸市场将达到100亿元人民币的规模，在未来3年，该数字有望膨胀至近百亿美元。在自身业务迅速发展的同时，敦煌网还先后得到了风投公司的资金支持，助推企业的进一步发展。2006年、2007年和2010年，敦煌网分别获得凯鹏华盈、集富亚洲和美国华平三家VC共计3亿元的投资。3

26、.3.2 敦煌网的优势1）盈利模式的创新“为成功付费”，收取交易佣金是独特的赢利模式，这在全球来说都是创新的。它超越了单纯的信息服务平台，使海外广大的中小采购商直接采购中国商品成为现实。作为新生代的B2B电子商务平台，它有别于传统的向国内卖家提供信息服务和推广服务的电子商务平台。2）供应链的整合敦煌网将物流业务外包给专业的物流公司，为用户解决配送的难题。敦煌网后台的物流系统与UPS对接，只要在敦煌网上下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动显示并安排出这张订单的货物可以在那个码头与谁的客户的集装箱进行拼箱。到岸后，又会有客户已经指定的快递公司前来取货。敦煌网在物流方面最大的优势是拼单侃

27、价。将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣，大量的订单让敦煌网有了很高的议价能力，DHL、联邦快递的费用至少下降了50%，这些都成了客户无法离开敦煌网的关键尽管在这个平台上交易需要支付佣金，但整体上敦煌网能够帮客户省去更多的成本。3）提供小额贷款的增值服务敦煌网推出了面向中小企业的小额贷款，解决中小企业融资难的问题，增强了用户的黏性。3.3.3 敦煌网的发展瓶颈安全性中国的很多中小企业主之所以依然停留在过去传统出口时代的思维，比如OEM接单生产、比如到处参加线下展会寻找大客户，非常大的原因，实际上还是在于对电子商务的信任度不够。对于跨境电子商务的发展，安全性可能显得更加重要。要想成为海外网络

28、直销的赢家安全和诚信是重中之重，这两个因素已经成为制约亚洲地区电子商务发展的核心因素。3.3.4破解安全性瓶颈为了更好地解决支付诚信与标准化的环节流程，敦煌网借力PayPal，帮助中小企业既高质量又低成本地来解决安全性瓶颈。PayPal完善的风险控制体系，确保了买卖双方免受欺诈。随着敦煌网和PayPal的合作深入，可能会带动更多的企业投身在线外贸市场，从而实现该市场在未来三年的井喷式发展。3.4 大宗营销类第三方平台典型企业金银岛网交所3.4.1 金银岛网交所概况：金银岛是由金银岛（北京）网络科技有限公司搭建的中国大宗产品协同电子商务平台，通过专业、 协同的平台组件为客户提供网络营销、商务决策

29、、交易及融资等电子商务全方位解决方案。目前提供的产品包括内参资讯、交易管理、供应链融资、行业圈、行业会展等。金银岛网交所是由中国领先的电子商务服务商北京网信在线网络科技有限公司集中优势资源，联合了中国银行、中国工商银行、广发银行等金融机构，中国国际经济贸易仲裁委员会，中铁快运、招商局物流等知名物流公司，以及60多家涉及石油、化工、机械等实力型行业企业，共同打造的服务于行业企业的硬信用全程电子商务交易平台。金银岛网交所是中国电子商务协会科学电子商务模式试点单位，其所特有的硬信用模式获国家十五重大科技攻关成果奖，是中国电子商务发展的里程碑。目前拥有30万家企业客户。3.4.2 金银岛网交所的优势1

30、）仓单交易，创新的商业模式，突破了信用瓶颈从金银岛的交易流程来看，它创建了物流和资金流同时交换，货款双向安全的机制，即为“硬信用交易机制”。这种双向保全机制在提高效率降低成本之余，解决了大宗交易信用问题。而在交易完成前，买卖双方都是匿名方式，从而避免跳过平台私自线下交易。金银岛作为第三方平台，一方面通过仓库监管的方式，保证卖家提供现货；另一方面设计了“交易资金银行监管系统”，保证资金安全。这种“双管其下”的模式，正好解决了买卖双方存在的信用风险，并降低了传统交易方式的“看货”成本。安全的信用机制是金银岛成功的关键因素，也是企业发展B2B业务值得借鉴的成功之处。2）服务模式阶段金银岛是提供给客户

31、一个“金字塔”结构的服务模式：最底层是基数最大的基于行业信息资讯提供的服务；中层为现货交易平台，提供匿名竞价、配套的监管及物流服务，从交易额中收取佣金；塔尖的层次则是提供上述全部服务的全方位解决方案，这被视为方案提供商的高收益突破点。3）盈利模式除了收取会员费和提取佣金外，金银岛还为客户提供全方位现货贸易解决方案和供应链融资的服务，实现多样化的盈利模式。3.4.3 该模式存在的问题：1）适用性分析由于该B2B交易模式仅限于塑料、钢铁、化工、油品、天然气等相对狭窄的大宗商品领域，却并不适用于国民经济各行业其它数亿万计的商品。因此，在交易产品的适用性与普及性方面有很大局限性，不适合其大规模的行业推广应用。2）风险性分析。金银岛赖以为生的几大类交易商品，都事关国计民生的基础行业产品，很多还是国家重点管制的商品，因此，行业政策存在很多不确定性的非可控因素，而政策的变化可能会直接会影响到金银岛的业务。同时，目前国内的在线交易市场环境还远没有成熟，尚需时间沉淀，因此该模式带有较大风险性。3）竞争性分析。该模式的主要竞争对手是正规期货，因为两者的交易模式在本质上是相同的。此外，还有来自诸多专业细分网站的激烈竞争，如钢铁网、化工网、塑料网等，所以存在较大竞争性风险。3.4.4 未来的发展策略搭