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1、销售总结范文销售总结范文销售人员月总结月份：万事开头难成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负 责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于 做得太差了，已经离职了 .那么等待着我的是什么呢 ？以下是 我的swot分析：s :无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能 .w :无工作经验，专业是药学，无市场营销知识o :新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实 战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识 ；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做 得好就会有发展.t :这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定

2、，为终端 工作带来更大的困难.成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人 半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害月份：干一行爱一行经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营 我们的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不 动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店 .为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们 产品的优势.”皇天不负有心人”，终于在后来的一次拜访 中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了 .回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一 句话：”你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一 起.”成绩：铺货工作基本完成了，

3、铺货率为全公司前三 .由下月开始进行上量工作.月份：有了自信就成功了一半拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月 就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了开始要纯销了，之前的代表月销量才 200多，我铺货阶 段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标 呢？由于我们的产品在本地来说是该领域的 no.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活 动，首推率是达不到的了 .只能在其它方面寻求突破，于是 我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的 是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我 便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率

4、；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用 .于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的 150%以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了 不同程度的上升.月份：失败，一个新的起点在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算 再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的 .原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地 在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现 在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作， 店员教育，做陈列但同时也对自

5、己上个月的压货做了个人 总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到 后面的销售.成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有 800左右，完成指标的 60%而已.但两个月的平均销量还是有所上 升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧 .月份：去做，而不是去讨论由于6月份的销量统计还没出来，经理按 4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做 重点产出，目标药店由原来的 100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的 166.6%-200%.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.就在其他人都在抱怨指标太高，

6、无法完成时，我根据我 的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成 的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店 的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货， 就这样，指标完成了 .成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论 指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于 别人的成绩.月份：otc三要素，缺一不可在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部 分存货，幸好我从6月份已经开始注意到 otc三要素的同等 重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内 销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店 上，于是，我再一次的完成了任务 .

7、而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我 6月份相似的成绩.成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连 续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产 品我也创下了一个销售新高.月份：适应一切的变化，使自己变得更强在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了 .我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了， 是否会影响到我的表现呢 ？后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的， 也都该由我自己去领悟了 .而且，只有离开了他的光芒，我 的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候 了.成

8、绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用 兑付不及时等原因销量普遍下滑 .月份：no excuse，执行力是关键新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合 理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点， 但奖金却和完成率挂钩 .我的指标再次上升.经理却还放出 话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促 销活动，但所有人的任务都要100儘成，就算压货也得完成。 没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借 口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点 儿量我还是有办法的。成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度 销售冠军的位置。10 月份：想得

9、比别人更多更远由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重 点转为终端建设和其他产品的销售。由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给 我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感 到满意，期间我运用了 grow思考模式：g :公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增 加品牌知名度。r :主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非 常好，其他产品由于有 otc产品但还没有otc标志，以及保 健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。o : 1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指 定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有 四层，只做两个产品太浪费了。

10、2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有 otc和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每 个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么 大，但对各产品的销量增长都有帮助。w :经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽 量争取更多的利益。最后，我除了按照第二个选择，一共做了 5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到 了一个堆头陈列。成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。11月份：做销售，没有不可能做到的事又接到了一个新的任务

11、：由于我们的某一个新产品在某 连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州， 以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做 出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于 他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它 当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不 好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采 购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是 断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口， 我把费用合理地安排了一下，以 2： 3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的 动力。然后我再额外申请了促

12、销活动，这样，三管齐下的情 况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了 100%连带着其它产 品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟 在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都 教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。 所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们 的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另 外XX年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价 大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了 ！XX年工作总

13、结-otc销售,我的成长路 销售代表工作总结回忆XX年的销售进程，我经历良多不接触的事物和事 件；见识了很多从未见识过新鲜；好像从一开始，新年带来的 所有都是新发展、新恳求，摆在我的眼前，昂首只能决定前 进。总体观察，这一年对我取得长足进步 ；不论与客户的谈判，仍是销售教训与新客户的联系工作，都在始终提高中。下面是我对公司的品牌推广提出一些见解 ；幻想中我的品牌策略：首先，我司是专业生产汽车制动 泵类配件，制动泵是我们的最强的一项， 因此在制动泵方面， 尽量利用本人的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们 自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应千方百 计将”某某”品牌进入产品中 ；再者

14、，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而树立的，就比方国内大多数破费者意 识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什 么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土 轿车都得先看看厂商的国际合作错误是日本的还是欧美的， 由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的彼此之间宣扬 另外，线切割，我认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大 客户成了首要任务，比喻说意大利的 Ipr，如果我们的产品可能达到他们的性能要求，就应该全力配合客户，从长远利 益角度考虑，率先盘踞市场份额，而后推动价格的提升 ；、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作下单

15、前的待办工作出产中的联络发货前的联络发货后的联系再次接洽 ；、非洲片区：单分开南非市场，咱们非洲市场仍不空想 ；目前销售区域仍是集中在埃及跟突尼斯，建立贸易关系的有 3家，XX年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因 为付款方式无奈达成一致而取消大略 30万美元的订单；然而埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的九千多增到一万美金 ；随着我司产品在市场的布局成熟与品德的提高，坚信能在北 非市场有更大份额；、南非片区：目前南非市场客户共计 5家，由代理某某x公司负责管理销售区域，我司监督 ；目前重要区域在约翰内斯堡，而后在德班和开普敦各有一客户

