商务谈判小组策划书.docx

1、商务谈判小组策划书VS 主方：家乐福超市 客方：康师傅控股有限公司总经理：吴训 总经理：刘静销售总监： 谭琴 财务总监：赵翠双财务部经理：徐靖雯 市场总监：*公关部经理：付小林 法律总监：冉雪琮法律顾问：胡利 技术总监：*关于家乐福与康师傅谈判计划书会议时间： 2010年12月30日 会议地点：重庆科技学院经管大楼 F505（家乐福重庆总部会议室）团队名称：C.P.U团队成员：付小林 徐靖雯 胡利 谭琴 吴训目录一 谈判双方公司背景 3二 谈判主题 4三 双方利益及优劣势分析 4四 谈判目标 6五 程序及具备策略 6六 准备谈判资料 8七 制定应急预案 8八 谈判议程 8一 谈判双方公司背景1

2、.此次谈判的背景由于通货膨胀的影响，各个行业的物价都在上涨，特别是副食品的价格上涨尤为明显，影响到人们的基本生活。为此，2010年10月底，康师傅在联交所发布公告，从11月1日起，将部分方便面产品提价10，旗下营销占比达3成的“经典袋面系列”零售价由每包2元升至2.2元。对此问题，为了稳定物价，维护我方的利益，我方要求从加幅中提成0.1元。由于我们双方意见与立场的不同，在第一次的谈判中我们双方没有达成协议。基于希望实现双赢的共同目标，我方与康师傅再一次坐上谈判桌，就恢复上架的事进行积极沟通，希望能在此次谈判中达成共识，营造出双赢的局面。2.主方公司分析家乐福家乐福（Carrefour）成立于1

3、959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。如今，家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工。

4、在在华外资零售企业中处于领先地位。2004年，家乐福(中国)被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。 通过多年的经营，家乐福向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。 家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。 而且家乐福已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开

5、拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。 3.客方公司分析康师傅康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司总投资已达到24.69亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额32亿美元。公司产品绝大部分均标注康师傅商标，康师傅早

6、已成为中国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。目前本公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占据领导地位，据ACNielsen2007年12月的零售市场研究报告显示：本公司方便面的销售额市场占有率高达47%，销量超过98亿包，近年推出的福满多系列平价面更进一步拓展到广大农村市场，是全球最大的生产销售厂商。公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至2007年12月底共拥有535个营业所及82个仓库以服务5,999家经销商及68,717家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。二 谈判主题我方要

7、求对方提高返点，争取我方的利益最大化，同时维护双方长期合作，达到双赢的效果。三 双方利益及优劣势分析1.我方利益维护双方长期合作关系。尽量提高返点的数目，达到25%。在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如：发货时间快，有新产品上市要在我方超市优先上架。2.对方利益争取适当的返点利益，给与适当让步。3.我方优势作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚。能够提供优质的服务和舒适的购物环境。在中国市场，家乐福在门店数量上有着领先优势，能够为进入家乐福的商家提供更为广大的市场空间，成为商家销售、传播商品的一个有利渠道。家乐福的顾客在忠诚度上远超其他对手。可以为进入家乐福卖场的

8、商家提供更多的顾客，更好为商家做好宣传。家乐福在对商品的选择上，有着为消费者提供新鲜事物的优势，可以更好的吸引顾客的再次光顾。4.我方劣势家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及时处理在超市中出现的问题。家乐福超市“杂而不精”的问题正日益显现，商品柜台不太鲜艳和现代化，空间分隔处理不太明确。5.对方优势品牌强势，一个品牌的成就来自于企业的产品、技术、渠道、管理及创新等各个方面。康师傅在打造品牌的道路上，尤为重要的一点就是长久以来一直依托于强势媒体，特别是保持着在中央电视台的投放。作为企业起家的康师傅方便面，多年来一直投放中央电视台综合频道、综艺频道

9、等广告资源，特别是在CCTV-1黄金剧场重点剧目的投放，让全国的消费者认识了这一品牌。近几年，康师傅在招标时段的投放逐年增加，使得人们对“康师傅”这一品牌有一定的了解。明星代言，使得品牌得到一定得宣传。康师傅的代言人主要有罗志祥、苏醒和乐队五月天等。6.对方劣势康师傅方便面的品种多样，但是其口味与统一相比要差，尤其是在面饼上。康师傅方便面本身就是速食食品，对人们的健康不利。康师傅方便面的形状过于单一，不能适应消费者的多种需求（如：方形等）。方便面市场竞争激烈。四 谈判目标1.战略目标： 通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，并且向对方表明我们双方已经合作过多次，同时在以前合作的比较

10、愉快，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。2.感情目标：通过协调解决第一次谈判纠纷的问题，向对方表明我方参加这次的谈判是经过深思熟虑之后得出的结果，有继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任，希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示，我方已经充分的考虑到对方在成本上所承受的压力，愿意与对方分担，但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白，并接受我方的好意。3.最终目标：经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价达到23%-25%就接受对方的条件，达成交易。但是如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在

11、让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。五 程序及具备策略1.开局阶段：方案一：感情交流式开局策略，先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上,康师傅的原料有哪些。方案二：慎重式开局策略通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自

12、己在成本上有所提高，希望我方让步，降低返点数，我方将慎重的回答，在超过我方的最低返点数时，将慎重回答不会做出让步，但可以在其他方面做相应的让步。如：在促销方式上给与让步。如果对方不接受我方的让步，我方可以向对方陈诉，如果对方在通货膨胀期，不考虑到消费者的利益，会降低消费者对康师傅的热情，不利于康师傅的销售，希望对方可以考虑我方的意见。2.中期阶段：策略一：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则，我方退让到24%时，我方将会做以下的陈诉：在通货膨胀的影响下，经过我方市场调

13、研分析，以了解到康师傅的原材料确实已上涨，同时各行业的成本也在相应的上涨，我方也包括在其中。为此，我方才会对你方做出提高返点费的要求，就如同你们一样要求我方降低返点费。为实现双赢的局面，我方与你方都应做出相应的让步。我方的诚意相信你们已经看到了，下面就看你们的诚意了。如果对方不报价。策略二：制造竞争对手罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；统一方便面、白象、今麦郎等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还可以列举其他愿意与我方合

14、作的商家给我方提供的返点数比康师傅更高。策略三：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，比如：口味较统一差，而且康师傅的面饼形状单一，不能够满足消费者的多种需求，同时方便面本身是不健康食品，多食无益。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。3.最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，对方的报价不能够低于23%，如果再此

15、范围内，我方将在适宜的时机与对方达成协议。 策略二：最后通牒如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。报出我方的最低让步价位23%，如果对方还不满意我方将坚持最低报价区，但可以做出一定的让步，附加提供给康师傅一些以前从未在我方推出的最优货架策略。对方国还不满意我方的让步，我方结束此次与康师傅的谈判合作。六 准备谈判资料1.相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、经济合同法、中华人民共和国食品法；合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。中华人民共和国食品法第

16、六条 食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。第十三条 食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。2.有关家乐福和康师傅的背景资料家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。七 制定应急预案1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的

17、策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。八 谈判议程1.双方进场2010年12月30日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。2. 2010年12月30日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员3.正式进入谈判9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望9：40-11：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等13：30-15：00 就合同条款进行洽谈4.达成协议5.签订协议