话术篇一.docx

1、话术篇一话术篇前言所谓“话术”，就是说话的技术、技巧。“话术篇”分为两部分，第一部分是：接人过程中可能遇到的问题；第二部分是：正常生活后可能遇到的问题。总的来说，下面的“话术”主要遵循下面三个原则：1.“逆来顺受”原则：对方逆着来 ，你就要先顺着接受。“先同意，后引导”这是交流中处理不同意见时很重要的一个原则。只有这样，你才能避免刚开始就陷入争锋相对，陷入争吵，他才能听你继续往下说。我们有的朋友一听到对方不认可行业，就急了，就慌了，就开始和他对着干起来了，这是学习没到位的表现。（每天都在学习羊皮卷，关键的时候却控制不了自己的情绪，这不是很讽刺吗？）2.“略胜一筹”原则：对方生气，你跟他在交流的

2、时候，就可以说自己来的时候比你更生气，杀人的心都有了；他郁闷，你就说自己当时更郁闷，几晚上都没睡着；他觉得是传销，你就说自己当时恨不得马上去派出所。你在讲述自己当时的想法时候，如果反应比他还激烈些，才可能镇住对方，稳住对方。3.“一触即发”原则：就是说，你要像按钮一样，一触及到这个问题，你就要马上、快速反应，要脱口而出，不要吞吞吐吐。吞吞吐吐就可能会让对方起疑心，怀疑你说的话不是发自内心的，是不是真的。对于要遇到的问题提前准备，这是每个优秀推销员必须具备的素质。我们应该用什么样的方法来学习下面的内容呢？我们坚持“死去活来”的学习原则。请不要误会，我所说的“死去活来”并非本意，“死”就是说对于有

3、关的话，先要机械的，甚至死板的记住，你才能达到“活”，才能融会贯通、灵活变通。就像练功夫一样，刚开始你要跟着师傅，一板一眼、一招一式的学习和模仿，打好基本功。这个过程非常重要，不要急，急也没用。然后你的招式就变得熟练，再坚持练下去，你会到达另外的境界，成为一个真正的“高手”，你可以自己创造招式，可以做到“无招胜有招”，可以“手中无剑，胸中有剑”。在这里主要讲的是“死去”的三个方法（呵呵，有些别扭啊，马老师，不过还好不是“去死”的方法）。“活来”只是实战的时候水到渠成的表现，也没办法在这里讲。1. 讲解：请有经验的合作伙伴来讲解有关内容，加深理解和记忆。2. 重复：重复会出现奇迹。可以背诵、相互

4、提问。3. 模拟：就像场景配合电话一样，进行角色扮演。 在学习的过程中，我强调一点：知道会。有些朋友学了一遍后，就觉得自己已经知道了，没必要再去重复学了。但是，真正在接人的过程中，却又发现，该说的话，要么说不出来，要么说不到点子上去，要么只能算照葫芦画瓢，大概的意思对了，却欠火候。永远要记住，学习的秘诀就是：重复。最后再啰嗦几句，对于这种学习，我想澄清一下思想上的几个误区。我要求你能做到三个字：“稳、准、狠”。“稳”，就是稳住新人。 在接人的过程中，你的引导在很大程度上只是稳住新人，而并不是去给他完全解决问题。我们用一些浅显的、有力的、自己的语言，来稳住新人的思想是可行的。目的是不让他的思想向

5、坏的方向转化，然后争取时间让他继续考察。在这里，提醒一点，一定要想办法把新人的情况及时的上报给家长、经理。“准”，就是提前准备。有些事业合作伙伴，刚学习到这些内容，心想：“妈呀，怎么会出现这么多情况啊？比我想像的要难多了！”其实，这只是我们学习的内容而已，在接人过程中，不一定你就会碰到下面的问题，但是提前做好准备是必需的。就像考试一样，你也不会提前知道要考哪些内容，最好的办法就是全部的重点都复习，真正考试的时候，你才会觉得简单。“狠”，就是要对自己狠一点，不找借口。关于接人、引导方面的经验，一定要学精、学透，100%的掌握，不要找借口。你是在为你将来业务员学习，在为你将来的财富学习，难道还没有

