商业地产基础知识培训完整版.docx

1、商业地产基础知识培训完整版商业地产基础知识培训第一章 房地产基础知识培训 . 4一、房地产的概念 . 4二、商业地产的类型 . 6三、房地产专业名词 . 8四、建筑识图 . 18第二章 商业地产市场调研 . 26第三章 目标商业基础知识培训 . 27一、发展商背景介绍 . 27二、项目地理位置及分析 . 30三、项目总体规划 . 31四、商业部分基本资料 . 32五、项目商业部分的定位 . 34六、商业部分功能分布 . 36第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 . 44一、寻找客户 . 44二、现场接待客户 . 46三、谈判 . 48四、客户追踪 . 50五、签约 . 52六、售后服务 .

2、 53第五章 相关商业合同文本讲解 . 54第六章 销售人员的礼仪和形象 . 55第七章 电话礼仪及技巧 . 56第八章 商业地产销售技巧 . 57一、分析客户类型及对策 . 57二、逼定的技巧 . 62三、说服客户的技巧 . 64四、如何塑造成功的销售员 . 70五、如何处理客户异议 . 75六、房地产销售常见问题及解决方法 . 80第九章 个人素质和能力培养 . 86第十章 员工架构、守则及职责 . 872说 明第一章 商业地产基础知识培训第二章 商业地产市场调研第三章 目标商业基础知识培训第四章 项目的商业销售流程与策略第五章 相关商业合同文本讲解第六章 销售人员的礼仪和形象第七章 电话

3、礼仪及技巧第八章 商业地产销售技巧第九章 个人素质和能力培养第十章 员工架构、守则及职责3第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念1、 房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1） 土地2） 建筑物及地上附着物3） 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。2、 房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包

4、括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构成不同。43、 商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。5二、商业地产的

5、类型1、商业物业分类表分类方法种类举例大型商厦天河城广场、广百新翼按市场形式分类专业市场天河电脑城、白马服装大厦小区商铺深圳四季花城商业街、祈福新村商业街购物中心天河城、中华广场小区配套商铺骏景花园商业街、华景新城商业街按物业用途分类专业市场南岸装饰材料城、美居中心批发及商贸中心天雄布市餐饮及美食广场百福广场商业大厦中泰国际广场、时代广场住宅区商铺即小区配套商业铺位按建筑特征分类临街商铺即市区道路临街商铺步行街露天商铺北京路步行街商铺地下商城流行前线、康王商业城商业区物业名汇广场、名盛广场按物业区位分类住宅区物业即小区配套商业铺位近郊物业顺德国际商业城、五洲装饰世界统一经营物业以产权酒店和商务

6、公寓采用较多或只租按经营方式分类不售的商业物业分散经营物业大部分商铺（除发展商返租外）按经营类别分类综合经营物业如大型商厦、小区商铺单一经营物业如专业市场、餐饮及美食广场销售物业有产权的商铺多以销售为主按销售方式分类租售物业广州国际玩具精品中心出租物业天河城广场、宏城广场按物业产权分类产权物业大部分的新建物业非产权物业临建物业或改建商铺62、房屋建筑结构分类类 型编名称号1 钢结构2 钢、钢筋混凝土结构3 钢筋混凝土结构4 混合结构5 砖木结构6 其它结构内 容承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。承重的主要结构是用钢、 钢筋混凝上建造的。 如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造承

7、重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、 开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。 如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成， 以砖墙为承重墙， 或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造承重的主要结构是用砖、 木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的凡不属于上述结构的房匿都归此类。 如竹结构、砖拱结构、窑洞等7三、房地产专业名词1、建筑专用术语1）城市规划术语A) 城市规 划对 一定 时期 内 城市 的经 济和 社会 发展 、土 地利 用、空 间布 局以 及各 项 建设 的综 合部 署、 具体 安排 和实 施

8、管 理 。B) 城市基 础 设施城 市 生存 和发 展 所 必 须 具 备 的 工 程 性 基 础 设施 和社 会性 基础 设 施的 总称 。C) 城市用 地 城 市用 地按 城市 中 土地 使用 的主 要性 质划 分的 居住 用地 、公 共设施用地 、工 业 用地 、仓 储 用 地、对 外 交通 用地 、道 路广场用地 、市 政 公用 设施 用地 、绿 地、特 殊 用地 、水 域和其它用 地 的统 称。 居住 用地在 城 市中 包 括 住 宅 及 相 当 于居 住 小 区 及 小 区 级 以下 的公 共服 务设 施 、道 路和 绿地 等设 施的 建设 用地 。 公共 设施 用 地城 市中 为