16、；现行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到 8万美金，增加到今年的18万余美金；初步预计XX年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战、中东市场：XX年有贸易交往的中东客户共计 11个客户;XX年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万 余美元，在业绩上都高于去年的产值 ；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场， 同时争取通过明年的展会或者访问，裁减日本车系列产品在 中东迪拜以及周边国度的市场份额 ；、对客户所寄和给的新样品，我以为我司应当首先对其 进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，假如数量、 市场、利润不是很理想，就即时放弃，过多精力的

17、分散，其 结果必定是得失相称。销售培训工作总结我们在XX年继续坚持“学习无止境 ”的精神，牢固树立培训是长期投入的思想，推动公司员工向更高的目标看 齐，下面介绍一下今年的工作情况：一、培训工作情况XX 年共举行内训24项，分别质量管理意识培训占 46%, 专业技能培训占50%规章制度与职业道德培训占 4%共计 57： 85课时，参训27人次。培训课程主要集中为以下几类：1 、员工必修类： 企业文化培训、职业道德规范、管理 制度；、重点培训：软件测试、开发及管理、 cmmi3;、新员工岗前培训二、 培训费用XX 年培训费用总计为 22397.50元，费用均为下半年， 因上半年没有做培训成本这一项

18、。三、 培训工作分析取得的成绩：1 、XX年度的培训工作与 XX年度相比，从培训项目数、举办培训课程次数、接受训练的人次等方面，取得了一定的 增长。、建立制度性培训体系。以往，公司培训工作缺乏系统 性制度，培训管理幅度和力度很弱，培训资金无保证，员工 培训意识差，培训工作开展十分困难。今年质量管理部投入 大量精力，在总结了以往公司培训经验的基础上，优化培训 管理流程，完善教育培训制度。重点加强了培训需求分析和 培训项目审批流程，在多次征求各单位意见后，全面提升公 司培训工作的制度化管理。、在XX年公司通过iso9002 : XX标准认证和cmm认证的 基础上，引入iso10025、gb/t19

19、035-XX 和mqms体系知识， 逐步掌握与国际接轨的培训管理制度和工作程序，建立和完 善职工培训教育的质量保证和效果评价体系。、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式。存在的问题和不足1 、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样， 学好学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动。、培训形式缺乏创新。只是一味的采用“上面讲、下面 听”的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注 意力不集中，影响了培训效果。、原则性不强。不能严格执行培训纪律和有关规定，对 违反者睁一只眼闭一只眼，不能按章办事，这是导致培训纪 律松懈、秩序较乱的主要原因。、在年中所做培训中我们还不难发现，一部分人员感

20、觉 培训过于频繁，另外一部分员工则反应得不到相应培训，这 是一个不容回避的问题，作为致力于学习型组织的企业，首 要的培训任务是要使全员树立培训意识，为企业发展和自我 发展充电。而培训层面的不均衡，更是需要 XX年去大力改善。、内部讲师授课技巧普遍不高，有待提高，制作课件水 平不足，自主研发课程能力有所欠缺， 所以，以上需要改善， 进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内 部讲师认证，真正打造一支合格称职的内训师队伍。四、改进措施有利条件1 、公司改制后，改制企业的机构、人员做完调整后， 改制企业员工的综合素质和工作技能的提高，以及企业文化 的再建，必然是下一阶段的工作重点，培训工作

21、的任务必将 增加，良好的培训效果和质量也会越来越得到公司领导的重 视。、随着mqms体系培训管理程序文件的发布，公司教 育培训体系正在初步建立，培训工作有了制度的指导和约 束，将大大的有利于以后工作的展开。具体措施1 、作好培训基础工作培训管理程序文件虽已发布，在具体执行过程中一 定还会遇到各种困难，还需要我们的不断总结和及时调整。 在具体工作流程上还需要进一步理顺，在管理制度上还需要 多方面补充。还要进一步加强培训资料的收集和培训器材的 配置，加强相关工作人员的专业素质培训。、建立培训资源网络，进一步丰富企业培训资源。公司业务的广泛性也决定了公司各部门培训需求的广 泛性。为了较好的满足公司成

22、员的培训需求，选择合适的培 训课程，培训讲师，配置合适的培训资源，我们必须要取得 大量及时、准确的培训信息，扩大培训业务联系，建立起自 己有效的培训资源网络。特别是要积极与比较强势的专业机 构保持好战略性的合作伙伴关系，及时掌握前沿的动态信 息，并横向了解到业界相关的热门需求，调整思路，并就某 些具体项目达成合作协议。、重点建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲 师团队培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾， 已经越来越突出。建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的 内部讲师团队就变的越来越重要了。培养起自己的内部讲师 团队，首先大大节约了公司有限的培训经费，其次，为公司 培养了一批各个领域内的专家，再次，也可以在员工中树立 起学习的榜样，培养员工的自主学习思想。 以往的实践表明， 听过公司内部领导讲课的员工都能觉出，企业高级主管对企 业经营认识之深刻、解释之透彻更容易让大家接受和理解， 应该积极倡导高级主管都为培训工作做出良好的表率。在具 体措施上，重点加强对管理人员各项培训的同时，也从制度 上明确、选拔优秀管理人员作为企业内部讲师。并建立起一 套企业内部讲师的日常管理、激励、考核制度。