资源组工作流程.docx

1、资源组工作流程目 录（一）、搜集目标市场 2搜集目标市场数据要求：（详见附表） 2（二）、资源获取方式 3资源获取顺序 4身份模拟 4现已成功的模拟身份 4身份模拟技巧 5陌生拜访技巧 9陌生拜访时要准备遇到以下几个难处 10陌生拜访时更需要拥有几下几个准备 10熟悉客户洽谈方法 11陌生拜访找寻负责人技巧 13电话邀约技巧 13资源库建立 13（三）、资源有效性评估 14（四）、可复制外阜项目的资源市场 15（五）、案例.17资源组工作流程资源组工作重点是利用最短时间锁定目标地区的目标市场，分析目标市场的价值，制定目标市场的获取流程，并在有效的目标市场中确定访谈计划，模拟恰当的身份来置换我们

2、所需要的电话资源。（一）、搜集目标市场搜集目标市场，就是指在市场细分之后的若干“子市场”中，搜集或开拓我公司“资源方向”可利用的索要、置换或购买资源的优选过程。首先、需要在负责区域内找出我公司可利用资源的目标市场，如：短信公司、楼盘、装修公司、投资公司、教育机构、地产中介、4S店、百货商场VIP、物流公司、通讯公司、高档小区物业、保险公司、航空售票、美容健身机构、夜店及高级会馆、报刊媒体、证券金融机构、公务员及企事业单位等。搜集每个目标市场的详细信息及了解行业知识，建立详细客户档案、用以有效掌握各目标市场行业知识，为洽谈获取资源做以铺垫，并做出有效的筛选。搜索目标市场方法:网络查询、电话114

3、、黄页、报刊媒体广告、人际关系等。搜集目标市场数据要求：（详见附表）1、楼盘：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、开盘及进户时间、价格带、定位人群、项目卖点、开发商、承建商、代理销售、宣传方式、物业公司、已建项目与待建项目、周边同类项目。2、装修公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、宣传方式、公司规模、业务范围、合作公司。3、投资公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、公司规模、定位人群、宣传方式。4、美容健身机构：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、隶属关系、定位人群、价格带、公司规模、宣传方式、合作公司。5、教育机构：名称、地址、负责人、电话、行车路

4、线参照物、业务性质、定位人群、公司规模、价格带、宣传方式。6、地产中介：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、公司规模、定位人群、宣传方式、业务范围。7、4S店：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、公司规模、定位人群、价格带、宣传方式、合作单位、会员活动。8、百货商场VIP：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、隶属关系、定位人群、价格带、宣传方式、合作单位。9、物流公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、运输路线、公司规模。10、通讯公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、网关部门、营销中心、集团明细、活动政策。11、高档物业小区：名称、地址、负责人、电话、行车

5、路线参照物、价格带、入住率。12、保险公司：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、宣传方式、合作单位。13、航空票务：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、宣传方式、公司规模。14、夜店及高档会所：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、定位人群、价格带、会员储备量、合作单位、宣传方式。15、报刊媒体：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、业务范围、合作单位、同行业。16、公务员企事业单位：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、门卫、办公室后勤及人资。17.短信平台：名称、地址、负责人、电话、行车路线参照物、规模、同行业对比18证券金融机构：名称、地址、负

6、责人、电话、行车路线参照物、规模、同行业对比、推广方式等。（二）、资源获取方式针对所搜集到的目标市场明细需要分配获取资源的先后顺序，有效依据目标市场的资源优势来达到最快衔接下一个目标市场，并以置换方式换取其所有资源。重点在于前5个目标市场的逐个资源获取情况，因为按照顺序获取的资源对下一个走访对象都会有连带作用。资源获取顺序：顺序分为：信息公司装修公司美容健身机构-投资公司证券公司楼盘4S店保险公司等身份模拟通过已掌握多个目标市场的相关信息拟定不同模拟身份，并对逐个行业的目标市场做详细分析，找出该行业需求的兴趣点及合作方式。针对不同的目标市场都会有相对适合的模拟身份，在目标市场排摸时找出恰当而直