6、动力吗？有些朋友会找借口，说自己没有多少实战机会，没多少实战经验，都是借口！经验已经总结出来了，只要你稍微用点心就够了。千万不要把接人的希望只放在别人身上，你就只想到让别人付出吗？你平时的学习都在干什么？一定要记住：你对自己狠一点，别人就会对你好一点！（一）1、接人过程中，贯穿始终的“摆姿态”是什么？ （1）内容：“我只是给了你一次了解的机会而已，也没让你干。”“了解也不代表从事，说不定了解完行业后，想干还干不了呢！” （2）注意： 如果是男女朋友或夫妻关系，你可以加上“实在不行，咱们一起回去嘛！” 关系很一般的话，最好不要说 “替我看看”之类的话。重感情的人可以这样说。 失误：“我们一起干吧

7、！”。（太刻意了，无论他有没有认可行业，你都不能这样说。） 摆姿态不是不理他，不是去批评他、吼他、与他对着干，更不是情绪失控。2、接人过程中，贯穿始终的“拉感情”是什么？ （1）内容：“你也知道我的为人，我也知道你在工厂（公司、家里）挺辛苦，赚钱也不容易，我也只是觉得这是一次机会，让你过来看看，也没说一定适合你。”“考察好了后，万一觉得不行，好不容易来了，玩几天也行。” （2）注意：以上是新人出现一些反差时，可以参考的话。其实，平时无意的拉感情有：适度的关心，聊以前的共同经历、共同兴趣、理想等。如果是亲人，可以回忆家里的一些难处，表明：自己也不是只是为了自己而在这里。说的时候一定要真诚，盯着对

8、方的眼睛。“摆姿态+拉感情”一般是一起运用的，他们是黄金搭档。3、接人过程中的，贯穿始终的“聊天”指的什么？ （1）内容： 这要看我们平时的积累了，但话题主要有三个： 我自己的经历、阅历、职业等对方对方的经历、阅历、职业等环境所在地方的风俗、风景等（2）注意： 聊天是很好的推销自己、包装自己的方式，一定要用心！ 一般来说，聊天中不要随意贬低新人的过去。这说明我们在开会前会的时候，要详细了解对方的一些情况，方便我们寻找话题。看到新人，或者带人的时候，你要是没话题聊，说明要么没用心，要么能力需要提高。小结：你会发现,在前面三条中，都有一个共同的词：贯穿始终。这说明，接人从头到尾的过程中，这三点都在

9、运用。一定要反复、用心体会，熟练掌握。 4、新人到房间之前，怎样告诉他“合租”的事？ （1）内容：“我们几个朋友一起合租的房子。” （2）注意： 要不经意、随意的传出这个信息，比如在这句话前面可以加上“我们好几个朋友都在等你吃饭呢！”对方可能觉得有些奇怪时，就把合租的事铺垫出去。“哦，我们几个在一起合租的房子，相互有个照顾，还很划算。想要吃点什么呢？我叫他们去买”（在这里，我只是举了个例子而已，大家可以灵活的去设计。） 当然，也可以在车上，或者没上车前，就铺垫出去，就看机会了。5、新人问“他们是干什么的？”“你什么时候去上班？”“他出去干什么去了？”等，如何回答？（1）内容：他们是干什么的？做

10、生意的。你什么时候去上班？你刚过来，好好陪你玩几天。他出去干什么去了？他有事，挺忙的。（2）注意：回答时候，不要吞吞吐吐。也不要在回答的时候看看房间的其他人。 回答完后赶紧转移话题。这就要看当时的场景了，还有其他人的配合了。一般来说，对方可能只是出于好奇问问而已，没有必要解释的太清楚。不然，勾起了对方的兴趣，就不好回答了。6、听完前两三拨工作，可能会有下面一些反应：生气、郁闷、好奇、害怕等，新人有这些表现，我们应该怎么引导？ （1）内容：“生气了吧！没事，看你气成这样了，其实也没用别的意思，只是让你过来考察一下（或“看看而已”）（中间的部分可参考“摆姿态”和“拉感情”）实在不行的话，给你买张票

