崂山可乐营销方案.docx

1、崂山可乐营销方案崂山可乐营销方案策划书山东交通职业学院二一年十二月摘 要随着我国居民生活水平的提高和消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常生活必需品，同时随着消费者追求健康天然的意识不断提高，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化，而崂山可乐采用的崂山矿泉水是采自青岛崂山地下一百余米深层花岗岩隙间，不受一丝污染，富含人体必须的矿物质及锶和偏硅酸等微量元素，正迎合时代了的潮流，加之崂山旅游事业的发展必将带动着崂山可乐的发展。如今面对着巨大的市场潜力和激烈的市场竞争，我们在反问“为什么崂山可乐至今没有走出青岛？ 我们通过对饮料行业分析，对可口可乐、百事可乐的市场优劣势分析，对“两乐“在中国

2、市场的市场策略进行了简单的分析，总结出崂山可乐在发展过程中的种种问题和弊端。 为此，我们针对崂山可乐出现的问题，从企业的内外部环境，竞争者及崂山可乐在青岛的市场知晓度，占有率，进行了简单的分析，并制定出“将如何打开青岛市场”的系列营销活动。在我们的营销活动中，既有对崂山可乐在产品、价格、分销渠道、品牌策略的简要分析，也有崂山可乐针对大中小学生、青岛本地市民、外来旅游者等不同群体与社会阶层的浅析，从而进行了明确的市场定位。一、 企业、产品简介青岛崂山矿泉水有限公司是专业生产、销售“崂山”牌系列矿泉水饮品的国家大型企业，隶属于青岛饮料集团，是中国第一瓶天然矿泉水的生产企业，崂山可乐是青岛崂山矿泉水

3、有限公司的一个下属产品。“崂山”品牌起源于1905年，作为世界上罕见的低矿化度、复合型天然矿泉水，自上世纪三十年代起，“崂山”系列饮品就批量出口,远销海内外,被誉为“琼浆玉液”；新中国成立后，“崂山”系列饮品更是成为国宴用水，并长期保持全国出口量第一的桂冠，成为当之无愧的“中国第一水”。百年来，“崂山”矿泉水以其悠久的历史、卓越的品质享誉海内外，畅销百年而不衰。崂山可乐于1953年在青岛汽水厂研制成功并生产，是我国最早自主开发的健康型碳酸饮料，畅销几十年不衰，深受消费者青睐，辉煌时全国市场占有率达20左右。20世纪90年代，崂山可乐等国产可乐因机制、管理、营销、资金、人员等诸方面的原因，逐渐淡

4、出市场，1997年，崂山可乐停产。2003年3月，青岛崂山矿泉水有限公司重新推出崂山可乐，市场反响强烈，并引发社会各界对老品牌的广泛关注。除健康型崂山可乐外，还有V果果味水、酷爆果汽、崂山桃汁、崂山维多橙、崂山冰绿茶等系列。崂山可乐以健康型和中药配方型产品为主。二、 市场现状分析（一） 行业现状分析饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%。2009年饮料行业产量达到8086万吨，对比1978年的20多万吨，改革开放30年来增长了近400倍，同时也超过日本成为第二大饮料生产国。近年来，我国碳酸饮料产量保持稳定增长，但其在占软饮料产量中的比例不断下降。2009年，我国碳酸饮料产量达到1

5、254.2万吨，同比增长13.26%，其在软料产量中的比例下降为15.5%。目前，碳酸饮料有可乐型、果味型、果汁型、低热量型，茶饮型等。其中果汁和茶饮料的崛起反映了中国人饮料消费的多样化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸饮料的消费。经过一段时间的高速发展之后，中国碳酸饮料制造业逐渐步入其生命周期的成熟阶段。中商情报网分析师认为，2010年我国碳酸饮料行业销售收入预计600亿元，全年同比增长率为13.2%。（参考饮料产量图） 图1 饮料产量图（二） 消费者现状分析1、生活水平的提高，改变了消费者的需求层次，使消费者的健康意识加强；产品的多样性使消费者消费越发理性，中国的消费者从对品牌的盲从到

