二手设备销售话术.docx

1、二手设备销售话术01、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：向客户出示车辆登记证和行驶证，并解释过户流程表中每一步客户可能面临的风险，如车主没有收定，他（她）不可能把车辆登记证书押在中介公司，他（她）就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款，过户时没有足够的时间查清车主产权是否清晰。再者，如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率过户，是对双方很不负责任的态度，更容易发生问题。02、客户在看过车之后，要求说明此车的车主为什么出售此车，而车主真正售车的理由又不方便说出来，怎么办？答：现在行情下客户买卖设备是一件很平常而又很正常的一件事情，正

2、如我们不能问买方：“您为何要买车”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），车主发财了、转行、换大车、不想做这个行业等等，相信你买了这车今后也会飞黄腾达。03、客户在看车之后并商订好价格，要求见车主面再谈，落实一下车主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，车主不会也没时间过来跟您面谈，车主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见车主，那车主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时车主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并申请退还不实价差也不迟。04、客户在一家公司多次看车，都

3、未能成交，对中介公司已失去信心，该怎么办？答：了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐车源时一定要信息准确，重信誉，守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其他中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重新树立信心跟您买车。当他看中了你手中的车时，就可以编一些故事。诸如：车主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户在查阅有关资料，并到车管所查档去了等等，让他产生一种“危机”感。05、在价格、车子、产权都落实、满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心

4、，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。06、客户在没有交定金之前要求看车原件，怎么办？答：客户在没有交定金之前要求出具车产证原件本身有些不合理情，因为车主只有在收定时才可能将车产证质押在公司。但我们可采取双管齐下的方法，让客户来定交的同时“让车主来收定”，分别安排在两个不同的会客室外，然后借口车产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。07、客户质问为什么要下10%的的定金，我们应该怎样回答？答：当你交10%定金后，公司会转给车主，公司就会收取车主的车辆登记证行驶证，办理一些手续，比如：查产权是否清晰，是否有欠款等，如你下太少定金，车主会不收，

5、也不放心把车辆证件给公司，就无法保证客户买到此车，并且该定金会计入车款。08、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此车，想对公司进行约束时怎么办/答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没有理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金。第二，如这样做了就会失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的了利益，公司希望客户是公司的永久客户。09、为什么要在公证过户前付全款？答：公司为了保障双方利益，需将车辆证件原件交到车管所，不能随意撤消，车主要求必须将车款付中介公司才会到车管所签字、办理过户手续。10、客户要把自己的车卖出去后，才能订看中的那套车，但又不肯贱卖原车辆，市场价暂时无法

6、成交，无法两套车的买与卖同步进行，如何说服客户下订？答：建议客户将原有的车产做个贷或找朋友借钱，以贷款作购车款，现有车辆慢慢卖。11、客户相中某车辆，但又对该车辆离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？答：1、低价因为车主急售，怀疑只会错失良机。2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚。12、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定/答：1、中介公司在双方成交后，只收取一定比例的佣金，我们收到的只是客户的诚意金而非定金，并且只有车主才能收取定金，我们收到诚意金在成功转交车主后才能够称为定金，而诚意金是没有赔定的法律依据的。 2、按照约定，收取诚意金后，我们会积极联系车主，谈妥价后

7、，会把诚意金转交给车主，同时车主会和我们签订委托售车协议书，如果客户反悔，则称诚意金已被车主收走。13、客户要求将（设备）故障的部分修补好再交订，怎么办？1、与原车主协商，把故障部分修缮好；2、说服客户，正因为由于该车产有故障现象，才导致该车辆卖目前这样的价格，车主认为如果要将故障部分修好，就不会卖这样的价了。14、客户问：这车我较满意，现交定金可以，但我合伙人)看后不满意，我要退定，行不行？答：1、首先告诉他（她），这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖车辆被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义。2、车辆买卖而签署的合同是慎重的文件，收到定金后我公司会转给车主，不是我

