新产品是展出来的一.docx

1、新产品是展出来的一新产品是展出来的一 要让顾客认识你的产品你就必须把产品的优点展示在顾客面前让顾客亲自体会到你的产品是如何的好 “先尝后买方知好歹”这句古老的生意格言的精髓是：要让顾客认识你的产品你就必须把产品的优点展示在顾客面前让顾客亲自体会到你的产品是如何好。任何新产品即使是先进产品要想被消费者接纳首先必须取得消费者的了解和信任。因此“新产品演示”十分必要。它不仅可以达到促销的目的而且可以就新产品打入市场的前景作一个比较准确的预测与估计以便及时制订与修改产品策略适应市场需求。我们在商场的小家电专柜前经常能看到这样的场景：两个营业员正在做榨汁器的示范操作表演。一个营业员面前摆满了桔子、苹果、

2、西瓜等水果及玻璃器皿鲜美的水果原汁流人杯中。另一个营业员说这种榨汁器是超级玻璃制成的防酸、防碱、防裂、打不碎。说着拿起大铁锤猛砸了几下又把榨汁器狠狠地摔在地上丝毫未损。一位顾客不大放心营业员请他上来实际操作也用锤子又敲又砸围观的人真正信服了。这种可以当场“试一试”的促销办法确实深受顾客欢迎。 新品展示作用大 新品演示的方法很多比如品尝、触摸等让潜在的消费者通过现场参与刺激起购买欲望。在这个过程里最好、最醒目、最吸引人的新品演示途径就是新品展示会。新品展示会主要包括新品发布会、商场新品展示、演等几种形式。 随着各种各样的新品推介手段被反复运用人们搜肠刮肚也难以再有新的举措新品展示会以独特的作用正

3、在被越来越多的企业采用成为新品推介的重要方式。 1.新品展示会是维系老客户的重要手段。企业只有不断推出新品并且在适当的时间和有激情的场合对这些新品统一展示才会使经销商充满获取高额利润的激情树立他们的信心保持经销商队伍的稳定。 2.新品展示是开发新客户的重要方法。戴尔等国际著名公司就是依靠新品展示会来开发新客户的。国内的企业已逐渐重视起这方面的作用深圳、广州每年召开的高交会、广交会等都有许多国内知名企业参加并且在现场形象、参展产品等方面做了充分而细致的准备当然订单也如预期所愿。 3.新品展示会是企业产品形象、形象宣传的阵地。新品展示会一般都会有新闻媒体参加通过各个层面的宣传既传播了新产品信息又提

4、升了企业形象。 4.通过参加新品展示会可以了解行业动态收集对手资料对自身进行改造和提升。 常见问题面面观 虽然新品展示会的作用越来越突出越来越受到企业的重视但许多企业在具体操作中常常出现这样或那样的问题归纳起来不外乎以下几方面： 1.准备工作不足 方案策划不细致没有详细的事前人员分工及检查机制事前的会议沟通和非会议沟通不到位对导购代表、市场助理、用户服务人员、销售代表等布展人员的开展得不够现场布置没有完善的策划支持设备等小物件没有准备充分来回运送物料的车辆和展示人员的餐饮准备不到位等等都是展示会准备工作不足的表现。 2000年年初笔者所在企业曾经召开过一次全国性新品发布会我们负责西北区。此次会

5、议邀请了西北地区经销商、各省地级媒介代表连同各分公司骨干共计400多人是一次规模较大的新品发布会。 由于经验不足我们对于总公司的方案只是照搬执行没有根据当地的情况制定细化方案结果人员分工不明确接待人员不到位加之酒店又没有提前设立相应的指示牌部分经销商报到时的食宿问题也出现混乱。我们赶紧跑前跑后安排协调。一会儿公司负责宣传的领导要召集媒体人员开会定出会议基调但由于人员安排不到位我们又像热锅上的蚂蚁一样通知分公司市场部约请带来的媒体记者。记者找好了但展台又制作得远不符合总公司的要求只好打要制作公司紧急修改这期间我们半夜为了买展示产品及演示设备的电源连接线甚至派人开车跑遍了西安城。 就这样大家连续忙

6、了一个通宵当第二天太阳升起的时候看着布置好的现场终于长长的舒了一口气。虽然现场没有出什么问题但这次给我们的教训却非常深刻时刻提醒自己在展示会之前一定要做好计划和准备工作特别是人员的分工协调。 一场展示会就如同一场音乐会首先要有好的乐队指挥否则不同乐器各奏各的调永远不可能有优美的旋律；最主要的是演奏前先要调好乐器作好准备方能奏出和谐的乐章。 2.布展没有规划 没有规划的布展主要体现在这几方面：没有提前和广告公司协调好物料不能及时运送到现场；现场样品摆放没有规则没有突出主推产品；样品的运行不能保证提前开始活动已经开始了样品还无法运行无法向消费者演示；O的摆放没有规则。 笔者平时比较注意各大的新品展

7、示活动。有一次在广州海印广场某举办主题为“数字新生活”的数字电视展示会主题非常明确。但是在展区推出的新品数字电视只有一台放在其它普通电视中间。 本来高清晰数字电视应该用专门的信号源来演示但他们却让这台数字电视和其它普通电视一样用DVD作为信号源演示图像效果大打扣。对于展示的数字电视也没有什么O来装饰难以吸引眼球甚至没有该产品的相关资料、海报等现场观众如不主动询问根本不会了解该款数字电视。而且展区还陈列了冰箱、洗衣机等产品更加宽了展示的产品范围增加了观众接受产品的难度。 整个展示会开下来场面不可谓不热烈观众参与的热情也很高但搞完活动后去询问消费者该本次新品展示会主推的产品到底是什么观众的眼光中充