7、接的模拟身份进行洽谈，并总结出模拟身份的优势与劣势，对于所模拟身份要详细了解该行业知识，以奢侈品外联部身份为例：需要熟悉掌握该公司简介，城市区域品牌分布及产品架构等业内知识，以便洽谈中运用。现已成功的模拟身份1 、百货商场外联部：出租底商可用于宣传 、店内扩大促销宣传活动、新品上市针对高端人群发送信息。2 、自有项目外联部：免费提供场地做宣传活动，利用对方资源做活动宣传，扩大品牌知名度。3 、国际奢侈品品牌外联部：扩展品牌知名度、信息发送方式宣传新品上市活动。4 、装修公司：扩展业务，可资源共享。5 、投资公司：需求中高端人群客户、资源可共享。6 、健身机构：扩展VIP会员、新活动政策做推广宣

8、传。目标市场适合的模拟身份如下：目标市场名称适合模拟身份1楼盘百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司2装修公司百货商场 自有项目3投资公司百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司4美容健身机构百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、楼盘5教育机构校区楼盘中介6地产中介装修公司、楼盘，信息平台74S店投资公司、百货商场、健身、奢侈品公司、楼盘，高端啤酒俱乐部8百货商场VIP楼盘、健身机构、信息平台9物流公司自有项目10通讯公司百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、楼盘11高档小区物业百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、12航服售票百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、13保险公司百货商场、投资公司、健

9、身、奢侈品公司、楼盘，自有项目14夜店、会馆百货商场、自有项目、健身、奢侈品公司、楼盘15企事业单位百货商场、自有项目、健身16信息公司自有项目身份模拟技巧（1）信息公司：模拟身份自有项目洽谈方法：以我公司开发项目做长期合作为切入点，需要让对方了解我公司实力及项目推广的力度，给对方灌输长期合作的利益关系，需要在多家信息平台筛选，要求对方提供有效资源试打，建立良好客情关系，可在未合作前获取少量我方有需要的资源，以针对下个走访的市场做准备，合作时可利用信息平台的已有资源置换，或者合作前洽谈条件要求合作的同时给我方提供需要的资源。（2）楼盘：模拟身份-百货商场、自有项目、健身机构、奢侈品公司。走访前

10、需做目标市场调研掌握详细信息为后期洽谈做准备。洽谈时注意：洽谈环境：对方兴趣点：资源安全保密性：合作前景、洽谈方法：直接表明模拟身份洽谈资源共享置换合作、从洽谈中套取该目标市场详细信息，最重要需得知对方是否有资源与资源数量，并掌握之前是否开发过其他楼盘项目，今后是否有待开发项目，在洽谈中站在对方角度思考问题，告知对方置换资源后我方的用途与对方无冲突，并灌输后期合作机会及发展前景。如在走访前未搜集出该楼盘信息时，可搭配走访，分出主次，主方以提供合作为由与负责人洽谈，辅方需找寻其他工作人员了解该目标市场详细情况，洽谈后双方核对资料信息准确性，以便后期制定有效跟进方案。走访后期需要在所有楼盘中，找到

11、几个在该行业圈内交友广阔的重要负责人。利用对方人际关系，作为突破口也可做长期合作。（3）装修公司：模拟身份自有项目、百货商场、橱柜公司洽谈方法：可用自主项目模拟身份进行合作洽谈，以我项目后期需要装修目前做前期装修公司的摸底工作为由，并对所有装修公司考察给予竞标合作机会，迅速建立彼此信任的客情关系，从中以宣传我商场活动让对方给予资源支持。并可长期合作。需要围绕以下7点进行洽谈、表明身份，带详细项目资料与名片、表明来意，告知对方合作意图，我们需要摸底及竞标、介绍自有项目，让对方思维融入到我方项目中，并感觉到真实性，与合作前景、考察对方实力、从中得知对方装修过的楼盘，简单掌握对方资源性质与数量。、我