8、公司不退，而是车主不可能退。如果你对车辆本身还有疑问，请带上股东抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并和时转订车主。如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺一定你能买到，请你仔细考虑。15、客户看车并且交定金之后，车主突然改变价格，要求更高的价格出售此车，怎么办？答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理，从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动车主的目的；2，找信息找出相同车源的最低价，与车主谈价，找人看车，把价格往最低处砍，打击车主心理期望值；3，可以从法律的角度上要求车主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由车主全部承担。16、收订后，有其它客户出高价，怎么办？1、

9、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户，给他介绍其他车辆这是很容易做到的。这样两个客户都做成，有一个客户变两个客户，何乐而不为呢？2、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必须具备一个先决条件：买、卖必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如车主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往车主身上推，以期达到既不

10、得罪客户，又可以达到让他高高兴兴地在我们手中买到其他车产的目的。17、客户首期款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答： 1、说服客户想办法，比如：向亲戚朋友预支，借钱等； 2、看客户是否有车辆在手，如果有可以向银行申请个贷；3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。18、和客户签买车合同时，交车时间怎么确定？答：1、请详细翻阅合同范本，特殊情况由客户于车主自行商议，确认。 2、按照惯例，拿到车辆登记证后再去办理保险等过户手续。20、车主不收定金，要求在办过户的同时一定要收到全款，条件不到车主就不卖了，这时候该怎

11、么办？答：1、车主的条件是绝对不可能做到的。现实中的“过户”，只不过是将现售买卖合同，三级市场转移申请表、车产证原件以和买卖双方的身份证明等资料递进了车管所的办文窗口而已。递件并不代表过户，出税单后产权才做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大的风险。2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了。3、万不得已建议到银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户，车主均能接受。21、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付车款，在合同中找问题，挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？答：1、收到定金后我公司会转给车主，不是我公司不退而是车主不可能退，定金的含义就

12、是交定这一刻起所卖车辆被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意义。2、签购车合同时，已经注明了最后的付款和办文时间，如果客户有反悔表露，应该郑重向客户声明，提醒客户最后办文时间，否则按合同规定执行。22、由于客户目前面临困难无法和时将车款交给公司，要求拖一段时间过户，怎么办？答：关键在于我们能否按客户需要，与车主协商达成延期付款协议。我们尽量满足客户的要求，因为只有这样，才能使交易圆满完成。否则，只有依约而行。23、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？答：1、如果我公司按行业规定收取双佣，则告诉买方，车屋售价可以在过户时直接向车主确认，至于其他

13、中介同行业之间存在着不良竞争的行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。2、买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返还差额。24、车子交接时，客户发现车间与原看车和收定有误，要求车主赔钱怎么办？答：1、购、售委托书明文规定，车辆内现有装修和设施、设备不得拆除或附送车辆内现有家电等的，如果交车时交车现状和合约中之规定有异议时，车主应承担全部责任，我们也有义务和责任要求车主履行约定，否则，我们将在车款中扣除一部分作为客户的补偿，除非车主将车辆恢复所签合约时之状态。2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人出面与卖方协调解决并承

14、担相应责任。25、此车风水是否不好？答：1、车产经纪人必须熟悉车屋结构，朝向，通风，采光等要素，用专业术语，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。 2、只要你说的能让客户开心，信服，这里的风水就是好的。26、如何防范客户不去银行签署按揭合同，怎么办？答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同，对症下药。若不签可以直接告诉客户，欠银行巨款，银行将知会你处理意见。2、拿合约来制约他，用法律来警告他；用车产的交付使用权来打动他，买车的目的就是为了使用，如果不能使用花那么多钱买个产权又有何用；晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买车是人生的一件大事。27、车主

15、委托的车辆售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？答：1、了解出售动机，确定跟进方案。2、加强与车主的多方面沟通，与媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。3、带人看车当场谈价，找出其车产的劣处28、转定以后，车主要求收到全款后方付钥匙，如何处理？答：1、分两种情况：一次性付款可以；如按揭的，做车主工作，要买方签定银行抵押贷款转到车主的帐上，消除车主的防范心理。 2、同客户协商，在车主收到全款后交车。29、车主要求高额定金，怎么办？答1、定金的给付只是公司对车主有意购买其所售车辆的一种诚信的表示，虽然抵押了车主的产权证明，这也是车主向公司表示不会再售他人。2、告知车主在产权没有彻底转移前，公司每天都

