促销攻单实战技巧.docx

1、促销攻单实战技巧促销攻单实战技巧顾客没有在自己手中购买，而在其它公司员工手中购买。因顾客对产品不了解、对你不信任、你介绍产品没解释清楚、没有调动顾客的购买欲望等等。一、成交信号的把握常见成交信号 提议到更轻松的地方交谈； 顾客的身体倾向你； 频频点头、眼睛睁大、全身注视； 姿态放松：嘴唇微张、神情轻松； 双手不再抱胸、双脚不再交叉、或跷二郎腿； 要求再细看产品资料、说明书； 询问价格、优惠政策； 详细了解使用方法或服用方法； 询问产品多长时间见效； 专家讲课聚精会神的听、并有记录； 让拿产品看看；二、克服异议的四步法第一步：积极的态度没有反对、异议的顾客是最麻烦的顾客。第二步：认同顾客的感受认

2、同顾客的常见话术 我非常理解您此刻的心情； 我明白您的意思； 其实您说的，我认为也有一定道理； 我非常了解您的感受； 我以前的一个顾客也提出过这样的意见； 我最初也有同样的想法； 打太极拳。第三步：使反对具体化挖出顾客异议的深层次原因第四步：给予必要的补偿 强调产品的其它利益； 巧妙将异议变成卖点。三、促销攻单有效促成话术、直截了当法：“买了吧，买了吧。” “我给您先定24盒。”“假如今天买的话，您打算付多少呢？”“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下十几块元钱，为您和阿姨（或阿叔）带去身体上的健康呢？、循循引导（含二择一）法跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的

3、就交给我来办，行吗？、肯定法购买吧，不用在犹豫，这个钱呀，您，该花！您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢？今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史！（一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择）“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？事实证明，选择阿姨是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，相信阿姨一定会支持您的！请您相信自己的感觉和眼力！、心呼唤法阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧如果今天买的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜如

4、果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别在犹豫您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。您当然有不买的权利了，但，我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。、举重若轻（含加量不加价、数字激将）法、未来憧憬法如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧、时间紧逼法如果错过现在的话，您可以买到将来？请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天买了吧“机不可失，失不再来“，签吧，省得耽误您宝贵的时间，假如在本周三前买的话，您将获得 假如您真的很

5、认同我们产品，那就早下决心，因为，早买总比晚买要好处多多。、排除干扰法如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有能使您健康的产品产品。如果您对我的回答还满意的话，那就 如果没有其它问题的话，那我们就把单签了吧！今天真是天公作美，风调雨顺（外边正下着雨）水为财么，正是签单的好日子呀！（化解一些客户的迷信思想）、假设成交法：如：您若定18盒的话，您和阿姨就会得到价值2千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。、二选一法：您看您是老两口一起服用还是一个人服用？是先拿48盒还是24盒？、刺激成交法：您看伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？、再三叮嘱确认法：叔叔/阿姨

6、，您买产品又不是只为了自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定会支持您的（您相信我，就要相信我们的产品） 、以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智形的顾客。6、处理拒绝的话术、价格太贵了A强调产品的价值，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的。B 注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。C 具体方法：比较法：您是拿我们产品的价格与什么对比呢?以退为进法：用“是的但是”句型比如：是的，我们不廉价，但是对于产品和保健品，关键是看产品的品质和效果，研究机构、投资。即使再便宜

7、对您的健康却不起作用，甚至还起负面影响阿。您也不一定会买，即使别人送给您您也不一定吃，是吗？是不是，那我给您讲一讲产品对您健康的好处。注意：促销重要多用问句。成本计算法：到底高多少，然后计算比较对健康带来的价值。叔叔/阿姨您看，今天我们会场有特优惠会从48盒到24盒分解开看，跟据情况销售组合，您看，阿姨，您选这个优惠多少，对您的身体有多少好处，您看如果您不提前预防或治疗，带病情加重了您才治疗，到时候您要付出好几倍的钱，自己受累还不算儿女也受累；现在年轻人工作压力也特别重，做儿女的也就可以在外放心工作。还有您看过洪兆光的书吧，每天花十几块钱就可以省7元钱的药费。您看，您今天投资健康，就是储存健康