12、方要求、需熟悉装修指引，考察对方4个方面：价格、质量、设计理念、实力。、商场宣传活动、为置换资源做铺垫，可用开业商场或未开业商场做比喻，在未开业前做大量宣传工作，宣传方式如：报刊，媒体，信息等，目的是让全市都知道此商场。、置换资源、可随意的提出让对方给些陈旧的楼盘资源，要让对方感觉到没有针对性，如果对方迟疑的情况下，可及时提出我方的高端资源可以给予对方做置换。围绕以上7点，可使对方一直跟随我方逻辑进行洽谈，从而使我方在整个谈判过程中占据主动权，并且不会让对方特别在意资源的重要性，可实现提供与置换的最大量。（4）投资公司：模拟身份-百货商场、自我项目、健身、奢侈品公司洽谈方式：依据模拟身份，与对

13、方洽谈长期合作，可资源共享置换，行业不冲突并都有需求，我方为品牌宣传做大规模市场推广，针对对方资源需求点，强调我方可提供高端资源，可有效使其提高业绩。可根据投资行业共有的兴趣点，给予对方提供宣传活动场所，利用对方需求心理可迅速置换或让对方提供有效资源。（5）美容健身机构：模拟身份-百货商场、自有项目、奢侈品公司洽谈方法：利用好模拟身份，强调行业并无冲突，因活动宣传需要与对方建立合作关系，用我方现有商场VIP和对方周边的楼盘资源，进行资源置换调动对方积极性，在洽谈时需告知对方保证信息的安全性，使其信任并能保持长期合作关系，如对方拒绝时，可转移到置换对方其他行业资源并不用一味索要其会员名单。表明我

14、方身份，可以利用彼此现有项目给予双方提供展台宣传活动，在确定活动前应以我方扩大商场知名度为由，让对方提供资源，达到共同合作。（6）教育机构：模拟身份校区二手房销售，自有项目洽谈方法：利用销售出租哈市校区二手房身份与其洽谈，针对目标市场的培训专业，拟定出适合的学生家长明细，对其兴趣点进行洽谈，洽谈中需确定双方无冲突并信息不外流，我方需要获取对方学生或学生家长资源，适当时可提供给对方所需求的学校学生资源。（7）地产中介：模拟身份装修公司、楼盘、信息平台洽谈方法：利用模拟身份找地产中介负责人或信息部，用已有楼盘资源（已进户）置换，针对大型地产中介的共性点及网络覆盖优势，能得到有针对性的卖房主电话，但

15、多数地产中介对自有信息严格保密不想置换的情况，可换取中介使用过的陈旧资源。同样也可以在我方资源里找出个人卖房的电话号与地产中介置换，地产中介很少会对其他行业资源感兴趣，只关注个人卖房信息，所以该行业置换较难（8）4S店：模拟身份-百货商场、自我项目、啤酒俱乐部、二手车车主洽谈方法：可模拟高端啤酒俱乐部与4S店共赢性质做活动，宣传各自品牌，活动内容为俱乐部会在不定期包场地做车友会，同时可让4S店展示该品牌文化，我方要求4S店提供车主资料便于我们邀约，而我方还可提供同档次其他品牌汽车的资源，可与对方置换。 （9）、百货商场：模拟身份-4S店、健身机构对于百货商场置换工作开展较难，首先对方职责范围内

16、跨权限，而对方并无利益获取，针对百货商场先要找到卡部或VIP负责人，但现在多数商场都不愿去外泄资源，只能针对个人购买，建议百货商场资源在信息公司获取。（10）物流公司：模拟身份自有项目、洽谈方法：可与物流公司洽谈长期合作，理由为外阜项目的所有资料都需要由哈尔滨来配送，配送量大而且频繁，对于人和自身的物流公司如对方质问，可解释为属于两个部门，商业有自由的配货权利。获取资源对象关键在于与每个物流公司的开票员，建立客情关系，利用客情关系索取资源。物流公司获取资源较难并需要时间培育，建议作为后期获取。（11）通讯公司：模拟身份-百货商场、自有项目洽谈方法：对于通讯公司没有较好的模拟身份进行深入访谈，只