16、存在着高风险，如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。3、定金的承付中介公司是有规定的，原则上给付5000元，总金额高的车辆最多不得超过1万元。 30、车主收定，但不愿留下车产证，如何处理？答：1、首先，车主收定是必须将车产证质押在公司的，否则，不能保证车主不会将此车高价售出，中介公司也无法保证客户的利益。 2、车主不留下车产证，中介公司就会存在着巨大的风险。31、非车产证上权利人来收定，怎么办？答；1、绝对不可以，因为非权利人无权将权利人的车产变卖，更无权代权利人收取定金或车款，除非持有公正的授权委托书。2如果证明是夫妻关系的，可持户口本，结婚证原件等，最多可以支付5000元。3、如果车子

17、正在按揭中，则不可以收取现金，只在合同备注中注明由中介公司代管。32、车主收订时没有带车产证或车产证抵押尚为“买卖合同”的情况，怎么办？答：原则上这种情况是不可以付定金的，但有时应视当时的情况灵活的处理。1、陪车主去取或可以先签好合同，然后派人上门去取，验实无误，证、钱同时交接。2、车产证质押时涉和到赎楼的问题。若车主赎楼则留下“按揭合同”、“保险费单”等有价有效文件，资料，付定金5000元，由有关人员陪同前往银行赎楼。若需要公司赎楼的除抵押前述资料文件外，还必须签订“借款合同”和“借款借据”，承担1.5%的融资费，并全权委托公司办理赎楼和转让事项，不付定金。3、若为“买卖合同”付给车主适当定

18、金，并将“买卖合同”,付清车款证明、*, 抵押合同等相关资料质押在公司，并由有关人员陪同前往办理相关公证手续，直至出车产证，同时提醒车主承担一手车产证税费。33、车主没有定时“查档”如何处理？1、业务员提前用车产证复印件核实产权。2、通知车主先到档案大厦查档，否则，公司不能付定或仅付少量定金。34、签约时，车主不愿预留水，电押金，怎么办？答：1、押金必须预留，否则无法清偿车辆交接前的费用。必须预留这是公司的规定。 2、不预留的先决条件是车主凭当月缴费清单和业务员来结算车款，所示指数要与业务人员的抄的指数相符。35、车主不能按如期交车，怎么办？答：公司业务人员有义务和时提醒车主交车时间和迟交车的

19、危害以和所应承担的法律责任，如果还是不行，公司则按约定扣除当期的租金和赔偿金补给客户。36、车主不同意按揭，怎么办？答：1、讲按揭流程给客户听幷解释在过户前银行会出具承诺函，以保证车款无风险。2、按揭与一次性付款在时间上只差半个月，付款程序基本一致。3、说服车主按揭与一次性付款没有什么不同，深圳人的超前意识使90%以上的人都选择银行按揭，不同意的话可能会失去很多客户，对车主不利。37、客户，车主要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折是对我们所提供的服务打折，如果觉得我服务不好，请跟我说，给我一次机会，我会尽力改进，不然我在公司会挨批评的。2、关键是成交，如果能够成交，我将尽我所能向上级申请。3

20、、经营成本的角度来讲也不能打折。（比如广告费、员工工资、办公室租金等）4、您看，要不我把价格再谈低一点。38、由于车主的原因，不能如期过户，怎么办？答：向客户说明原因，求得客户理解和原谅，并承诺客户我们会尽力督促车主和早过户。向车主说明合约的法律效力和违约将承担法律和经济责任。39、怎样防止车主出具车产证时，所委托车辆的资料与先前委托有误？答：解决这个问题的唯一办法就是在接受委托时索取车产证复印件，或系统查验车产证原件。40、收到客户定金后，车主涨价，不肯收定，不签委托，不签合同，怎么办？答：1、除非车主不想卖车，否则就是心中有一个“结”，找到这个“结”，就可以找出解开这个“结”的方法。 2、