8、，就是积累人生最宝贵的财富，他一定会加倍回报给您的，让您身体健康，长命百岁。优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉便宜没好货。功能分解计算法：叔叔/阿姨，您看，您这么多病，如果买药花多少钱啊，而且还有毒副作用，可能您这边身体好了，可是另外毒副作用也就来了，这不是您要的，是吗？钱最好花在刀刃上付款缓冲法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本难念的经，如果近期紧张的话，我们可以给您打个申请，缓解一下付款的时间。刺激成交法：您看伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没有条件，人家能买咱就不能买吗？案例：阿姨，有很多人在刚接触到蓝湾氨糖的时候，也觉得贵。但服用一段时间后，都觉得物超所值。

9、因为蓝湾氨糖能从根本上修复您病变的关节软骨，配合保尔钙更能促进您的康复。蓝湾氨糖与保尔钙是 “黄金搭当”.阿姨，您认为一个产品在效果与价格之间哪一个更重要呢？一定是效果对不对？蓝湾氨糖对您的健康有帮助，能减轻您的病痛，预防疾病，刚才许多老顾客的实话实说已说明了蓝湾氨糖的功效，蓝湾氨糖给许多人带来了健康，难道阿姨您不想要健康的生活吗？阿姨，健康不是有钱人的专利，经济条件好的如果生病住院了，几万几十万都能拿出来，而经济不好的人生病住院了，到哪里找这么多钱呢？所以经济条件不好更要提前预防。这样吧，我给您个建议，先买一个疗程，把身体先调整一下，这样即改善了健忘状况，又不至于经济紧张，您总不会认为自己的

10、健康连几千元都不值吧!、 我回家商议一下，再打电话给你。 例一：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己最清楚，您家里人没有听过我们的课，可能不大了解XX，您说他们又能帮您做出什么决定呢？您想一想，待您病情严重的时候，您还能和家人商量吗？如果是对您的身体有好处的，使您的身体保持良好的状态，家人肯定不会反对的，应该说您的儿女肯定希望父母身体健康。阿姨，您看人这一生有几次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主还靠谁呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是个当家作主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了，就没有那么多优惠了。阿姨，别再犹豫了，您看您是要两个周期还是一个周期。例二：阿姨(伯伯)，您觉得我们专家讲得不好

11、吗？那您还有什么疑虑呢？这么好的产品，是易瑞灶教授带领它的科研攻关小组，经过八年的心血才研制出来的，难道您不愿意用它改善您的健康吗？早一天服用，早一天收益。健康是提早维护的，而疾病恰恰是今天考虑，明天犹豫，结果疾病就突然来了，但一切都太迟了。、 今天没带钱还是下次吧。叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把优惠政策给您保留，谁也不可能开会带很多钱，下午我把货给您送过去，您再把钱给我也可以。今天您先带回去我们的产品，更重要的是您带回了健康，今天您能来我们会场，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品，只要您身体健康就是我们最大的快乐！、保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了。 要严

12、肃的回答这个问题。是的，现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的，这就需要叔叔/阿姨多多了解，多观察哪些是好的，哪些是对咱身体有好处的，哪些是对咱身体有针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位、生产过程。哪些单位支持，获得过什么专利，什么成分，有没有副作用，我们就符合上述条件。而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。、等别人服用后，看效果如何？叔叔/阿姨，是这样，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体情况，身体技能都不一样，而且个人身体吸收程度也不完全一样，人一上了年纪，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在当今社会，预防是关键，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康