11、。” （2）注意： 新人下楼后，就应该开始注意他的表情了，可以和他聊一下，再抬抬讲师，看看他的具体反应，从而尽量判断新人有这些表现的原因（比如车上被沟、担心洗脑等）。千万不要对新人不理不睬，一句话都不说，甚至躲躲闪闪，不敢正视新人，这些表现会让新人感觉：这家伙是不是心里有鬼呀？表情一定要显得轻松，最好带着微笑，这个肢体语言很重要。在这里我们也可以看的出，虽然新人可能有不同的表现，但是应对方式都差不多。 对于划线部分，我们是可以灵活处理，对症下药的。反应强烈，就说重点；反应不太强烈，就说的轻点。按照轻重，有下面几种说法：在这里玩几天 在这里看看其他生意 回去（我们一起回去） 给你买张票 总之，要

12、抓住这个机会表明态度，要提前让他发泄出来，不然的话，很可能等到他的郁闷聚集的时间长了，爆发了，就晚了。比如他到后面主动提出要去买票，而你之前又没有主动的摆姿态，就有些被动了，那也是你学习不到位的表现。7、新人觉得你骗了他，对邀约方式不理解，应该怎么说？ （1）内容：“你看，你生气是应该的（我也能理解），我来时也是挺郁闷的。确实在电话里我也没说太多，关键是说也说不清楚啊！隔行如隔山嘛（后面的内容可参考“摆姿态”和“拉感情”）。 （2）注意： 尽量不要出现“骗”“谎言”等字眼，不要误导。 划线部分可以换成：“我确实没说在做连锁销售”或者“确实我现在做的，和对你说的不一样”。 如果新人是男的，你是女

13、的，你甚至可以说：“骗？骗你什么了？骗你钱了，还是骗你色了？”8、中途新人的家里人或朋友和我通电话，我应该怎么说？（1）内容：“我现在在玩（吃饭）呢，（这儿好吵），等会儿再给你打过去。”（2）注意：家里人或朋友这时候打过来电话，很可能是不放心，或者有负面影响，所以你在说话时，要自然、大方，不要躲躲闪闪。你会发现上面的电话内容，聊几句后，是要找机会或借口挂电话的，除了言多必失外，你可能还有一件事件没做，那就是“点电话”。在这里，说的是和“我”通话，而不是和新人通话。因为和新人通话，我们一般不好控制。但是，其实你也可以抓住主动权的，比如你可以对新人说：“我来跟阿姨（叔叔）聊几句。”然后你可以说：“

14、，他的手机是漫游，话费很贵，到时候有事的话，可以直接打我的电话，我的电话是”。电话结束后，你要做的事情很关键，就是及时“点电话”，关于怎样点电话，参考第9条内容。通过这个问题，你也应该明白新人下车时候，报平安的电话是多么重要，起到很好的预防作用。不然，家里人随时都有可能打电话过来，从而影响新人考察行业，我们就有些被动了。如果家长、经理不知道这个情况，这个关键信息要及时传递给他们。9、应该如何“点电话”？（1）内容：“这几天看清楚后，是好是坏，有自己的判断了，那时候想怎么说，就怎么说，也能说清楚了，家里人才不会担心。现在考察的不明不白的，说也说不清楚，反而家里可能很担心。”（2）注意：点电话的时

15、候，一定要有底气、自然、放松。怎样做到呢，就是把上面这段话，反复操练，要求准确表达，脱口而出。说话吞吞吐吐，或者不到位，就有可能让新人觉得，你是不是心虚了，才不愿让我说的？一定要把这段话记牢，它可以有效的防止失误电话。即使失误电话，新人还是打出去了，还是要点电话的，可以防止事情进一步恶化。 10、新人说：“我不想听别人说，我不相信他们，我就听你说”，你应该怎样应付呢？ （1）内容：先同意：“的确，这么多年的感情（我们认识这么多年），你肯定会更相信我一些。”再说事实：“你要知道，我在干这个行业，我当然会说这个行业的好。”最后引导的这几句很关键：“但问题是，我觉得这个行业适合我，但不一定适合你，你

