如何学习联合用药汇总.docx

1、如何学习联合用药汇总如何学习联合用药教材之在药店中实施分析与应用郑重提醒：1、希望每一位都能认真看下去，如果你认真完了，一定会有所收获！2、有收获的可以点赞，或转载并分享到你的空间！3、有收获的朋友，可以在下面评论，评论最精彩的一位，可免费获得一套498元的赢在药房销售服务技巧课程，名额只有1位！（日期截止于6月30日）之前很多药店老板订购了我们联合用药及关联销售宝典，问怎么学习？怎么来考核员工？怎么应用到工作中？下面这篇文章详细介绍了学习方法、运用方法、考核方法。（注：没有订购过的药店老板，更应该看看这篇文章，你一定不会后悔！）可能有很多人不知道是什么意思？我们先来解释一下：（客户需求）（产

2、品特性）（产品优点）（产品利益）（佐证信息）所谓，也就是利益销售法则。注意：订购过联合用药及关联销售宝典教材的药店老板，有没有注意到122种常见疾病手册中的这部分内容，这里有详细讲解到学习方法，如果没有注意，请现在去看！好了，接下来进入正题：所谓，也就是利益销售法则。我们必须非常清楚：“药店每天所销售的并非某个产品，而是这个产品即将给顾客带来的某个种利益，我们所做的应该是把这种利益推荐给顾客，把顾客利益保证了，我们也就有利润了。”店员每天销售产品，需要了解顾客需求；药师每天给店员培训药学和产品知识，需要了解店员的需求；现在我们来跟大家交流，实际上也要了解大家的需求，要不然我们就没办法给大家提供

3、大家想要的东西了。做任何事情，先要了解服务对象的需求。在营销学那里叫做“卖给谁，卖什么，什么产品组合，怎么卖”的问题。现在我们先分别说明一下：第一个方面是（客户需求）。关于产品的需求，针对某个特性的需求，指顾客的一般需求，而不是个性化的，它具有统计学意义。比如从生产企业角度来讲，顾客通常期望购买大品牌企业生产的产品；从成份角度来讲，顾客通常期望疗效确切的产品；从价格角度来讲，顾客通常期望价格便宜（至少时合适）的产品；从剂型角度来讲，顾客通常期望服用方便的产品。第二个方面是（特性）。关于产品特性，主要指产品的基本属性，就如同一个的姓名、性别、身高、体重一样无所谓好与不好。从九个方面来分析：生产企

4、业，成分，规格，剂型，效期，颜色，气味，体积，包装材料。第三个方面是（优点）。关于产品优点，主要指产品的卖点，它是与同类产品对照而体现的优点，注意一定是指与同类产品对比。第四个方面是（利益）。关于产品利益，主要指顾客获得的利益和好处，而不是药店获得的利益和好处。我们给顾客提供的这个产品本身即将给顾客带来什么好处，我们把这样的利益和好处推荐给顾客。比如抗真菌药解决的是杀灭或抑制真菌繁殖，控制菌丝和孢子，从而缓解了皮肤瘙痒等症状，患者重新恢复健康舒适的皮肤，获得了心里的欣慰感觉；再比如剂型为口服液的产品服用方便，易于吸收；再比如金属铝箔封口的乳膏卫生；再比如软管包装的软膏易于携带等等。不同的产品不

5、同的剂型、不同的颜色不同的体积分别都能够给顾客带来不同的利益和好处。第五个方面是（佐证信息）。我们为什么说这个产品有这样一些好处呢，或许是临床检验论证，或许是药典阐述，或是顾客案例，总之能够证明的信息，都需要我们讲出来，帮助顾客坚定信心。接下来，各位看看这些问题，是不是自己在学习运用中也有同感？（客户需求、特性、优点、利益、佐证信息）1、对于新员工和非医药员工，由于疾病知识了解较少，不能灵活运用推荐药品，怎么办？2、中分析了9个特性，部分员工感到没有机会和顾客讲完这么多，甚至还没有讲完，顾客就离开了，怎么办？3、药师们推行方法经验不足，如何总结和改进？4、标准话术不够标准，同时感觉与顾客交流生