13、，身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好，所以叔叔阿姨再这一点上您是不用担心的！、我要去问问我的保健医生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身体您自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己，您才最有权利掌握自己的健康状况，首先，叔叔阿姨，我告诉您，医生和保健品本来就是相对的，现在又有几个医生是为病人着想的呢？有个别医生医德不好，肯定希望您去服用他们的药品，更希望您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病，不太注重从预防保健在先的情况下建议您，医生现在的任务也很重要，他们不一定会全心全意的为您服务的。、我吃的药都可

14、以报销，买蓝湾不能报销（能否报销）例一：我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己、最关心，而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好，如果任其发展下去，虽然医药费可以报销，但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢？再说了，您也知道是药三分毒，吃多了，对肝肾功能不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的，再说了，我们的产品是一种纯生物制剂，没有任何副作用，所以我建议您例二：虽然报销您可以少花些钱，但药品都有毒副作用，您长期服药，同时也损伤了您的器官，病情也不一定有好转，健康状况自然不能从根本上得到改善。而蓝湾氨糖可以根本上治疗您的骨关节病、还无毒副作用。就算您自己花点钱

15、，却换来了身体的健康，不比您 长期长年得吃药划算吗？钱，一辈子赚不完，而健康只有几十年，您觉得健康的身体的重要，还是一点小钱重要呢？、我买了好多保健品，家里还有，吃完了再说。赞扬顾客的保健意识，应该选择更好的保健品。可根据不同的保健品加以讲解，让顾客认识到产品与其它保健品的区别，重要突出产品的治疗作用和临床应用。阿姨(伯伯)，您吃了许多保健品，但目前身体潜在的疾病仍然没有消除，这说明您以先选择的保健品都不能起到效果，而您如果还想继续服用那些没有用的产品，这种做法本身就是损害健康，难道您 愿意拿自己的身体去做实验吗？您已经耽误了一段时间了。今天就服用蓝湾氨糖，您的骨关节病就更逐步得到改善，等好了

16、您就可和阿姨登山、遛弯儿。、你们做活动不就是为了买产品吗？我们做活动是为了树立我们蓝湾氨糖的形象，宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定，绝对没有强买强卖，我们只是带了少量的宣传品。如果您需要可以带回去看看和了解。我身体很好，从来没有吃过药，没上过医院，不需要保健品我知道您身体很好，但是岁月不饶人，随着年龄的增长，人体内氨糖含量逐步减少、到70岁左右人体内的氨糖含量接近为零，关节就发生了，您现在什么感觉都没有，目前很健康，但有一句话说得很好“病来如山倒“，基本上不生病的人，一旦生了病就可能是一场大病，到那时，不仅给家庭带来麻烦，也会给经济上带来了沉重的负担。有的疾病您就是花费一生的积蓄可

17、能都无济于事，所以说，提前预防，特别是中老人的健康维护是当务之急。保健品太多了，你说你的好，他说他的好，不知道好不好，干脆不买。保健品是多，但要看您如保选择，好与不好，还要看这个产品的成份是什么，用的是什么科技，是不是适应您的病症。而蓝湾氨糖可以根本上改善您的骨关节病。 小结: 销售界最难解决的就是销售对象的提问，因为往往无法回答，所以利用转换式的思维模式跳出顾客设定的程序，清楚顾客的提问目的和终极答案.四、促单时常见错误1、语言模糊（大概是吧、可能是吧、也许是吧。让顾客不敢相信你，而应语言简洁、肯定）2、顾客不买、态度突变（买与不买，态度一样，个别顾客可能试探你）3、缺乏产品知识4、促单时别