6、理性的选择，再加上可选择的范围越来越广，分割了许多消费者。2、青少年这一特殊群体作为崂山可乐主要消费群体的新生代，有追新求异的特点，他们多为独生子女，在优越的环境中成长，追新求异并有反叛心理，很难培养品牌忠诚度。（三） 主要竞争对手的现状分析目前，中国碳酸饮料市场已处于饱合状态，可口可乐和百事可乐占据市场支配位置。从品牌格局上看基本处于两乐垄断的局面，在可乐型碳酸饮料中，可口可乐的市场占有率为51.9%，百事可乐为45.0%，其它品牌仅为3.1%三、 市场分析（一） 外部环境分析1、国家政策根据国家GB 2759.2碳酸饮料卫生标准的规定，碳酸饮料应符合如下标准：（1）二氧化碳含量(20时体积

7、倍数)不低于2.0倍。（2）果汁型碳酸饮料是原果汁含量不低于2.5的碳酸饮料。（3）果味型碳酸饮料是原果汁含量低于2.5的碳酸饮料。(4）低热量型碳酸饮料其能量不高于75kJ/100mL(5)国家支持本土企业发展，地方保护政策保护、支持地区优势企业稳步，健康、可持续发展。2、经济2009年全市实现生产总值4890.33亿元，按可比价格计算，比上年增长12.2%。其中，第一产业增加值230.25亿元，增长3.0%；第二产业增加值2449.80亿元，增长12.7%；第三产业增加值2210.28亿元，增长12.5%。全年城市居民人均可支配收入22368元，比上年增长9.3%；农民人均纯收入9249元

8、，增长8.7%。全年累计完成国内税收378亿元，同比增长29% ；各商业银行实现利润109亿元，同比增长8.35% ，完成地方营业税及附加14.68亿元；市内各区在年初确定的区办实事也已基本完成3、社会文化环境青岛是中国沿海开放城市之一，是山东省最大的工业城市，也是中国著名的“品牌之都”。青岛是国际化大都市每年都有像国际啤酒节、海洋节、时装周等国际化节日。青岛的建筑、雕塑、人文古迹、一年一度的文化艺术节等都在阐释着青岛的艺术城市形象。4、人口青岛地区人口多2008年末全市户籍总人口为761.56万人，其中市区1159平方公里，人口276.25万人；五市（县级）485.3万人，人流量大，旅游者多

9、，对饮料的需求大。（二） 企业内部分析1、经营管理粗放随意。没有建立起一套科学的。统一的。权威的销售指挥中心和有序生产，却弩之高效的销售队伍。2、人员布局失衡。做管理的多，做业务的少；闲着的人多，干事的人少。3、只知道埋头生产，却不知怎样打开市场。4、只知在生产设备上勇敢地投入，却不知在广告宣传上大下手笔。5、产品销售、拓展渠道、营销方式，形式单一，单调。6、技术研发成果甚微，缺乏创新。7、管理体制不完备，管理者目光短浅。8、其他饮品的继续发展，竞争日趋激烈。（三） 主要竞争对手分析 图1 中国可乐的市场情况图3 中国可乐的市场情况（注：参考图为中国可乐的市场状况、消费者对可乐的提及率）1、可

10、口可乐的分析（1）优势：是全球最大软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力.强势行销能力,体系及企业广告.品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分. 核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年后而不衰.作业流程标准化。资金雄厚，具创新及高度研发能力。市场占有率高，产品更为市场之领导品牌。拥有全球48%的极高市场占有率 。市占率高且为产业优先进入者、领导者及防卫者（2）劣势：组织庞大,控制不易.消费者刻板印象-不健康饮料,因可乐内含有咖啡因等成份,且易造成肥胖等健康问题. 主要消费族群(年轻族群)之产品认同感。桶装饮料通路遍布广泛,消费者最后所享用之产品品质较难掌控(超过保存期限或

11、变质等情形).2、可口可乐的市场定位（1）品牌定位：加强品牌相关性，品牌关爱度；即饮产品年轻化（2）产品定位：有本土化转为年轻化。（3）价格定位：价格低，让顾客买得到，乐得买。（4）人群定位：有中年人，转为年轻代（5）营销定位：由城市向农村过渡，有中国逐步走向世界。3、可口可乐的市场策略（1）产品策略：让顾客买得起，让顾客乐的买,让顾客买得到。 （2） 价格策略：利用低价格，高销售量扩大市场占有率。（3）包装策略：多种材质、多种容量策略。迎合消费者的需求，保持顾客的满意度。（塑料，灌装，玻璃，现调杯；包装特点是便于携带，适合消费者在多种场所饮用；包装容量大，适合家庭饮用等等。（4）渠道策略：控

