销售开场白.docx

1、销售开场白销售开场白【篇一：销售人员开场白】 开 场 白 与相关负责人沟通关键流程 确定项目负责人或者部门自我介绍公司介绍是否已经购买产品是否计划购买产品引导需求发电子版产品介绍两天内回访保持跟进 与客户沟通关键话术 运用好话术：语气、语态、词汇 有亲和力的沟通：多用助动词，可以感觉像生活中的沟通，容易降低客户的防备心 及时记录：客户说的话及时记录，方便以后回忆 梳理关键动作：记录完客户，明确写上下次与客户沟通的关键点。 首次沟通 1、开场白：您好，我是致远的xx，是这样我们公司主要是做oa协同办公管理软件的，刚才打咱们单位电话，同事说这块工作主要是咱们部门（您）负责，所以想和您沟通一下，看一

2、下咱们单位有没有这方面的需求希望我们之间有合作的机会？ 客户无反应：是这样我们这款软件主要是实现办公自动化、网上办公的软件，不知道以前咱们单位有没有用过类似的产品？ 以下是在互动过程中要问的问题、各问题提问不分先后 软件使用情况 ：咱们单位以前用过其他办公管理软件吗？比如财务软件、erp、crm等软件。了解已经购买产品的相关品牌，及当时购买的价格。 客户提出未用过oa软件：以前您应该也了解过类似的软件吧，如果了解过问了解是那个牌子的，是那的厂商联系的，当初为什么没买？是因为功能不符合、价格高、领导不同意？ 客户说暂时没需求不想了解：您看信息化发展这么快，实现办公自动化是咱们企业发展的一种必然趋

3、势。而且咱们公司肯定也在不断扩大规模，实现办公自动化肯定是一种必然趋势，除了可以给咱们节省日常办公的成本，也能够提高咱们办公效率，何乐而不为呢。（以前也有很多单位像您这样，当时说没这块需求，后来没多久工出于工作的需要又有这块需求了，所以呢，我建议您了解一下我们的产品，以后有这块需求的时候可以随时联系我们） 咱们单位有分支机构吗？是否存在异地办公？如果客户说有，那就给他提现在日常办公的痛处，比如：日常一些报销审批流程很麻烦，日常的沟通也不是很方便，要花费大量的快递费用、通信费用等。 网络规模询问：咱们单位日常有多少台电脑使用？当网络规模达到一定程度，如果能实现办公自动化会给咱们单位节省不少成本、

4、而且也能够提高办公效率。 今年项目询问：不知道咱们单位今年信息化有没有oa办公管理软件的项目？要是有问问具体是什么？ 如果没有需要了解他们今年信息化重点是什么？那咱们单位每年信息化都主要在那方面有投入呢？ 发产品介绍ppt：这样吧，主任您看我也和您联系了一次，想给您发一个我们产品电子版的介绍，您看一下里面也有我的联系方式和我们公司的网站，如果以后您有这方面的需求可以和我联系，我会尽力给您提供帮助的。如果他不愿意，你可以说以前有很多单位当时也是觉得用不上，但后来突然就有需求了又和我们联系，我给您发一个您可以看一下，里面有我的联系方式，等有需求了，我们可以互相联系。 给了邮箱，顺便就问对方怎么称呼

5、，如果他不愿意说，你就说看我也和您聊这么久，给您发邮件都不知道您怎么称呼，多不礼貌，一般对方都不会拒绝。你可以通过电话沟通感觉对方的身份，问完称呼，就问对方您就是咱们主任吧，他要是不是就会回答你不是，你就问那主任怎么称呼啊，我稍后给您发个产品介绍您顺便也给咱们主任看看。 给了邮箱之后，和他说我稍后就给您发过去，您看一下，改天我再和您沟通。 3、与客户首次沟通关键点： 联系人姓名、职位、联系方式； 是否购买过oa办公管理软件 是否应用过其他办公管理软件 网络规模 今年是否有购买oa办公管理软件的需求 留下客户的邮箱，发产品介绍，为下次沟通创造机会。 在第一次沟通中关键是要明确对方的身份，发邮件，