18、人意介入5、顾客面前、窃窃私语6、对其它顾客置之不理7、成交之后，放松警惕（成交迅速、回款及时）五、促单前三句话第一句：阿姨，您觉得咱们教授讲的好不好啊！第二句：（回忆痛苦）阿姨，您看您腿疼的这么厉害，您到底想不想治疗啊？第三句：阿姨，您看今天人这么多，而我们只申请了6个周期，您订几个周期啊？顾客常见异议一、回答顾客问题的基本原则一是要站在顾客角度着想；二是说话要有底气，顾客的信心来源于我们自己。不要答非所问，更不要不回答，100相信我们的产品。三要多赞美，多算帐。四是不讲别的产品的坏话，只讲我们产品的优势。五就是注意技巧：能直接回答就直接回答，不能回答，就多举例子。当顾客提出问题，我们应该高

19、兴，因为只有在问题出现时，我们才会进步。1、你们产品这么好，怎么不在医院和药店买呢？（销售模式）销售模式不一样：食品、服装等各种商品销售模式都不一样，再说减少了中间的渠道，也避免假货，还降低了成本，要不咱们的好产品，价格也不会这么优惠了。2、服用你们的产品，是不是就不需要服用药了？（基础疗法、本质疗法）是这样，阿姨，会销产品属于保健食品，应在服用一个细胞更新周期后才有明显的效果。所以在服用初期，常规的药品一定要坚持服用，一段时间后病情有所控制再慢慢减药，不要急于求成，适得其反。有的老年朋友在服用保健品后一下子就把常服的药物停掉，使病情加重，得不偿失。但有很多伯伯阿姨服用了几个月以后，现在降压药

20、很多药物都不用了，病情也得到了稳定，我可为他们高兴了。3、等把家里的保健品吃完再吃你们的产品。（健康不能等）那很好，可见您老的保健意识和理财意识很强，以前花了这么多钱买保健，因为品种多有效果也不知道是哪一种的，我很理解。不过不知您老是否愿意花很少的时间听我给您提一个小小的建议，我们服用保健品的目的就是要让身体健康，不管哪一种效果好，只要能达到健康目的就可以，我想信您老服用那些产品肯定得到了不小的收益。如果您老现在服用的效果还是没有达到预期的目标，不妨再加上会销产品配合使用来达到健康的目的，不是更好吗？您说呢？ 4、回家考虑考虑和孩子商量一下。（将心比心）等您考虑好，我们的优惠政策肯定也没有了，

21、您可不能错过这个良机啊。您的孩子都很孝顺，但也不会有太多的时间去陪您，现在各行各业竞争这么激烈，他们的工作和生活压力都很大，您肯定也不希望牵扯他们过多的精力吧。所以，你们更应该拿出点精力来好好保重自己的身体，辛苦了一辈子，也该享享福了。钱都是身外之物，适当花点钱若能保住健康，何乐而不为呢？要知道，老人的健康才是家庭中最大的财富啊，钱攒的再多，没有了健康又有什么幸福和快乐而言呢？如果您购买了我们的产品，您和您的老伴和身体状况都得到了改善，心情好了，也能让孩子们安心工作，这是不是两全其美的事呢？您健康是不是我们这些做儿女的最大的心愿呢？ 5、你们产品太贵了。（物有所值）说我们的产品太贵了吗？您说的

22、对，的确是有点贵。但您老应该知道“物有所值”这句话吧，高品质的产品都是高价位的，再说我们的产品是报经国家食品药品监督管理局审批的，价位也是经国家物价局核定的，它的价位也说明了它的科技含量和品质。像咱平时看电视看黑白的，价格也不贵，为什么现在我们还要花很多的钱去买彩电、买背投呢？这就是品味的提升，我们的产品就是专门给像您一样有品位的老人准备的。再说了阿姨，健康是用金钱买不到的。说句不好听的，阿姨，咱多活一年能多拿多少钱呢。6、你们的产品有依赖性吗？很多保健品用的时候好，一停又恢复原样了。我们的产品是保健食品，需不需要长时间服用要有几个条件：1、身体的需求程度；2、保健意识；3、经济状况。如果您老