12、制通道话语权，与企业联盟，控制行业价值链，形成庞大的网络体系。（5）广告策略：定位为年轻人采用明星效应；本土策略，利用各国的节日，风俗，及重大节日。（6）营销战略：不断地开发新的饮料产品，选择性地扩大可口可乐的饮料品牌系列，以促进利益的增长；在全世界范围内不断扩大它的饮料系列，仅在2000年，可口可乐在45个亚洲国家推出了15种新饮料品种；把资金投放于各市场中最具潜力的领域 , 与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率;；以创新及一贯的精神待客，以求在各方面共同增长； “共富”思想是可口可乐公司的基本哲学，也是其能够成长为全球企业翘首的内在因素之一，而创新则是可口可乐公司实现“共赢”的主要手

13、段。4、百事可乐分析（1）优势：产品组合带宽度而言： 百事的产品类别丰富； 百事可乐经营范围广 。涉及软饮料运动用品、快餐以及食品等。 传播策略而言： 独特的音乐推销和名人广告效应 ，百事可乐的广告策略往往别出心裁。 消费群体而言： 百事可乐最大消费群体年轻人 以一系列青春、时尚、激情的广告迎得年轻人的青睐 让百事可乐成为“年轻人的可乐” 国际著名的调查机构尼尔森公司在2000年的调查结果表明： 百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一。坚持走专业化道路，以保健品、乳制品、饮料为发展方向，先后推出了乐百氏乳酸奶（乐百氏奶、AD钙奶）牛奶（包括乐百氏纯牛奶、甜牛奶）、饮用水（包括乐百氏纯净水、

14、矿泉水、薄荷水等）、茶饮料（包括乐百氏柠檬茶、乌龙茶、茉莉花茶等）等。（2）劣势：劣势来源主要是相对可口可乐而言。百事公司产品市场占有率比可口可乐低，并且与可口可乐竞争相当激烈。可口可乐公司的作业更加流程标准化。可口可乐产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及价格公道等特色。可口可乐的家庭装比百事可乐的要多250ML。5、百事可乐的市场定位（1）人群定位：抓住年轻人追求个性，独特新潮、有内涵，有风格，有创意的的心理特征。（2）广告定位：树立“年轻 、活泼、时代”利用明星效应。（3）营销定位：研发新的产品，拓展新的渠道，迎合青年一代的口味、感受。以新生代来标榜自己，将主攻对象转移到年轻

15、人身上，缩小范围，增加收益，挤占了可口可乐的市场。6、百事可乐的市场战略（1）价格策略：主要采用了竞争导向的定价方法。因此，百事可乐产品定价一般是与可口可乐平行且略高于国内饮品。基本上保持小幅度的变动，以保持其世界级饮料的地位。（2）本土化策略：了解城市的风俗，重大节日等，把握时机，适时推销。（3）多元化品牌策略:就产品组合的宽度而言，在时机成熟的时候，百事唠可乐陆续推出其他消费者喜爱的饮料，如茶饮料、纯净水等，让中国的消费者有更多的选择。（4）传播策略 :明星效应的广告，媒体，促销活动，赞助。（5）目标群策略：百事可乐将人力、财力和物力集中在几个重点城市，大肆进行立体式广告宣传进攻，所选择的

16、重点是这些大城市中的高校、名校。年轻人中消费力较高的就是学生。（四） 企业自身SWOT分析1、优势（1）由崂山矿泉水制成，水采自青岛崂山地下一百余米深层花岗岩隙间，不受一丝污染，富含人体必须的矿物质及锶和偏硅酸等微量元素，不含有咖啡因和柠檬酸等对人体有害的物质。（2）配方独特：具有纯天然中草药配方，在崂山矿泉水中加入乌枣、白芷、良姜、丁香等多种中草药成份。（3）立足青岛本地，熟悉本土情况。有利于企业的研发，在一定程度上减少了企业成本。（4）崂山可乐公司在青岛，经济发达，交通便利，人口集中，具有广阔的市场。（5）崂山可乐是崂山矿泉水公司的分支，具有较完备的生产技术和管理基础。2、劣势（1）产品单