9、社 会 服务 的行 政、 经济 、文 化、 教育 、卫 生 、体 育、 科研 及 设计 等机 构或 设施 的建 设用 地。 工业 用地城 市中 工矿 企 业的 生产 车间 、库 房、堆 场 、构 筑 物 及其附 属设 施（ 包括 其专 用的 铁 路、码 头 和道 路等 ）的 建设用 地。 仓储 用地8城 市中 仓储 企 业的 库房 、堆场 和包 装加 工车 间 及其 附 属设 施的 建设 用 地。 对外 交 通用 地城 市对 外 联系 的铁 路、公 路 、管 道运 输设 施、港 口 、机场及其 附 属设 施的 建设 用地 。 道路 广 场用 地城 市中 道 路、 广场 和公 共停 车场 等设

10、施的 建设 用 地。 市政 公 用设 施用 地城 市 中为 生活 及 生 产 服 务 的 各 项 基 础 设 施 的建 设用 地包括：供 应 设施 、交 通设 施、邮 电设 施、环 境 卫生设施 、施工与 维 修设 施、殡 葬设 施及 其它 市政 公用 设施 的 建设用地。 绿地城 市中 专 门用 以改 善生 态、保 护 环境 、为居 民提 供 游憩场地和 美 化景 观的 绿化 用地 。 特殊 用 地一 般指 军 事用 地、外 事用 地及 保安 用地 等特 殊性 质 的用地。 水域 和 其它 用地城 市范 围 内包 括耕 地、园 地 、林 地、牧 草 地、村 镇 建设用地、露 天 矿 用地 和

11、弃 置地 ，以 及江 、河 、湖 、海 、水库、苇 地、滩 涂 和渠 道等 常年 有水 或季 节性 有水 的 全部水域。 保留 地城 市 中留 待未 来 开 发 建 设 的 或 禁 止 开 发 的 规划 控制 用地。D) 居住区 规 划 居住 区规 划对 城市 居住 区的 住宅 、公共 设施、公 共绿 地 、室外环境 、9道 路交 通和 市政 公用 设施 所进 行 的综 合性 具体 安排 。 居住 小区城 市中 由居 住区 级道 路或 自然 分 界线 所围 合，以 居 民基本 生活 活动 不穿 越城 市主 要交 通 线为 原则 ，并 设 有 与其居 住人 口规 模相 应的 、满 足该 区居 民

12、基 本的 物质 与 文化生 活所 需的 公共 服务 设施 的居 住 生活 聚居 地区 。 居住 组团城 市中 一般 被小 区道 路分 隔，设 有 与其 居住 人口 规 模相应 的 、 居民 所 需 的 基 层 公 共 服 务 设 施 的 居 住 生 活 聚 居地 。2）建筑面积密度每公 顷建 筑 用地 上容 纳的 建筑 物的 总建 筑面 积。3）容积率一定地 块内 ， 总建筑 面积 与建 筑 用地 面积 的比 值。4）建筑密度一 定地 块内 所有 建筑 物的 基底 总面 积 占用 地面 积的 比例 。5）道路红线规划 的城 市道 路路 幅的 边 界线 。6）建筑红线城市 道路 两侧 控 制 沿

13、 街建 筑物 或构 筑物 （ 如 外墙 、台 阶 等）靠临 街面 的界 线。 又称 建筑 控 制线 。7）建筑间距两栋 建筑 物或 构筑 物外 墙 之间 的水 平距 离。108）绿地率城 市 一 定 地 区 内 各 类 绿 化 用 地 总面 积 占 该地 区 总 面 积 的 比例。 在居 住区 用地 范 围内 指各 类绿 地 的 总和 占居 住区 用 地的比率 。 绿 地应 包括 ： 公共 绿地 、宅 旁绿 地、 公共 服务 设 施所属绿 地和 道路 绿地（ 即 道路 红线 内的 绿地 ），不 包括 屋顶 、晒台的 人工 绿地 。9）占（基 / 用）地面积：指城 市规 划 行政 主管 部门 确

