校外实训学习手册刘钊彤.docx

1、校外实训学习手册刘钊彤校外实训学习手册系（院） 管理与信息系 班 级 2009级 学 号 2 姓 名 刘钊彤 实训单位 青岛市中国人寿李沧支公司指导教师 胡波涌 实训时间 2011年8月-2012年元月1、保险职业学院院外实训管理办法（简化版）2、保险管理系实训管理规定3、实训期内各周实训周记4、学生自我总结5、学生自我鉴定表与实训单位鉴定表6、毕业实训成绩评定表保险职业学院院外实训管理办法（试行）第一章 总则 第一条 院外实训是高职院校培养职业人才的关键环节之一，是提高学生实际动手能力和职业能力必需的教学手段。是各专业教学计划中极其重要的一部分，也是学生完成学业必修的课程之一。为规范全院院外

2、实训的组织、实施与管理，明确有关部门在院外实训工作中的职责，使院外实训工作安全、有序、有效、顺利进行，确保实训质量，特制定本办法。第二条 院外实训可以以多种形式进行，包括定单式培养实习、顶岗实习（含学生自主实习）、集中安排式实习。第三条 院外实训的安排应由各系根据各专业特点提出院外实训方案，经批准后具体组织实施。教务处履行宏观指导、督察、考评、协调的职责。第二章 基本要求第四条 院外实训必须在经教务部门审核的教学计划、院外实训教学大纲等教学文件的指导下进行。以上各教学文件的制定都属于常规教学任务，文件的起草工作由各系完成。第五条 实训方案要经教研室主任、系领导、教务处审核同意后方可实施，并在实

3、训前学期报教务处备案。同时各系要在实训前落实好实训单位，签定实训协议，做好充分的准备。第六条 要加强对学生的纪律教育、安全教育、挫折教育、爱岗敬业教育、文明礼貌教育；明确实训的意义、目的、要求、内容和考核办法。第七条 凡参加院外实训的学生应自愿购买人身意外保险。第八条 院外实训管理要做到责任到人，学生自主安排实训的，须签定四方协议书（实训单位、学生个人、家长、学院）。各系要安排指导教师负责实训过程的管理、实训指导与安全工作。第九条 学生在院外实训期间每周应按规定填写毕业实训学习手册，汇报实训情况，总结经验，反映问题，提出建议和意见。第十条 实训结束后，学生必须按要求写出学生自我总结和学生自我鉴

4、定，并请实训单位写出鉴定意见，连同实训手册一起交指导老师。指导老师根据学生实训情况写出评语并评定成绩。第三章 组织与实施第十一条 院外实训是在主管院长的领导下，教务处统筹，各系具体组织实施。第十一条 教务处负责协调、检查、督办、质量评估等工作，协助各系解决实训工作上存在的的问题。第十二条 各系负责对实训指导教师的管理与考核，负责学生的日常管理、安全工作、实训考核，督促学生遵守实训单位及学院的有关制度。具体处理与各实训单位的关系。第十三条 实训时间安排原则上要结合各专业特点，按专业教学计划进行，特殊原因需提前或推后、延长或缩短实训时间的，应由各系提出申请提前报教务处审核，主管院领导审批。第十四条

5、 院外实训所需要的费用按一定的生均标准拨至各系（院），专项用于落实、安排实训单位、指导老师课时费、津贴、湖南省内巡查差旅费、及联络实训公司费用。费用的额度及使用规定由财务处另行制定。第四章 管理要求第十五条 系部要加强对院外实训的指导与管理，建立巡查制度，按要求设置专门记录簿。第十六条 院外实训的管理要结合实训所在单位的相关规定执行，各系必须根据实训单位要求，制订配套的管理制度与措施，以确保实训教学的质量和学生管理到位。第十七条 院外实训在新生入学教育的专业教学计划解读中就应向学生进行详细说明。院外实训前，系领导、教研室主任、指导教师及辅导员必须组织学生召开动员会，进行至少两天的实训专题教育和

