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1、soho如何与供应商谈判SOHO 如何与供应商谈判在阿里论坛看到一前辈写的文章“外贸业务员如何与供应商谈判？”， 我觉的里面的业务员就和SOHO一样，同样需要面对不同的供应商，与大家共勉！引语：我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。 可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，

2、经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。 大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。 一、如何与供应商（工厂）谈价格 二、如何和工厂谈付款方式 二、面对客户索赔该怎么和供应商协商 四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户 在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。 工厂和客户哪个重要？ 每次面试业务员时，我都会问这个问题。 绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。 一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。 我的观点是：一个优秀的业务

3、员，应该永远牢记：工厂比客户重要。 时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。 得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。 当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。 反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业

4、务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。 因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节。 一般来说，说话要注意逻辑思维性，注意换位思考，注意有理有据有节。有些业务员说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么，有些业务员态度居高临下，说话不注意分寸。有些业务员，说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。 一

5、、 如何跟供应商谈价格？ 如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。 很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价： 欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供应商让步 死缠烂打- 死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供应商让步为止 百般挑剔- 把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供应商士气 循循善诱- 哄劝供应商，订单量很大，长期客户，诱使供应商软化，价格上松口。 以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来

6、加强谈判能力。 1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价 我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观： 外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话，也给B、C两个工厂的老板打电话。 内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？ 王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。 结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道

7、：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？ 小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。 几次三番类似的询价之后，有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。 席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次XX产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。 B,C两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。 后来三个人

8、说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。 再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。 从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。 业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这

9、个原则。 另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。 2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价 业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。 但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。 当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做

10、？不能做我只有找别人做了。 这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！ 这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。 我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板： 我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块，如果我们能降X块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？ 正常情况下，工厂老板有两种反应： a) 哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了

11、个更低的价格。 b) 这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。 情况a), 拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂。 否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？ 业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。 这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。

12、但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。 有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！ 明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？ 情况b), 工厂确实没办法价格上再支持，那也是千万不要立即下合同过去。 那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也

13、很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。 工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。 到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。 工厂老板会很高兴，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。

14、（再对比一下自己的业务员，叹口气。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。 由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。 另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。 这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。 以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不论外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。

15、3）切忌过快亮出价格底牌 这里我想举个例子。 几年前，在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800。 HR是个台湾人，英语口语部分很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满意。 HR思考了一下，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那2000元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元，加上午餐和交通

16、补助，大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢迎，工资加餐补和交通补助，每月2800元。 那一刻我心里十分激动，但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说，这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？ HR莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出3000元，给你一个展示自己的机会。希望你能接受。 这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。 和工厂谈价格时也是一样，千万不要

17、说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。 也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。 耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。SOHO如何与供应商谈判24）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的基础上 一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去吃透这个产品。 原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。 当你这些都透

18、熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！ 弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的成本价！ 千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做

19、你的订单都无关痛痒。 还有一部分工厂会觉得，你的客户太专业了，直接还到了成本价，客户应该是对这个行业比较了解，工厂会把这个还价当做一个实盘，认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润，把订单拿下来。 工厂一般会这么回复：实在抱歉，这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX，还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。 吃透产品，抓住产品的成本，这才是最最根本的谈判砝码。 5）不要过分注重一些蝇头小利 有些业务员，给工厂下合同时，原本谈好的单价是120.70元，在没有和工厂沟通的情况下，下给工厂的合同单价是120.50元。请问，多赚那二毛钱能发财吗？ 我是很反对业务员

20、这样的举动，其实金额上没有差多少，但是留给供应商的印象非常不好！谈好什么价格就什么价格，每次抹那零头干什么？ 你能抹零头，工厂以后了解你爱占小便宜，直接就报你121元，看你好不好意思再抹。 一般情况下，工厂给我120.70元的报价，我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜，有时候为你的订单推迟了别的客户的交期，与之相比，那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快，跟你做生意你不会斤斤计较。 因此千万不要搞什么抹零头的小动作，那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。 6）提醒工厂降价要注意方式 几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊，他告诉我，宁波有个外贸公司的业务员，烦死了。平

21、时原料涨价时他压着不给涨，原料降价时他比谁问的还快，最近原料降了，赶紧降价啊！我那气的够呛，直接没理他！后来他还问我，你们是不是专业做这个的厂家啊，原料降了你们怎么价格还不降！我直接顶一句，原料是降了，我人工涨了！降的还没涨的多，我怎么给你降价！ 桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳，一句话能让人笑！就是这么个道理。想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给

22、客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。 7）根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价 打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价，我生产都忙得做不过来，你还找我砍价。找别家去！ 对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。 甚至价格上给能工厂加个一点点都成。 工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。 8）承诺的付款日期一定要及时 价格谈好以后，

23、在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。 设身处地地想想，如果你是工厂的老总，隔三差五地找个外贸业务员要款，业务员总是拿各种理由搪塞，你会有面子吗？感觉受到尊重吗？ 我从来都是会按时付款给工厂，因为这是原则性问题，信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况，我也会提前给工厂打招呼，因为什么原因，我要推迟几天付货款，并确定好具体的日期，请工厂理解，语气柔和一些，不过过于生硬。 有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂，我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了，谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款，尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做

