南开17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案3.docx

1、南开17秋学期销售管理与实务在线作业满分答案317秋学期销售管理与实务在线作业 3试卷总分:100 得分:100一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)1. 依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）A. 个人客户B. 集团客户C. 渠道客户D. 主力客户 满分：2 分正确答案:D2. 最常用的定额形式是（）A. 销售量定额B. 财务定额C. 销售活动定额D. 综合定额 满分：2 分正确答案:A3. 销售区域划分，最简单的方法是（）A. 按地区划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分 满分：2 分正确答案:A4. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）A. 高薪水低奖励

2、B. 高薪水高奖励C. 低薪水高奖励D. 低薪水低奖励 满分：2 分正确答案:A5. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A. 环境激励B. 目标激励C. 物质激励D. 培训激励 满分：2 分正确答案:D6. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施 满分：2 分正确答案:A7. 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）A. 市场覆盖率B. 渠道控制度C. 渠道灵活性D. 渠道适应性 满分：2 分正确答案:D8. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方

3、式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A. 价格异议B. 货源异议C. 时间异议D. 顾客异议 满分：2 分正确答案:D9. 客户关系管理的作用不包括（）A. 提高企业客户管理能力B. 连接客户动态C. 整合企业内部资源D. 实现企业长远发展 满分：2 分正确答案:B10. 服务区别于商品的最根本特性是（）A. 主观性B. 无形性C. 同步性D. 易逝性 满分：2 分正确答案:B11. 客户关系管理主体是（）A. 客户B. 企业C. 销售人员D. 市场 满分：2 分正确答案:B12. 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A. 人际关系技能B. 制定销售战略技能C.

4、管理销售人员技能D. 总结销售总量技能 满分：2 分正确答案:A13. 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A. 管理幅度原则B. 确保目标原则C. 激励性原则D. 信息反馈原则 满分：2 分正确答案:A14. 当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模A. 最小B. 最大C. 最低D. 最高 满分：2 分正确答案:B15. 销售区域的设计原则最首要的是（）A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则 满分：2 分正确答案:A16. 商品发货的要求不包括（）A. 准确B

5、. 及时C. 安全D. 可靠 满分：2 分正确答案:D17. 不属于分销渠道的宽度结构A. 密集型分销渠道B. 选择型分销渠道C. 松散型分销渠道D. 独家型分销渠道 满分：2 分正确答案:C18. 销售促进的特点不包括（）A. 显著刺激需求B. 经济效果显著C. 企业销售迅速增长D. 具有较大的局限性 满分：2 分正确答案:C19. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A. 经验评价法B. 财务评级法C. 成本评价法计划控制法 满分：2 分正确答案:B20. 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A.

6、 一定的佣金B. 返利政策C. 经销商人员的支持D. 间接激励 满分：2 分正确答案:A二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)1. 菲利普科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）A. 销售队伍的设计B. 销售队伍的组织管理C. 销售队伍的管理D. 销售队伍的有效改进 满分：2 分正确答案:ACD2. 销售定额的类型有（）A. 销售量定额B. 财务定额C. 销售活动定额D. 综合定额 满分：2 分正确答案:ABCD3. 销售活动必不可少的三个要素是（）A. 销售服务B. 销售人员C. 销售对象D. 销售商品 满分：2 分正确答案:BCD4. 退货管理中应注意的问题包括（）A. 管

7、理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B. 不同部门的责任应明确C. 退货价格设计D. 退货管理的制定 满分：2 分正确答案:ABCD5. 定性预测主要包括（）A. 经理意见法B. 销售人员意见法C. 能力基础预测法D. 消费者意见法E. 满分：2 分正确答案:ABD6. 处理顾客异议的基本方法A. 直接否定法B. 间接否定法C. 利用处理法D. 沉默处理法 满分：2 分正确答案:ABCD7. 代理商的选择具体可从以下（）进行考核A. 经营理念一致B. 资金充足C. 销售网络匹配D. 售后服务体系完善 满分：2 分正确答案:ABCD8. 在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）

8、步骤A. 提出问题B. 数据收集数据收集C. 建立行业D. 企业客户满意因素体系 满分：2 分正确答案:ABCD9. 一般来说，可以用（）确定企业的广告预算A. 销售比例法B. 量力支出法C. 竞争对等法D. 目标任务法 满分：2 分正确答案:ABCD10. 确定销售人员数目的方法有（）A. 工作量法B. 销售能力法C. 分解法D. 边际利润法 满分：2 分正确答案:ABCD11. 订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式A. 直接报价法B. 间接报价法C. 估价报价法D. 肯定报价法 满分：2 分正确答案:AC12. 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一

9、次包括哪些方面（）A. 评价B. 指导C. 改进D. 评估 满分：2 分正确答案:AD13. 渠道路径设计的方法包括（）A. 渠道网点设计法B. 渠道线路设计法C. 渠道地域渗透法D. 渠道层级设计法 满分：2 分正确答案:ABC14. 退货管理中应注意的问题包括（）A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B. 不同部门的责任应明确C. 退货价格设计D. 退货管理的制定 满分：2 分正确答案:ABCD15. 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销 满分：2 分正确答案:ACD16. 商业智能的功能主要包括（）A. 客户获

10、得和客户动态分析B. 客户流失分析C. 客户利润贡献度分析D. 客户满意度和忠诚度分析。 满分：2 分正确答案:ABCD17. 客户满意度的影响因素有（）A. 产品或服务的核心价值B. 客户期望C. 竞争对手的影响D. 客户情感因素 满分：2 分正确答案:ABCD18. CRM系统的主要包括（）A. 市场管理系统B. 销售管理系统C. 客户服务管理系统D. 商业智能 满分：2 分正确答案:ABCD19. 客户关系管理的原则包括（）A. 动态管理原则B. 突出重点原则C. 灵活运用原则D. 专人负责原则 满分：2 分正确答案:ABCD20. 定性预测主要包括（）A. 经理意见法B. 销售人员意见

11、法C. 能力基础预测法D. 消费者意见法E. 满分：2 分正确答案:ABD三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)1. 面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B2. 获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B3. 传统的销售观念是如何将产品推销给消费者，通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B4. 批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业

12、用途而进行购买的个人或组织的经销商A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:A5. 促销可以分为非人员促销和人员促销两大类A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B6. 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B7. 销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B8. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:A9. 客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B10. 终端，是所有企业营销渠道的最后一环，它直接代表了企业产品的最终营业表达。同时，也是产品流向市场，形成消费的关键A. 错误B. 正确 满分：2 分正确答案:B