商务谈判中中西文化差异.docx

1、商务谈判中中西文化差异广州华南商贸职业学院 商务英语 专业毕业论文毕业论文题目：商务谈判中的中西文化差异 姓 名： 郭慧菲 学 号： 080460081008 指导老师及职称： 2011年03月23日商务谈判中的中西文化差异【中文摘要】 当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切。随着中国改革开放的不断深入和成功加入WTO，我国与世界各国的联系也将越来越密切。各种类型的跨文化谈判日益频繁，而跨文化谈判中的文化差异就越来越受到瞩目了。影响文化差异的因素有许多方面，有思维、意识、时间行为等因此正确认识中西方文化差异就显得越来越重要了。只有正确认识中西文化冲突才能更好的探讨商务

2、谈判的策略。最后一部分则对处于国际商务谈判中的谈判者提出了具体的建议以此来避免文化差异对国际商务谈判的负面影响，最终达成圆满的协议，为我国的经济建设服务。关键词：文化冲突；商务谈判；对策【Abstract】 Cultural Conflict between China and Western Countries and Our Policy in Inter-cultural Business Negotiation. Nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and clos

3、er because the tendency of the worlds economy globalization become stronger and stronger. With the ongoing of China opening and reform policy, and success in entry WTO, the relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. Various inter-cultural ne

4、gotiation become more and more frequent, so about different cultures much attention is paid by business men in the inter-cultural negotiation. There are many aspects that affect the factors of cultural conflict, such as: thought, ideology and time etc. Therefore, correct understanding of cultural co

5、nflict between China and western countries becomes more and more important. And only when we make a good understanding and recognition correctly about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation. The last part provides some sug

6、gestions to avoid the negative impacts of cultural differences on international business negotiation, reach the mutually beneficial agreement, and serve our countrys economy.Key words: culture difference; business negotiation; countermeasure引言中国加入世贸组织后，面临着全新的经济竞争格局，对外商务交往日渐频繁，因此与外界交往合作的主要方式跨文化商务谈判越来

7、越显示出其重要的作用。跨文化商务谈判即“跨文化交流是泛指不同文化背景的人与人之间的交流。”1（P137）俗话说：“十里不同风，百里不同俗”2（P28），因此要在商务谈判中运筹帷幄，掌握主动权，取得成功，就必须充分了解不同国家的文化。古人云：“知己知彼，百战不殆”。3（P49）只有正确认识不同国家的文化差异才能更好地探讨商务谈判的策略，为我国社会主义市场经济建设服务。 一、西方现代谈判理论由于社会的不断进步，对外贸易的不断发展，越来越多的人直接地跨进了谈判领域，西方发达国家以及部分发展中国家企业和机构都把谈判学作为育才的重要课程。美国谈判学会会长杰勒德.I.尼尔伦伯格在他的著作谈判的艺术（198

8、6年版）中，以马斯洛的需要层次论为基础，即谈判需要理论七个层次：1）生理的需要；2）安全的需要；3）社交的需要；4）尊重的需要；5）自我实现的需要；6）认识与理解的需要；7）追求完美的需要，从而构建起谈判的需要理论。作者在书中说：“总之，人的一生，就是一场为满足需要而拼搏的持久的斗争，行为是生物体为了减轻需要的压力而做出的反应；而且，行为旨在实现某种合乎需要的目标。我们的目的，是要运用这些关于人类需要的基本知识，去进行成功的合作的谈判。”3(P179) 而美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等人研究并发展完善的原则谈判法则代表着一种更高水平的谈判策略，“其主要特点为：一是坚持把谈判的人与谈判的问题区

9、分开来；二是坚持关注利益而不是立场；三是坚持准确可行性方案在前，决策在后；四是坚持谈判结果建立在客观标准上。”4(P153-154) 纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，特别注重不同的文化观念、传统和习惯对中西文化谈判的影响。二、中西文化差异对商务谈判的影响1.1 中西文化差异对的跨文化交际障碍现在我国已与世界上大多数国家建立了外交关系，每个国家都有自己的习俗和禁忌，正如斯大林说：“每一个民族不论其大小，都有它自己的本质上的特点，都有只属于该民族而为其他民族所没有的特征。”3(P506) 习俗差异是与世界各国的谈判人员进行沟通的一大障碍，它将阻碍谈判人员正常的信息交流。