6、安全教育，明确实训目的、实训内容和任务与实训要求。第十八条 分散型自主安排实训的学生须按学院既定的保险职业学院学生申请自主安排院外实训暂行规定办理必要的手续，并与指导老师取得联络，接受必要的训前教育，领取必要的实训教学指导文件后方可进入实训阶段。第十九条 学生应在学院教务部门认可的与所学专业相关的实训单位、实训岗位进行实训。学生因故需调整实习实训单位，应提前一周向实训单位提出申请，在征得实训单位和指导教师的同意后，向所在系备案，方可调换。为保证实训质量，学生实训单位调换次数不宜过多，实训期间两次以上调换实训单位的，实训成绩将记为不合格。学生未履行手续私自调换岗位的将根据清洁轻重给予口头警告、警

7、告、记过等处分。第二十条 指导教师对学生实训的全过程负责，要严格执行保险职业学院院外实训指导教师职责第二十一条 教务处、系（院）要密切保持与实训单位的联系，及时解决实训过程中存在的问题，实训期间学生中发生的有关事件要严格按照已定的有关制度及时通报。确保实训质量和学生的人身、财产安全。第五章 考核与总结第二十二条 要严格实训教学的考核，指导教师要会同实训单位做好学生实训考核与成绩的评定。其中：实训表现（包括考勤、纪律、完成实训任务情况）占30%；学生应知应会、技能的提高、职业素养的提升占30%；实训单位的鉴定意见占30%；学生完成实训报告（含总结）占10%。总评分为五档：优秀（100-90分）；

8、良好（89-80分）；中等（79-70分）及格（69-60分）；不及格（60分以下）。实训结束一周内，指导教师要完成实训成绩的汇总，并将以下资料交学生所在系（一式两份）：毕业实训学习手册、院外实训成绩。第二十三条 实训结束后，相关系要及时进行总结，肯定成绩，找出差距。教务处要及时对好的做法和经验进行推广，对存在的问题协同相关系提出整改措施。第一周周记 7月18 日 7月24日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）刚开始培训了三天,很久没经历过小学生式的培训了，三天还是算挺累的。不过课程还是比一些理论的课程有意思多了。最后一天还看了电影当幸福来敲门，这里面讲的是一个人如何成功的，是部挺激励

9、人的电影。在之后就是做调查问卷了，做的想死，十个人里面有七八个拒绝我的（就是不给做问卷）。我是深深领会了保险不是人干的，使人才干的！这句话的深刻含义。不过通过每天的早会，还是能让自己的信心回来一点的。希望以后的工作能轻松点。签名： 刘钊彤 2011年07 月 24日第二周周记 7月25 日 7月31日每天进行着枯燥又乏味的调查问卷，在这过程中发现同龄人和打工仔的人更容易交流，本地或者是四五十岁的人比较难搞。很多人给我的感觉就是害怕被缠住，怕被骚扰。还好，问卷调查是一种接近陌生人的桥梁，否则举步为艰。学习了国寿的六最：历史最悠久实力最雄厚品牌最卓越投资最稳健网络最全面服务最完善签名： 刘钊彤 2

10、011年07 月 31日第三周周记 8月 1日 8月7日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）虽然培训了很久，也上过台，但是今天上台演练电话约访竟然很紧张，而且不知道说什么了。呵呵，看来还得多锻炼。在青岛人寿学了好几个晨操了，也大概学会了。现在每天还是得做调查问卷。上周六卖卡折一张都没卖出去，呵呵，这也是在意料之中。还是问好多客户，基本上和以前一样，没几个愿意深聊的。为什么保险这么不让别人认可呢？这是一个值得深思的问题！保险市场的混乱啊！感觉中国人寿在青岛没平安、泰康做的好。签名： 刘钊彤 2011年8 月 7日第四周周记 8月8日8月14日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）转