14、定 的建 设用 地界 线所 围合 的 用地水平 投影 面积 ，不 包括 代 征地 的面 积。10）总建筑面积：也叫“ 建 筑展 开面 积 ”。建 筑物 各层 水 平投 影面 积的 总和 ，包括使 用面 积、 辅助 面 积和 结构 面积 三项 。 使 用面 积指 建 筑 物各层 平面 中直 接为 生 产或 生活 使用 的净 面积 的总 和。 在 居住建筑 中的 使用 面积 也称“ 居 住面 积 ”。辅 助面 积是 指建 筑 物各层平 面为 辅助 生产 或 生活 活动 所占 的净 面积 的总 和， 例 如居住建 筑中 的楼 梯、 走 道、 厕所 、厨 房等 。 使 用面 积与 辅 助面积的 总和

15、称“ 有效 面 积 ”。结 构 面 积指 建筑 物各 层平 面中 的墙、柱等 结构 所占 面积 的总 和 。11）城市基础设施城市 基础 设施 分 为 工 程性 基础 设施 和社 会 性 基础 设施 两 类。工程 性基 础设 施 一 般 指能 源供 应、 给水 排 水 、交 通运 输 、邮电通 信、 环境 保 护 、 防灾 安全 等工 程设 施 。 社会 性基 础 设施则指 文化 教育 、 医 疗 卫生 等设 施。 我国 一 般 讲城 市基 础 设施多指 工程 性基 础设 施。112、设计规范术语1）建筑面积房 产 的 建筑 面 积 是 指 建 筑 物 外 墙 外 围 所 围 成 空 间的 水

16、 平 面积， 如 果计 算多 个的 建筑 面积 ，则 是各 房产 建 筑面 积之 和。建筑 面 积包 含了 房产 的可 用面 积、 墙体 柱体 占 地面 积、楼梯走道 面 积、 其他 公摊 面积 等。2）使用面积房产 的使 用 面积 ，指 房产 各层 平面 中直 接供 使用 者使 用 的净面积 之和 。 计算 使用 面积 时有 一些 特殊 规定 ：内 墙面 装 修厚度计 入使 用 面积 。3）公用面积房产 的公 用 面积 是指 房产 内为 客户 出入 方便 、正 常消 费 或生活所 设置 的公 共 走 廊 、楼 梯、 电梯 间、 水箱 间等 所占 面 积的总和 。 开 发商 在 出 售 商品

17、房时 计算 的建 筑 面 积存 在公 共 面积的分 摊问 题。4）实用面积它是 建筑 面积 扣 除公 共 分摊 面积 后的 余额 。5）计租面积作为 计算 房租 的面 积。 非 住宅 用房按建 筑面 积计 算。6）套内面积俗称 地砖 面积 。 它 是在 实用 面积 的 基 础上 扣除 了柱 体 、墙体等 占用 空间 的 建 筑 物后 的一 个内 容 空 间的 概念 。 动 既 有章可循 ，也 有利 可图 ，吸 引 居民 和机 构投 资非 房产 租赁 市场 。127）竣工面积竣工 面积 是 指 竣工 的各 幢 房屋 建筑 面积 之和 。 房 屋建 筑 的竣工应 是按 照设 计要 求全 部完 工

18、，经 验收合格 的建 筑 .8）共有建筑面积系指 各产 权主 共同 占有 或 共同 使用 的建 筑面 积。9）共有建筑面积分摊系数整幢 建筑 物的 共 有 建 筑面 积与 整幢 建筑 物 的 各套 套内 建 筑面积之 和的 比值 ， 即 为 共有 建筑 面积 分摊 系 数 。 即 公用 建 筑面积分 摊系 数 公用 建筑 面 积 套内 建筑 面积 之和 。10）层高层 高是 指房 产高 度 以 层 为 单位 计量 ，每一 层的 高度 国 家在设 计上 有要 求，这 个 高度 就叫 层高 。它 通常 包括 下层 地 板面或 楼板 面到 上层 楼 板面 之间 的距 离。11）净高净高是 指层 高减