17、一，口味偏中药味，产品着重在推出“健康型”而且狭隘的定位于健康型。（2）广告宣传力度不够，使得只在青岛地区被人所熟知。（3）渠道建设还不成熟，产品定位不明确。（4）饮料市场竞争激烈，饮料不断被细分，众多果汁，功能饮料，不断涌现。（5）铺货工作极不到位，商场、超市、旅游景点。街头摊点很少见到崂山可乐的影子。（6）包装设计极差。瓶贴看上去显得陈旧。无档次。无品味。（7）目标群定位模糊，没有抓住现在年轻人所追求的“时尚、个性、激情”等元素，因此在年轻人这一庞大的群体中占有较低的市场份额。3、机会（1）健康的可乐，符合趋势。 （2）本土品牌，民族品牌，有利于深入年轻消费者的心智。 （3）近年来，政府对

18、民族品牌和老品牌的扶持政策较多。（4）青岛旅游业的发展在一定程度上扩大了崂山可乐的销售量。（5）借用矿泉水的分销渠道进行市场占位。4、威胁（1）崂山可乐产品结构、口味单一，满足不了广大消费者的需求。（2）企业自身实力弱，资金不足，导致广告投入，宣传力度低，无法应对两乐的强势广告战役，导致崂山可乐的知晓度低。（3）饮料市场竞争激烈，饮料不断被细分，众多果汁，功能饮料，不断涌现，忠实消费者也在不断的被分割。5、发展建议（1）以两乐的冲击为动力，突出自己的品牌优势，赋予产品更深刻的文化内涵，将其渗透到整个营销过程中。（2）加大市场调研的力度，重新明确市场定位，将目标群锁定在1235岁的学生群体，新婚

19、群体，年轻工作者。（3）着重对产品口味，产品种类的研究与开发，根据不同的年龄阶段，社会阶层，研发生产试销对路的产品。注重突出可乐的感觉。如针对青年群体我们强调“激情。活力，青春”等等，以迎合年轻一代追心求异，个性奔放的需求。（4）加大广告宣传的力度，使崂山可乐成为家喻户晓的可乐产品。（5）针对市场现状，策划更多的营销活动，让不同的社会群体都能参与到活动当中，为崂山可乐助势，营造良好的发展氛围。6、我们的感悟与总结可口可乐和百事可乐，之所以能长久发展，就是因为两公司没有发生冲突，通过依赖生存，产生了规模效应，双方的战斗目的，不是消灭对方，而是获得短期优势和利润，两大公司在策略方面相互模仿和学习，

20、在动态竞争的过程中，从来都是“适度反应，对等模仿”从而形成一种良性循环，使公司越走越好，越走越强。以青岛市场为例，崂山可乐是青岛文化和经济产业的代表，却不及两乐的发展，至今都未走出青岛，我们不得不承认，崂山可乐的发展是失败的，这种失败的原因是因为崂山可乐的发展之初起点定位低，目光短浅，产品结构单一，缺乏创新，没有抓住主要消费群，市场定位模糊。当两乐在青岛乃至国内市场产生影响力时，并占据半壁江山，对崂山可乐等众多饮品造成了冲击，形成围攻之势。崂山可乐的症结在于营销方式跟不上“两乐”等洋巨头，产品虽好但没有现代营销手段与应对市场竞争的策略。同时也反映了，崂山可乐内部管理体制的弊端。从而导致崂山可乐

21、市场占有率低，以至于从家喻户晓的可乐形成无人知晓的惨淡局面。因此，崂山可乐要想寻求新的突破和发展，我们不得不在它的营销策划上做出一系列的调整，以迎合广大消费群的喜好。为此，作为学生的我们凭借着自己对崂山可乐的浅析，做了以下策略方案。四、 营销策略（一） 目标1、稳定崂山可乐在青岛的市场，并占据20%市场份额。2、研发创新新的产品，迎合大众口味，服务于不同社会群体。3、整合资金，扩大广告宣传，增加知晓度。4、辐射周边县市地区，扩大市场占有率，提高市场份额。5、调整内部体制，改善、创新营销方式。（二） 产品策略1、在宣传崂山可乐的“健康型”的同时，研发新口感的系列可乐，着重强调“感觉”如激情，活力

22、，梦想，渴望等等。2、产品种类上：研发营养保健型（35- 60岁），天然清爽型（12-35岁）两类，一年四季皆宜。3、产品组合：研发崂山可乐套餐，如崂山可乐冰欺凌，崂山可乐鸡翅，崂山可乐小甜饼，崂山可乐茶饮料等并与崂山可乐旅游文化相结合，突出地方旅游特色。（三） 价格策略矿泉水是可乐的主要成分，崂山可乐依附崂山矿泉水公司，在原材料方面比“两乐”以及地方产品更具优势，崂山可乐就地取材，减少生产运输成本。因此崂山可乐在价格定位的过程中走稍中低端路线，定价介于“两乐”与区域性地方产品之间。（四） 包装策略1、可乐瓶上，印有崂山风景区的有名景点，印有青岛著名旅游景点。有助于吸引眼球；有纪念意义及收藏价

