化妆品厂商合作难见双赢.docx

1、化妆品厂商合作难见双赢化妆品厂商合作难见双赢？ “横眉冷对”的关系近年来，随着市场经济逐步深化，厂商合作已由过去的“媒妁之言”(由政策规定其传接关系)转变为自由恋爱(在利益的驱使下自由组合)。这显然是符合经济发展规律的重大进步。但是，恋爱的自由并不代表“婚姻的质量”，在合作的实际运作过程中，许多厂商(其中50以上为中小型厂商)由于缺乏恋爱和婚姻的经验，它们的结合常常是“蜜月期短、离婚率高”。这个十分普遍的表象，令很多人困惑和担忧，却很少有人细究和自省。在厂商的合作过程中，厂家是生产者，商家是销售者，两者合作的纽带是共同的“儿子”产品。但是，在对待这个“儿子”的态度上，两方面的态度是不一样的。作

2、为“太太”的厂家，坚信“儿子是自己的好”；而作为“先生”的商家，则很难抛弃“后爸身份”的阴影。这样一来，一个是倾情呵扩、全力喂养，甚至护短；一个是不冷不热，随便应付，能养成孝子自然好，养不成也无所谓。两者的“态度”一结合，结果不是把产品弄丢了，就是把夫妻关系弄散了。譬如，在商家的业务洽谈室，常有厂家代表摆出自家的产品，极尽吹嘘之能，大唱产品之好，但商家代表总是以见多不怪的姿态，爱搭不理，待厂家代表“唱”完好话之后，再三求情“摆样”时，商家顶多只是承诺“带着卖”，反正不会去着力推广的。一句“带着卖”，基本决定了产品的必亡之路。时代不同了，“太太”也能“专横”。在商业上的表现，则是“店大欺客，厂大

3、欺店”。所谓“专横的太太”是指那种“欺店”的大厂。有些厂家依仗实力强大、产品有一定市场基础，总是一厢情愿地向商家提出各种过高要求。譬如要商家做到先付款后发货、产品进店率达到多少、年销量达到多少等，并且还会“亮”出若干奖罚条款，而自己应给予商家的支持则很少。在商家这一方面，往往考虑如果不把这个“专横的太太”稳住或拉住，“她”极有可能“另寻新欢”，只好勉强答应，努力而为。到后来，商家因为能力不济而无力相助，经销业务不时出现问题。而此时免不了又要遭受“太太”的横蛮指责。结果，双方没赚多少钱，已经累得不行。强扭的瓜甜不了 “委屈的太太”常常是些经济实力弱小、品牌和产品刚刚推向市场的厂家。它们在与一些商

4、家(尤其是一些实力较强的商家)洽谈合作时，每每面临的是各种“霸道”的经销要求。譬如先期垫货多少、投入广告多少、支付进场费多少、促销人员多少、返利多少等。而它们为了得以进入商家所辖的市场，只好被迫忍辱负重。这类“委屈的太太”本来财力有限，一旦与“霸道的先生”结合，结果导致经营前期投入过大，利润更加微薄，经营日益艰难，如蜗牛般爬行一段时间后，很陕便难以为继。而“霸道”的商家在这种小企业的小品牌进入之初，获取一些靠“经销要求”转化的利益，由于终无大利和长远利益可图，接下来目光又转向那些新的愿意委曲求全的厂家。良好的姻缘总是以双方各自适合对方为前提的(而厂商的合作只能以优势互补为前提)。但是，在厂家和

5、商家的结合中，常常会发生互不适合的选择。这种“相互错爱”，对于厂家而言，一般是“有病忌乱投医”；对于商家而言，多因“饥不择食”而为“浅近效应”所左右。如何令双方互赢？在化妆品行业，正是由于厂商的合作较为广泛地处于一种不健康的状态，它们的合作“蜜月期短，离婚率高”几乎成为一种“行业特征”。而这“行业特征”带来的危机是，市场资源得不到整合利用，大量的资源优势在无形中浪费，厂家和商家的经营始终走在“双输”的道路上。对化妆品厂家和商家而言，在这种“大背景”下，至少存在三个方面具有重要影响力的因素。其一，中国加入WTO后，外来企业的先进营销方式和管理运作模式，必然对中国化妆品厂商的经营现状带来强力冲击。

6、这种冲击的结果，一方面可能是“及时调整，站稳脚跟”，另一方面则可能是“无所适从，难以招架”。其二，中国的市场经济将进一步趋向成熟。成熟的市场经济，要求彼此互有关联的企业本着适应市场和适应对方的出发点，具备恰当的自我调控性。如果合作双方始终坚持老脑筋，抱残守缺，不仅不能与时俱进，反而会被淘汰。其三，对于大多数厂商来说，少数强势企业在占据主导市场渠道之后，必然向更为广泛的市场渗透。如果大多数中小型厂商还想割据城池，逐步扩张，既保生存又求发展，必须分别在局部区域内“以攻为守”，用“出击”的方式加固防线，以拓展的策略捍卫生存。中国化妆品厂商，必须及时看清不良合作的表象，准确辨析不良合作的深层问题，迅速