10、比如：中国人握手表示友好，但如果与德国人握手，他会惶惑不安；中国人吃饭用筷子（chopsticks），西方人则用刀叉（knife&fork）。这些日常生活习惯，也会影响谈判的沟通。西方人一般认为“13”这个数字不吉利，在任何场合都要尽力避开它，如果你将与很在意这个数字的人约在有13的日期、时间、楼层或房间见面，就会使对方不愉快，即使再周到的沟通策划也将失败。跨文化谈判中，微妙的表情、手势等体态语言的交往沟通也有很大差异。美国人用大拇指和食指做成圆圈来表示“OK”，而在日本它是代表钱的符号，在法国却表示零或“ 无价值”，而在其他国家可能还意味着其他不同的意义。由于文化背景不同，其谈判风格也有差异

11、。比如美国人的性格豪爽，他们与别人结识不久，就会显露出如多年的好友那样的亲热感，他们个性果断、自信，因此他们总是十分自信地步入谈判大厅，发表谈话时也是明确肯定的，并把实际得到的物质利益作为获胜的标志，而且美国人喜欢与“高手”与自己同样精明的谈判者交往，从而获得追求中的利益，对于同样自信和多谋时，他会油然生敬，更易于洽谈。所以在与美国人打交道时，应充分利用美国人豪爽这一特点，诚挚热情地与他们交往，这样很容易创造和谐的气氛，加速谈判进程，创造成功的机会。否则，会增加误会或导致失败。并利用他们自信、滔滔不绝的个性了解情况，在其滔滔不绝的陈词中找到有价值的信息，搞清目标内容，探听虚实，谋划对策。另外利

12、用美国人喜欢与“高手”交往的特点，即喜欢“棋逢对手”，他们对以计谋获得追求中的利益感到有兴趣。因此，与美国人交往就要针锋相对，以牙还牙，这样不仅不会遭到对方的反感，反而会博得对方的赏识。所以要想使沟通达到预期的目的，就必须更多地了解西方的各种习惯和风俗，学会在双方交际往来的场合下迁就对方，以排除商务谈判沟通中的习俗障碍。 1.2、思维差异对商务谈判行为的影响文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维模式方面必然存在差异，这一点在东西文化之间表现得尤为明显。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也是中国传统文化思维的特征。

13、由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。从本质上说，思维定势往往忽视个体事物的差别，夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，常常带有感情色彩，并伴有固定的信条。在所有的定势中，每个定势各有自己的特点，会直接影响跨文化交际，造成交际失误。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出谈判方式上的差异。“按照讨论问题的先后顺序可将谈判方式区分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是首

14、先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行。纵向谈判是对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行谈判。”3（P510）一般来说，横向谈判和纵向谈判适用于不同的谈判内容，在具体的谈判活动中应该视具体情况加以选择应用。这实际上也是受文化习俗影响的结果。比如说美国人往往采用纵向谈判方式，而法国人则主要采用横向谈判方式。因为美国的谈判人员在谈判中喜欢以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序一个一个地依次进行商谈，而法国谈判人员则喜欢先为谈判议题画一个大致的轮廓，然后经过反复交谈确定议题中的各个方面。所以要成功地进行商务谈判，必须认清中西方思维方式上的差异。这

15、在谈判中表现得非常明显。自丝绸之路后，我国纺织业迅速发展，纺织品畅销欧美，它的成功就是凭借对不同国家思维差异的正确认识，区别对待，才得以成功。1.3、意识差异对谈判的影响我们要在国际商务谈判中减少冲突，维护和争取己方利益，就必须了解和研究中国及西方谈判者的观念意识及其差异，取长补短，以促使谈判的成功。（1）市场经济意识的差异 西方社会的市场经济体制经历了数百年的洗礼，市场经济观念已深入人心。相比之下，市场经济体制在我国才初步建立，计划经济意识依然影响着中国人的经济行为，在涉外经济活动中，中国与西方的谈判者必然存在经济意识上的反差。这主要表现在：1）自主意识上。在商务谈判中，中国谈判者与西方谈判

16、者一样都认为自己有较为充分的决策权，但中国谈判者的决策权一般由企业集体领导或上级主管部门赋予，西方谈判者的决策权往往由企业经营者直接赋予。中国谈判者更习惯于接受政府对企业的商务合同的了解和审批，在出现合同纠纷时，缺乏自主意识，独立自决能力较差。而西方谈判者则具有较强的自主意识，享有较大的自决权，更能显示其创造性。2）主体意识。在主体意识方面，由于中国长期处于以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，因此我们较注重群体的力量，而西方人则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，他们更喜欢以个人为中心。3）对待谈判的态度。西方谈判者显然比中国谈判者更积极，更关心谈判的成败。在市场经济条件下，人们都受着利益的驱动，强调对个人利益的追求。对于中国谈判者而言，在进行商务洽谈时较多关心上级、领导和同事们对自己谈判结果的评价，在谈判决策时往往较谨慎、保守，不太急于求成。西方则不同，其谈判结果的好坏直