6、硬，如何灵活应用？5、部分顾客不理会员工，因此没有机会和顾客交流，怎么办？大家看过了这些问题，一会儿，我们会分别进行说解答。现在我们先看看下面几位药师，在学习了联合用药及关联销售宝典课程后，推行过程中，有哪些经验、想法和做法值得借鉴？同时看看碰到了什么问题？第1位药师：我过去不了解，通过学习了咱们教材，我也学会了，发现药店重点产品得到了重点关注，陈列位置也更好了，同时通过标价签色标管理对重点产品进行了重点地促销和介绍，对员工也进行了重点培训，在销售业绩提升方面效果非常明显。我的困惑是产品逐个培训新员工，联合荐药反应速度较慢，如何处理？回答：知识有个积累的过程，除了学习我们系列教材以外，更应该培

7、养员工自动自发地学习。第2位药师：推行时以药师讲解为主，过去培训员工专业知识没有资料，现在可以使用咱们联合用药教材，真好！培训时让员工针对相应产品提出自己的见解，也收到了更多资讯，有助于更好的相互学习；针对代金品种，让员工讲出销售中的问题，相互借鉴和参考。第3位药师：通过学习联合用药教材，推行，对药品的基本特征能够更好地了解，能找出卖点，方便了销售。（在推广做培训的时候让每个员工都参与进来，一个员工讲一个产品，让员工相互点评，药师负责总结，提高了员工积极性。）第4位药师：联合用药教材中，思路较好，不同的客户，不同购买意向，不同的介绍，了解顾客偏重。比如：小孩需要颗粒。第5位药师：思路很好，能够

8、把每个产品都剖析清楚，搜索互联网也能找到很多医药信息，充分发挥了知识的作用。有了联合用药教材，还可以促进我们自动自发地学习疾病和药品知识，并通过标准销售话术学以致用。我的困惑是在推行中要求联合用药，处方柜需要联合推荐保健品，但相应柜组员工认为其他柜组产品销售与自己利益无关，不感兴趣！第6位药师：要求的重点品种， 直接利用教材培训，感觉比较困难，后来我们重点在产品成份方面做了重点说明，结合成份找到了卖点，再与员工介绍时，发现员工又接受困难，因为过分专业，而且用的较少，考核时有情绪，不考核就不记得。回答：做培训时按照这个流程讲怎么样卖场是如何布局？各柜组有哪些什么产品？分别陈列在什么位置？重点产品

9、什么价格？重点产品？重点产品标准销售话术？第7位药师：理念较好，能帮助剖析每个产品，让大家记住最简单的，比如成份，也能联合用药！但是促销员流动性大，工作没有连贯性！我建议大家一起分析每天的经验和困惑。注意：订购过联合用药及关联销售宝典教材的药店老板，有没有注意到122种常见疾病手册中的这部分内容，这里有详细讲解到学习方法，如果没有注意，请现在去看！说明思路：1）确定一个疾病。比如，在春天到来时，呼吸系统疾病比较常见，但是门店里常见的是鼻炎、鼻窦炎、咽炎和喉炎。在夏天到来时，真菌性皮肤病、妇科疾病、中暑、比较常见，门店里常见的是手足癣、疱疹、念珠菌性阴道炎。在秋天到来时，消化系统、呼吸系统和心脑

10、血管疾病比较多见，门店里常见的是腹泻、咽喉炎、慢性支气管炎、哮喘、干燥综合症，另外秋冬进补也是好时节。在冬天到来时，心脑血管、呼吸系统、冷冻方面的需求多见。2）确定局部解剖。我们可以在适当的季节，针对某一个疾病，由药师带领大家确定学习局部解剖。3）确定主要症状。4）确定几套治疗方案。中药怎么治，西药怎么治，口服的怎么治，外用的怎么治，药品和非药品如何联合。5）确定门店产品及。6）疾病和一一对应。7）标准销售话术。8）简单易记，现场辅导，执行到位。第8位药师：联合用药教材中，耳目一新，疾病和药学知识越扎实的员工掌握的越好！我的做法是每次抽查10个品种，看员工能否回答正确，不能圆满回答的限定时间，

11、到时再次检查，员工配合较好。通过培训讨论和聆听员工卖药得出这个结论。比如顾客买单时再次说明金银花露清热解毒，促使销售达成。第9位药师：让实习生讲解，让老员工总结，再由药师进行总结，这样做药师讲解不到50%，员工参与度高，效果还比较好。特别是由实习生讲解，循环式讲解，让他们讲解，他们会有自豪感，会用心去做。我的困惑是新员工进步了，期望把所知道的完全告诉顾客，但是做不到，顾客感觉是在推销，产生顾虑，如何处理？第10位药师：每天学习，如果当天的销售任务未能完成，次日针对重点产品寻找卖点，其他柜组人员也可以熟悉产品。我的困惑是表格里的部分产品话术过于生硬，需要灵活调整。部分员工背诵很熟悉，但是难以应用