7、进行企业自疗，尽快走上良性合作的双赢之路。文章来源：消费日报 “橫眉冷對”的關系近年來，隨著市場經濟逐步深化，廠商合作已由過去的“媒妁之言”(由政策規定其傳接關系)轉變為自由戀愛(在利益的驅使下自由組合)。這顯然是符合經濟發展規律的重大進步。但是，戀愛的自由並不代表“婚姻的質量”，在合作的實際運作過程中，許多廠商(其中50以上為中小型廠商)由於缺乏戀愛和婚姻的經驗，它們的結合常常是“蜜月期短、離婚率高”。這個十分普遍的表象，令很多人困惑和擔憂，卻很少有人細究和自省。在廠商的合作過程中，廠傢是生產者，商傢是銷售者，兩者合作的紐帶是共同的“兒子”產品。但是，在對待這個“兒子”的態度上，兩方面的態度

8、是不一樣的。作為“太太”的廠傢，堅信“兒子是自己的好”；而作為“先生”的商傢，則很難拋棄“後爸身份”的陰影。這樣一來，一個是傾情呵擴、全力喂養，甚至護短；一個是不冷不熱，隨便應付，能養成孝子自然好，養不成也無所謂。兩者的“態度”一結合，結果不是把產品弄丟瞭，就是把夫妻關系弄散瞭。譬如，在商傢的業務洽談室，常有廠傢代表擺出自傢的產品，極盡吹噓之能，大唱產品之好，但商傢代表總是以見多不怪的姿態，愛搭不理，待廠傢代表“唱”完好話之後，再三求情“擺樣”時，商傢頂多隻是承諾“帶著賣”，反正不會去著力推廣的。一句“帶著賣”，基本決定瞭產品的必亡之路。時代不同瞭，“太太”也能“專橫”。在商業上的表現，則是“

9、店大欺客，廠大欺店”。所謂“專橫的太太”是指那種“欺店”的大廠。有些廠傢依仗實力強大、產品有一定市場基礎，總是一廂情願地向商傢提出各種過高要求。譬如要商傢做到先付款後發貨、產品進店率達到多少、年銷量達到多少等，並且還會“亮”出若幹獎罰條款，而自己應給予商傢的支持則很少。在商傢這一方面，往往考慮如果不把這個“專橫的太太”穩住或拉住，“她”極有可能“另尋新歡”，隻好勉強答應，努力而為。到後來，商傢因為能力不濟而無力相助，經銷業務不時出現問題。而此時免不瞭又要遭受“太太”的橫蠻指責。結果，雙方沒賺多少錢，已經累得不行。強扭的瓜甜不瞭 “委屈的太太”常常是些經濟實力弱小、品牌和產品剛剛推向市場的廠傢。

10、它們在與一些商傢(尤其是一些實力較強的商傢)洽談合作時，每每面臨的是各種“霸道”的經銷要求。譬如先期墊貨多少、投入廣告多少、支付進場費多少、促銷人員多少、返利多少等。而它們為瞭得以進入商傢所轄的市場，隻好被迫忍辱負重。這類“委屈的太太”本來財力有限，一旦與“霸道的先生”結合，結果導致經營前期投入過大，利潤更加微薄，經營日益艱難，如蝸牛般爬行一段時間後，很陜便難以為繼。而“霸道”的商傢在這種小企業的小品牌進入之初，獲取一些靠“經銷要求”轉化的利益，由於終無大利和長遠利益可圖，接下來目光又轉向那些新的願意委曲求全的廠傢。良好的姻緣總是以雙方各自適合對方為前提的(而廠商的合作隻能以優勢互補為前提)。

11、但是，在廠傢和商傢的結合中，常常會發生互不適合的選擇。這種“相互錯愛”，對於廠傢而言，一般是“有病忌亂投醫”；對於商傢而言，多因“饑不擇食”而為“淺近效應”所左右。如何令雙方互贏？在化妝品行業，正是由於廠商的合作較為廣泛地處於一種不健康的狀態，它們的合作“蜜月期短，離婚率高”幾乎成為一種“行業特征”。而這“行業特征”帶來的危機是，市場資源得不到整合利用，大量的資源優勢在無形中浪費，廠傢和商傢的經營始終走在“雙輸”的道路上。對化妝品廠傢和商傢而言，在這種“大背景”下，至少存在三個方面具有重要影響力的因素。其一，中國加入WTO後，外來企業的先進營銷方式和管理運作模式，必然對中國化妝品廠商的經營現狀

12、帶來強力沖擊。這種沖擊的結果，一方面可能是“及時調整，站穩腳跟”，另一方面則可能是“無所適從，難以招架”。其二，中國的市場經濟將進一步趨向成熟。成熟的市場經濟，要求彼此互有關聯的企業本著適應市場和適應對方的出發點，具備恰當的自我調控性。如果合作雙方始終堅持老腦筋，抱殘守缺，不僅不能與時俱進，反而會被淘汰。其三，對於大多數廠商來說，少數強勢企業在占據主導市場渠道之後，必然向更為廣泛的市場滲透。如果大多數中小型廠商還想割據城池，逐步擴張，既保生存又求發展，必須分別在局部區域內“以攻為守”，用“出擊”的方式加固防線，以拓展的策略捍衛生存。中國化妝品廠商，必須及時看清不良合作的表象，準確辨析不良合作的深層問題，迅速進行企業自療，盡快走上良性合作的雙贏之路。文章來源：消費日報