代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判初方案1.docx

1、代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判初方案1代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判 计划书目录一、案例回顾二、谈判主题三、谈判人员四、谈判环境分析五、谈判目标六、谈判议程七、程序及具体策略八、准备谈判资料九、应急方案十、附录一、案例回顾（一）受托方：北京天鹏进出口公司（以下简称天鹏公司）公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹅公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头（支付与支付不及时，甚至

2、不守约）。产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢铁，分重轨和旧轨，我国进口用作炼铁时的添加料。客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。索赔事由：海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹅公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹅公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间

3、与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹅公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款一个月后即向天鹅公司提出索赔。索赔谈判目标：依据合同及中华人民共和国合同法的规定，与海龙公司谈判，尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对方补偿或仅支付象征性赔偿。谈判地点/时间：北京，6月22号。要求模拟：谈判组织（人员调配及分工安排）、索赔谈判方案的准备、谈判主持与展开。（二）委托方：山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购

4、进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有进口的材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，我国进口用作炼钢时的添加料。客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。索赔事由：海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢材。海龙厂预付天鹏公司100万元，

5、即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用凭证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与交付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用凭证，俄方也没有发货。或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款一个月后即向天鹏公司提出索赔。索赔谈判目标：依据合同及中华人民共和国合同法的规定，与天鹏公司谈判索赔，尽量在不太伤双方和气的前提下，最大限度地得到对方的补偿。谈判地点/时间

6、：北京，6月22号。要求模拟：谈判组织（人员调配及分工安排）、索赔谈判方案的准备、谈判主持与开展。二、谈判主题北京天鹏进出口公司和山东海龙冶炼厂合作，向俄罗斯购买废钢轨，双方达成良好的长期合作关系。三、谈判人员极速先锋组极速出击，谁与争锋！主谈：公司谈判全权代表 邓诚飞决策人：负责重大问题的决策 斯伟燕秘书：做会议记录王玥技术顾问：负责技术问题胡浩波销售顾问：负责销售问题王玥财务顾问：负责财务问题龚梦娇法律顾问：负责法律问题斯伟燕 四、谈判环境分析优势：(1)经济增长速度快，国内外需求旺盛。世界经济的快速发展，对钢铁的需求量也日益增加. (2)生产成本低，国际市场开拓能力强。 (3)后发优势明

7、显，技术创新能力不断提升。国内仍然存在一些落后产能，但国内大型钢铁企业的新建项目中，集中了世界上最先进的技术和设备。劣势：(1)出口产品以低附加值为主。与发达国家相比，科研开发投入低，缺乏技术创新能力。因此钢铁技术落后于国际先进水平，在国际分工中处于低端。(2)产业集中度低,企业规模小而分散，容易导致这些企业的过度竞争，打价格战，使各企业的盈利空间缩小。 (3)外贸依存度较高,大量进口，不仅增加了生产成本，降低了原有的价格竞争优势，而且受国际铁矿石价格和海运价格的波动影响。 机会：(1)需求拉动产能增长，将壮大优势钢铁企业(2)成本上涨可推高钢价。(3)企业重组、技术进步将释放新的市场潜力。成

8、功的企业重组一方面能充分发挥产业集群效应，迎接来自国际同行的挑战，稳定国内钢铁市场；另一方面能通过技术进步来提高劳动生产率，创造新的需求，挖掘出新的市场潜力。 威胁：(1)贸易摩擦日益升温。(2)成本优势越来越小。钢铁行业的原材料成本相对较高，生产成本优势逐渐缩小。 (3)资源、环境压力越来越大,资源约束日益显现，环境制约也更加严峻。双方核心利益及优劣势分析 1、我方核心利益：（1）北京天棚进口公司是我方的一个重要客户，有着密切的合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。（2）扩大企业知名度，打开国际市场的道路。（3）稳固企业商业信誉，建立良好口碑。2、对方利益： 企业品牌知名度高，恢复企业信誉，

9、维持与独联体各国贸易渠道，吸引更多的业务需要。3、我方优劣势分析： 我方优势： （1）我方采购渠道较多，我方除了与北京天鹏进口公司建立业务联系外，还与山东本地的公司以及北京的其他外贸公司有业务联系，拥有足够的采购渠道。（2）我方在与北京天鹏进口公司的纠纷期间，由于拥有足够的采购渠道不会影响其正常的业务。（3）具有一定的资本，可以掌控局面。由于北京天鹏进口公司违约在先，我方有理由今后与天鹏公司减少甚至取消业务联系。（4）北京天鹏进口公司有明确的违约责任，双方合同规定：我方在预付天鹏公司100万元之后，合同即使生效，且三天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证。事实上北京天鹏进口公司没有向俄罗斯供

10、货方开信用证，意味着向俄罗斯供货方开信用证违约。我方劣势： 我公司市场定位在高档产品市场，商业信誉十分重要，天鹏公司违约造成的商业损失中，一大部分包含我公司由于原料进货不及时而带来的产品交付纠纷，及其商业信誉损失。使我公司商业损失难以计算4、对方优劣势分析： 对方优势： （1）北京天鹏进口公司综合实力较强，信誉较好。（2）与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富。（3）根据合同规定“俄方在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%得到违约金，最多赔付2%”。无形中确定了北京天鹏进口公司赔付违约金的上限，避免海龙厂提出过高索赔金额。对方劣势： （1）北京天鹏进口公司有明确的违约责任。（

