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1、敦煌网分享北美外贸市场如何开拓敦煌网分享北美外贸市场如何开拓一、北美市场的特点1. 消费力强, 市场潜力庞大美国是现今世界规模最大技术力量最强的经济体， 人均国民产值达到了$40，100美元。-美国公司在运算机、医学、宇航和军工等科技领域都处在最前沿或接近最前沿的位置-(2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK)依照美国联邦统计局的数字， 美国2004年人均收入 32937美元 , 2004年美国的入口商品总额为一万四千七百亿美元。依照2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK，加拿大2004年国民产值为1.023万亿美元， 人均收入 31，500美元,

2、2004年加拿大的入口商品总额为二千五百六十亿美元。美加总和超过三亿多的人口， 壮大的制造业，使得不管是一般的民用消费品， 商用仪器， 仍是工业材料，零配件, 机械设备都能在北美找到适当的市场。2. 市场比较成熟北美的市场经济进展已经到了十分成熟的水平。在政府方面， 从决定中央银行的利率到爱惜知识产权的法律， 联邦政府都通过制订有关详细的经济法规政策对整个社会的经济活动进行宏观标准治理调控; 在企业一层，同业间的普遍信息沟通交流也使得企业的经营治理活动更标准， 更透明。对最终消费者而言，选择的多样化和公布发达的媒体信息有助于做出比较客观的消费决择。 如此， 从消费者， 到营销商， 到制造商，

3、和相关的政府治理部门， 大伙儿对自己在市场活动中的角色， 权利， 义务， 责任和彼此的关系都有比较明确的熟悉。3. 竞争猛烈在全世界消费市场上，以购买力来讲，北美和欧洲可能是两个最重要的市场。关于一个产品制造商来讲， 若是能在这两个市场占有一席之地， 可能也就意味那个企业具有了必然的世界市场竞技的实力。 因此，北美的市场竞争也是十分猛烈， 产品供给大体处于饱和状态。在许多领域，来自欧美及日本的老牌跨国公司的产品仍是主导了市场。 关于后来人来讲， 开发这一市场的进程其实也确实是从他人手上攻城掠地的进程。4.商业信誉程度比较高高度发达的商业信誉组成了北美经济活动的一个重要基础。作为商品经济进展的更

4、高一种形式， 实物现金的交易方式大体被商业信誉的交易方式所取代。就个人而言，信誉卡是要紧的消费支付方式。 而从事生产经营的企业间有关商品效劳的支付方式那么多以赊销完成。5. 客户及售后效劳要求高较高的社会文明进展水平要求更人性化的产品和效劳，猛烈的市场竞争那么使得企业必需不断提高产品和效劳的质量和水平。完善高效的客户及售后效劳已成为现今北美市场营销中的一个重要组成部份。6.地域广漠北美市场的地理概念是从美国北边的阿拉斯加，加拿大的北极到美国南边的佛罗里达和夏威夷美属波多黎革关岛如此几万万平方千米的空间。气候上， 从寒带， 温带到热带。 时刻上， 北美大陆更横跨四个时区。7.单一语言文化.除加拿

5、大的魁北克利用法语之外， 英语是北美的通行工作和交流语言。英语文化是美加的主导文化。这种单一语言文化的特点应有助于减少市场营销的本钱和障碍。二、世界各国入口关税查询APEC会员国(亚太经济合作Asia-Pacific Economic Cooperation )关税数据查询包括美国欧盟关税数据库:europa.eu.int/comm/taxation_customs/dds/en/tarhome.htm包括国家：比利时、丹麦、德国、希腊、西班牙、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、奥地利、葡萄牙、芬兰、瑞典、英国查询方式:1.依分类章节或直接输入TARIC CODE2.依产品描述以上,有点时刻

6、了就供大伙儿参考吧三、北美假发市场特点美国这边假发我感觉也分高端低端，低端的我感觉是万圣节的时候需求最旺，主若是样式够独特，万圣节的时候我在礼物店里，看到半面墙都是各类更样弄怪的假发，只是由于中西方文化不同比较大，东方人欣赏的怪异，西方人不必然欣赏，或西方人感觉还不够怪异，因此如何找到西方人欣赏的怪异(比如我看到有人戴银白色的)，是你要做的作业，至于质量什么的我感觉不是那么重要，感觉店里卖的做工也是很粗糙。毕竟这东西一年只用一天，另外万圣节的生意一年就只有一次，也需要考虑到。只是美国人有个“好适应”，今年用过的就会丢掉，可不能留着明年再用，而且第二年绝不用去年一样的东西，用以前用过的造型，他们