6、确认电脑台数，以前是否购买此类软件，今年是否有项目。所以沟通了一会后，时间不用太长，就可以给他发邮件看看，说我们是电子版的介绍，让他先了解一下。 回访客户 邮件是否收到：问他上次发的邮件收到了吧，如果收到了就问看了之后怎么样，他要是说没收到或者没看，你就说我们的软件就是能够怎么样，能够怎么样？主要是想问他今年有没有预算，等等问题。千万不能说没看没收到就说再给发邮件，等看了再说的话。其实有些人你天天给他发他也不一定看。 带着问题沟通：无论是第二次还是以后，每次都要带着问题去和客户沟通。下面是一个单子成功必要问的问题。 单位名称、所属行业、上级兄弟单位看此单位是否有钱、有权 关键人即负责人，可从多

7、个渠道确认 采购流程谁能决定做这件事、是否需求招标、是否需要政采 以前是否想购买软件，为什么没买？是钱还是领导不同意 购买其他软件的周期，价格，是谁批的 都是软件所以采购流程基本相似，这样对我们产品的购买判断就比较准确了 客户回访定式 其他次数沟通 与客户沟通，至少每一个月要沟通一次，最好每两个星期沟通一次，避免错过销售的最佳时期 不要总是和客户谈产品，可以谈一些家常，事实，他的个人问题 要多次确认自己找的是否为负责人，可以和单位的其他同事打听。随便拨个电话，向对方询问你知道的人的电话，说最近总是找不到他，然后问他是负责信息化的吗？是信息中心主任吗？ 当知道什么行业信息要敏感，及时和相关客户联

8、系。 1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题” 2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，

9、让我为你解说一下吧，星期几合适呢？” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不

10、过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们

11、什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12. 如果客户

12、说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 销售开场白可套用公式： 销售开场白是销售人员与客户见面时前1-2分钟要说的话（如果是电话销售，您的开场白

13、时间只有30秒钟，否则客户会走神和不耐烦）。客户往往会通过您在短短几十秒中的表现，来决定是否听您讲下去，所以大家要用好开场白技巧。 传统销售开场白公式 假设，您得到了客户应允而见面，开场白可以包括这几个部分： 1. 感谢对方提供见面机会。（快速拉近距离，借机pmp-拍马屁） 2. 自我介绍。 3. 介绍来访之目的、来访对于客户的价值。（要关联客户利益） 4. 转向挖需求。（可关注巧用提问挖需求） 下面，用案例来说明： 销售人员如约来到客户办公室，开场白： 张总，您好！谢谢您抽出宝贵时间来接待我！（感谢接见） 哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人！（pmp） 这

14、是我的名片，请多关照！（呈上名片，为介绍业务作铺垫） 张总，我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人，可能会非常关心怎样合理配臵安防资源，花最少的成本来营造安全的经营环境，所以今天特意前来与您交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍来访之目的。注意，在这个部分要关联客户利益）贵公司目前有没有安防设备？使用情况怎么样？（以背景问题结束，挖掘客户需求，使客户开口） 开场白的目标有二，1,介绍清楚自己。2,介绍来访可给客户提供的利益可能。实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发交流兴趣。 电话销售开场白要更简炼 电

15、话销售的开场白要更简炼，要体现开场的高效和高利益化。 我做了五年半的电话销售工作，喜欢剖析销售流程流水线,以提升销售效率。我发现，在开场白环节，如果能用30秒时间做完问候、自介、来电目的、来电能提供的利益，客户将饶有兴致地与您沟通。如果超过30秒，客户会认为您在喋喋不休而不耐烦，甚至挂断电话；经验还表明，电话销售进行到第4分钟时，客户会进入走神期.所以，电话销售说辞设计要更精炼，销售人员要掌握更多的互动和挖需求技巧。我目前在做讲师工作，我发现当课堂进入到第10分钟时，学生会进入第一个走神期,在此就需要做一个互动了。扯远了，咱总结一下开场白公式： 问候+自介+介绍来访来电之目的、来访来电之于客户