12、？第11位药师：门店人员较多，针对实习生跟着老员工学习，找一个师傅；从中成药、外用药、保健品开始，整理，这部分产品副作用比较少；月销售额较高的、代金的品种、50%以上毛利的品种分给店员，让每个员工做10个产品的分析，由药师总结，效果不错。第12位药师：我开始没有将教材光碟发给大家，培训讲解一周，发现效果不好，一周后，我开始分解，按照不同的系统来讲，思路清晰了，这种方法更好，容易掌握，这个月讲了消化系统，让员工说出来，不懂的员工也就记录下来，常见病重点介绍。大家互动了，气氛更好，促销员也愿意介绍自己厂家的产品，然后再开始分析，然后开始联合用药学习和实践、大协议、高毛利、代金。满足顾客第一需求为主

13、。第13名药师：手册员工欠缺心理学知识，员工不懂得把握顾客心理！我要求员工不要开始就说买赠、打折、有礼品、积分换购的事情，应该根据顾客实际需求介绍，避免顾客认为门店有推销的嫌疑，顾客购买产品首先看重药品利益和好处-，应该是先看重疗效、再看重服用方法、然后才是价格！好了，通过这13位药师在学习我们联合用药及关联销售宝典教材，所收益的，所疑惑的，各位有没有从介绍中找到可以参考借鉴的东西呢？这个可能对你们来说是最重要的喔！现在我们来解决一下营业员的服务流程问题，把这个思路理一遍之后大家就更加清楚。，如果有机会跟顾客说一句话，我们说什么？如果有机会跟顾客说两句话，我们又说什么？什么时间应该说什么话？顾

14、客可以分为很多的类型，有的顾客你不需要讲解，有的顾客你不需要介绍疾病、比方说：现在有个顾客走进我们的药店来，我们需要和他打招呼：“您好，需要我帮您吗？”这叫做顾客的迎接声。这个时候有的顾客不理我们或者朝我们点个头就好了，什么也不说，对于这样的顾客，我们就说：“请随便看看，需要时您叫我！”，你千万不要不理他。如果顾客回应了（顾客有很多种回应），有的顾客直接要求购买品牌产品，这个时候，我们可以多问一句话：“您哪儿不舒服？”如果顾客愿意说出自己的病症（有的顾客是有兴趣和你沟通疾病状况的），我们即可做到问病售药，售药问病。如果顾客说：“没关系了，你赶紧帮我开药吧。”那就说明顾客根本不想跟你聊疾病的事情

15、，这个时候就要求我们“快速、准确、热情”，把他所指定的药品给他开单。在这个过程中，我们可以试图给他介绍其他产品，比方说我们的代金产品、高毛利产品，我们记住多讲一句话就可以了：“你看我们这边还有一个*（产品名称），和您要的产品成分是一样的，而且疗效不错，价格也比较合适，您看需要我给您介绍一下吗？”如果，我们这样说了以后，顾客不感兴趣，我们就把顾客目的性购买的产品卖给他就可以了。留住潜在顾客嘛！在这个过程中根本用不上，就不是讲几句的问题了，根本一句也不需要讲。我们员工需要做到的就是以下4点：1）、快速，要求我们的员工要知道这个产品我们有没有，这个产品摆放的货位；2）、准确，不能拿错；3）、专业，这

16、对我们来说是最重要的；4）、热情。到收银台的时候，收银员还要讲多一句话，我们现在来看某个药店的发现：收银台放了一个自制配方的中药饮片产品（清火茶3元/袋：金银花+胖大海+甘草+麦冬）；收银员多讲一句话：“这个清火茶可以帮您防暑降温，保养咽喉，您需要几袋吗？”她们一天大约能卖30袋，一个月能够卖900袋，创造毛利1500元左右，一个收银员的工资都挣回来了。公司在仓库统一将产品组合好，统一配送到各门店。像普通产品一样配送就可以了。咱们再总结一下刚才的环节，顾客进店回应，他购买目的性的产品。我们说：“您哪儿不舒服？”这是我们试图与他聊疾病的事情。如果他不理我们，我们直接去拿他要的产品。去拿产品的时候

