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1、现代谈判学现 代 谈 判 学李 小 艳第一章 商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。(2)商务谈判的定义。商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。2领会：(1)商务谈判的实质。在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具

2、有启发作用。3应用：评判商务谈判是否成功的标准。谈判目标的实现程度。谈判效率的高低。互惠合作关系的维护程度。(二)商务谈判的特征1领会：(1)谈判的特征。谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。谈判是双方合作与冲突的对立统一。对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。(2)商务谈判的特征。以经济利益为谈判目的。以经济利益作为谈判的主要评价指标。以价格作为谈判的核心。(三)商务

3、谈判的过程1识记：谈判的八阶段 准备 开局 互换提案 信息处理 报价 磋商 收场 缔结协议2领会：(1)PRAM模式的含义。制定谈判的计划（plan） 达成双方都能接受的协议（agreement）建立关系（relationship） 协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。3应用：实施PRAM模式的程序。制定谈判的计划（plan） 达成双方都能接受的协议（agreement）建立关系（relationship） 协议的履行与关系的维持（maintenance）第二章 商务谈判的内容和

4、技巧一、考核知识点(一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判(三)合同价格的谈判 (四)商务谈判的主要种类二、考核要求(一)技术附件的谈判1识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施 (2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。2领会： 谈判应重点掌握的问题：技术指标和参数 交易的内容和范围 检验(二)合同条文的谈判1识记：(1)合同条文的涵义及重要性。合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否

5、兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。(2)合同条文的通用原则。注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨2领会：(1)合同条款构成的一般原则。依据法律拟定合同条款 根据国际经济活动的特点拟定合同条款 按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款(2)合同条款构成的主要内容。标的 价格 履约的期限、地点和方式 违约责任 产权 免责 艰难情势 财政结算和财产清理 仲裁(3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。P483应用：合同条文的谈判。字斟句酌 前后呼应 公正实用 随写随定 贯通全文(三)合同价格的谈判1识记：(1)合同价格

6、指合同标的各分项价及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。2领会：(1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释）价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）(2)价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应）价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)(3)讨价还价及一般原则。P56(四)商务谈判的主要种类1识记：(

7、1)商务谈判的主要分类方法。按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。P60(3)口头谈判和书面谈判的优缺点。2领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。P63(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。P66投资总额、注册资本投资比例出资方式 物资采购、产品销

8、售、外汇平衡、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限(3)涉外货物谈判及主要内容。(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。P68第三章 商务谈判方案的制定一、考核知识点(一)谈判方案制定前的环境因素分析 (二)对谈判双方实力的认定 (三)谈判方案的制定二、考核要求(一)谈判方案制定前的环境因素分析1领会：与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。(二)对谈判双方实力的认定1识记：谈判实力的概念。谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。谈判实力与

9、企业实力的联系与区别。企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。2领会：影响谈判实力主客观因素有：该项交易对双方的重要性程度。竞争状况。对有关该项交易信息的了解程度。企业信誉和实力状况。对谈判时间限制的反应。谈判的艺术和技巧。(三)谈判方案的制定1识记：谈判的主题和谈判的目标：谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的目标是谈判主题的具体化。谈判目标的三层次：必须达到的目标，即最低目标（临界目标）

10、可以接受的目标 期望目标2领会：(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素谈判的性质及其领域 谈判的对象及其环境 谈判项目所涉及的业务指标的要求 各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响 与谈判密切相关的事项和问题等(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度。价格水平及影响因素 支付方式 交货及罚金 保证期的长短(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期，在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。谈判期限的规定可长可短，但是要具体明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。(4)谈判人员的组成与分工一般说来，一个商务谈判组(

11、团)的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译，法律顾问地位也不可忽视。(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。(6)确定谈判的基本策略。P88第四章 商务谈判信息一、考核知识点(一)商务谈判信息的作用 (二)谈判信息的分类 (三)谈判信息收集的主要内容(四)信息资料收集的主要方法 (五)商务谈判信息的交流与传递二、考核要求(一)商务谈判信息的作用1领会：商务谈判信息的作用：谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方