11、眼间，来到青岛实习已经第四周了，可是却还没出单，每天还是上午培训下午去做调查问卷，其中我们办过一次“人人举绩一张卡”的活动，其中有三个成功举绩，中午回来的时候大家脸上有高兴、有沮丧、每个人脸上的表情不一。看着举绩的伙伴脸上洋溢着微笑，我明白我也得努力加油争取早日举绩。这期间我也有两个准客户，已送了计划书，感觉希望还是蛮大的。积累客户资源，要回访好客户，针对准客户制定计划书。加强自我锻炼，制定目标，努力达成。准客户是需要时间的，操之不及。签名： 刘钊彤 2011年8 月 14日第五周周记 8月15日8月21日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）通过一个多月的积累，总共是做了一百多张的调查

12、问卷，现在公司要求要电话约访了，不过调查问卷还是要做的，只不过现在又多了一项内容，现在感觉时间安排不过来，万一约见客户的话，时间安排不好的话会影响会议的参与量，比较纠结，我也约见了几个客户，可是效果一般般。另外我那两个送过计划书的准客户，有一个不考虑买保险了，估计是保费给她设计的太高了。另外一个也一直拖着，老是说再究研究，下次让师傅帮忙陪访。做调查问卷的主要目的是为了回访约见准客户不一定很准，不能盲目兴奋感觉自己的承受能力有所提高。签名：刘钊彤 2011年 8月 21日第六周周记 8月22日8月28日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）前几天去拜访客户了,不过没见到,因为没有提前预约,

13、怕电话预约她拒绝见面,不过去她店里,结果没开门.随着时间的流逝,我感觉到我个人的经验和技巧方面都在逐步提升,这周第一天做了七访,不过后面几天还都是六访,虽然每天都有访量,不过不回访是永远都没有单出的!加油回访吧.回访是很重要的电话约访是必须的否则有时会浪费时间访量定江山师傅陪访也是必须的,否则不好搞定签名：刘钊彤2011年8 月 28日第七周周记 8月29日9月4日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）忙忙碌碌的一周又过去了，这周去了一次李沧开晨会，刘总给讲了这个季度奖励的方案。呵呵，而我们还是每周都进行着调查问卷和回访，但成效不大，但是秋季芳却出了一个两万多的大单！呵呵，羡慕啊！周日去

14、了户外拓展训练，从中学到了很多！尤其是最后一项，翻墙，每个人都过了，也极大的体现了团队的力量。更深一步的体会到了团队的力量。什么事情没试过之前不要去否定，试过之后才知道有没有成效。签名：刘钊彤2011年 9月 4日第八周周记 9月5日9月11日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）中秋节快到了，趁着个佳节好好和客户培养下感情，呵呵，给客户发些信息联系下感情，促进以后出单。节前客户都很忙，打电话约访基本都没空，看来只有节后再约访了。希望节后能有所收获。每个节日也都是我们拜访客户最好的借口。伴随着时间的增加，自己的技巧等各个方面也都有所提高。签名：刘钊彤2011年 9月 11日第九周周记 9

15、月12日9月18日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）回访客户，为客户整理保单很重要，从中可以分析到他的保障情况，再次为他讲解保险利益，从而促成新单，并且索取转介绍。每天忙于回访工作，索取转介绍，加强保险条款的了解程度是很重要的，并且了解老产品也是非常必要的，客户那里有很多已经停办的险种，要想做保单整理首先要了解清楚老产品的保险条款。这几天回访客户的过程中发现有很多老产品，并且都已经停办了。学习老产品，能更好为客户服务。和客户聊天中，要清楚客户的意思，聊些他们感兴趣的话题。索取转介绍是很有必要的。签名：刘钊彤2011年 9月18日第十周周记 9月19日9月25日（包括实训内容、实训收获