7、会感觉很没体面。此刻说高端的，感觉高端假发我看到的主若是在医院里的病人，还有养老院，那个地址男人用假发的不多，男人头发有些秃顶就干脆个个都剃光头。医院里主若是年轻人在用，比如那些有癌症的人，放化疗，头发掉了，他们会买，他们需要年轻一些的样式。我看见最多的是老年妇女，我发觉那个地址很多白人老年妇女头发掉得稀疏了，都喜爱带顶假发，感觉他们很在意自己形象，尤其是那种走路颤颤巍巍的，而且超级多，地铁里也常常看到他们戴各式各样，只是在我眼里样式有些过时，不是很时尚的假发，我家不远有个专门大的老年中心(有上千个床位)，那个地址年轻人出门化淡妆或不化妆，老年人化大浓妆。还有确实是美容院，估量他们需要的是最高

8、级的，质量材质也是最好的，他们的产品都是由自己在本地美发专业批发商提供的，终归美容院橱窗里摆放的，不管样式质量感觉超级好，只是我不是专业的了解不多。我大伯是个发型师，他在加拿大，感觉和美国那个地址差不多，他们西人有个适应，确实是晚上常常有晚宴，酒会等等，比如募款晚宴，政商名人什么的要来，活动之前很多太太都要做头发，做造型什么的，那个国内很少会如此做，美国挺多的，做造型需要很多发片，因此发片的用量挺多。关于美国市场，我还有两点建议，一是美国北部冷南部热，因此我感觉北部人带假发的机遇更多一些，南部太热，而且美国人很怕热，估量很多老太婆，确实是想戴假发也很困难。因此你的代理商若是选在南部，或许销量会

9、受阻碍。二是，美国是移民国家，能够说全世界的人都有，各国人的喜好体味也不一样，除白人之外，黑人(别忘了黑人妇女头发很少，我发觉也有很多带假发的，他们的样式和白人有明显区别)，说西班牙语拉美人，尤其是墨西哥人很多，他们各自的体味也不一样，而且他们去的美容院，选购假发的商店，提供假发的批发商，也是有区别的。黑人去黑人去黑人的店里发，白人去白人的店里发，拉美裔和墨西哥人去他们的店里发，那个和中国人去，中国超市是一个道理。四、开发美国市场外贸技术外贸技术一：通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式确实是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，说明你销售的产品的特点,并鼓舞他访问你的网站以便了解更多

10、的情形。小册子要简短，最多不超过4页。外贸技术二：加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为如此一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们能够直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商如此做能够向美国入口商说明与美国做生意是严肃认真的，而且能够取得多数协会寄发的月刊。外贸技术三：尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展现产品、取得产品的反馈信息、观看竞争对手、发觉其它机遇的好方式。中国出口商应参加美国各类各样的交易会与展览会。外贸技术四：阅读与你的行业有关的美国报刊。能够使你了解有关行业的全数信息与技术，赶上时期的步伐。有关文章会告知你其它公司的进展情形，广告会向你展现

11、市场上有些什么，需要些什么。外贸技术五：拥有一个赏心悦目的网站。在现今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是超级重要的。美国入口商喜爱登录一个网址，去查看供给商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。现今，人们进行通信的首选方式确实是通过电子邮件。另外，要将你的地址、号码、号码放在网页上易于找到的位置。外贸技术六：注意质量操纵。美国的消费者(美国的入口商也如此)都坚持以为，他们购买的商品必需要有好的质量。若是发觉他们购买的东西不能用、有损坏、或不是他们期望的，都适应去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量治理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处置得多。