17、能通过恰当合理身份找寻到网关负责人后进行客情关系的建立，需要有客情关系基础后进行索要。找到适当时机赠送对方感兴趣的物品来达到最终目的，网关部门提供的资源是非常完善的，均为各大企事业、政府机关集团号，所以可投入钱与物来达到长期合作。（12）高档小区物业：模拟身份百货商场、自由项目洽谈方法：针对物业的资源只能购买，因现在多数高端物业已经形成行业内的潜规则，装修公司均在物业购买资源，由于装修公司利益较大，致使物业公司销售资源的价格非常高，使我方购买资源性价比较低。（13）航服售票：模拟身份-健身机构、百货商场航服票务现归为两种运营模式，第一种、有规模的大型票务，业务推广主要为报纸宣传、户外车体宣传等

18、方式，第二种、小型规模票务做话务推广与发送信息方式，针对以上两种航服均可利用健身机构或百货商场做宣传活动与对方置换，我方可提供高端商场VIP及企事业单位负责人电话。（14）保险公司:模拟身份-健身机构、百货商场、汽车车主洽谈方法:保险公司分布零散，如人寿、平安、信泰、阳光等都会在每个区域设置多个营业部，而每个营业部所拥有的资源并不共享，针对所模拟身份直接找到对方负责人表明来意，洽谈时注重强调客户信息保密细节，保险公司资源比较凌乱，针对性也价差，我方需置换对方车险与财产险种的客户，可建立长期合作关系。（15）夜店、会馆：模拟身份百货商场、汽车俱乐部洽谈方法：夜店与会馆行业从未经历过资源置换的方式

19、，置换方式对方觉得新颖但没价值，而该行业对资源要求上无需求点，更加对客户信息保密，如直接谈置换对方会非常敏感的拒绝，在洽谈时需要以合作方式切入，如俱乐部车友会长期租用对方场地做宣传等活动，使对方有利益点，逐渐针对负责人进行渗透，从中得到资源。（16）企事业单位：模拟身份-自由项目、百货商场、通讯公司洽谈方式：企事业单位获取资源方式只有通过人脉关系与推销业务切入，无法置换购买，针对门卫、办公室人员等部门直接联系，利用模拟身份可以免费办理会员卡，通讯公司可以给办集团号等方式洽谈，后期定位某个联系人时可以赠送礼品来达到得到获取资源的效果。陌生拜访技巧前期的主要工作是目标市场的信息搜集与目标市场的身份

20、模拟，此时需要有针对性的陌生拜访，在走访前，搜集市场信息与该行业内的知识，为陌生访谈做累积，利用好模拟身份有效的进行拜访，要求资源组需要掌握以下技能（1）心态做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。陌生拜访时要准备遇到以下几个难处：1无

21、客情关系，无详细客户资料2信任度低，拒绝过多3任何不可预计的事情都有可能发生4客户对我方无任何准备陌生拜访时更需要拥有几下几个准备：做陌生拜访，一定是带着目的性的：交朋友与开发1、外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 2、控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 3、投缘关系：清除对方心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 4、诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 5、自信心理：信心来自于心理，在自身掌握更多对方信息时，更多该行业知识时，从心里就会觉得很安稳，能在洽谈时发挥的游