16、、实训体会、建议等）看见大家都在努力很欣慰，欣喜，我还没有出单，希望快点出现吧，我的客户，师傅说下次让我们摆定点咨询台，这样真的用吗？试试吧，也许这是前辈们的经验，我们还要学的有很多，努力成长，不求挣钱只求锻炼。加油吧收获到同事们的热情，大家的努力，大家的那股冲劲，懂得产品越来越多，学的话术越来越多，感觉现在比以前更会做人了，话也多了不少，能和别人闲聊而且是很自然的闲聊，继续努力签名：刘钊彤2011年 9月 25日第十一周周记 9月26日9月30日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）不知不觉来青岛已经两个多月了,现在即将迎来国庆节,来青岛的第一个国庆节,伴随着国庆节的到来我们公司的两年

17、分红的一款产品即将停办，这些天都在忙着发短信，打电话，趁着这个档口全力主打福禄双喜这款产品。我们现在还是一如既往的去拜访客户， 虽然这些客户中难得遇到一个既有钱又有意识的准客户，但是随着拜访的积累，我自己各个方面都提升很快，与客户的交谈能力也是显著提升。我们下一阶段的工作就会发孤儿保单了，希望能在那些优质的客户上有所突破。加油。签名：刘钊彤2011年 9月 30日第十二周周记 10月1日10月9日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）这一周赶上了十月一没几天班就放假了，在青岛两个月了，收获很多。与此同时，转正的日期有拉近了许多，我也就更紧张了一点，十月份的主要任务就是转正。之前开会的时候

18、听说，10月20号之前保费没有达到1000元的学员还要接受惩罚，而且还要和保费达到1000的学员分成两个班儿，大家这么久了，都有感情了，不想就这样活生生的被拆开。所以，十一的时候好好玩玩，回来以后真的就要拼命了。看着有的组的学员要离开了心里很是不舍呀，希望这样的事情不要发生在我们组身上。签名：刘钊彤2011年 10月9日第十三周周记 10月9日10月16日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）听说10月10号保院的的领导就要来看我们了，都没能有一份满意的答卷交给他们，心里还蛮愧疚的。十月一放假回来上了好几天的班了，工作模式和以前完全不一样了，每天早会之后没有那么多的培训课程了，自己的时间

19、更加充裕了，体现我们自我管理能力的时候到了，里10月20号没有几天了，职场里紧张的气氛越来越浓了，伙伴们的干劲儿一个个被激发出来了，出单的人会越来越多的，希望我也能成为其中一员。重新给我们发了客户整理档案本很有效的帮助我们展业，不错哦。签名：刘钊彤2011年 10月 16日第十四周周记 10月17日10月23日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）十一长假刚回来的第二周，我们大家都干劲儿十足，孤单资源发下来了，我们每天工作的目标也就更加明确了，对我们所掌握专业知识程度的要求也就越高。每天要解决的问题很多，比之前更忙碌的一点。还好客户所在位置都很集中，这样对我们开展工作来说更有利，更有效，

20、更节约时间。我现在面临的问题是不知道如何判断客户的质量，虽然间的客户有蛮多，但是搜集客户资料还是不够具体，不能很好的了解客户的需求和购买点，语言表达能力和话术掌握情况不是很好，还有很大提升空间。演练很重要，下一阶段以话术学习为主。签名：刘钊彤2011年 10月23 日第十五周周记 10月24日10月30日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）这周末要搞客户联谊会，我们的首要工作是约客户到场参加活动，和搞好联谊会。这次联谊会是我们大学生创业基地第一次举办的与客户携手共同促进，共同发展的一次客户文化传递活动，这次联谊会对我们来讲至关重要，它不仅是我们维系客户一个媒介，更是我们签单的前奏，所以

21、我们一定要尽全力办好。办好客户联谊会的同时，我们的日常工作也不能松懈，每日的拜访要认真完成，十月底了，为了下个月不问家里要钱，转正是迫在眉睫的重中之重。给自己加油打气！签名：刘钊彤2011年 10月30 日第十六周周记 10月31日11月6日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）我们现在每隔一周回发一次孤儿单，一次大概二十个名额左右，这样的拜访目标性和目的性更强，更高效。办理又有人出了长险，恭喜他的同时，自己心里是羡慕嫉妒恨呀，怪只能怪我不够勤奋。这一周各组组长根据我们每个人的性格特点写了一份名单上交给了领导，希望可以得到一个适合自己的职位，我感觉自己更喜欢做内勤，很多缺点是我在展业中的