16、的价值+转向挖需求=开场白。 开场白最难做到、恰是最需要做到的是-快速引发客户关注。客户最关心的永远是他自己的利益，比如减少成本，提高利润，提升效率等等（我们将之合称为利益）。就因为如此，我建议大家在开场白时要关联客户利益。关联客户利益的方法很多，比如说： 张总，您一定会非常喜欢我今天给您带来的东西，因为它将为您解决xx问题，也能为您减少xx成本！ 陈小姐，假如有一种方法可以为您提升20%的利润，而这个方法经过验证真正有效，您是否愿意花几分钟时间来了解一下？ 销售人员巧用提问挖需求： 推销总被拒绝怎么办？客户为什么拒绝您？可能的原因是您没有把握客户需求。通过此文您将了解到： 什么是客户需求，

17、为什么要挖掘客户需求，销售人员怎样巧用提问挖需求。【篇二：销售过程中如何做一个有效的开场白】 销售过程中如何做一个有效的开场白？ 提问者： 万金油 如何作有效的开场白？ 我先告诉大家我是怎么作的： 您好！见到您很高兴。我知道您的时间非常宝贵，所以第一,我不想浪费您的时间，第二，虽然我是我们公司最好的销售员之一，我们的产品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品，销售给您。坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解。 各位在销售拜访中，一般是怎么作开场白的，有什么窍门，能否分享一下？（下面是多位专业和非专业人士的讨论分享） 1 根据实际情况，灵活多变。 找到keyma

18、n,根据实际情况，灵活多变,不一定需要固定的模式，但有一点除了介绍自己，更需要让客户参与，启发客户不知不觉中透露自己的想法。 2 你的开场白让人不舒服。 针对你的开场白，假如我是你要拜访的客户，我会拒绝你的拜访。因为你的话让我听着不舒服。我没有当销售员的经历，但我有无数次被拜访的经历。我认为开场白没有什么一定的模式，而是要让被拜访者了解你和你的公司、特别是产品，同时让他知道你的目的。这是开场白必须的内容。而介绍这些内容是必须态度真诚，突出被拜访人及单位的重要性、也就是说要以对方为主，而不是自我吹嘘我是最好的业务员，我的产品是最好的产品等喧宾夺主的话，这样才便于下一步的交流。 3 随机应变很重要

19、 其实，很多时候，每个销售员对自己的目标客户都会作相应的了解。如果我们上来就和盘托出，你说的越多就越被动。 不知道大家有没有这样的感觉。如果让客户自己说出他需要的就是你要销售的产品是不是更有趣。所以我们要一开始就占据主动，要让客户有这样的感觉，你的产品没问题，你并不是要服务所有客户的，你要听他讲，是要给他建议的。 现在试想一下，如果卖同样产品的100sales,其中有99个都是上来就介绍自己的产品，上来就讲自己对客户的了解，现在你不一样！你成功的机会是否就会增加100倍！ 随机应变很重要，如果客户不讲的，那你讲,直到讲到你的客户目光一亮,就好了。即使讲的不好，至少客户也会知道你是有备而来的，是

20、在努力的了解他帮他。 我觉得开场白最重要的，是要留一个深刻的印象，哪怕是坏 。 4 普通交流 你的开场白有以下几个问题： 一、言辞过于规范、书面化，听起来会让人头皮发麻，即使是做事非常正规，性格考究的人，也不会非常喜欢你的言辞； 二、语气有些傲气。自信有余，尤其是在接触采购人员时，会让采购负责人有对方盛气临人的感觉； 三、你一开始的提示是：不会用对方太多时间，结果是：对方也会抱着速战速决的心态来和你交谈，除非你的产品真的非常好； 四、不该首先要求对方介绍，因设法找到对方的兴趣点，要对方有兴趣向你提问；综合以上几点，我认为：销售讲求实际，销售人员的开场白可以简单是：某某先生/小姐，你好！我是某某

21、公司的，我到你们公司（不用说“贵公司”）的卖场仔细看过/我试用过你们公司的产品，我觉得我们公司的产品比较适合你们公司，所以我很想与某某公司开展业务往来? 另外，言谈要自信，但不可傲气，要让对方感觉到你非常重视与对方建立业务往来，对对方公司的经营状况和规模给于充分的肯定。 5 信号 从生理上讲，最能引起人注意的信号，一是危险，二是价值。 因此，要从价值入手。 6 厚积薄发 给客户带来价值是销售的核心，一切应当（包括见面）以此展开。 好的开场白应当来源于两个方面： 一是自身：知识(经验)丰富、产品熟悉； 二是客户：定位准确、客户背景了解。 7 形象加气质 我目前是做教育行业，所以，可能有一些行业的