23、符合以上的条件就可以长时间服用，它不同于药物，对人体没有任何副作用。如果条件不允许，现服用一个细胞更新周期（180天200天）改善一下也可以。您老提的问题是很专业的，在这里我可以肯定的告诉您，我们的产品是不会对人体产生副作用的。阿姨，您吃馒头，要是不吃了，会不会有副作用呢？咱们是健康食品，是一样的。（配合举例）7、我最近经济比较紧张，也没带钱。（没钱更病不起）假没钱的：您说您现在经济比较紧张，我能理解，但您老要知道一旦生病了不管您紧张与否，手中有没有钱，都要交给医院的，而且自己还要受罪。我建议您老倒不如用很少的钱保健一下，减少患病的几率，又不受罪何乐而不为呢？真没钱的：就是因为您没钱，才更需要

24、有个好身体，去一次医院就得花个千儿八百的；如果身体好，不得病不去医院，能为家庭减少多少负担，省多少钱呢？您可以少买几盒，健康了就等于存钱了，您说是吧？ 8、不想买那么多，先买一盒试试。（周期服用） 看您就是一个非常注重保健的人，同时您买它的目的也是想保健，想让身体更加健康，您买一盒我也不反对，我只是给您提个建议，您看您的xx病已经十年了，所以也不是一个两个月的时间就能有一个很好的康复效果。保健品虽然没有疗程，但根据专家的建议，保健品的服用必须达到一定周期也就是一个细胞的更新周期（180天200天），才能有很好的效果。同时您老要是现在根据自己的身体状况购买一定周期的用量，一鼓作气，巩固好康复效果

25、，使身体真正健康起来。同时，还能享受到我们的诸多优惠，更何况我们现在购买量越大，优惠越大。您看您老今天就拿10盒，我保证您会得到意想不到的收益的。9、我身体很好，暂时不需要保健品。（预防胜于治疗）其实有很多老人一开始时，跟您的想法一样（暂表认同），请问您老为什么会有这样的想法呢？（我现在身体挺好）其实很多人都觉得自己身体还行，就不太注意饮食、运动等各方面的日常保健；同时由于生活环境的恶化，现在有很多人其实都处于亚健康状态，只是暂时没有症状或表现而已；毕竟年龄大了，生病是很自然的事情，要知道：植病在青年，得病在中年，发病在老年啊。伯伯，您说提前预防省钱呢还是得了病治疗省钱？10、我看病、吃药都能

26、100%报销，保健品不能报销。您老是离休干部，曾经也是国家的栋梁，为国家建设作出了很大的贡献，现在享受的优厚待遇是理所应当的。辛辛苦苦革命了一辈子了，今后要想安享晚年，必须现在适当的在保健上投资，有一个好身体比什么都重要。虽然您老现在不再工作了，但有个好的身体，可以为国家节省医疗费，照样也是为国家作贡献呢！举例：我有个王伯伯整天跟我说，小刘，我要感谢你，不但现在一年能为国家省很多医疗费，让他感到可骄傲了，而且还没有去遭罪。11、我选择其他产品了。这很好，可见您的保健和为健康投资的意识真的很强，能够告诉我您选择的产品的名字吗？（XXX），这个产品也不错，据我所知它在我国的保健品行业也是不错的。不

27、管您选择谁的产品，其实都是选择的健康，我给您送的也是健康，您不妨了解一下现在保健品行业第一位的我们的系列产品，您肯定会得到更多的健康。12、吃过别的很多保健品没有什么效果，所以我现在很注意食疗，不吃保健品。听您老这么说就知道您的保健意识其实是很强的，只是在前期选择保健品时受到了欺骗，因为那些产品的疗效没有达到您预期的目标，因此对保健品失去了信心，我很理解，毕竟我们都是工薪阶层，钱都是一点一滴省出来的。所以，在选择的时候一定要慎重，要选择那些有技术保证、信誉保证、质量保证和疗效显著的产品。高科技产品，具有很高的信誉、技术和质量保证。您老很注重食疗那很好，但许多人因为胃肠功能不好，吸收能力差，尤其