24、他们公司信誉很好，每次付款都很及时，现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心，他愿意第三方担保。后来谈了一会，新的工厂也同意了发货后收到增值税票一周内付款。 可见，及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的！ 二、如何和工厂谈付款方式 这么多年经验告诉我，外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要！ 原因1）好的付款方式能够促进业务量的提高（这个不必我多说） 原因2）不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏！发货后付款和 付款后发货，完全是两种心态！ 发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，

25、外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。 相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。 外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天内付款 一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。 能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手：1）实力 2）信誉 如果公司实力雄厚，就尽力说明实力。公司人数，业务员人数，年销售额，和几个大的同行业工厂合作。（实力弱的可以适量夸口一些） 信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的，就好谈很多。 当然，有时候也要使用一些小手段，声东击西，暗度陈仓。比如：

26、你正在和一个工厂谈合作，前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。 你实际可以接受的价格是98元，工厂报的价格是100元。 你希望的付款方式是发货后两周内付清全款，供应商的付款方式要求是发货前全款付清。 你要先和工厂谈价格：这价格太高了！工厂会问你，你什么价格能做？你说：94！ 工厂说，这价格太低了，如果按照这个价格做，基本没有利润。你表示理解，但是客户价格压得太厉害，并且客户近期就要决定订单归属。 随后，你话锋一转说：要不这样吧，我们来看看付款方式上是否能达成一致。 你告诉工厂，付款方式上，你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你

27、说明一系列的难处。 （聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式） 耐心听完，然后来一句：您说的这些我都理解，这样吧，我们各退一步，付款方式上，发货后两周内付清全款。（折衷，但实质对你的付款方式没有任何影响） 如果付款方式没有问题，我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整，价格上我们尽量给予最大的理解。 价格上我可以给你98元，但是付款方式上，明确表示不能接受发货前付全款。 工厂很多时候会最终同意，因为从心里上来说，价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。 三、面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？ 外贸近六年来，接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔，根本就

28、不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气，告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金，费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈，交了高额学费，付出惨痛的代价。 面对客户的索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚！ 1）首先先核实客户说的情况是否真实，注意搜集证据 很多业务员收到客户索赔邮件后，什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通，这真的是属于无脑的行为！ 99%的工厂都会说不可能，我们的质量/包装一直很注意，从来没有被客户投诉过，绝对不可能出现问题。你百口莫辩。 这个时候，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。 2）拿到实际的证据之后，联系工厂，

29、告知情况，要求尽快查明原因 给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。 举个例子，客户因为产品质量问题索赔，要求索赔2500美金，客户发来多张照片，确实此批货存在做工上的问题，很多产品脱筋了。于是，我考虑了一番后，先给工厂打电话。 “张总，上次出的那批货客户投诉有质量问题，很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的30%（3500美金）。客户说等会拍照片发过来，您看怎么处理？” “等你收到照片，发过来给我看一下，我再跟你说。” 然后过几个小时后，写一封邮件给工厂，附上客户发来的照片，正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上（2500USD改为3500USD，客户的口气改的生气些，

30、加些感叹号，给一些语句标上红色。），然后在英文的下面，原原本本的写上中文释义，语言用词上不要过渡引申和渲染，原原本本的体现口气，感叹号和标注红色即可。 邮件的最后，要求工厂立即配合调查原因，回复客户。 工厂张总受到邮件后，立即安排相关人员去排查生产记录，调查当天负责生产的工人，调查原材料购入记录。之后确实查得原因，是因为上一批采购的橡筋换了一个供应商，弹性没有之前的好。工厂如实告知了原因后，并且说到客户的赔款数额太高，麻烦尽量和客户解释情况。 3）慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款 我认认真真地回复了客户邮件。 首先表示非常抱歉，其次说明原因在于我们的原材

31、料供应商前两个月更换了新的机器，由于新机器的磨合期还没有过，生产出的橡筋不是很稳定。 针对这次的质量问题，公司非常重视，专门召开了会议，所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。 最终提出解决方案，新的机器不再立即投入生产，公司派专门的技术人员进行调试磨合，磨合期过后，再投入正式生产。 索赔金额方面，我方损失太多。产品本来就利润很薄，因此恳请客户考虑一下长期的合作，能够适当降低一些赔款，不影响之后的合作关系。 客户回复邮件，他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付2000美金。 4）积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款 我又打电话给工厂张总，告知已经把

32、情况都解释给客户了，但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。这样，您先别急，这两天我会好好跟客户谈谈，希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道，拜托了！ 5）虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复 我回复客户，感谢理解和信任！责任确实在于我们，我正在向公司领导汇报这件事情，一定尽快给出答复。 （这里有些业务员会务求和客户商量，赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过，但是无奈很多都效果不佳。当然这也看客户的性格。我的很多客户回复不能接受这么做，更有的客户说：dont make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER ! ）6）给工厂一些意外的惊喜