12、互相沟通的中介(二)谈判信息的分类1识记：谈判信息的分类按谈判信息内容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息按谈判信息载体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信息按谈判信息活动范围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息(三)谈判信息收集的主要内容1识记：(1)市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的，是由语言组成的，有自然语言和人工语言。(2)谈判的主体资格的概念就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的

13、能力。包括关系主体资格和行为主体资格。(3)商业信誉的概念。是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。2领会：(1)市场信息的内容国内外市场的分布信息 市场需求方面的信息 产品销售方面的信息 产品竞争方面的信息(2)科技信息的内容P96(3)有关的政策法规有关国家或地区的政治情况 谈判双方有关谈判内容的法律规定 有关国家或地区的各种关税政策有关国家和地区的外汇管制政策 有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度 国内各项政策(4)金融方面的信息P98(5)有关谈判对手的情况资料。谈判对方的主体资格问题 谈判对方公司性质和资金状况 谈判对

14、方公司的营运情况谈判对方的商业信誉情况 谈判对方谈判目标和谈判时间限度 谈判对方成员的有关资料(四)信息资料收集的主要方法：1应用：(1)分析公开的信息资料的方法报纸资料收集法 从广播、电视中收集资料的方法 订货会、展览会等场合的收集法报告会、讨论会、宴会上的资料收集法 预测法(2)非公开信息资料的收集法 收买信息资料 使用商业间谍窃取所需情报的信息2领会：收集信息资料时应注意的问题 灵活性 系统性 连续性 可比性 可靠性(五)信息资料的交流与传递1识记：(1)资料整理的概念由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的、虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去伪存真、去粗取精

15、的过程，然后进行分类、储存。(2)暗示的概念暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。(3)暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素当谈判各方在态度不明确的情况下，暗示是一种极好的信息传递方式，它可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。从主观上看，缺乏主见、随波逐流的人极容易受暗示。独立性很强，善于独立思考的人往往很难接受暗示。从客观上看，暗示者本人的条件，如地位、权利、声望、知识、信心、相貌、身材、性别、年龄以及谈判双方的相互关系，谈判信息与谈判环境条件等都会对暗示效果产生不同的影响。(4)意会的概念及在谈判中

16、的作用意会是既不同于明示有不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式，它是谈判信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或者暗示给各自带来的不利影响，同时也是为了避免信息泄密而采取的一种较为谨慎的谈判信息传递方式。意会在传递谈判信息时有特殊的作用，不同于明示那样直截了当，因此当谈判各方传出或接受的信息彼此矛盾或者尖锐对立时，不会在面子上引起相互关系的紧张；意会也不同于暗示那样含蓄，采用意会的方式传递给对方的信息都是明白无误的，不会像暗示那样因过于含蓄而产生理解障碍在、甚至歧解。(5)谈判信息传递时机与场合

17、的概念谈判信息的传递时间是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件、谈判信息传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。2领会：(1)资料整理的四个阶段 对资料的评价 资料的筛选 资料的分类 资料的保存(2)选择谈判信息传递场合应考虑的问题是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息 是私下传递信息还是选择公开场合传递信息3应用：(1)资料筛选的方法 查重法 时序法 类比法 评估法(2)资料分类的方法 项目分类法 从小到大分类法(3)谈判信息的传递方式 明示 暗示 意会第五章 商务谈判的其他准备一、考核知识点 (一)谈判时间与谈判场地的准备(二)谈判议程与谈判

18、方式的准备(三)谈判的后勤与心理准备(四)模拟谈判二、考核要求(一)谈判时间与谈判场地的准备1识记：谈判时间、谈判场地的概念、类别、选择原则。2领会：谈判时间与谈判场地的重要性。各种谈判时间及场地的利弊。3应用：如何贯彻运用选择谈判时闻与场地的原则与方法以选择于己方有利的谈判时间与场地，于谈判中争取主动及有利态势。(二)谈判议程与谈判方式的准备1识记：谈判议程、谈判方式的概念、内容、类别及安排、择定原则。2领会：谈判议程与谈判方式的重要性。各种谈判方式的作用。3应用：如何安排谈判议程并灵活运用各种谈判方式以达成谈判的目标。(三)谈判的后勤与心理准备1识记：谈判会务准备工作及现场布置的内容，谈判