17、，我们再多问一句话，说：“你看我们药房还有一个产品，和您要的产品的成分是一样的，而且疗效不错，价格也比较合适，您看需要我给您介绍一下吗？”只有问完了这两句话，顾客依然没有应答，我们直接来到快速、准确、热情、专业的给顾客开单。这个过程中跟顾客交流并不耽误时间，只是和顾客讲几句话。所以大家要根据实际的情况来灵活应用。现在，我们总结4句话：第1句话：您哪儿不舒服？（售药问病，问病售药）第2句话：你看我们这边还有一个产品，和您要的产品的成分是一样的，而且疗效不错，价格也比较合适，您看需要我给您介绍一下吗？第3句话：您有会员卡吗？（有，推荐会员日；没有，稍后为您免费办理。）第4句话：金银花是帮您防暑降温

18、的，您买几袋回去？（这就是收银台的一句话促销。）当顾客指定购买的产品缺货时，我们要介绍同类产品，同时做好缺货登记。如果我们介绍的同类产品顾客接受了，就到开单去收银台交款的阶段了，到收银台之后，收银员还有一句话促销。顾客进店我们有迎接声“您好，需要我帮您吗？”顾客跟我们讨论疾病、讨论药品，我们就跟他介绍疾病和药品。这叫做跟顾客服务过程中的介绍声；当顾客来到收银台，我们收银台讲两句话：一个方面讲一句话促销（关于收银台摆的几个产品的介绍，收银员唱收唱付）；一个方面讲会员卡。当我们给介绍同类产品顾客不接受时，那我们就做好缺货登记，同时我们还要做好一句话促销：请问您还有别的需要吗？我发现讲完这句话，有百

19、分之十的顾客会成交。在济南的时候我们亲眼看过这样一个案例“多说一句话多卖一盒阿胶”。如果他不接受，也不需要我们做缺货登记，那么我们只能把品名记下来了，顾客的信息就没法记录了。这时候我们要说：“谢谢，您慢走！”，此为欢送声。现在我们来总结整个流程：顾客进店我们有迎接声；顾客在和我们交流疾病、产品的时候我们有介绍声；收银台这个地方，我们有收银声；顾客离店我们有欢送声；整个过程中我们都是微笑服务的，这就叫做：四声一微笑。在整个流程中我们有很多环节可以产生销售。就这样，我们就把整个营业员服务流程梳理完了。大家要灵活掌握，不是说什么时候都要说的。现在回答大家一些前面的问题：1、在售药问病、问病售药的过程

20、中，实习生、非医药专业员工、新进员工，在医药专业方面比较欠缺。那欠缺这个事情呢，我们要分几步来走：第一个方面：是通过时间的积累，他会自己看书、学习，逐渐的积累。它是新员工，这个你怎么着急也没用，不然欲速则不达。大家要接受这个事实！这是通过时间方面让他自己来积累。但是，这个阶段一定要学习，不然过个十年半载，他还是这样。第二个方面：就要我们的药师给他提供一些方法。举例：要做好销售和服务，必须懂得“识人、识货、识病”？识人，一个顾客走进药店，我去看他的衣服，着装，与他沟通，就能知道他的生活情况是怎样的，这就凭经验了，不能说穿的好的就是有钱人，穿的不好就是穷人。这个是教不了的，只能靠时间和经历的积累。

21、此为识人。识货，你想卖什么产品，必须了解这个产品。这就要用到。识病，如果没有对疾病的认识，就是对货品再熟悉，销售也是上不去。“识人、识货、识病”是对营业员最基本的要求，而且真正的营销技巧在于丰富的医药专业知识。前面我们分析了春夏秋冬疾病，那么针对员工对疾病了解较少的问题，这就需要药师们根据季节，挑选一个个的疾病，分析病例，分析治疗方案，分析产品，让员工做。现在，我们一起再来重申一下：春天：）容易患呼吸系统的疾病。这个时候我们就来解决员工在识病方面的问题，比如解剖方面，从鼻到鼻腔、到咽喉、到气管、到左右支气管、到终末支气管、到细支气管、再到肺泡；这是整个呼吸系统的解剖。呼吸系统的疾病有哪些呢？鼻

22、炎、鼻窦炎、咽炎、喉炎、气管炎、支气管炎、支气管哮喘、肺气肿、肺脓肿、肺癌、肺结核这些应该是大家非常熟悉的。这么多的疾病我们不需要大家全部掌握的。我们需要大家掌握的有：鼻炎、鼻窦炎、咽炎、喉炎、扁桃体炎、支气管哮喘、气管炎。我们针对这些疾病，告诉员工哪些情况建议顾客去医院，哪些情况建议顾客吃什么药。疾病方面我们做到问病售药、售药问病。药品方面我们做到。夏天：）容易患皮肤病，但是皮肤病的说法太大。我们说说手足癣，手足癣是真菌感染导致的，真菌有菌丝和孢子，皮肤分为哪几层？手足癣有哪几种类型？比方说糜烂性的，水泡性的。湿疹，疱疹，头皮屑，还有皮炎，过敏性皮炎，脚气。大家一个疾病一个疾病的来，先把手足