19、 去楼 板厚 度的 净 剩值 。12）实用率实用 率 是套 内建 筑面 积和 房产 面积 之比 ，大 于 使用 率。 即实用 率 套内 建 筑 面 积 套 内 建 筑 面 积 分 摊 的 共 有 共用 建筑面 积133、销售术语1）产权证书产权 证书 是 指 房屋 所有 权证 和 土地 使 用权 证 。 房 屋 产权证书 包括 ：产 权类 别、产 权 比例 。房 产坐 落地 址、产 权 来源 、房屋 结构 、间 数、 建筑 面 积、 使用 面积 、共 有数 纪 要 、 他项权利 纪要 和附 记，并 配有 房地 产 测量 部门 的分 户房 屋平 面图。2）使用权房使 用权 房 是指 由国 家以

20、及 国 有 企业 、 事 业单 位投 资兴 建 的住宅 ，政 府 以规 定的 租金 标准 出租 给居 民的 公有 房 产。3）公房公房 也称 公有 房产 ，国 有房 产。它 是 指由 国家 以及 国有 企业 、事业 单位 投资 兴建 、销 售 的房 产 ， 在房 产未 出售 之前 ， 房产的产 权（ 拥有 权、 占有 权 、处 分权 、收 益权 ）归 国 家 所 有。目前 居民 租用 的公 有 房 产 ，按 房 改 政策 分为 两 大 类： 一 类是可售 公有 房产 ，一 类 是 不 可售 公有 房产 。 上 述两 类房 均 为使用权 房。4）不可售公房不 可售 公 房是 指根 据本 市 现

21、行 房改 政 策 还不 能出 售给 承 租居民 的公 有 房产 。5）已购公房已 购公 房又 称 售后 公房 ，就 是购 买的 公有 房产 。6）单位产权房单 位产 权房 是 指产 权属 于单位所 有的 房屋 ，也 称系 统产 权房 、14系 统房 。7）二手房二 手房 即 旧房 。 新 建的 商 品 房 进行 第 一 次交 易时 为 一 手 ，第 二次 交 易则 为 二手 。8）期房期 房是 指 开发 商 从 取得 商品 房预 售 许可 证开 始至 取得 房 地产权 证大 产 证止 ，在 这一 期间 的 商品 房 称 为期 房 ， 消费 者 在这一 阶段 购 买房 产时 应签 预售 合同 。

22、期 房在 港澳 地区 称做 为买 楼 花 ， 这 是当 前 房 地 产 开 发 商 普遍 采 用 的 一 种 房 屋 销售 方式 。 购 买 期房 也就 是购 房者 购 买尚 处 于 建造 之 中 的房 地 产项目 。 而 在 成都 市通 常对 期房 的 理解 是 未 修建 好 ， 尚不 能 入住的 房子 。9）现房所 谓现 房是 指 开发 商已 办妥 房地 产权 证（ 大产 证）的 商 品房 ，消 费者 在这 一 阶段 购买 房产 时应 签出 售合 同。10）准现房准 现房 是指 房屋 主 体已 基本 封顶 完工 ，工程 正处 在内 外 墙装修 和进 行配 套施 工 阶段 的房 屋。11）共

23、同共有房产共 同共 有房 产：指 两 个或 两个 以上 的人 ，对 全部 共有 房 产不分 份额 地享 有平 等的 所有 权。12）尾房尾房又 称扫 尾房 。 它 是房 地产 业 进入 散户 零售 时代 的产 物，15是 空置 房中 的一 种 。一 般情况 下，当 房产 销 售量 达到 80 以后 ，一 般就 进入 房地 产项 目的 清盘 销售 阶 段，此 时所 销 售的房 产， 一般 称为 尾房 。13）烂尾房烂尾 房是指那 些由 于开 发商 资金 不 足、盲目上 马，或者 错误判断 供求形势 ，开 发总 量供 大于 求，导 致 大面 积空 置，无 法回收 前期投资 ，更无 力 进行 后续

24、建设 ，甚至 全盘 停滞 的 积压楼宇 。 烂 尾 的 情 况 一般 不会 发 生 在 房 产 推出 销售 的 时 候的， 而是随着 项目 的不 断推 进， 一 步步 显现 。14）销售面积销 售 面积 是指 商品 房按 套 或 单 元 出售 ，其销 售面 积 为购房 者 所购 买的 套内 或单 元内 建筑 面积（ 以下 简称 套内 建 筑面积 ） 与应 分摊 的共 有建 筑面 积之 和。15）均价均 价 是 指 将 各 单位 的 销 售 价 格 相 加 之 后的 和数 除以 单位 建筑 面 积的 和数 ，即得 出每 平方 米 的均 价。均 价一 般不 是 销售价 。16）起价起 价 也叫 起