12、外贸技术七：发货准时。若是许诺在某个时刻发货给美国入口商，就要绝对保证在那个时刻，或是提早将货物运到。发货迟延是美国入口商对国外供给商最大、最严峻的抱怨之一。因为，在收到供给商确认的交货时刻后，他们开始着手市场推销，并告知消费者该商品在某个日期开始上市。若是你的产品在那一天没有抵达，结果是超级糟糕的。外贸技术八：在美国设立代表处。美国入口商情愿与在美国的人进行商务往来，他们明白语言和时区不成问题，美国入口商也明白，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地那么更易处置。外贸技术九：利用的英语要正确。你寄送给入口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式标准的信函会受重视，若是

13、英语文法不通、格式混乱，那确信可不能受重视。外贸技术十：确信目标市场。要细心选择美国入口商，每6个月给你以为适合的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司那么可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国入口商喜爱看到你是在与他们进行着认真的业务往来。五、开拓北美市场的营销方式从结算方式看， 有信誉证，现金, 赊销等要紧支付方式。信誉证结算要紧应用在美加入口商的国际贸易结算。现金，和 赊销那么是美加企业间商业结算的要紧方式， 其中， 又以赊销为主。现金支付， 又有 CASH AGAINST DOCUMENT (见单付款)， CASH

14、IN ADVANCE (预付款)等不同操作。 一样来讲， 需要以现金支付货物或是效劳的公司多是缺少信誉历史，信誉历史不行 或是信誉额度不够。赊销 (TERMPAYMENT)，是美加企业商业交易中普遍利用的结算方式.大体的做法是：卖方依照买方的信誉历史，银行资信，企业的财务经营状况等方面对买方的信贷额度作出评估，以此确信能够给与买方的赊销数额.比如A客户30天内的赊销额为10万，B客户那么只有2万元.依据生意两边达到的协议，通常赊销付款的期限有一周，10天，半个月，一个月，有时也会45天，两个月或更长.若是要严格操纵财务风险，按合同协议执行的话，若是买方到期未能如期付款，卖方能够选择当即停止向买

15、方提供货物或效劳，并要求买方支付所欠货款.美加两国在企业的进出口经营方面，除政府垄断的经营项目和政府操纵的灵敏物品之外，其它大体上没什么限制，申请注册成立公司后，不论大小，资金多少，只若是合法生意，从政府那里拿一个注册记录号码，就能够够经营了.在这种体制下，很多制造商同时也是出口商，而入口商本身也是批发商，分销商，经销商.从商品的流通方式看, 依据不同商品的特点，美加入口商品的流通方式，大致能分为如此几种类型：外国供给商/制造商对美加入口商，入口商对批发商/分销商，批发商/分销商再对零售商;外国供给商/制造商对美加经销/分销商，经销/分销商对零售商;外国供给商/制造商对美加经销/分销商，经销/

16、分销商对直接用户外国供给商/制造商在美加自己做入口/经销/分销，对零售商外国供给商/制造商对直接用户(零售客户/工业用户)因为每种产品的特点应用都各不相同, 每一个制造/供养商的情形也不一样, 具体采纳那种行销渠道, 也要视具体情形而定. 对中小规模的厂商来讲, 除非自己的产品极有市场潜力, 或回报很高, 不然, 只对美加入口/分销商的做法可能操作起来更简单, 更易一些. 而对那些具有相当规模, 产品市场覆盖面大, 很有市场竞争力的中大型制造供给商来讲, 自己直接进入美加市场, 从事市场开发和经营, 可能是一项悠关企业跨国经营持久进展的长久大计. 这其实也是今天跨国公司的普遍经营模式. 这种经

17、营的有利的地方: 1. 实现最大的产品利润. (减少中间环节, 增大从母公司采购本钱) 2. 把握比较准确的客户市场动向信息, 进而得以从容应付. 3. 提供更好的客户效劳, 慢慢增强自己的市场阻碍, 扩大市场份额. 4. 获取直接的市场反馈参考信息, 不断改良自己的产品质量/设计/本钱, 在猛烈的市场竞争中立于不败之地.日本经济的强盛和日本跨国公司的成功跨国经营应该是密不可分的. 要紧的日本跨国公司在美加都有自己直接操纵的子公司, SONY美国公司, SONY加拿大公司, 丰田美国公司, 丰田加拿大公司. 同是经营电器产品, 日本美加的公司多从自己中国马来亚墨西哥的工厂采购产品, 入口到美加