16、最好还是以一个旁观者的角度去看，我不想把我的想法强加给你，免得我影响你的正确判断。” （2）注意： 不要说“我也说不清楚”或“公司规定，不能说！”11、新人说：“他一直跟着我们干嘛？他没事做吗？”怎样回答？（1）内容：分两种情况，听新人语气，看他的眼神，判断新人只是好奇，你就开心的说：“我们平时关系都比较好，也经常在一起玩。你第一次来，人生地不熟的，我也对这个地方不太了解，所以这次机会难得，我们就一起逛逛。”新人担心人身安全，你就可以坦白的说：“你是我朋友啊，你不会担心他跟踪我们吧？你第一次来，人生地不熟的，外面人和车都挺多的，我们相互有个照应。”如果跟的是个女孩子，你可以加上：“一个女孩子能

17、怎么着？”如果新人是个高大的男孩子，你可以加上：“他们几个人加起来也不是你的对手啊！”（2）注意：所以说，我们房间的每一个人，在平时的聊天过程中，争取最短的时间把自己推销出去。你作为新人的朋友，也有必要把我们抬一下。如果新人的防备心很重的话，要把这个情况反映给家长、经理。12、新人说：“你们太啰嗦了，讲的都是一样的，我想一下子了解完”，你应该怎么说？ （1）内容：先同意对方：“我也理解你得心情，其实我当时比你还着急！恨不得想揍人，想一天就了解完！”再引导：“后来，觉得饭要一口一口吃，考察要有点儿耐心。而且这样一天了解一点点，也让你有足够的时间去做判断和分析，这样才不至于盲目下结论。” （2）注

18、意： 不要说“我也说不清楚。”（你来的比我早，都说不清楚，我还考察什么呀？）不要说“公司规定，不能说！”（该不会控制你们了吧？）13、新人钻“传销”“洗脑”“拉人头”怎么处理？ （1）内容：传销：“你觉得这些人傻吗？传销是违法的，是要判刑的，你干我还不干呢！这次让你过来，也只是让你看看（摆姿态）”洗脑：“你觉得我正常吗？”“后来我一想，如果他叫我把银行卡密码告诉他，我也不会给啊！这次让你过来，也没想让你干，只是让你看看而已（摆姿态）”拉人头：底气十足版：“你有什么呀？我图你什么呀？值得我拉吗？我朋友有的是，只是我觉得是个机会，让你过来看看而已，谁也没让你干啊！（摆姿态）”循循善诱版：“就像学校

19、要招生一样，公司要招聘一样，你要是觉得好以后，你才会选择，谁拉人头了呀？只是我觉得是个机会，让你过来看看而已，谁也没让你干啊！（摆姿态）” （2）注意： 要先同意对方，站在对方的角度去说， “我刚开始也是这么认为的”，不要直接去反驳：“这不是传销！”“这不是洗脑！”回答的目的是稳住对方，不要过多解释。用反问，可以让他自己去思考。根据需要，可以在后面再加上黄金搭档“拉感情+摆姿态”钻这些东西，可能说明他对行业有了一定兴趣，你不要乱了阵脚。最好让他钻的这些问题，如果能引导着他在房间的桌面上聊开，就更好了。不然他可能会想的很多。14、新人问公司和产品，我该这么回答？（1）内容：问：你们公司到底有没有

20、？在哪里？ 答：（很有底气，快速回答）肯定有，在深圳。 问：上网可以查到吗？ 答：可以呀，在网上写的是传销公司！ 问：可以考察哪个公司吗？ 答：当然可以，但是不会接待你的！问：有产品吗？答：当然有，还有人在用呢，你现在只是在了解而已！（2）注意： 问到哪儿，答到哪儿，点到为止。不要过多的解释，以稳住对方为主。 一定要回答干净利落，有底气。回答的时候不要看着其他人。很有可能，你的底气会压住对方，对方就不问了。15、新人讨厌这种生活，没事儿做，很单调，很无聊，觉得这种生活不可能挣到钱的。这种想法应该怎样去引导？ （1）内容：先同意对方：“刚开始我也是这么觉得的，打牌、出去逛一下，这样能挣到钱吗？鬼

21、才相信呢！天上不会掉馅饼的。”再引导：“但是到了后来，发现，公司也只是放几天假，咱们也是放松一下而已。其实每个人都很忙的。” （2）注意： 从你嘴里，不要提“正常生活”，实在要提，用“可以正常工作了”来代替。16、新人说：“我根本对销售不感兴趣，我只对我的自己的专业感兴趣！”或者“我对这个东西一点儿都不感兴趣，你陪我玩几天，然后我回去。”或者“我也没钱，你让我了解干嘛？了解好了我也不会干的。” （1）内容：“没关系，但对于我们来说，多长长见识，对以后干其他事情可以有帮助的，再说，多认识几个朋友也挺好的，多一个朋友多条路嘛！” （2）注意： 对于这种问题，没有太好的回答，只要不让他觉得你要强迫他