19、的心理条件准备。2领会：谈判后勤准备及心理准备的重要性及其作用。3应用：如何做好谈判的后勤准备与心理准备(包括谈判者的个体心理准备与谈判班子的群体心理准备)。(四)模拟谈判1识记：模拟谈判及其基本形式。对谈判方案进行评估与校正的程序及涵义。2领会：模拟谈判的其他涵义(谈判者个人进入角色等)。3应用：模拟谈判的实际组织、操作。如何根据评估与校正的内容对原定谈判方案进行评估与校正。第六章 商务谈判的原则一、考核知识点(一)平等互利原则 (二)把人的问题与谈判问题分开的原则 (三)重利益不重立场的原则(四)坚持使用客观标准的原则 (五)科学性与艺术性相结合的原则 (六)其他可以遵循的原则二、考核要求

20、(一)平等互利原则1识记：平等互利原则的含义在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。2领会：(1)在商务谈判特别是在涉外经济活动中贯彻平等互利原则的必要性。我国与世界各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同事我国也决不接受对方附加任何不平等条件和不合理的要求。在我国与世界各国的贸易交往中，必须根据双方需要与可能，在自愿的基础上进行教育。在对外商务交往作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定进出口商品价格，决不能违背价

21、值规律，不顾对方利益，主观决定。在商务活动中，必须做到“重合同，守信用”(2)从商务谈判本身的特点来看，遵循平等互利原则的必要性。商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖就要是双方各有所得，即互惠互利，而不只是一方获利。商务谈判即使竞争，又是合作，不能简单地用体育竞赛中的胜负、输赢的公式来判断或对待谈判。商务谈判过程从一定意义上说，就是“给”与“取”的过程。(二)把人的问题与谈判问题分开的原则1识记：关系利益的含义。在谈判过程中每一个谈判者都想达到自己的实质性利益，但是一个完美的谈判是谈判者一方面要实现自己的实质性利益，另一方面，为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系。2领会

22、：(1)实质性利益与关系利益的关系关系利益是为实质性利益服务的。3应用：在处理人的问题时，应注意处理的问题。适当地引导对方的看法 注意情绪的疏通 注意双方的沟通(三)重利益不重立场的原则1领会：(1)谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这种方法行之有效的主要原因每一种利益通常都有多种满足的途径和方式。在对立立场的背后所存在的共同性，常常多于冲突性利益。而这些利益之间的互补性就成为达成一项协议的诱因。(2)谈判者讨论利益时应尽量具体化。具体的描述可以使得你的利益显得可信，而且有助于增强说服力。但是同时应当注意：谈判者在关心自己的利益的同时，也应注意到对方的利益。(四)坚持使用客观

23、标准的原则1识记：坚持使用客观标准原则的含义。在谈判中要依照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。2应用：运用客观标准时，应注意的问题。尽量发掘可作为协议基础的客观标准。所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，切勿独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。让双方共同努力来寻求客观标准。始终保持冷静的理性态度。不屈服于压力。(五)科学性与艺术性相结合的原则1识记：商务谈判中坚持科学性原则的理论依据。商务谈判学时一门综合性的边缘性学科。 商务谈判存在一定的规律性。2领会：商务谈判作为一门艺术，在谈判过程中是如何表现出来的。商务谈

24、判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端以求达成协议签订合同的过程。商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。谈判是在人与人之间进行的，谈判的主体是人。(六)其他可以遵循的原则1应用：(1)谈判中如何遵循自信性原则 (2)谈判中如何遵循可信性原则P1562领会：为什么在谈判中要坚持少玩弄花招，不随便威胁对方原则。玩弄花招不仅会破坏坦率诚恳的气氛，还能因对方感到对其人格的侮辱而愤怒，导致谈判的破裂，有时可能使双方玩起玩弄花招的游戏，因为很少有谈判对手不懂谈判花招的。故玩弄花招弄巧成拙。第七章 谈判策略一、考核知识点(一)制订商务谈判策略的程序 (二)商务谈判过程中的策略二、考核要求(一

