中国电信运营商的商业模式研究.docx

1、摘要中国电信市场竞争日趋激烈，多项电信业务出现了增长乏力，增量不增收的现 象，对电信运营商的经营提出了挑战。如何持续地盈利成为电信运营商关注的重要 话题，而商业模式为解决该问题提供了参考思路和实践框架。本文在文献研究的基础上，结合电信运营商经营实际，提出了一个商业模式分 析框架，包括“为谁”、“做什么”、“如何做”、“如何盈利”四大部分，并将 商业模式分为业务层和公司层两个层次。本文首先对固定电话及其增值业务、移动 电话及其增值业务、小灵通及其增值业务、互联网业务四项核心电信业务进行了研 究，发掘各项业务商业模式中影响绩效的核心要素，然后对中国电信、中国网通、 中国移动、中国联通四大运营商的整

2、体商业模式进行研究，了解电信运营商的商业 模式，提出企业商业模式规划建议。本文认为，电信运营商提供融合的业务将成为未来趋势；电信运营商的经营要 求从规模型向效益型转变；电信运营商需要找到科学、合理的收入模式；电信运营 商需要在价值链上发挥重要的作用。商业模式是发展变化的，电信运营商有必要运用商业模式框架检查自身的商业 模式，适时创新商业模式，以更好地盈利，在竞争中取得优势。关键词：电信运营商；商业模式；盈利AbstractWith the intensity of competition in China telecommunication industry, many telecom bus

3、inesses develop slowly, even increase with no income added. These challenge the telecom operators. How to make profit continuously has become the focus of telecom operators. Business model provides the reference for thinking way and practice frame on the subject.Based on literature study and the ope

4、ration state of telecom operators, we propose an analysis frame on business model, including for whom, do what, how to do and how to make profit. And we divide business model into two levels, business level and corporate level. First we study the business models of four core businesses, including fi

5、xed-line telephone and its value-added services, mobile telephone and its value-added services, PHS and its value-added services and Internet business, find the elements that impact their business model. Then we study the whole business model of four operators, including China Telecom, CNC, China Un

6、icom, China Mobile, and make suggestions on their development.This article concludes that telecom operators provide integrative businesses will become the tendency, telecom operators should develop from scale-oriented to benefit- oriented, telecom operators should find scientific, reasonable income

7、model, telecom operators should play an important role on the value chain.Business model is ever changing, telecom operators should imply the analysis frame to check their business models, innovate their business models timely, which would help them make profit continuously and gain competitive adva

8、ntages.Key words： Telecom operators； Business model； Profit1绪论1.1问题提出和研究意义现在市场发展瞬息万变，顾客变得越来越理性、成熟，对产品和服务提出了更 高要求，企业间的竞争越来越激烈，使得许多行业的平均利润率不断下降，如何持 续地盈利，保障企业的生存和发展，并获得竞争优势成了企业关注的焦点。在这种 背景下，商业模式理论产生和获得发展，给企业提供了参考的思维方式和实用的实 践框架。我国实现改革开放以来，市场经济高速发展，电信行业属于国民经济的先导 性、基础性和支柱性产业，电信行业不仅通过自身的发展直接促进经济增长，而且 能够借助通

9、信技术和电信业务，通过与其他产业的相互渗透，促进经济社会转型， 增加人们的福利。我国的电信行业由邮电部独家垄断经营，到逐渐放开，通过多次 重组实现了现在市场上多家运营商竞争的局面，使得通讯设施建设不断升级，用户 规模不断扩大，成为世界第一的用户市场，创造了奇迹。但是，随着竞争的加剧， 电信运营商的ARPU值（每用户平均收入）不断下滑，传统固网语音出现增量不增 收的现象，移动电话经过高速增长以后也开始出现饱和，如何提高业务的竞争力， 提高盈利水平成为运营商首要解决的问题。本文使用商业模式的分析框架，对我国电信运营商的商业模式进行了深入的研 究，了解运营商的经营现状，找出影响运营商盈利的主要因素，

10、对于电信运营商提 高营运能力，增强市场竞争力，增进盈利水平具有积极的意义。1.2研究的总体思路本文首先通过对商业模式文献，包括商业模式定义、结构、与战略关系、变革 以及电信行业商业模式文献进行了研究，结合电信运营商经营的实际情况，提出了 一个分析运营商商业模式的框架，包括“为谁”、“做什么”、“如何做”、“如 何盈利”四个部分，并将商业模式分为业务层和公司层两个层次。第二章对电信行业进行了分析，了解电信运营商经营的行业环境，内容包括电 信行业发展历程、行业(运营商)竞争格局，以及电信行业的发展趋势，确定了要 研究的四大运营商和四项核心业务。第三章，业务层商业模式的研究。针对选择的固定电话及其增

