商务谈判.docx

1、商务谈判第一章 商务谈判概述一、概念 1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执 的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人

2、与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答： 谈判概念。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 （4）谈判是一种协调行为的过程。2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。 （2）谈判双反的冲

3、突性和合作性。 （3）谈判的多变性和随机性。 （4）谈判的公平性与不公平性。 （5）谈判的博弈性。 （6）谈判的科学性与艺术性。3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。 （2）互惠互利原则。 （3）立场服从利益原则。 （4）对事不对人原则。（5）坚持使用客观标准原则。（6）遵守法律原则。 （7）讲究诚信原则。 （8）本土化原则。4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。 （2）寻找共同利益。 （3）协调分歧。三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。（1）成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近己

4、方所追求的最佳目标。（2）成功的谈判应该是权衡谈判所取得的利益与所付出的成本，取得利益超过付出成本（3成功的谈判是在与对方维护良好的人际关系的前提下，实现谈判目的以满足自身的需要。第二章 商务谈判的类型与类容一、 概念1、 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。2、 客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。3、 主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。4、 准合同与合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。5、 书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通信工具所进行的谈判。6、 不可抗力，又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人

5、的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。二、 简答题 商务谈判的类型有哪些？答：商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（1） 国内商务谈判和国际商务谈判（2） 商品贸易谈判和非商品贸易谈判。（3） 一对一谈判、小组谈判和大型谈判（4） 主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判（5） 不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判（6） 买房谈判、卖方谈判、代理谈判（7） 软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 在客座商务谈判时，客房必

6、须注意哪几个方面？答：（1）要入境问俗、入国问禁。 （2）要审时度势、争取主动。 （3）如果是在国外举行国际商务谈判，遇到的首要问题是语音问题。要配备好己方的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。3、交易会谈判的优势何在？三、 论述题1、 分析口头谈判与书面谈判的优点与不足。第四章 商务谈判准备一、概念1、谈判主题是指参加谈判的目的2、谈判目标是谈判主题的具体化3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。4、模拟谈判即正式谈判前的

7、“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的观点、立场、作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判的过程。二、简答题1、如何制定谈判的目标？答：谈判的具体目标可分为最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四个层次。2、 信息情报收集包括哪几个方面的内容？答：（1）与谈判有关的环境因素。 （2）有关谈判对手的情报。 （3）竞争者的情况， （4）己方的情况。3、信息情报收集的方法和途径有哪些？答：（1）直接派人去对方企业进行实地考察，收集资料。 （2）通过各种信息载体收集公开情报。 （3）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。 （4）通过专业组织和研究

8、机构获取调查报告。 （5）电子媒体收集法。 （6）观察法。 （7）实验法。4、如何进行模拟谈判？答：拟定假设。要使模拟谈判做到真正有效，还有赖于拟定正确的假设条件。假设可分为三类：一是对客观环境的假设，二是对自身的假设，三是对对方的假设。在拟定假设条件时要注意：（1） 让具有丰富谈判经验的人做出假设，这些人身经百战，提出的假设可靠度高。（2） 必须按照正确的罗辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。（3） 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。（4） 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。模拟谈判的方法有（1）全景模拟法。（2）讨论会模拟法。（3）列

9、表模拟法。三、 论述题试述如何制定一个周密细致的谈判计划？答：1、制定谈判计划的原则2、制定谈判的基本策略3、确定谈判地点和时间4、安排议程5、起草商务谈判计划书第五章 商务谈判的过程一、概念1、开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（1）营造一种合作的洽谈气氛。（2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。（3）开好预备会议。2、交锋是实质性谈判的核心部分。这个阶段一般包括摸底、报价、议价、磋商等几个阶段。3、开盘价：实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。二、简答题1、 谈判人员在开局阶段如何营造和谐的谈判氛围？答：为了创造良好的乃至有利于己方的气氛，就要有意识地创造合适的谈判

10、环境。在开谈之前，要做好准备工作，大体分两步：（1）理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘。（2）做好物质准备，包括收集、整理有关文件、资料、信息以及选定谈判场所。另一个是：（1）塑造良好的第一印象（2）营造洽谈气氛不能靠故意做作（3）开局目标在于思想协调2、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？答： 议价与磋商时，应把握好哪几个环节？答：（1）捕捉信息，探明依据 （2）了解分歧，归类分析 （3）掌握意图，心中有数 （4）对症下药，选择方案 （5）控制议程，争取主动4、谈判结束后，应对那些内容做好总结？答：（1）我方的战略。（2）谈判情况。（3）我方谈判小组的情况。（4）对方的情况。三、