22、特殊性，但是，我认为，在做开场白时，主要的不是看我们怎样去说话，而是怎样去取得客户的认可，最终征服客户。当然，这其中就主要体现在我们自己的形象，同时用自己的个人魅力、职业素养和知识去征服他。我不认为怎样的开场白是一剂良药，因为每个销售人员所针对的客户是不同的，所以，不管怎样，你首先得争取让客户说话，这样，你就可以引导他向你的思维方向前进。当然，条件许可的话，能够电话预约，是一件非常好的开端。 不过，在这些情况下，必须有一个重要的前提，就是你必须很快的找到、或者从客户的谈话中判断出，谁是真正的决策着和影响决策着。 我不认为“见人说人话，见鬼说鬼话”，最重要的，要让客户认识到，我们带给他的是价值。

23、 8 开场白 绝大多数的拜访都应该建立在有事前的沟通上，可以是电话沟通也可能是上次拜访的按时延续，因此我认为所谓开场白其实就是把你此次拜访的目的简明扼要的向客户陈述一遍，并征询客户的同意。 从目的上来说就是： 1、唤起客户的记忆（对你或是上次的拜访内容）； 2、明确此次拜访的目的后便于客户衡量所花费的时间和收益。 9 第一步 对于有潜力的客户，正式上门拜访前请准备好你的弹药，never，never speak “坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解”，请注意客户不是咨询业顾问，没有义务（多半也没有耐心）介绍自己的情况。 1、了解客户背景： a.who is the deci

24、sion maker 谁是决策者 b.marketing strategy市场推广策略 c.marketing segment市场分割 d.market share 市场份额 e.main competitors 主要竞争对手 f.pricing information 价格信息g.other suppliers 其他供应商 h.order quantity订单数量 i.quality requirements 质量要求 j.packing requirements包装要求 。 10我对“见人说人话，见鬼说鬼话”的理解。 我是在btob（市场服务）的行业，关键是识别出stakeholders（

25、风险承担着），就是说对方在这个项目（决策）中是一个什么样的角色，决策者，影响者，挑选者等等；然后发现他们的背景是什么，关心的问题是什么，解决方法，价格，还是公司素质等等；然后针对具体的问题，表达我们的观点。 因为btob的行业，大家都比较理性，多认识一家公司对于他们来说没有什么不好，因此关键就在于你的服务和方案是否适合他们的胃口，而电梯测试对于我们很重要，你要以一个顾问的角色在销售你的产品。 11开场白=第一印象很重要 要给人一个好的印象，最重要一点（特别是对大客户）就是知已知彼 12钓鱼 我得建议是制造悬念！如同钓鱼，你的鱼饵是否香甜是关键了！在与某个人通电话之前要尽可能多的知道对方的需要以

26、及性格、特点等等，这样才能有准备的制造诱饵。不要企盼在电话里能达成什么协议或承诺！打电话的目的是要和他有个良好的开端，增加影响和获得面见的机会，这样我们才有了机会充分发挥自己的长处（沟通技巧、产品优势、公司规模等都可以是话题和焦点），沟通从这时才真正开始！剩下的?就看自己的发挥与表现了！ 13最好先电话预约 我认为除非是推销个人消费用品，销售产品前最好先找到目标客户，然后打电话接触，预约拜访，再去见面。如果没有预约突然跑过去，会让客户觉得比较唐突，甚至厌烦，大多数情况会被拒绝或草草打发。在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率，更准确地筛选目标客户。 148秒钟决定后果-开场白 如果是致电给客户

27、，客户会在8秒内决定是否听下去，所以，您必须做到： 1、指出他的痛苦； 2、提供好处给他； 3、表明不需付出太多的代价。 这就成功了，但关键是第一步！要很多准备工作去了解和总结他的痛苦。 15知己知彼，乘胜追击 我有一种习惯，习惯于前期的工作。如对方的资质、发展历程、经营模式一定想办法弄清楚。第一次交谈只是一种试探性的行为，在有限的时间里熟悉对方的谈话风格和思路，第二次就容易多了。我较喜欢用心理学上的一些论点。如果有了良好的开端就应跟紧，不能喘息，利用这段时期加深客情关系。这样销售的局面一般就容易打开多了。 16应变 销售=判断应变实践失败时间成功超越? 我个人认为最重要的是判断和应变，正所谓

