招商话术汇总教学内容.docx

1、招商话术汇总教学内容三土特产招商加盟项目流程及话术没有店铺是否先签约？（在达成加盟意向时）话术：如果您还没有找好店面，没关系，也可以先签意向书，签了意向书，我们公司就在您所在的地区不谈别的客户了，为您保留三十天时间，找好店面再签正式合同。签了正式合同后，我们就可以为您提供店面设计、培训等一系列的服务了。1.2 表格一、申请者情况姓名现所在地身份证计划操作区域手机E-mail二、目前现状简介个人从业简介目前从事的行业、背景及年限：当地资源情况1、常住人口：；流动人口：；2、人均月收入：A、1500元B、1500-3000元C、3000-5000元D、5000元以上3、地方主要经济：A、工业B、商

2、业C、旅游业D、制造业E、其他：您的资源优势资金实力B、社会资源C、运营及管理经验D、其他计划投资情况1、A.10-20万B.20-30万C.30-50万D.50万以上2、门店租赁情况：A：在找门店；B：在谈门店；C：自有门店（店址）：客流量：租金/约:附近主要商户类型:3经营方式：A.三、请对以下问题作选择当地已有的土特产专营店品牌：品牌1：经营地点：品牌2：经营地点：2.您准备采取哪种方式管理您的项目:请选择A.自己管理B.3.计划开店时间请选择：A、一个月内B、三个月内C、半年内D、其他4.加盟后的经营计划？期望公司给您提供哪些方面的支持？5.请您描述对加盟的预期风险与未来第一、二、三年

3、的获利期待？1.3 表格包含信息备注：可以让客户自己填写，如果客户不愿意填写，则通过洽谈初期 、来了解5w2h的内容， 在填写备案。2.1企业的核心竞争力核心竞争力：话术：1、我们在全国拥有30多家签约合作伙伴（能说出几个来），四大原生态种、养基地（贡 椿种植基地、茶叶种植基地、黄牛养殖基地、水产养殖基地），从原材料的采集、生 产工艺、出厂包装、物流配送是一站式，实现了“产销联营、供销一体”，减少了一 层层中间商的费用，真正降低了产品成本，把利润让利给我们的加盟商。并且产品质 量也得到了很好的控制，同类产品品质更优。只要吃了我们的食品，回头客比较多。 （可以举例说明：前几天，就有一个客户慕名而

4、来。） 2、我们20142015年陆续在线上（淘宝电商平台、三土微商城、跨境电商平台等网络 平台）推广费用是28万；线下推广我们和上海移通公司合作在20余家卫视、报纸平面 媒体（能说出几个来）投入费用200万；公司计划未来品牌推广宣传总预算是500万。 （加盟店面后我们还免费赠予加盟店当地区域内的广告投入） 3、拥有中国农业大学、华中农业大学两大权威农业高校做技术支撑。举例：研发的 新一代开袋即食臭鳜鱼，不同于市面上得经过自己烹调加工才能食用的技术优势。疑问：客户要去生产基地看，不然就不放心。应对话术：抱歉！因为有商业间谍的窃取机密的事件。董事会决定的，暂不考虑参观，这个制度从一开始就执行了。

5、我们的产品有研发和特殊工艺部分，生产基地就像我们的机密仓库，是不可以进去的。目前愿意跟随我们的老客户（三鹰的合作伙伴），也都遵守这条约定，因为他们相信三土，跟企业共同发展一直合作非常愉快！我相信您和他们一样也是有这个眼光的。举例：就像某高级酒店，做的餐饮很有特色味道很好，但绝不可能让外人进厨房里面参观！3.1产品形象的定位相对于同类产品具有较高的商品价值和品质“高端、大气、上档次”。4.1目标消费群体目标消费群体：追求食品健康、安全、养生，对口感有更高要求的，讲究生活品质、时尚的客户群体。（3555岁经济条件优厚的中年人群、各企业、事业单位的团购）受用的年龄层：8大类300款系列产品，3-80

6、岁全家都能享用的健康养生食品。话术：1.产品结构丰富，日常生活所需的五谷杂粮、休闲零食、各地名优土特产，过年过节 走亲访友的各色礼盒套装。 2.传统送礼都是“烟、酒、茶叶”，已经不能满足人们多层次的礼品需求，通过精美 包装的特产食品作为礼品既有特色和品质，还有品位和档次，非常受到礼品市场的 青睐。 3.现在食品安全问题很突出，一查就是什么三聚氰胺、重金属超标，转基因食品泛滥， 超市里卖的散装大米都不敢买，都不知道什么该吃什么不该吃！我们三土提倡的绿 色、健康、原生态，让消费者放心购买和食用。只有顺应市场需求的产品才能受到 欢迎！ 4.生活水平在不断提高，人们对食品的要求已经不再满足单纯的吃饱吃

7、好，而是进一 步追求吃的健康和品味。5.1市场竞争优势话术：1、目前市场土特产品牌杂乱无章，一些连锁经营店也只限于本地区的特产，品种比 较单一，没有形成统一的知名特产品牌。三土特产正是抓住了这一契机，统一品牌、 形象、规范化。打造中国土特产第一品牌； 2、农副产品是国家的支柱产业，食品行业的朝阳产业。但市场上我们能看到的土特 产专营店却不多。消费者想要买特产食品，首先会想到去大型超市看看（品种不多不 齐全）、或者去网上购买（有时间限制，看不到摸不着）。所以现在市场的竞争不大， 是加盟三土特产的最佳时期，第一批开的店面也最赚钱。6.1公司基本情况介绍问你们企业去年6月才成立的，还是个菜鸟公司，我