22、最大阻碍，本来本着能锻炼自己，克服的心态，现在看来，这不是一个小工程呀！总之，不管以后在什么岗位上，尽力就是的了！签名：刘钊彤2011年 11月6 日第十七周周记 11月 7日 11月 13 日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）在这期间我们经历了失败的沮丧，品尝了拒绝的苦涩，但同时我们也收获了成功的喜悦，体会了接纳的宽容。人的一生不可能一帆风顺，不经历风雨怎么见彩虹，成长在温室中的花朵是无法承受风雨的洗礼的，在市场调查的这段时间里，我们学到了很多很多。有些事情是只可意会，不可言传的，在经历问卷调查的考验后，我更是深深的明白其中的含义。这段时间以来，公司和营里的领导经常安排各种优秀的人

23、才、讲师、主管给我们讲课，从中我们也是受益匪浅，老师们一直在强调，不管实力如何，剩下来的才是胜利者，坚持这个词我又重新体会了它的含义了。签名： 2011年 11月 13日第十八周周记 11月 14日 11月 20日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）人的一生不可能一帆风顺，不经历风雨怎么见彩虹，成长在温室中的花朵是无法承受风雨的洗礼的，然而但我们走向市场的时候或许就发现了自身的不足了。话术的稚嫩，技巧的生涩都是我们展业过程中的障碍。所以，我们需要学习，在这过程中或许我们会失去一些客户，但将来我们会得到更多人的认可，因为我们已经用自己的魅力感染了他们，他们认可了我们也就认可了我们的事业，

24、认可我们的商品！失败并不可怕可怕的是失败之后不知道自己错在哪里，没有及时的做出改正！实训的这些日子就是我们不断改正、不断进步的时间，话术、技巧要靠时间去积累从而形成自己的推销方式，我相信最终我们一定能成功的！签名： 2011年 11 月 20日第十九周周记 11 月 21日 11月 27日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）我们进入了新的职场，认识了新老师，也开始了自主创业之路。这个职业经理人特训营有这严格的规章制度，迟到，早退，访量不够都会罚款，而在严格的要求下，我们也逼发出了自己服务客户的才能，在学习中成长，在成长中品尝酸甜苦辣。这一周是自己有进步的一周，向有经验的伙伴学习，让自己

25、成长的更快了。在展业中注重自己业务能力的学习，并应用到实际。路总是一位在教育培训方面很有经验的老师，而且亲切很为我们着想，是值得我们学习的一位好老师。同时，这个月开始已经没有工资发了，所以更得自食其力，提高工作方面的能力。签名： 2011年 11月 27日第二十周周记 11 月 28日 12月 4 日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）在这期间我们经历了失败的沮丧，品尝了拒绝的苦涩，但同时我们也收获了成功的喜悦，体会了接纳的宽容。人的一生不可能一帆风顺，不经历风雨怎么见彩虹，成长在温室中的花朵是无法承受风雨的洗礼的，在市场调查的这段时间里，我们学到了很多很多。有些事情是只可意会，不可言

26、传的，在经历问卷调查的考验后，我更是深深的明白其中的含义。这段时间以来，公司和营里的领导经常安排各种优秀的人才、讲师、主管给我们讲课，从中我们也是受益匪浅，老师们一直在强调，不管实力如何，剩下来的才是胜利者，坚持这个词我又重新体会了它的含义了。签名： 刘钊彤 2011年12 月4 日第二十一周周记 12 月5 日 12月 11 日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）人的一生不可能一帆风顺，不经历风雨怎么见彩虹，成长在温室中的花朵是无法承受风雨的洗礼的，然而但我们走向市场的时候或许就发现了自身的不足了。话术的稚嫩，技巧的生涩都是我们展业过程中的障碍。所以，我们需要学习，在这过程中或许我们