21、向车主阐明利害关系，否则无法保障车主利益。41、收到客户定金后，客户要求见车主，此时有差价，怎么办？答：1、如果利润大，可以先过多一道户。2、想办法说服一方做全权委托。3、利润不大，敬请放弃赚差价心理，保证双佣。42、客户交定金后，不承认车主和中介签署的公证委托，怎么办？答：车主能将全权委托办给公司，说明车主完全信任公司。同时全权委托具备法律效力，包括车管所，银行，公证处都承认，客户没有理由不认可，否则，是对法律的蔑视。43、过户后，客户要求退件并更改买卖合同，怎么办？答：1、向客户解释递件后，文件规定不能撤件。2、原则上这样的事情不可以发生，除非万不得已。退件的原因很多，诸如：由于价格填错造

22、成高额税费，并书面提出申请，车管所酌情处理。44、没转定前产权清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么办？答：1、向车主阐明合约的严肃性和法律效力，在最短的时间内追回定金。2、通知客户，说明情况，并承诺重新帮他另找一套满意的车。3、向有关单位申诉，以期追回定金。45、收定后，权利人出事，怎么办？答：任何事情发生后都会有一个处理结果，如：车主出意外了，必定有遗产继承人。车主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手续，可以请公证处派人上门公证委托给一个车主信任的人，当然还有其他等等，都可以解决的办法，就看我们怎样去做，怎样做好而已。46、车主收定后又把原车辆做了装修，不肯按原协议出售，出租，怎么

23、办？答：1、说服客户接受装修。2、说服车主将折价后处理。3、按原约定执行，所造成的损失由车主自行承担。47、车主自身没有能力赎楼，但不付相关费用，怎么办？答：赎楼存在高风险，必须支付相关费用，如不付赎楼费用，无法完成交易。48、公司车辆出售，客户要做按揭，需向银行提供什么资料？答：须提供：售楼董事会决议；法人代表证明；法人授权委托书；法人代表人和被授权人身份证原/复印件；营业执照原/复印件；买卖双方所签定的车地产买卖合同；车产证原/复印件。49、车主没有向银行抵押贷款，车产证在手上，该车辆是否一定可以转让？答：不一定，有可能存在限制转让的情况，如查封，担保，发展商欠款，刑事案件等情况。50、车

24、主刚开始没能力赎楼，但在办手续时，突然又可以赎楼怎么办？答：可以，如果公司赎楼资金还没有付出，如车主要求赎楼，可以免收赎楼费，如合同条款中注明赎楼的，就该收取手续费用，因为我们已准备好资金，我们的费用已产生，就应收取相应费用。51、车主说自己可以赎楼，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？答：如没有能力，可以由公司去赎楼，但需支付相关费用。52、客户委托书收回时，他说：我们没有在委托书上注明交易完成时该委托书收回，怎么办？答：交回购车委托书，是现在你已有现售合同，车产证原件（复印件），抵押合同在手，以上资料证明，我公司已为你成功购到你的车辆，并已办理好水电等过户手续，合同已终止，所以收回购车委托书

25、合同。53、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？答：不可以。因为办理过户时交易部已完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进，所以公司要求在签署购车委托书10天内付清佣金和车款。54、带顾客去看二、三次车，再带去看时车主突然不再给看，怎么办？答：和时与车主沟通，尽快找出车主不给看的原因。55、车主大多数不签委托书，怎么办？答：这个时期的车主还处在培养期，我们应该做以下工作：第一，接到盘源第一时间去看车；第二，见车主一定要做好准备工作，对车辆的环境，配套，交通和行情等有一个非常清晰的了解，作为专业人士，你还必须对车主的车辆提出一些合理化的建议，让车主感觉你很专业，敬业，