25、步 价，是 指某 房产 销 售价 格中 的最 低价 格，即 是起 价。17）预售价预 售价 也是 商 品房 预（ 销）售 合同 中 的专 用术 语；预 售 价不是 正式 价格 ，在 商品 房交 付使 用 时，应 按有 批准 权限 部 门核定 的价 格为 准 。1618）一次性买断价一 次性 买断 价 是指 买方 与卖 方商 定的 一次 性定 价。一 次 性买断 价属 房产 销 售合 同中 的专 用价 格术 语，确 定 之后 ，买 方或卖 方必 须按 此 履行 付款 或交 房的 义务 ，不 得随 意变 更 。19）定金定 金是 指当 事 人约 定由 一方 向对 方给 付的 ，作为 债权 担 保的

26、一 定数 额的 货 币，它 属于 一种 法 律上 的担 保方式，目 的 在于促 使债 务人 履 行债 务，保 障债 权 人的 债权 得以实现 。根 据我国 发法 通则 和 担保 法 八 十 九条 规定 ，定 金应 当以 书 面形式 约定 ，当 事人 在定 金合 同中 应 约定 交付 定金的期 限。定 金合 同 从实 际交 付定 金之 日 起 生 效， 定 金的 数额 由 当 事 人约定 ，但 不得 超出 合 同标 的额 的 20%。如 果购 房者 交了 定 金之后 改变 主意 决 定不 买，开 发商 有权 以购 房者 违约 为由 不 退定金 ；如 果开 发商 将房 产卖 给他 人 ，应当 向购

27、 房者 双倍 返 还定金 。20）违约金违 约金 是指 违 约方 按照 法律 规定 和合 同的 约定 ，应该 付 给对方 的一 定数 量 的货 币。 违约 金是 对违 约方 的一 种经 济 制裁 ，具 有惩 罚性 和 补偿 性，但 主要 体 现惩 罚性 。只 要 当事 人 有违约 行为 且在 主 观上 有过 错，无 论 是否 给对 方造成损 失，都 要支 付违 约金 。17四、建筑识图1、建筑图纸的内容及用途一套 完整 的建 筑图 纸，根 据 其专 业 内 容或 作用 的 不同 ，一 般包括：1）图纸目录包括 每张 图 纸的 名称 、内 容、 图纸 编号 等， 表明 该工 程 图纸由哪 几 个

28、专 业的 图纸 及哪 些图 纸所 组成 ，便 于 检索 和查 找 。2）设计总说明主要 说明 工 程的 概况 和总 的要 求。 内容 一般 应包 括：A） 设计 依据 （如 规划 限 制、 设计 规模 、建 筑面 积以 及 有关的地 质、 气象 资料 等 ）；B） 设计 标准 （如 建筑 标 准、 结构 荷载 等级、抗 震要 求等 ）；C） 施工 要求 （如 施工 技 术、 材料 要求 以及 采用 新技 术 、新材料 或有 特殊 施工 的 工艺 说明 ）。以上 各 项内 容， 对于简单 的工 程， 也可 以分 别在 各专 业 图纸上写 成 文字 说明 。3）建筑施工图包括 总 平面 图、 平面

29、 图、 立面 图、剖 面图和 构造 详图 。 表示建筑 物的 内 部布 置情 况， 外部 形状 ，以 及装 修、 构造 、 施工要求 等。4）结构施工图包括 结 构平 面布 置图 和各 构件 的结构 详图。 表示 承重 结 构的布置 情 况， 构件 类型 ，尺 寸大 小及构 造做法 。185） 设备施工图包 括给 水、排 水 、采 暖通 风、电 气 等设 备的 平 面布 置图 、系统 图和 详图 。表 示上 下水 及暖 气管 线布置 ，卫 生 设备 及 通风设 备等 的布 置， 电气 线路 的走 向和 安 装要 求等 。2、建筑图纸中的常用符号及图例为了 保证 制图 质量 、提 高效 率、表 达 统一 和便 于 识读 ，我 国制订 了 国家 标准 房 屋 建筑 制图 统一 标准 ， 其 中几 项主 要 的 规定和 常用 的表 示方 法如 下：1） 定位 轴线在施 工 图 中 通常 将 房 屋 的 基 础 、 墙 、 柱 和 梁 等 承重 构