27、会失去一些客户，但将来我们会得到更多人的认可，因为我们已经用自己的魅力感染了他们，他们认可了我们也就认可了我们的事业，认可我们的商品！失败并不可怕可怕的是失败之后不知道自己错在哪里，没有及时的做出改正！实训的这些日子就是我们不断改正、不断进步的时间，话术、技巧要靠时间去积累从而形成自己的推销方式，我相信最终我们一定能成功的！签名：刘钊彤 2011年 12 月11 日第十七周周记 12 月 12 日 12 月 18 日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）我们进入了新的职场，认识了新老师，也开始了自主创业之路。这个职业经理人特训营有这严格的规章制度，迟到，早退，访量不够都会罚款，而在严格的

28、要求下，我们也逼发出了自己服务客户的才能，在学习中成长，在成长中品尝酸甜苦辣。这一周是自己有进步的一周，向有经验的伙伴学习，让自己成长的更快了。在展业中注重自己业务能力的学习，并应用到实际。路总是一位在教育培训方面很有经验的老师，而且亲切很为我们着想，是值得我们学习的一位好老师。同时，这个月开始已经没有工资发了，所以更得自食其力，提高工作方面的能力。签名： 刘钊彤 2011年12月18日第十八周周记 12月19 日 12月25 日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）天气慢慢变冷了，我们出去拜访更加辛苦了，有一次去很远的地方拜访客户，天下雨我没带伞，正好的那个地方接近海边，风很大，很冷，

29、青岛的风刮起来是刺骨的，然后拜访客户，客户都在办公室有暖气，我觉得他们好幸福，但是自己同时也要为自己的幸福努力。这是我记忆深刻的一次拜访，后来师傅介绍我们几个去她组建的另一个团队，电话销售中心，刚进入这个团队，正赶上他们每月一次的聚餐，很开心快乐。这里的领导能力也很强，我们跟着他学习的电话销售的基本技巧，尤其强调声音和表情，在这里的一周，我觉得自己才算入了保险的门，知道怎样给客户介绍保险产品，同时也很珍惜这个在室内工作的机会，但是这个工作还是同样充满挑战，需要培养一个强大的内心。签名： 刘钊彤 2011年 12 月25日第十九周周记 12月 26 日 1月 1日（包括实训内容、实训收获、实训体

30、会、建议等）这一周的工作情况是在大学生团队和电话销售团队两边跑，打了很多电话，绝大多数都是拒绝，同时自己在与人交谈的方面还是很有欠缺，对于电话销售的技巧不能灵活运用，慢慢的也对电话销售失去的信心，同时因为生活资金方面的问题，更让自己有了退出的想法，对于都已经坚持了5个月的实习生活，失去了信心，在自己和领导的沟通中，听从了领导对我的建议，同时也把自己的工作放在了收展方面，继续进行对老客户的维护和服务。与此同时，青岛市公司的开门红战役已经打响，我们大学生团队也有了目标任务，为了自己能够比较好的回家过年，我也开始了辛勤拜访之路，送体检卡，送挂历，不断的创造与客户见面的机会，在这个过程中，我也体会到有

31、些客户对我们的关心和认同，谢谢他们。签名：刘钊彤2012年 1 月1日第二十二周周记 12 月 12 日 12 月 18 日（包括实训内容、实训收获、实训体会、建议等）在冲刺开门红的过程中，自己也和几个有意向的客户交谈过，但最后都促死了，这不得不引起我们的警觉，欲速则不达，现阶段我们的技巧还很粗糙，话术还不够完善，能够签单的我们的福气，没有成绩也是正常。厚积薄发是一个痛苦的过程，首先我们必须耐得住寂寞，顶得住压力，承受得住挫折。化茧成蝶之前要承受的压力是没有人可以分担的，近几天训练营里学习的都是一些枯燥的话术、演练及流程介绍，虽然这样的教程无法让我们散发太大的热情，但是它确实给了我们实实在在的东西，经验是要靠积累的，而推销的方式就必须集思广益，借鉴他人的方法，所以学习话