28、见人说人话，见鬼说鬼话，判断要准确，应变要及时！17“电梯测试”一分钟技巧 你说，你不浪费客户的时间，我认为，你上面所说的，已经是在浪费客户的时间，同时客户也没有明白你在讲什么。 我常与我的销售人员交流，在这方面，我会跟他们讲有关“电梯测试”或称为“一分钟销售”的技巧，并要求每个人都去练习之。 在与客户的最初交流中，客户对你的第一印象是至关重要的，后面能否抓住客户，就看这前面的一分钟印象。我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品，了解客户的基本情况，找准客户，了解客户的基本需要，然后运用适当的沟通技巧与之交流。前提是，你是要了解以上这些东西，不要盲目，但也不要害怕去让客户了解你和你公司的产品。

29、在一始时，就要尽量给客户说明你的来意，并表明你不是来推销产品的，你给客户带来的是解决方案，能够解决他的问题。同时也要有适当的技巧相配合。 18决无定势 销售的主体是人，人和人的性格是不一样的，对一个人适用的，甚至是对大多数都适用的不一定对别人适用，其实，很多时候，是讲求悟性和经验的，自己的判断能力是最重要的，原则只有一个，简单、明了、不让别人产生反感，至于如何把握，就看个人的能力了。 19。开场白：一分钟的广告 好的一个开场白，就应该像一个简洁而且吸引人的广告。通常，首先应当在拜访客户之前就要针对其需求做好准备，如果对客户需求不是很了解，那么可以假设一个多数顾客会接受的需求。其次，再将产品中真

30、正能够满足其需求的利益点明确的陈述出来，这样才能引发客户的兴趣，为下一步的顺利拜访打下基础。报纸上以及电视上的广告其实仔细一看，都是采取的这种模式。 20随机应变是关键 的确，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐（语速、语调、语气）、举止（肢体语言、习惯性动作）、专业（产品知识、销售技巧、沟通技巧）等多方面给客户一个良好的影响，为自己的最终结果做一个好的铺垫，相信会离成功更近一步。【篇三：销售中的开场白】 销售中的开场白怎么说？ 今天上午连续接到几个销售的电话，他们的销售技巧真的很差，也激发我写这篇文章。10年前我听到的话到现在人

31、们还在说，当然并不是说之前的话不能说，问题是要看有没有效果.最后一个推销广告的业务员实在纠缠我很无语，我干脆跟他说：你的销售技巧真的很烂，你干脆先来上我的销售培训课程吧，看看怎样才是算有效率的销售做法。 很多销售员常犯的毛病： 1、死缠烂打-不管对方听不听，感不感兴趣，只知道自己说，恨不得把自己知道的所有东西都讲给顾客听； 2、用优惠、折扣吸引人-这类的销售员一般是先介绍后发现顾客不怎么感兴趣，马上就改口说公司的产品有什么优惠，有什么折扣，或者用限量法销售，这类销售员是最傻的，你的优惠和折扣难道那么不值钱吗？你急什么，你慌什么？就好像你跟一个作风很保守的女孩子约会，你们才牵过一次手，结果就准备了大量的避孕套，这不是有没有用的问题，是傻不傻的问题。别人都没有了解或者都没有兴趣你说折扣有用吗？本末倒置了，你要知道别人是需要你的产品本身，优惠、折扣只是一个附带的行销方式。3、没有特别-这类销售员是最多的，说话和介绍产品时毫无特点，别人听了没有情绪变化，当然也不会记住你和你产品。 这类似的销售让我想起了培训界的很多老师的做法，一般是上激励和销售的老师容易做的方式。 比如，他们的开场白喜欢问三个问题，试图来吸引观众。类似的问题有：1、你们想不想自己的生活得更好？-想的请举手；2、你们想不想赚更多的钱？-想的请举手；3、你们想不想让自己更加有