23、癣挑出来，然后皮肤基本的解剖，基本的症状，基本的分型，然后主要症状，治疗方法。比方说这个糜烂性的手足癣，我们是不是应该首先拿生理盐水清洗？然后拿一个达克宁散来保持皮肤的干爽，再涂上软膏；然后告诉患者注意通气，注意卫生。还有妇科的疾病，大家可以再细化，然后针对某一个疾病进行分析解剖，然后分析治疗方案，然后才是学习联合用药教材的精髓，才是。秋天：）容易患腹泻和感冒。换季，冬天：）心脑血管的疾病多见。对心脑血管疾病进行细化。把具体的疾病挑选出来，重点学习。2、中分析了9个特性，部分员工感到没有机会和顾客讲完这么多。这是根本不需要大家讲完的，有的时候甚至一点都不需要你去讲；有的时候需要给顾客讲三点、两

24、点。另外的困惑是，怎么知道顾客的兴趣和关注点？这就要求大家掌握开放式的销询问方法。比如直接问，“请问您最看重什么？”“请问您最在乎什么？”“你买这个药品在乎它的什么呢？”他在乎的，就是我们要介绍的，这就是我们分析9个特性，做好准备的事了，根据顾客的需求条重点说，我们推荐产品的优点及顾客使用产品获得的利益和好处就行。关于产品学习的问题，我们就拿皮肤病来举个例子。大家一起来理一下思路。皮肤病用药我们分为若干类别：单方抗真菌的达克宁、克霉唑等；单方抗细菌的四环素、红霉素、百多邦、环丙沙星等；糖皮质激素的皮炎平、地塞米松等；复方的荷洛松、派瑞松、兰美舒等；抗病毒的阿昔洛韦等；活血化淤的云南白药气雾剂等

25、等。这样子我们就把外用药分为六类了。分析每一类里的高毛利、代金、品牌。每一类的区别，适应症状的区别，什么时候用什么药。掌握好关联销售的原则，就容易学习掌握了。再回到问题上来，所以9个特性不是要全部都说的。当你问顾客在乎什么，顾客什么都不说时，我们该怎么办？其实，如果你搞不清楚顾客需要什么时，我发现顾客最看重的第一个是疗效，然后服用方法，第三个是价格。这是顾客最敏感的三个问题。3、关于标准话术不够标准，同时感觉与顾客交流生硬，不能灵活应用的问题。标准话术不是背出来的，要发自内心的去说，要学会灵活运用。并不一定一字不差的背出，大家掌握主要意思就行，除非是公司规定必须说的几句关键话术。其他的因人而异

26、，把主要意思表达出来即可，否则就走向另外一个极端。部分顾客不理会员工，因此没有机会和顾客交流。这个问题就是我们所说的服务流程的问题了。不理会就不理会嘛！你只需要热情、专业、快速、准确的为顾客服务就可以了。每一次聊，必须谈顾客全面治疗和关联销售问题，就是疾病治疗一定是个重要前提，对于顾客来说是全面治疗的，对于我们来说是关联销售。当你们挑选一个疾病跟大家谈治疗方案的时候，大家就一定要尽可能从病因、症状、补充、辅助这四个方面把治疗方案确定下来，然后把对应的药品确定下来。这样做就可以让员工把所学的在销售中用起来。已经订购了联合用药教材的，大家可以按照这种方法、方案来培训员工、考核员工；还没有订购教材的，大家可以再看看，也可以现在订购：祝愿各位学有所成，学有所用，不断总结提升，不断实践提升！联合用药及关联销售宝典整套教材涵盖了：胃肠道、高血压、 呼吸道、皮肤病、肝胆病、妇科病、糖尿病、肠道疾病、儿科疾病、心脏疾病、抗菌药物等11大类疾病的联合用药及关联销售方案；各类疾病的用药分类及重点品种卖点提炼！教材从实战的角度来讲解各类疾病的专业知识、常用药简介、关联用药及销售技巧，总结了23种有效成交方法，如何针对不同顾客说好开场白，如何解决顾客的异议与接待。