8、们怎么去相信？应对话术：1、我们公司的前身是三鹰药业，做了有十几年。本身积累了丰富的企业运营、 管理经验和敏锐的商业触角。因为看好特产行业的发展前景，所以现在把重心都 转移到经营土特产这个方向。以前跟随公司发展的很多老合作伙伴，现在都追随 我们的脚步，愿意跟公司共发展。（要坦诚，不要理亏）企业品牌的形象、知名度、号召力如何？应对话术： 1、这个项目是去年成立筹备的，今年正式开始运营，准备时间还是比较充分的 并且公司投入大量资金、人力去做品牌推广。我们重金聘请了专业的品牌运作 团队，包括公司内部也设了专门的品宣部与电商运营部，成果现在已经初现成效。 2、可以让客户拿出手机、或者直接演示给客户看，

9、在XX里搜索“三土特产”， 网页首面排名（目前排名第3、8、9位），淘宝商城在淘宝店铺里搜索“三土特产” 排名第6。不久，我们将占据主力搜索引擎XX、新浪、搜狐。等，只要点开 您搜索的三土特产，整个网页包括相关链接，将会看到整页的“三土特产”。网 络的影响力相信您了解吧！）招商加盟政策7.1资金预算及政策 （四）DIY手工艺品的“个性化”图1-4大学生购买手工艺制品目的月生活费 人数（频率） 百分比为此，装潢美观，亮丽，富有个性化的店面环境，能引起消费者的注意，从而刺激顾客的消费欲望。这些问题在今后经营中我们将慎重考虑的。十字绣 编制类 银饰制品类 串珠首饰类小饰品店往往会给人零乱的感觉，采用

10、开架陈列就会免掉这个麻烦。“漂亮女生”像是个小超市，同一款商品色彩丰富地挂了几十个任你挑，拿上东西再到收银台付款。这也符合女孩子精挑细选的天性，更保持了店堂长盛不衰的人气。7.2关于费用（费用贵了？能减免费用吗？为什么要收这些费用？）1.加盟费：目前我们加盟门槛不算高，加盟金包含了我们的广告宣传费用、调研团队费用、 宣传策划费用、人事招聘费用、管理控制费用、客户服务支持（全国统一客服 400-8368-890要求人人会背）在现代文化影响下，当今大学生对新鲜事物是最为敏感的群体，他们最渴望为社会主流承认又最喜欢标新立异，他们追随时尚，同时也在制造时尚。“DIY自制饰品”已成为一种时尚的生活方式和

11、态度。在“DIY自制饰品”过程中实现自己的个性化追求，这在年轻的学生一代中尤为突出。“DIY自制饰品”的形式多种多样，对于动手能力强的学生来说更受欢迎。2.保证金：为什么要交市场经销保证金呢？大学生购买力有限，即决定了要求商品能价廉物美，但更注重的还是在购买过程中对精神文化爱好的追求，满足心理需求。 a.保证加盟商经营至少要一年左右，不能说干了两三个月就因为各种原因不干手工艺品，它运用不同的材料，通过不同的方式，经过自己亲手动手制作。看着自己亲自完成的作品时，感觉很不同哦。不论是01年的丝带编织风铃，02年的管织幸运星，03年的十字绣，04年的星座手链，还是今年风靡一时的针织围巾等这些手工艺品

12、都是陪伴女生长大的象征。为此，这些多样化的作品制作对我们这一创业项目的今后的操作具有很大的启发作用。 了。不利于公司品牌形象； b.经销期间只能销售我们公司提供的产品，不能串货和扰乱市场价格体系。3.品牌管理费：是公司在与加盟商的合作期间所提供的人员培训、销售培训、店面经营指导， 这些还包含了我们员工出差的差旅费、住宿费等。7.3我们的资金支持与加盟商奖励简单说明话术：1.各一线城市前3家加盟店、二线城市前两家、三线城市第一家、享受一免一送一返的政策 优惠。 a.免单店首年纯利润的20% b.送开业装修费（根据店面大小200020000不等） C.返保证金利息（月息1分12%，根据店面标准返回

13、周期一年和半年、三个月不等）2.店面当年完成销售额任务，并就超出部分公司额外有2%5%的奖励（具体见条款）3.同一加盟商在授权区域内开设第二、三、四、五.家连锁店，公司分别给予不同程度 加盟费减免，开第六家店，则免收加盟费。4.加盟商推荐加盟，则被推荐加盟商加盟费用的20%和品牌使用费的10%作为推荐方的奖励。应对话术：（觉得费用贵了）1.我们从今年到2015年陆续在线上（淘宝电商平台、三土微商城、跨境电商等网络平台）推 广费用28万;线下与上海移通商贸有限公司合作在20余家卫视、报纸等媒体广告宣传和推 广投资200万；公司计划未来宣传费用总预算500万。2.您只需付一次加盟费，等于终身的广告

14、费！3.您放心！做为我们的加盟商，我们有义务和责任对您负责，除了这些基本费用外，我们不 会让您多花一分冤枉钱，会当成自己投资一样谨慎，做好了也有利于我们三土的口碑和公 司形象。7.4加盟后公司的服务支撑简单说明话术：1、从选址、开店、运营、售后，我们提供全方位360度服务，为您保驾护航！2、签约后，公司将对店面的选址及装修进行指导。3、我们提供统一门、编号、形象墙、工装等VI设计，统一的店面设计施工规划。（可以给客户看看我们加盟商的店面设计）4、开业前我们有专门的门店督导直接到店面，对店长、店员进行系统的店面管理、销售及产品知识培训。5、针对当地区域内消费状况为您制定个性化店面经营指导计划。根据店面的营业面积、当地消费偏好确定首批进货的品类配比和数量参照。6、店面开业庆典、促销活动的策划方案，以及公司在正常经营中的销售业绩、滞销品换货等优惠政策。