26、而且为他着想，建立一定的信任度；第三，第一次广告前通知车主，广告后和车主沟通。56、客户要求所购车产写自己儿女名字，而自己儿女不满18岁，怎么办？需要准备什么资料？答：只要具备合法身份证的国内公民都可以在深圳购买商品车。但不满18周岁没有民事行为能力或限制民事行为能力的公民，购车时需提交其监护关系证明（需公证）和监护人身份证明。57、车主是外资企业，公司车转让需提交什么资料？客户要求做按揭，车主方要提交什么资料？答：须提交：1、加盖有“工商局执照复印专用章”的企业法人营业执照复印件；2、法定代表人证明书，委托书（原件），法定代表人，委托人身份证复印件；3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或

27、认证（原件）。香港区域内的，有经国家司法部认可的律师见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有我国驻该国大使馆（领事馆）盖章确认。认证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议，董事证明和身份证复印件，授权委托书和和委托人身份证复印件。58、客户咨询车辆具体位置，楼层等车源要素，如何解答？答：1、如果判断是真实客户，除特定车号，车主情况以外，有所选择的告诉客户车辆基本状况，其他的见面看车后面议。2、避实就虚，告诉他相同的车号，朝向和非本栋的栋号或不同的楼层。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。59、客户看完车辆后，无任何手续意见，怎么跟踪？答：1、多

28、与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对车辆的满意度？哪些因素客户不满意，充分展示车辆的优势。 2、作为业务员必须主动帮助客户分析看过的车辆，提出专业性建设性的意见，如果发现该车辆不适合客户就要和时为客户寻找其他的车辆，并告诉客户我是最优秀，最专业的业务员，一定能为您找到您最喜欢，最满意的车辆。60、客户愿意签看楼书，但不出示身份证，也不写身份证号码，怎么办？答：1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后才开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。3、签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。61、客户以公司名义购

29、车，个人签看楼书可以带去看车吗？答：拿看楼书到客户公司盖章后才能看车。62、看楼时，车主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。63、车主报盘时只咨询车价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？答：靠平时的业务经验累积，靠灵活的应变，和时给出合理售价，或周边类似车辆市场售价，取得对方信任，才能留住对方电话，除之无更好的办法。64、我公司无客户合适的车辆时，如何才能留住客户电话？答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的车辆进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。65、如何说服车主

30、售价下调至市场价格以下？答：1、拿出广告，告诉他（她）较低的价格。 2、带假客户去看，当面谈价杀价，打击车主信心。66、同行有实在客户要求合作时，怎么办？答：不合作是公司要求，如不需要再看车，经过公司同意后谈合作条件。67、如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着“为客户创造价值，与员工共同成长”的经营理念，公平，公证，公开的态度，营造一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源，68、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？如何处理？答：个人购买时要求客户到公司签署看楼书，出示身份证后看车。公司购买，要求业务员到对方公司签看楼书，取营业执照复印件并盖章后看车。69、车主有多套类似车辆，客户签署了

31、看楼书只看了一套就相中，最后私下与车主成交的是另一套，能否收回佣金？答：最好一次性看完所有的符合要求的车辆。70、客户问我们想看你们和车主方签的售车委托书，可以吗？答：不可以，因为我们是中介公司，我们须对你的资料和车主资料进行保密。71、客户问我们先到车管所递件，再到银行申请贷款，行吗？答：不行，因为银行审查你的贷款资格时，要看车产证，如先去过户，车产证已送到车管所，银行无法批货款承诺函给你，另一方面，车主必须看到银行承诺函后，才会去车管所签字。72、车主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事。答：你去银行的目的主要是向银行确认客户购买车辆的贷款直接放款到你的帐号上，这是我们和银行对你收款负责任。73、客户问现售合同最后车地产经纪人和车地产经纪机构应该盖章，我们是车地产经纪机构怎么我们公司没有盖章？答：目前，深圳市买卖现售合同只有一种版本，车地产中介可以不用盖章，主要是您同车主之间签订合同，车管所确认。74、客户问现售合同中第七条甲方应将宗车地产土地使用权出让合同书的复印件交给乙方，土地使用权出让合同书规定的权利和义务同时转移给乙方。该土地使用权出让合同书以产权登记部门保存的合同副本为准。他们为什么没有收