8、满了迷惑让相当失望。主要问题就出在布展没有规划好。企业的出发点是好的想充分利用资源借机对公司的产品进行全面展示但没有突出重点结果花了冤枉钱。 3.人员协调不到位 展示会的人员协调通常会出现这样一些问题：没有执行人员分工结果是瞎忙一气该忙的人不忙应该现场指导的人却忙得像热锅上的蚂蚁；业务人员和服务人员现场支持不够；促销人员的推介、演示与展示会的进展不太协调。 一场成功的展示会是在大家的协作下完成的人员没有协调好就不能发挥最大的效能。我们经常会在展示会现场看到一两个人跑前跑后忙得不亦乐乎其余的人却在一旁双臂环抱谈笑风生。还经常出现这样的情况展示会主持人在台上对产品介绍得激情飞扬而台下展示现场的促销

9、人员却眼中充满了冷漠观众不敢前去咨询具体的产品细节不能形成互动这样的展示会效果怎会好呢？ 规范操作也不难 那么如何才能提高现场展示会的水平让它达到真正的效果呢？可以从以下几个方面着手： 一、作好准备工作 很多企业对于展示会很重视但是对具体的操作却没有重视起来凭经验和感觉办事根本没有一套详细的策划方案结果在展示中碰到很多意想不到的事情束手无策。所以提前的准备工作要做好。准备工作主要包括如下几点： 1.方案的策划。策划的要点包括：活动主题、活动时间、活动的主要形式以及促销内容、样品的确定、展示场地的确定、设计现场布展图、展示人员的确定以及分工、媒体的确定以及邀请、采访提纲的确定。 2.斟酌、确定主

10、题。新品展示会一般要有一个醒目的主题比如联想集团举行的数码相机策略暨新品发布会的主题“叩开数码摄影之门”就比较醒目。主题的确定让人们立即对新品展示会产生了一种概念也为当中工作的进展定了基调。 确定主 题要把握以下几个原则：配合企业的产品规划和市场规划；要有情感；要和展示需要表现的内容吻合并对内容进行提升。 3.制定与各部门协调的章程。围棋高手在排兵布阵方面高人一筹新品展示会也如一场棋局要讲究排兵布阵。这个排兵布阵可能不需要太多的策略但一定要充满协作精神发挥团队力量。 4.做好广告宣传工作。新产品现场展示本身就是一种宣传活动但要达到预期目的还要做大量的广告宣传工作。展出之前通常要提前几天通过电视

11、、报纸、广播、杂志等大众传媒发布广告引起公众注意吸引消费者。展出期间要继续广泛使用各种宣传媒介形成复合型的传播能力以吸引更多的目标观众达到更好的促销效果。 二、展示现场要严谨并富有创造力 1.让展位富有吸引力。要让人一眼看出你是谁要选择合理的位置要谨慎选择参展产品要用激情来打动消费者。 2.让演示刺激或强化消费者购买动机。 （1）用展示技巧吸引消费者。必须演示出产品最能吸引顾客购买的优点把产品与众不同的优势演示出来；演示要通俗易懂易于被参观者了解；示范表演最好具有某种趣味性、戏剧性才能更有效地吸引参观者。 （2）以专家的身份教育消费者。促销员只有对产品“吃透”、“嚼烂”对其构造、性能、浮动、服

12、务规定、优缺点、竞争产品特点等了如指掌以一个“内行”的身份指导顾客购买顾客才会对促销员和产品抱有信心。 （3）让顾客参与演示。我们应鼓励、引导顾客发表意见请顾客动手试用产品这样能在顾客的脑海中留下深刻的印象。 （4）反复进行销售演示。演示、演示再演示在观众面前进行演示不管只有个人还是有100人现在演示得越多到真正要赢利时就会干得越好。 3.让各部门人员分工协调并动起来。 导购人员要主动向消费者介绍产品演示产品的功能回答消费者关于产品的询问向消费者派发宣传资料；市场促销人员要保证展场秩序协助媒体对活动的采访顺利进行保证活动期间促销礼品、物料的协助导购员的工作处理突发事件协助销售代表现场销售产品；

13、销售业务人员要及时协调货源协助导购代表协调与商场的关系；用户服务技术支持人员要保证样品正常演示解答消费者的咨询。 4.让你的推介人员专业起来。 惟有负责、有礼貌、对产品具有丰富专业知识的推介人员才是宣传公司、促销产品的重要桥梁。专业的推介人员必须言行谦和富有 耐心能主动去接触参观者；具有足够的交际经验口齿伶俐有随机处理某些特殊事情和问题的能力；对产品知识烂熟于心能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题；能熟练演示产品的功效特点熟练运用推销产品的技巧针对不同类型的顾客进行有效的说服。三、进行展示会的效果评估与分析 新品展示会只是新产品推广的第一步我们要从对新品展示会的分析中获得各方面对于新产品的意

14、见和偏好从而确定具体推广的战术和步骤因此新品展示会结束后我们还有以下工作要做： 1.统计本次展示会期间产品的销售状况。虽然销量并不能完全反应新品展示所带来的效果但它也是展示效果的一个重要反映而且分析产品销售结构可以为以后产品促销打好基础。 2.评估消费者、经销商及其他人员的反映和意见。这是新品展示会后最核心的工作。可以通过、信件及拜访进行效果回访这也是与目标消费群体进行再联系、再沟通的一种桥梁。 3.通过现场录像及统计数据等资料考核活动效果。这是比较准确与客观分析本次新品展示会的方法。 4.考核展示人员的工作绩效进行奖励或惩罚。 5.进行讨论发现活动存在的问题写出总结报告为下一次活动作好准备。