23、值；有利于崂山可乐搞活动，增加崂山可乐的知名度2、根据消费者，生产不同容量大小的瓶装，200ml/330ml/500ml/2250ml/2500ml瓶装崂山可乐，同时生产250ml听装的饮料，走差异化路线。（五） 广告促销策略1、加强在青岛电视台，以及青岛辖区县市电视台的广告投入，在电视台的黄金时间段播放崂山可乐广告。请青岛籍明星做产品代言人，如黄晓明、范冰冰、王艳、夏雨等当红娱乐明星做产品代言，吸引青少年眼光，也可以请倪萍等过去时代的明星做产品代言，重新呼唤起喝崂山可乐长大的中老年消费群体。2、半岛都市报是青岛地区最大的报纸企业，辐射整个山东半岛地区，在青岛几乎每家每户都看半岛都市报，所以加

24、强崂山可乐在半岛都市报上的广告宣传，宣传青岛本土可乐，宣传崂山可乐文化，这样更有利于崂山可乐深入人心。 3、在各大超市卖场发放崂山可乐DM单页，进行宣传。 4、与各县市有关部门合作，在各县市地区的路灯杆上悬挂崂山可乐的广告（六） 品牌策略1、借助母公司崂山矿泉水公司发展。“崂山”矿泉水成功入选中国品牌500强，崂山矿泉水已经在青岛地区占有很大是市场份额，成为青岛矿泉水行业的老大。崂山可乐依附自己的母公司崂山矿泉水公司的市场份额进行市场扩张，在销售崂山矿泉水的同时先向客户赠饮崂山可乐，在崂山矿泉水经销商设立崂山可乐销售点。打造“崂山”品牌。2、通过依托母公司发展和品牌代言，树立崂山可乐在消费者眼

25、前品牌形象，确立品牌价值。3、崂山道教文化赋予崂山可乐文化内涵。4、加强企业管理，提升产品质量，加强产品创新，创建优秀团队，树立良好的品牌形象。（七） 促销策略1、针对中学，高中、大学学生群体（1）我们设法取得各种途径(通过与学校、餐厅谈判商讨)，将崂山可乐摆在餐厅，超市，周边地区的销售摊点（给于中间商足够的利润与销售指导）老师办公桌上，校园活动的指定饮品。（2）适当赞助校园文艺汇演，体育盛会，特别节日，重要活动等，抓住学生这一群体的性格特点，进行有效，有针对性的宣传与观察，扩大对崂山可乐的知晓度，进而夸大销售量，提高青岛市场的占有率。2、针对现居青岛人群（1）将崂山可乐推进青岛各大、中型商场

26、，餐馆，街道销售摊点。利用定期返利的方式进行协商，争取最大可能机会。推进超市，力求各大超市联合促销。我们的目的是:提高市场占有率，扩大销售量。 （2）短期回报忠实客户有奖促销活动（各大卖点）：如“瓶瓶有奖活动”在短期内进行有利宣传，扩大影响力。（3）关注每一个节日。如：“地球日”、“环保日”、举行家庭环保组合，使得全家总动员，全民总动员，为绿色环保事业做贡献。从侧面说明在发展经济的同时注重环境保护。如环保日当天，选择学生志愿者，进行知识问答，受问着答对都会获得印有“崂山可乐的环保购物袋。（4）针对“妇女节”“教师节”“重阳节”等有节日对象的节日进行优惠销售，比如在“教师节”的时候向老师发放优惠

27、券，买可乐送礼品等优惠促销活动。3、针对旅游观光者设置自动售货机，为旅游者提供服务的同时，强化对崂山可乐的认识。在自动售货机里销售印有青岛名胜风景包装的崂山可乐，比如栈桥、五四广场、中山公园等具有青岛代表性的旅游景点，使来青岛旅游的游客不仅仅可以喝到纯正的崂山可乐，也可以通过可乐的外包装“游览”青岛，收集青岛的风景名胜。市场定位4、针对青岛崂山旅游景点的布局与崂山旅游共进，崂山是全国著名的旅游圣地，崂山可乐可以在各个旅游旺季进行与崂山旅游相关联的一系列宣传策划活动，既为青岛，为崂山招揽游客，宣传崂山文化，也提高了崂山可乐的知名度。两者相辅相成，双双受益。（1）可乐瓶上，印有崂山风景区的有名景点