22、刃有余。（2）技巧首先根据目标市场情况身份模拟准确真实，洽谈前工作准备充足。陌生拜访负责人时，需要与接待人员转达的身份口径一致，初次面谈需观察洽谈环境是否允许，尽量单独洽谈，可从合作方式切入或为置换资源做铺垫，根据掌握对方相关信息而定，如确定对方需要资源可直接进入主题，在不了解对方的情况下需做访谈铺垫，以合作方式拉动，激发对方兴趣点后进入资源共享主题，洽谈中需让对方确定安全性及置换资源的优势，作为第一次陌生洽谈并不需要急于求成，但要了解到对方的相关重要信息，（资源性质、对方兴趣点、数量、对方权限、获取资源方式）以便进行下次拜访。熟悉客户洽谈方法所有洽谈过并熟悉的客户，分为达成客户与未达成客户，

23、在两种客户分类中都要建立良好的客情关系，以便从大量的目标市场负责人中找出业内经验深、人脉广的重要客户作为最终突破口，利用其人脉关系联系该行业中的有效人物来获取更多的资源。而且一定要有洽谈的逻辑性，在洽谈前做好充分的准备工作，知己知彼才能掌握洽谈的主动权，在洽谈时虽然对每个目标市场行业内知识了解并不深入，但需要掌握几个点来串联自己所要求的最终目的从而使模拟身份更加真实。用洽谈装修公司为例，归纳为7个洽谈连接点，而每一个连接点都会对下一个点有所铺垫，每个环节都相互关联，最终才能达到效果，依据7个点去洽谈也可掌握主动权并使对方非常信任的与我方合作。1 、表明身份：身份模拟、自有项目起到关键作用，对方

24、对人和商业的品牌非常重视，会热情的接纳，并出示相关项目资料及名片，对其它目标市场也同样需要找个一个有利的模拟身份达到一致的效果。2 、告知对方来访意图：此时已经进入到身份模拟中，需要简短的告知对方我们项目在几个月后开业，现需要在全部装修公司里选择出可以与我商场合作的公司，并以竞拍的形式筛选，婉转表达给对方合作机会，谈到此时足以调动对方的积极性与兴趣点，从利润与合作前景来分析对方很想得到此次机会，并会积极主动迎合。3 、介绍自有项目：此环节是为后面的项目宣传做铺垫，告知对方来意后，可能对方会很积极的配合，此时需要我方掌握主动权，将话题引导到介绍我们项目装修环节和项目愿景，让对方思维融入到我方项目

25、中，详细介绍项目中的环境与规划、并感觉到真实性与合作前景4 、考察对方实力：此环节要表达出不是求对方合作，而是给予对方机会的感觉，进而需要考察对方的从业经验与实力。从对方表达中得知装修过的项目，简单掌握对方资源性质与数量等信息以便最终有针对性的索要5 、我方要求：需熟悉装修指引，洽谈到要求时对方会问到很多装修的专业知识，比如：多少钱每平米，都用什么材料、装修流程，怎样结款等问题，在回答问题上我们不需要一味的解答，容易出漏洞，而是简单说出装修指引中的部分条款，告诉对方会以文本形式发放，到此避开对方还想提问的话题，转变到我方提要求，针对4个方面：价格（报价每平米1000元左右，每个公司能承包到多少

26、家商户的工程，对方会认为有利润）质量（严格遵守商场规定的材料与要求施工，使对方觉得正规、）设计（我们需要对方提供更多的设计理念，对于设计上我们会给对方出题目的形式来衡量比较）实力（强调不能误工，而施工人员都要有资格审验）此环节提出4个要求时，是为了使其更加的重视与信任，对于实力小没有做过商装的公司我们会以设计理念来重点强调，对于有实力有经验的公司我们可以强调利润，而最终的目的是换取资源，在后期通过其中的任何一点都可以委婉的拒绝合作，6 、项目宣传：此环节至关重要，商场宣传活动为后面的置换做铺垫，在前面已经详细介绍过项目的环境与风格，此时需要重点表达我们为了项目在开业前要做大规模的宣传活动，针对

