房地产渠道拓展方案.docx

1、房地产渠道拓展方案渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、 办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3 家、商会

2、2 家、行政机关5 家，其他渠道登记的客户至少400 名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠 :1）大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外 ，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购 9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上， 再享受 9.8折。购房优惠情况明细表：以 130 中央王座三房为例， 3400 元 / 的价格，正常一次性 9.8折的折扣计算序号成交套原价（元）一次性折后正常优惠团购折扣大客户折后价大客户优惠金数价（元）金额（元）（元）额19442000433

3、16088409.8424496.817503.2其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；四、 活动时间 ：2008 年 5 月 15 日 2008 年 7 月 15 日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥上门拜访大客户，进行项目

4、推荐及活动洽谈大客户拓展小组审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批接洽关系客户，联系用车、物料，配合大客户拓展协调人开发小组开展工作负责大客户整体思路的构思，活动组织大客户升级活动负责人形式和方案审定销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008 年 5 月 1 日 5 月 30 日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

5、买力以及单位内部是否有集体活动等；2、大客户单位巡展期 2008 年 6 月 1 日 7 月 1 日(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；3、大客户单位签约 7 月 1 日以后(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、 收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）客户区拓展进程 拓展对象单位 拓展目标域划分第一轮泉州商会商会 温州商会第二

6、轮第三轮第四轮八、具体工作安排（1） 工作安排完 成 时 间工 作 内 容2008 年 5 月201、 制定大客户渠道拓展执行方案负 责 人项目组日以前2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、 大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单（ 1）分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（ 2）策划部、2008 年 5 月 30小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。（ 3）大客户组每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关日之前键人物进行拜访。2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调大客户组查表、大客户拜访专用 ppt

7、 、宣传样片等。1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培2008 年 5 月 20 训。大客户组日 -6 月 15 日 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模 大客户组型、感受氛围3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户营销策划部参加项目组织的各种活动，6 月 -8 月4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则营销策划部及使用权利组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约继续跟进服务、 挖掘不断参与的大客户单

8、位、 大客户及相关类型的大客户群。大客户组营销策划部大客户组（2） 物料清单准备注意： 1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会： 8： 00（营销中心）了解最新的销售政策、 补充销售物料、 明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间： 在已寻找到关键联系人后；客户拜访： 按计划采用上门拜访的方式十、大客户预约流程（1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心， 销售代表与客户明确拜访时间、 明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了

9、解大客户团体的相关信息；（2）、具体工作分工：a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、 广告物料： 15000 元2、 礼品： 25000 元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的， 如印有项目信息的公仔 （娃娃）、或其他礼品 :5000 元交通费用包括： 1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用3、 不可预计费用： 5000 元4、 共计： 55000 元注： 1）大客户费用将专款

10、专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附：一、 人员架构图组长：大客户组执行统筹：销售主管（兼）客客后户户勤一二组组组：销置置售业业后顾顾勤问问二、 大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称： 时间： 年 月 日第一次拜访 第二次拜访 备注拜 访 人在 职 人 数人均年收入主营业务所属行业办公环境基本居住环境情况是否建房私家车人流位置购房需求购房意向需求购买力信息接受区域接受价格关注度特殊内部网站信息近期活动时间 / 阶段推广地点 / 位置建议推广方式三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、 地点：各大客户单位会议室2、 参与人员：通过大客户单

11、位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、 工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场分发项目宣传资料、小礼品专人负责讲解产品说明 PPT销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、 宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30 张尚格具体数量视具体情况而定2户型单张30 套尚格具体数量视具体情况而定3产品楼书30 本尚格具体数量视具体情况而定4项目手提袋30 个尚格具体数量视具体情况而定5产品介绍 PPT1 套合富6小礼物若干尚格用于派送到场人员7车1 台尚格负责人员的接送和物料的运输8投影仪1 台尚格用于放映产品介绍 PPT9会员全套资料30 套尚格用于大客户单位员工现场入会6、人员安排序号人员数量备注1销售代表2 名其中 1 名负责 PPT讲解2开发商工程部工作人员1 名负责解答客户工程问题3物业管理人员1 名负责解答客户物业问题4司机1 名合富辉煌房地产2008 年 5 月 10 日