28、。有助于吸引眼球；有纪念意义及收藏价值；有利于崂山可乐搞活动：积攒够张旅游景点的可乐瓶，将获得崂山旅游门票（限四人）（2）购后有奖限量赠送。凡是在某个时间段里购买崂山可乐三个以上的都可得到印有崂山可乐的T血杉（颜色：红、黄、白、黑、蓝）（八） 公关及形象活动1、公关及形象活动的目的：培养消费者品牌偏好，消除不良干扰因素。2、公关及形象活动的原则：轻易不做，做则坐到圆满。疏通关系，联络感情，借各方力量，直接或间接地为产品扩展市场服务。五、 行动计划（一） 主题活动1、校园篇地点：青岛大学 中国海洋大学 青岛科技大学 青岛职业学院 滨海学院 山东科技大学活动对象：各高校学生、老师时间：2010年1

29、0月20日合作单位：各校学生会 学校团委具体开展：（1）2010年10月20日同时在驻青高校启动“崂山可乐 来到我身边”活动。由崂山可乐个学校设立流动摊点，供同学们品尝购买崂山可乐，崂山可乐实行优惠促销活动，一次性买两瓶崂山可乐，即可赠送乐扣水杯一个，一次性购买4瓶崂山可乐，即可赠送崂山可乐一瓶，一次性购买2500ml崂山可乐即可赠送500ml崂山可乐一瓶。（2）在学校操场开展崂山可乐大学生趣味运动会，设立定点投篮、齐心协力跑、自行车慢骑、二龙戏珠、足球开大脚、 “3对3”篮球对抗赛、跳神比赛等一系列活动宣传崂山可乐。每一个项目的第一名可获得崂山可乐2GU盘一个，第二名获得500ml崂山可乐一

30、提，第三名获得崂山可乐抱枕一个。（3）在各学校餐厅设立崂山可乐免费品尝点，实行200ml瓶装崂山可乐买一赠一活动。活动预算：场地租借费10000元，活动开展费用3000元，活动二开展费用：2300元，活动三开展费用1000元，其他费用：3000元。总计：19300元2、生活篇活动地点：青岛麦凯乐总店、青岛利群、家乐福超市、丽达购物中心、青岛各大小饭店、餐馆。活动对象：普通市民、外来旅游者时间2010年10月初具体开展：（1）与青岛各大超市合作，进行宣传活动，在超市门口设立销售摊点，举行大型文艺活动，扩大宣传效果。（2）在超市里面设立专门的崂山可乐柜台，用崂山可乐摆成崂山可乐大瓶。将崂山可乐在入

31、口和结账口处堆放，挂大型宣传材料，吸引消费者眼球。（3）在超市实行“只要你买 我就送”大型促销活动。根据不同规格赠送不同的崂山可乐或者赠送崂山可乐台历、坐垫、抱枕、靠垫、手机链、环保购物袋、乐扣水杯等赠品。（4）随着禁止酒后驾车政策的出台以及对酒后驾车的严查，吃饭时候喝酒的越来越少，随着这一政策的执行，崂山可乐公司与青岛各中小型餐馆、饭店、火锅城商讨开展“支持岛城品牌，以水代酒”活动，把崂山可乐放到岛城的每一个中小型餐馆、饭店、火锅城里面，让消费者在餐饮消费的同时，也带动崂山可乐的消费，让崂山可乐更加深入人心。在此次分销的过程中给中小型餐馆、饭店、火锅城足够的优惠，确定一定的销售量，只要达到一定的销售量即可获得崂山旅游门票，海尔保险柜，或者一定规格的崂山可乐产品。用这样的方法带动各餐馆、饭店、火锅城的销售信心，增大崂山可乐销售额。费用预算：超市DM宣传、促销12000元，酒店销售8400元，总计20400元。3、旅游篇活动时间：10.1黄金周前活动对象：青岛各旅游景点人群活动地点：青岛旅游景点具体开展：抓住黄金周期间以及其他时间入青旅游人群，在青岛知名旅游景点，如栈桥、五四广场、奥帆基地、崂山风景区、中山公园、海底世界等旅游景点设立崂山可乐自动售货机，在自动售货机里面放有印有青岛各旅游经