22、去了解就可以了。后面可以加上“摆姿态+拉感情”。17、新人心里想，或直接问“你赚到钱了吗？你卡里有没有钱啊？”怎样应对？ 大多数至少会去想这个问题。如果这个朋友性格直爽的话，可能会直接问。如果没有直接问到这个问题，我们平时只要做到不要太小气就可以了（比如在买菜的时候，新人在场的话，就不要斤斤计较）。如果直接问你，你可以有下面几种方法： （1）不给他看卡，拿出力度和底气：“你觉得呢？我傻呀！没赚到钱，我吃什么，喝什么呀？不过，我赚的钱，有必要向你证明吗？这个行业你爱看不看（后面“摆姿态”）。（2）太想知道这个问题答案了，挣钱欲望太高了，而且你卡里还有钱，可以考虑给他看卡里的钱。在这里我也没有说的

23、很绝对，如果时间等条件允许的话，参考一下房间家长和经理的意见。而且也可以变通一下，比如并不一定直接给他看，可以找借口去取钱（比如要存话费），无意间让他看到里面的存款。（3）如果已经了解完行业，可以说：“这个行业主要看后期效应，（后面要“摆姿态”）如果赚不到钱，过几天我们一起回去嘛！注意：如果他知道你也没多少钱，对你说：你赚到钱后，再找我吧。你要马上反击：等我赚到钱，还会找你吗？如果是家里人看行业，可能会更直接些，就会直接问你赚了多少钱，卡里有没有钱，你要有思想准备。有些朋友可能会说，上面有的方法是不是有欺骗、误导新人的嫌疑啊？但是你要明白，由于这个行业的特殊性，有些人在短期内理解不了这个行业的

24、赚钱模式，依然在用传统的眼光考察，所以，为了稳定新人，有些办法是可行的。18、新人不愿意听工作，要么在家不出去，要么走到楼下不上去，怎么处理？ 分两种情况： （1）谎言没解开前，我们可以找一些借口看看朋友、喝水、上厕所、拿东西等。 （2）谎言解开后，没有必要再找借口。再找借口的话，会很刻意，新人可能会觉得，你是不是把他当三岁小孩耍呢？你就可以直接坦诚、坦白的说：“没事，就去了解一下。这次让你过来（后面摆姿态+拉感情）”注意：如果以前你占主导地位，是不是态度可以稍微强硬一点，你也可以考虑一下。如果你们是男女朋友或感情很重，在新人反差最大时，你要懂得去调节，比如去照大头贴。在头一天，新人什么都不知

25、道，没反应的时候，我们可以先保留这个“节目”。如果他的态度太坚决了，反差太大了，不愿上去了解，你也不要强迫，可以找地方玩一下，缓解一下他的心理压力。（看清我前面是加了条件的，如果对方只是了解行业的时候，不高兴，不愿意，反应没那么强烈，你就后退了，不敢说话了，不敢摆姿态了，那就是学习不到位的表现！）还有一种情况虽然发生的几率很小，但仍然需要注意：新人不想上楼听工作，还想马上回房间。这种情况，你要拖住新人，聊天、玩都行，还要趁新人不注意，马上想办法给家长、经理打电话。19、新人听完工作，想去网吧，怎么处理？（1）没去网吧之前：第一招：“拖”“等我们吃完饭后，再一起来吧！我们都饿了，现在也没带身份证

26、。” 如果有女孩子，可以说：“网吧的环境不好，挺闷、挺乱的，没意思，我们到别处去玩吧！”第二招：如果第一招“拖”行不通的话，第二招“分”，即分头行动：由推荐人领着新人去找网吧。另外一个老业务员找借口离开（如要去买菜），避开新人后，第一时间打电话通知房间家长、经理。后面的事情由家长或经理来处理。注意： 不要说：“这里没网吧！”或“公司规定不准上网！” 三个人不要一起上网吧。 不要强行阻止新人上网吧。可以把我们行业的官方网站记牢，关键的时候可能用得着。（2）在网吧里： 一般让新人和一个老业务员（他比较认可的业务员，一般是他的推荐人）一起看电脑就足够了，人太多的话，新人可能觉得自己被监控了。 如果家

