在谈判技巧中切题是否无关紧要.docx

1、在谈判技巧中切题是否无关紧要在谈判技巧中切题是否无关紧要 篇一：国际采购谈判技巧测试题 国际采购谈判技巧（new）测试题 1. 在进行采购谈判时，最佳时间是谈判过程的： A B C D前25分钟之内 前35分钟之内 前45分钟之内 前1小时之内 正确答案： A 2. “这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？”的提问方式属于： A B C D封闭式提问 开放式提问 澄清式提问 婉转式提问 正确答案： D 3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是： A B C D最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 正确答案： C 4. 国际采购谈判人员分为三个层次，其中不包括： A B C

2、 D主谈人 专业人员 讲解人员 工作人员正确答案： C 5. 采购谈判中，采购方询盘的目的是： A B C D寻找卖主 同卖主正式洽谈交易条件 探寻对方底线 订立合同 正确答案： A 6. 采购谈判的阐述艺术不包括： A B C D让对方先谈 直接切入主题 正确使用语言 坦诚相见 正确答案： B 7. 当谈判对象是关系型外商时，应采取的应对策略是： A B C D始终保持热情友好的谈判态度，要求不应过于苛刻 让其负责进行谈判的程序准备，并首先发言 让其获得心理上的满足 让其首先发言 正确答案： A 判断题 8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误 9

3、. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。此种说法： 正确 错误 正确答案： 正确 10. 参与国际采购谈判的人越多越好。此种说法： 正确 错误 正确答案： 错误篇二：谈判技巧经典 谈判中的8个锦囊妙计 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润： 1)销售人员卖出更多的产品 2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和

4、诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问?

5、如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕

6、在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格 3)这将提高你产品或服务的价值 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请重温本文的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞

7、争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1)你可能得到回报。 理由2)可以阻止对方无休止的要求。

8、第五：让步技巧 1)不做均等的让步 2)不要做最后一个大的让步 3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六：虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让买家知道你要让领导做最后决定 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。 第七：声东击西 在谈

9、判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 第八：反悔策略 你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使

10、用。 高EQ的谈判技巧 说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突而谈不定，工作就一定搞不定 基本的谈判解题模型，包括了以下几种： （一）利益交集法： 这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步 这一方法的精随在于不谈立场，而谈利益这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求 举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机

11、会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假， 是希望公司利润不变再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题 （二）集体挂勾法： 假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（如果您如此付款，那我们

12、就会提供?服务?.）集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增 （三）议题切割法： 把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识 例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个去不去的大议题，可以被切割成什么时候去用什么角色去去多久以及如何安排善后等议题来商量 同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成什么时候加分几次加在什么前提下开始加等议题来讨论 谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作 （四）平行交换法： 如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，

13、用交换退让的原则来进行协商例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协这种你给我我要的，我给你你要的平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功 而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功特别为你整理出了高EQ的谈判技巧，一起来切磋吧！ 1.一开始提出较多的要求，以预留让步空间： 这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感 2.避免对抗性谈判： 不说我想跟你谈谈我的需求，而说：我建议我们一起来找出解决方法而在对方表示强烈反对意见时，不说：你怎么能这么说？，而是用

14、：我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现?.来提醒对方另一种思维角度避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路 3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应： 万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪例如，你可以说：我了解你并不很满意这个提议，接着找出对方的真正想法：那您建议我们该怎么做？这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一动气是对方的谈判表演，也不致于让他模篇三：案例分析题 案例分析题 1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