28、是老年人，随着年龄的增长，人体各器官的功能都开始下降。如果单纯靠食疗，吸收的营养是很有局限性的（如好多老人在一味的补钙，但因体内钙磷比例的失调，并不能吸收多少）。况且，现在有很多营养物质虽然在日常生活中都能补充得到或从食物中能吸收到，但人体并不缺乏这些物质。像蛋白质，人们可以通过吃肉、鸡蛋来补充，而且随着现代生活条件的改善，往往很多人并不缺乏这些物质，反而是因为补充过剩而出现了一些疾病，如高血压、高血脂、糖尿病等等。13、好转反应都会有哪些？出现好转反应怎么解释？调整反应因个体差异，有的人不一定出现，有的人出现的较快，有的人二三周以后才出现。即使出现了，症状也是因人而异：困倦、全身无力、身上出

29、现疹子、眼睛发红、胃胀（有饱胀感）、便秘、无痛性腹泻以及骨关节疼痛。出现好转反应后首先应该恭喜，说明这个顾客对产品是非常敏感的，在日本这种反应叫做“瞑眩现象”，是一种可喜的现象，是身体开始走向好转的证据，所以出现的越快越好，那是因为在疾病康复的过程中，极有可能触及病灶，从而使原有的、明显的或潜在的症状加重或再现，由于老人的疾病不是短时间的，对原有的症状已经耐受，所以老年人服用出现好转反映的较多。如果能坚持最好不要减量或停，一段时间后症状就会消失，如果反映严重可适当减量，待症状消失，再按原有的量继续服用。您一定要相信我，继续服用，千万不要停服。14、我想给老伴买点，可是他（她）不吃啊，你要把她说

30、通了，我就买。看您二老的感情就很好，时时想着阿姨，有您这样的好老伴阿姨真有福气。您老既然想给阿姨买点，因为阿姨没来参会对产品和公司都不了解，我看不如这样，您先把资料和产品都带回去，今天下午或明天，我上门为您去量血压（查血糖）时，可以给阿姨讲解一下，顺便帮您给她做做工作，可以的话就留下产品，我再把货款带回来，您看怎样？再说，您为她的健康着想，肯定会感动她老人家，我想她老人家再固执也向往“执子之手，与子偕老”的晚年生活，也会领会您对她的这份感情和关爱，您说是不是？现在购买优惠比较大，而且这次优惠的货比较少，您应该把握机会，再说这些优惠仅限于今天上午的活动现场。我曾有个伯伯为了阿姨的健康把我们的产品

31、放在饭里给阿姨吃了一段时间，效果非常明显，这还是后来阿姨跟我说的，当时阿姨说的时候都流泪了。伯伯，这才是真正恩爱呢，是不是，伯伯？会议营销快速成交五大步骤步骤一、寒暄。 参加会议营销的客户大部分是通过电话邀约或者是上门送邀请函的方式请到的，组着着对客户的情况不是很了解，这对后续的成交极为不利，寒暄在这里就变的很关键了。这就要求谈判或销售人员在最短的时间内准确的去了解和把握客户的信息，如单位规模、组织形式、运营管理、销售渠道、办事效率等多种信息，同时最好是可以了解到决策人的处事风格和性格特征。通过以上信息的了解，销售人员就可以针对客户的喜好做出不同的有针对性的谈判思路和销售方案。 步骤二、产品介绍。 产品说明是吸引客户购买的关键环节，但是由于产品性质的不同，产品的解决方案有别，所以都有所出入。但是FABE销售法对大家会有很好的帮助，在各行业都有不俗的表现，下面做一介绍：FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 步骤三、疑义处理。 客户购买的目的就是为了满足某些需求，在购买的过程中总是会有这样那样的问题需要我们的销售人员解决，这些问题是动态产生的，同时也是存在很多的变数，这样就给我们