27、不同客层，针对不同年龄的人群都会让大家提前认知此项目，会用报刊，媒体，信息等方式做推广宣传，目的是让全市都知道此商场，可以用楼盘开发商“宝宇”举例，因宝宇在未开发时做了半年以上的品牌宣传，只为树立品牌形象，此时需要重点强调，我们项目在开业前的几个月里更加注重推广宣传，甚至比筛选装修公司都重要。7 、置换资源最后一个环节告诉对方，之前我们合作过的装修公司给过我们一些楼盘的电话，我们用来发信息宣传用，而此时可随意的提出让对方给些陈旧的楼盘资源，要让对方感觉到没有针对性，如果对方迟疑的情况下，可及时提出我方的高端资源可以给予对方随意用，洽谈到此基本装修公司都会提供些楼盘资源。针对以上7点，可保证每个

28、环节都在按照我们的主动权来洽谈衔接，并且不会让对方特别在意资源的重要性，可达到提供与置换的最大化。陌生拜访找寻负责人技巧：1寻找负责人、在进入目标市场时多数会遇到对方的接待员，此时需要以拟定好的模拟身份进行简短介绍并要求见负责人，面对接待员或工作人员时不需要表达详细的合作方式及目的，用简短的语句传达给对方，让其理解到合作的事项是紧急而严重的，而且需要及时汇报上级，因此对方才不会去对我人员拒绝，并会告知负责人电话或帮其联系，此方法需要模拟身份的恰当，以及合作计划对其十分有利，准确的规避到达现场后被接待挡在门外索取不到电话的风险。2负责人不在已索取到负责人电话时不要急于离开，找到对方工作人员简短沟

29、通，需要从中调研出重要信息，以楼盘为例：需掌握对方运营推广方式、前期与后期是否有开发或待开发楼盘、负责人是否参与过，及负责人的个人信息，掌握以上信息后，对随后的电话陌生拜访可运用很多技巧做铺垫电话邀约技巧：首先需要内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备，必要的话提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1、注意语气变化，态度真诚，说话节奏要控制好，不能偏快。2、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反

30、感或罗嗦的感觉。 取得目标市场负责人电话时，针对前期走访时了解到的信息，可用多种方式与其沟通，1、身份模拟真实，语气诚恳，直接告知对方目的，并在沟通时重要强调相互的安全性，利益、资源性质及长期合作等话语。2、朋友介绍方式：在前期已经了解该负责人的信息情况下，以朋友介绍的口径与对方沟通，再切入主题，使对方有信任感。楼盘为例：知道该负责人前期负责过的楼盘，称朋友是他以前的同事给的号码，让直接与其联系。3、合作方式：以模拟身份联系，简单谈公司合作，邀约见面时间，直接去拜访，见面洽谈时引入资源置换等事项资源库建立无论走访客户与电话拜访客户都需要及时填写资源库，资源库内容等于每个目标市场的档案，逐个详细

31、填写以便后期走访回访时能及时找到模拟身份及重点跟进事项。资源库表格详见附页（三）、资源有效性评估对于资源的有效性可用试打来衡量，需要多次的验证从整体性来总结出资源优劣之分。以10次试打为例，每次试打均为1600个电话，16组每组拨打100个电话从上面表格可以比较出A、B、C、D、E的百分比，对于界定资源的好与坏，可主要计算B与E的数值，A与D作为参考。B数值：5-6%为较好资源 710%为最佳资源E数值：根据资源的新旧程度不同该数值会有大幅度变动，初步定位为15%以下均为正常空号规律A数值: 在初次陌生拜访电话中意向客户会已很少的比率出现，出现0的几率也算正常。D数值：作为参考，因无人接听、占线、关机都算D所以有继续通话的机会，因此只作为参考。（四）、可复制外阜项目的资源市场首先需要了解外阜目标市场是否与本市有共同点，调研出外阜目标市场的资源质量与各目标市场的整体实力及影响力，详细统计目标市场数据，依照走访哈市目标市场经验针对外阜市场可做细致的筛