11、论述题如何理解让步与交锋的关系？答：第六章 商务谈判人员及其心理一、概念1、谈判思维是谈判者在谈判过程中理性的认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。2、心理挫折是在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍或干扰等，从而在心理上形成的挫败感，并由此产生忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等情绪的心理状态。二、简答题1、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？答：谈判人员要求有坚强的政治思想素质、健全的心理素质、合理的知识结构、较高的能力素养、健康的身体素质等。3、谈判思维有几种？答：谈判中的诡辩思维主要有平行论证、偷换概

12、念、以相对为绝对、以现象代本质、泛用折中等表现方法。5、成功谈判者应具备哪些心理素质？答：成功谈判者应具备的心理素质包括崇高的事业心和强烈的责任感、坚忍不拔的意志、以礼待人的谈判诚意和态度、良好的心理调控能力、敏锐的感受能力和应变能力。三、论述题3、谈判中的心理金禁忌有哪些？P129答：1、必须避免出现的心理状态有（1）信心不足。（2）热情过度。（3）不知所措。2、对不同类型的谈判对手要区别对待。（1）与权力型对手谈判的禁忌有：1）试图去支配他、控制他；2）逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。（2）与进取型对手谈判的禁忌有：1）不让他插手谈判程序的安排；2）不听取他的建议；3）让他轻易得

13、手；4）屈服于他的压力。（3）与关系型对手谈判的禁忌有：1）不主动进攻；2）对他让步过多；3）对他的热情态度十分冷漠。3、了解不同性格谈判对手的心理特征（1）与迟疑的人进行谈判的禁忌：1）在心理上和空间上过分接近他；2）强迫他接受你的观点；3）喋喋不休地说服；4）催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。（2）与唠叨的人进行谈判的禁忌有：1）有问必答，这样会没尽头；2）和他辩论，即使在道理上能说服他，但买卖依然不能成交；3）表现出不耐烦，不妨听之任之；4）胆怯，想开溜。（3）与沉默的人进行谈判的禁忌有：1）不善察言观色；2）感到畏惧；3）以寡言对沉默；4）强行与之接触。（4）与顽固的人进行谈判的

14、禁忌有：1）缺乏耐心，急于达成交易；2）强制他，企图压服他；3）对产品不加详细说明；4）太软弱。（5）与情绪型的人进行谈判的禁忌有：1）不善察言观色，抓不住时机；2）找不到他的兴趣所在；3）打持久战。第七章 商务谈判策略一、概念1、商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。2、最后通牒策略是指谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件，要么对方接受己方交易条件，要么己方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。3、软硬兼施策略是指在商务谈判过程中的原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。二、简答题1、简述运用商务谈

15、判策略的原则。答：（1）周密谋划原则、（2）随机应变原则、（3）有理、有利、有节原则。2、简述制定商务谈判策略的主要步骤。答：制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括：（1）进行现象分析；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方法；（5）对解决方法进行深度分析；（6）具体谈判策略的生成；（7）拟定行动计划方案。三、论述题1、如何运用最后通牒策略？答：一般来说，只有在以下四种情况下，才能使用最后通牒策略：（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找己方。（2）谈判者已尝试过其他

16、方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的唯一手段。（3）当己方条件降到最低限度而不能再降时。（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。谈判者使用最后通牒策略，成功必须具备的五个条件：（1）送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。（2）送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。（3）拿出一些令人信服的证据，让事实说话。（4）送给对方最后通牒的内容应有弹性。（5）送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。2、试论在什么情况下运用声东击西策略？答：在商务谈判中，一般在一下情况使用声东击西这一策略：（

17、1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方的视线，隐蔽己方的真实意图，延缓对方所采取的行动。（2）转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。（4）对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。第八章 商务谈判语言技巧一、概念1、无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言，二是物体语言。在谈判过程中中谈判对手通过表情、动作等可以反映出有声语言以外的一些信息。2、陈述是叙述自己的观点或问题的过程，它包括入题和阐述两部分。3、提问是商务谈判中经

18、常运用的语言技巧。二、简答题2、正确运用商务谈判语言的原则是什么？答：客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则。5、运用无声语言应注意的问题是什么？答：（1）无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达 并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。（2）弄清无声语言运用的场合、时间、背景。只有上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果。（3）应善于观察。三、论述题试述在商务谈判中运用提问的注意事项。答：一般应该考虑四个主要因素：提出什么问题；如何表述问题；何