25、)制订商务谈判策略的程序1识记：商务谈判策略的概念商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。2领会：(1)商务谈判策略的特征谈判策略具有主动性 商务谈判策略是一种动态决策 商务谈判策略具有时序性(2)商务谈判策略的重要性谈判策略是谈判中建立谈判实力的“资本”在商务谈判中，谈判策略是维护自己正当权益的制胜之道商务谈判中的策略，是谈判的有力武器(3)制订商务谈判策略的步骤。(二)商务谈判过程中的策略1识记：商务谈判过程中的四种策略。2应用：(1)开局阶段的策略。谈判开局阶段应考虑的两方面的问题；谈判双方之间关系的四种情况及谈判策略；三种不同实力的对比及谈判策略。(2)报价

26、阶段的策略。先报价的优缺点。报价先后的具体策略；报价时必须遵循的五条原则；低价报价方式和高价报价方式的优缺点；在对方报价时应注意的三个问题。(3)阻止对方进攻的策略。让步策略：较为理想的让步方式和互惠互利的让步方式。迫使对方让步的三种策略及具体做法，使用最后通牒的四种情况及应注意的问题。阻止对方进攻的策略：权力限制策略及优点；亮底牌策略中买方和卖方的表现手段；不开先例策略中先例的种类及具体做法。(4)缔结协议阶段的策略把握进入成交阶段的迹象。卖方在成交阶段时的迹象。买方产生成交欲望的三种表现。促成协议缔结的策略，期限策略，期限的作用，卖方和买方利用期限力最促成签约的方法，最后让步策略。最后让步

27、的时间选择问题及最后让步的幅度大小的确定。协议的缔结过程中的策略，签字前应注意的问题。第八章 商务谈判的技巧P187一、考核知识点(一)商务谈判中的思维技巧 (二)商务谈判中的听、问、答、叙及说服的技巧 (三)商务谈判中僵局的产生与破解。二、考核要求(一)商务谈判中的思维技巧1识记：(1)思维的概念与特点人们认识事物、分析事物的行为与过程。客观性 主管能动性 目的性 差别性(2)静态思维与动态的概念静态思维是指一种以程序化、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断调整和优化思维的程度、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。(3)发散思维与收敛性

28、思维的特点发散性思维是指沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维。经验型 程序性 选择性(4)单一化思维与多样化思维的概念单一思维是一种以片面和绝对性为特征的思维方式。多样性思维就是从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物的一种思维方法。(5)反馈思维与超前思维的概念。2应用：(1)联想思维法，概念、特点及使用时应注意的问题P191(2)逆向思维法，概念及应用P192(3)动态思维法在谈判中的具体运用P193(4)超前思维法在商务谈判中的具体运用。P194(二)商务谈判中的听、问、答、叙及说服的技巧1识记：(1)倾听

29、的含义运用自己的眼睛去观察对手的动作与表情，运用自己的心为对手的话语做设身处地的构想，以及运用自己的脑去研判对手的话语背后的动机，这种耳到、心到、脑到的听，称为倾听或聆听。(2)造成无法倾听的四种障碍判断性障碍 带有偏见的听 精力不集中造成的障碍 语义学上的障碍(3)谈判中问的主要功能及问句的型态及性质。2应用：P199-P211(1)掌握倾听的十项规则和倾听的九种技巧(2)发问的十种技巧(3)掌握答复的九种技巧(4)掌握叙述的八种技巧(5)掌握说服对方的三项条件和六种技巧。(三)商务谈判中僵局的产生与破解1识记：(1)僵局产生的原因。谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝 主观或客观的反对意见 存在偏见或成见谈判中滥施压力和设置圈套 坚持立场 外部环境发生了变化(2)互惠谈判模式与传统谈判模式的区别。更富有成效，避免谈判双方陷入僵局。2领会：(1)对付僵局最根本的方法是在事先避免陷入僵局、避免陷入的两种方法。在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，避免“单项深入推进”策略，以保持机动性以互惠的谈判模式取代传统的谈判模式3应用：掌握谈判陷入僵局可行的破解僵局的方法和对策。变换谈判议题 更换交谈人 暂时休会 为对方找台阶下寻找第三方案 借助调解人 由各方面的专家单独会谈 将问题上交第九章 商务谈判人员的选配一、考核知识点