11、值业务、移动电 话及其增值业务、小灵通及其增值业务、互联网业务四项业务，利用商业模式分析 框架进行研究，总结出每项业务的商业模式，并比较同一业务不同运营商采用的商 业模式的异同，发掘商业模式中影响经营绩效的核心要素。第四章，公司层商业模式的研究。研究电信、网通、移动、联通四大运营商的 整体商业模式，根据企业经营状况，结合行业发展趋势，对电信运营商的商业模式 规划提出建议。最后是对全文作出总结，说明研究的结论，研究的创新之处和不足。1.3文献综述1.3.1商业模式定义综述商业模式(Business model)又译商务模式、业务模式，近年随着社会经济的快 速发展，已经成为企业界的时髦术语以及学术

12、界的研究热点。商业模式概念首先出 现在信息管理领域，到了2 0世纪9 0年代中期互联网成为企业的电子商务平台之 后，“商业模式”才广泛流行，此时其内涵已经悄然发生了变化，从信息管理领域 扩展到了企业管理领域的更广阔的空间。关于商业模式的本质和概念界定，Drucker (1994)将其称为组织的或公司的经营 理论。J. Magretta (2002)认为，从本质上说，商业模式叙述企业如何运作的事，一 种好的商业模式可以回答Drucker的四个基本问题：谁是顾客？顾客珍视什么？我 们如何通过商业活动来赚钱，解释我们如何以合适的成本向顾客提供价值的潜在逻 辑。Rappa(2004)认为，商业模式就其

13、最基本的意义而言，是指做生意的方法，是 一个公司赖以生存的模式：一种能够为企业带来收益的模式。商业模式规定了公司 在价值链中的位置，并指导其如何赚钱。TomasQOOl)认为，商业模式是开办一项 有利可图的业务所涉及流程、客户、供应商、渠道、资源和能力的总体构造。 Petrovic等(2001)认为商业模式描述了隐含在实际业务流程背后的商业系统创造价值 的逻辑。Afuah & Tucci (2000)认为，应当把商业模式看成是公司运作的秩序，公司 依据它使用其资源、超越竞争者和向客户提供更大的价值，依据它获利。因此，应 当把商业模式看成是公司为自己、供应商、合作伙伴及客户创造价值的决定性来 源

14、。罗氓(2005)商业模式是一个组织在明确外部假设条件、内部资源和能力的前 提下，用于整合组织本身、顾客、供应链伙伴、员工、股东或利益相关者来获取超 额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系以及制度安排的集合。MichaelMorris等(2003)通过对多个商业模式定义的关键词进行内容分析，指出 商业模式定义可分为三类：经济类、运营类、战略类。经济类定义将商业模式看作 是企业的经济模式，是指如何赚钱的利润产生逻辑。运营类定义关注企业内部流程 及构造问题。战略类定义涉及企业的市场定位、组织边界、竞争优势及其可持续 性。1.3.2商业模式结构综述商业模式是有机整体，具有一定的结构，由多个相互联

15、系的要素构成。 Applegate (1999)认为商业模式由概念、价值和能力三个要素组成，其中概念是指生 意概念，定义了市场机会、产品与服务、战略定位，以及如何创造收入流。价值是 指顾客价值、财务绩效及利益相关者的回报。能力是指核心能力、运营模式、营销 模式、组织与文化，以及资源。Schmid等(2001)认为商业模式由六个动态变化的 一般要素组成：使命、结构、流程、收入、法律事务和技术。Slywotzy (2000)在 其著作发现利润区中提出，企业(商业模式)设计要素包括客户选择、价值获 取、产品差异/战略控制、业务范围等。Hamel (2000)在领导企业变革中提出了 一个全面分析商业模

16、式的框架，将商业模式分为四大组成部分：(1)核心战略。 包括经营宗旨，产品/市场范围，差异化的基础；(2)战略资源。包括企业的核心 竞争力，有助于价值创造的非诀窍性的战略资产，从投入到产出转换中的核心流 程；(3)客户界面。包括与顾客联系的实际方式，使用哪些渠道对顾客作出回应 处理和提供支持，掌握顾客信息、洞察信息的能力，与顾客联系的动态，计费的方 法；(4)价值网络。涵盖供应商、合作伙伴和与竞争者的联盟，合理设计和管理 价值网络可以补足企业的资源，增强价值创造的能力。三个要素客户利益、行动配 置、公司边界作为媒介将这四大部分联结起来，止匕外，效率、独特性、一致性、利 润助推因素四个支持要素决定了商业模式的盈利潜力。翁君奕C2004)把商务模式 界定为一个类似“魔方”的三维空间，由价值主张、价值支撑、价值保持构成的价 值分析体系，提供了商务模式创意构思和决策的一种思维方法。学者对商业模式结构的论述存在着共同的要素或者说重叠之处，商业模式组成 要素从3-8个不等