18、, 然后直接供货给美加的零售商. 这中间, 从自己的工厂到最终消费者, 只有零售商这一个额外环节, 其中的利润效率不言自明. 尽管产品产自马来亚墨西哥, 可是索尼, 东芝, 松下如此的牌子持久占据着零售店主场位置的现实却让它们平增了很多身价. 在这方面, 确实是跟在日本人后面学的韩国人也把自己中国工厂的产品摆在了美加零售店的显要位置.反观来自中国的电器产品, 国内数得上牌子的电器厂商仍是有很多的, 可在美加今天的市场上, 别说品牌效应了, 堂堂正正的打出自己牌子在市场上行销的好象也没几个. 看到 APEX, PLASMA, 有几个美国加拿大人明白那后面是长虹? 康佳? 夏华? 却是 MADEI

19、N CHINA的牌子, 使他们能确信一点: 价钱自然是应该廉价了! 可是, 在一般电器制造供给方面, 中国今天可是全世界的一个主产地, 质量也可不能比松下东芝墨西哥马来亚工厂的产品差多少. 我想, 有机遇, 若是长虹海尔康佳这些公司能把美加的零售商的老板采购领导请去参观一下公司生产线, 必然会有洗脑效应. 以往对自己的产品缺乏信心, 不熟悉跨国商业运作的模式可能是制约中国企业跨国经营的一些问题. 市场评估的进程也是一个知彼知己的进程.每种产品会有自己的特点，应用范围领域也各不相同，但评估的大体方式也是大同小异.一个简单直观的方式是提出问题，然后去寻觅答案.市场的总量如何?要紧销售方式?份额分派

20、?要紧竞争对手?价钱/质量/技术水平如何?和要紧竞争对手相较， PLAN也会提供这些问题的答案.由此制订出的市场开发策略和目标也就更接近实际，成功的机遇也更大.做市场评估调查，一方面，能够从公布的渠道取得有关的资料信息.北美在信息透明资源共享方面仍是比较先进的.政府，专业行会都会有一些统计数据，以前是图书馆，此刻有时是网上都能查到有关行业的很多数据.另一方面，还能够采纳实证的方法.从市场和业内人士那里了解到最直接的情形.只要市场上有同类产品出售, 那么就必然有可比性. 到出售产品的零售店去逛逛, 看看现有产品的性价比, 专业展览会上搜集有关的样本样品, 都有助于了解到第一手的市场信息.一次我有

21、个朋友从国内回来，带回来一种新的建材装饰材料样品，来向我咨询是不是值得花功夫去开发美加的相关市场，国内那里，因为是熟人，供货不成问题.因为不在相关的行业，对美加的同类产品没概念，固然不能信口开河.如此，我就给那个朋友出了个主意.从本地黄页本上去查找经营建材产品的公司，然后COLD CALL打过去, 找老板或采购领导, 说明用意, 若是对方感爱好的话, 约时刻上门去造访. 那样应该有助于了解到最直接的情形.过了一段, 那个朋友打了给我, 讲了讲后来的故事. 她照我说的, 真带着样品去见了一家经营建材公司的洋人老板. 有点年纪的老板对那个行当很看了她带去的样品后, 马上就向她介绍了北美市场上的同类

22、替代产品, 朋友介绍的产品是工业合成品, 外观比较好看, 也更耐久, 而北美的同类产品仍然取自天然的木质材料, 其价钱是工业合成品无法竞争的. 投放在北美市场上, 不排除有人会选用, 可是, 想作为一种大规模推行的产品恐怕前景就很成问题了. 洋老板很耐心, 给那个朋友讲解产品知识, 又带着她参观公司, 花了两个多小时. 如此一趟下来, 我那个朋友倒长了很多这方面的知识. 就此, 也就打消了继续在这上面花功夫的心思. 如此一来, 她在最短的时刻里, 以最小的投入了解到了最直接准确的市场反馈. 幸免了进一步的精力财力的投入. 在这件情形上, 若是能从第二家或是第三家人那里去求证到类似的答案, 那么, 花功夫在美加去做那个产品的市场开发, 就加倍确信不是一件明智的选择.