19、时进行发问；对方将会产生什么反应。具体的注意事项如下：（1）注意发问时机。（2）按平常的语速发问。（3）事先应打好发问的腹稿，以提高发问的效能。（4）对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再发问，这是一种礼节。（5）由广泛的问题入手再转想专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。这样，可以在对方回答广泛性问题的时候，注意其所提供的有关专门性问题的答案。（6）所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句。（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重。（8）杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。第九章 处理僵

20、局技巧一、概念1、谈判僵局是指在谈判过程中，双方应暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。2、潜在僵局和现实僵局的主要区别，在于谈判双方对谈判议题以及谈判态度对立程度不同。前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露。3、调解是借助第三者的工作解决僵局问题的手段。调解不能强制谈判双方接受解决办法。二、简答题2、避免僵局的方法有哪些？答：（1）把人与问题分开；（2）平等地对待对方；（3）不要在立场问题上讨价还价；（4）提出互利的选择。3、打破谈判僵局的方法有哪几种？答：打破谈判僵局的技巧有荣辱与共、推迟答复、推心置腹、休息缓冲、权威影响、改变谈判环境、变换谈判成员、注意疏导、改变交易形式或营销组合、巧妙

21、让步、专门研究、利用僵局、中止谈判、转移话题、变换议题、寻求第三方案、多方案选择、利益协调、以硬碰硬、回顾成果、问题上交、协调和仲裁。三、论述题2、如何理解僵局的积极意义和消极意义？第十章 优势谈判技巧一、概念1、故布疑阵技巧是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。2、最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。3、价格陷阱技巧是卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。二、简答题1、在哪些情况

22、下适合使用不开先例的谈判技巧？答：不开先例技巧一般在四种情况下使用：（1）谈判内容属保密性交易活动；（2）交易产品属于垄断商品；（3）市场有利于我方而对方急于达成交易；（4）对方提出的交易条件难以接受。3、最后期限与最后出价的异同点表现在哪里？答：最后出价和最后时限是不可分割的两个方面，在谈判过程中，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同而已。（1）规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了。相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判。（2）规定了最

23、后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。三、论述题1、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？答：（1）不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠迷惑。（2）不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。（3）不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定。3、在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？答：人们对来自外面的刺激信号，总以先人之见作为标准并用来衡量后人的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入

24、信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管一点点，也会使人感到一经占了很大的便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大的让步。第十一章 劣势谈判技巧一、概念1、劣势谈判技巧：在商务谈判活动中，实力弱小而处于劣势的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权利有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。2、疲惫技巧是通过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲惫，一致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。二、简答题2、怎样运用先斩后奏技巧？答

25、：先斩后奏技巧也称为“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法先成交，后谈判而迫使对方让步的技巧。谈判中的买卖双方可供采用的先斩后奏的具体做法主要有以下几种：（1）买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟付款时间。（2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而档卖方将货源组织上来以后在提出苛刻条件，让卖方处于被动。（3）卖方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。（4）买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。（5）买方先让卖方的产品装车、装船

26、后，要求赊购、延迟付款、降价等。（6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延迟交货。（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向买方提出抬高价格等新的要求。（8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。3、利用权力有限技巧应注意哪些问题？答：三、论述题2、试论述对付阴谋型谈判作风的技巧。答：第十二章 均势谈判技巧一、概念1、为人置梯技巧是在表明己方坚定态度的同时，要改变对方立场，给其一个可被接受的合理理由的一种技巧，也就是给人台阶下。2、激将技巧是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法，引起对方心里的不平衡

27、，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧。3、投石问路技巧是指通过提出假设条件来探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。二、简答题1、迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题？答：（1）要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。（2）迂回要持之有据，言之有理。 （3）说话要自信。3、在使用休会技巧时，休会期间谈判谈判人员应该做些什么？答：（1）归纳一下前一阶段讨论的问题。 （2）检查己方的谈判情况和成效。（3）研究谈判对方的情况。 （4）明确双方的分歧。（5）对下一步的谈判提出新的设想。 （6）决定是否向上级或本部报告。（7）如何做好下一阶段的开场陈述。三、论述题

28、试论述在谈判中如何将均势化为优势，并最终达成交易。答：第十三章 涉外商务谈判技巧一、概念1、涉外商务谈判，即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。2、文化差异的四个维度：权力距离、不确定性规避、个人主义与集体主义、刚柔度。二、简答题1、涉外商务谈判成功的基本要求是什么？答：（1）有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）具备良好的外语技能。2、简述文化差异的概念及其对谈判的影响。答：文化差异是指不同地域、不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、行为准则等方面的差异。不但不同民族、国家、地域之间存在文化差异，即使一个国家之内不同地域之间也会存在文化差异。它既会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。三、论述题3、如何理解文化差异的四个维度对谈判的影响？答：