27、长或经理来引导上网，你要积极配合，而且他们可能马上会离开，留下你们两个人在网吧。 不要开两台电脑，不要忘了，你是在接人，不是来玩的。 最后，会有人在家里打电话给你们两个人：“快回家吃饭了。”你就可以找借口回家了。20、新人用手机上网查行业，怎么办？（1）内容：如果能百分之百的确定他在用手机上网查的话，就直接挑明：“（就你的手机能上网吗？）我早就上网查过了，上面有好的，也有坏的。”（2）注意你的表情要轻松，略带微笑，要让人觉得很不以为然。如果新人自以为很聪明，你可以加上：“就你的手机能上网吗？”要根据新人的一些情况调整，比如新人钻传销，你就说：“我早就上网查过了，上面有好的，也有坏的，也有说传销

28、的。”提前“点上网”有时候会起反作用，万一他没想到去查，你一说，他反而想去查了。在房间，第一天和新人接触的时候，我们就要多观察：他的手机能上网吗？他有手机上网的习惯吗？及时告诉家长、经理。如果你根据他的语言、动作、表情出现反差，能判断他用手机上网的可能性较大的话，可以在聊天的时候，很随意的点一下上网的事。21、新人想在外面吃东西，怎么处理？ （1）内容：“大家还在家等着呢！买回去一起吃吧！” （2）注意： 不能说：“公司规定，不能在外面吃。”实在不行，就让他一个人吃，不要影响行业其他业务员。22、当着新人面，接到别人的电话，应该怎么说？ 分两种情况： （一）是自己的推荐人、大推或房间家长、经理

29、的电话 （1）不要直呼名字，可以用“哥，姐”泛称。特别是房间家长，你一称呼名字，新人或许感觉很奇怪，他怎么老给你打电话啊？是不是在通风报信呀！ （2）拿起手机时候，要自然，不要紧张，特别是眼神，不要显得飘忽不低、鬼鬼祟祟的。（3）不要一直用“嗯、哦、啊、好”来回应。要加上一两句完整的句子，比如：“我们还在，有空来玩啊！”这才感觉比较正常。 （4）最好提前要提醒，推荐人没急事，不要打电话，发短信。特别要控制短信，要是一些敏感的短信被新人看到了，你就后悔莫及了！ （二）是家人或者发展电话（1）最好不要接，如果打了好几次，显得很急，你可以跟家长或经理说明情况后，找借口出去回电话。（2）当着新人的面接

30、家里人的电话，是很不好控制的，很容易让新人有想法的。（3）接人过程中，不要打发展电话，帮忙也要全力以赴！（4）手机最好调成振动，但要贴身携带。以免震动了，也没有感觉到，特别是冬天，穿的比较厚的时候。23、新人问：“你为什么叫我过来呢？而不让别人过来呢？”怎样回答？（1）内容：抬高你们两个的感情：“我不管你是怎么想的，但在我心里，我把你当成我最好的兄弟（朋友）。”摆姿态：“我叫你过来，也只是”参考第1条。拉感情：“我知道”参考第2条。（2）注意：问这个问题可能是因为新人好奇，更多的是新人觉得你们两个的关系和感情不够到位。所以你要抬高两人的感情。如果本身关系和感情比较好，问这个问题的可能性不大。24、新人说：“你怎么才叫我过来啊！？”怎样回答？（1）内容：“我只有把行业弄清楚到底是不是机会，到底能不能赚钱，才会叫你过来呀！这是对我负责任，也是对你负责任，你觉得呢？”“我也要需要时间学习提高，只有把能力提高了，才能把你带出行业，对不对？”（2）注意： 新人认可行业，觉得是个机会，一般才会问这个问题。所以这个问题是本资料中唯一一个让人高兴的问题。25、新人问：“你能保证我赚到钱吗？”怎样回答？（1）内容：（非常有底气的告诉他）“行业是环环相扣的，我赚到钱必须保证你赚到钱，