11、2）由于双方合同规定“俄方在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%得到违约金，最多赔付2%”。由俄方赔付的情况需要基于天鹏公司开出信用证的前提下，事实上天鹏公司咩有开出信用证，导致20万元人民币的隐性上限说服力减弱。五、谈判目标战略目标：受托方：依据合同及中华人民共和国合同法的规定，与海龙公司谈判，尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对方补偿或仅支付象征性的赔偿。委托方：依据合同及中华人民共和国合同法的规定，与天鹏公司谈判索赔，尽量在不太伤双方和气的前提下，得到对方的补偿。 最高目标： 200万 （20+100+31.5+30+18.5） 中间目标： 181.5万 （20+100+3

12、1.5+30） 底线： 151.5万 (20+100+31.5)订购数量： 交货期限：2008年7月29日付款方式：银行转账，支票，现金等多种付款方式运输方式：需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢？ 付款方式目标呢？一次性付清，如果考虑到长期合作的话，20万 根据合同规定（每逾期一天必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%）100万 合同法第七章 第一百一十三条规定：收受定金的一方不履行约定的债务应当双倍返还定金。31.5万 3个月内的整存整取的利率30万 提前组织活动的一些预算，信誉方面的损失，三个月内由于缺乏货品导致公司不能周转造成的利益损失。18.5 万 为公司利益上的损失这三个

13、月缺少钢材对生意的损失，以及信用上的损失，以及为这次项目所做的前期安排的损失查：海龙厂3个月内的公司盈利，纯利润。由于对此造成损失，要查法律上所规定的索赔比率。查找海龙厂这3个月公司为这个项目所做的活动安排，所用的资金。六、谈判议程1.谈判时间：2008年6月22日2.谈判地点：北京七、具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。海龙厂和天鹏公司都是业内比较优秀的公司，两者的合作对双方的发展都有好处。所以我们在开局时可以首

14、先表示对天鹏公司的做法的理解，然后也提出未能按合约交货对我方所造成的损失，表示都是受害者，但我方的损失更大，让对方产生愧疚心里，从而向天鹏公司进一步提出要求，获取利益。也可提出各种软性赔偿，如天鹏公司对海龙厂提供的材料需酌情打折降价。需求方多时，须有限满足海龙厂的进货需求。方案二： 进取式开局策略：首先客观的分析出天鹏公司有明显的违反合约行为，此行为对本海龙厂造成了巨大经济损失，并对海龙厂业内的信誉造成不可挽回的损失。从而确立我方的受害者形象，掌握主动权，为海龙厂赢得更多的利益。借题发挥策略：天鹏公司肯定会为他们未能履行合约做辩解，我方应该细心听，抓住对方漏洞，进行突破。并抓住这些漏洞，迫使对

15、方拿出更多赔偿。（2）中期谈判：1.突出优势：这个事件中，天鹏公司明显违反了合约，而海龙厂是完全按合约履行的，我们要将这个法律上的优势确保。2.把握让步原则：为双方的公司能继续合作，共同发展，可以稍作让步，但绝对不能在一些肯定要索赔的项目上让步，就算让步也不能过大，最好能在其他方面争取到其他利益。2、案例分析：可能通过分析以往案例，表明海龙厂的优势，和天鹏公司所处的不利局面，进一步提出索赔要求，以此获得更大利益。4.埋下伏笔：可在一些不重要的项目上作让步，以换取重要项目上的主动权。5.把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略.6.合

16、理暂停：如有需要，可以暂停修改原有方案。也可以合理利用暂停来给对方制造压力。7.声东击西：一开始抓住假目标不放，吸引对方注意力，趁机不经意提出真正目标的要求，在注意力不集中的状态下，完成目标。8.步步为营：一步步获取更大利益，保住既得利益。（三）磋商阶段： 我方坚持的让步原则： 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。我方遵循的谈判方式 方案一：先苦后甜式：先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。配合红白脸策略，获得更好的效果

17、。方案二：开诚布公式：谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。猜测对方的谈判步骤与要点天鹏公司的策略和重点，很有可能是将责任转移到第三方俄罗斯供货商，说是俄方不能与他们供货时间与交付时间达成协议，俄方很有可能没有货。天鹏公司是处于谨慎和对海龙厂负责的原则，才没有开出信用证明。（3）成交阶段 把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（五） 协议 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资

18、料相关法律资料：中华人民共和国合同合法、国际合同法、国际贸物买卖合同公约、经济合同备注：合同法违约责任。相关财务资料：在08年的金融危机影响下，废旧钢材在市场上的价格变动及因此次未能履约而对我方公司带来的间接的经济损失。九、应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1.对方承认违约，愿意支付违约金，但是对高违约金表示异议应对方案：对赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略换取交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2.对方运用借题发挥的策略，我方要对某一方面抓住不放应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时指出对方的策略本质，声称对方策略影响谈判进程。3.

19、对方使用权力策略拒绝我方建议应对方案：运用声东击西的策略，适当制造僵局，揭露对方的本质要求，同时运用迂回补偿的方式缓解僵局十、附录一货物运输代理合同合同编号：_委托方（甲方）：_山东海龙冶炼厂_受托方（乙方）：_北京天鹏进出口公司_按照中华人民共和国合同法的有关规定，甲乙双方本着互惠互利的原则和相互合作与支持的宗旨，就甲方委托乙方为货物运输代理等事宜，经友好协商达成如下协议。第一条甲方责任和义务1甲方最少在货物抵达前_（船到港前三天、航班到港前24小时）通知乙方货物到达情况和提供有关文件，有关文件包括：海洋提单、空运提单、货物资料、报关和报检报验文件等，以便乙方安排换单和提前审核有关文件。2甲

20、方委托乙方代理申报的进口货物，必须按照中华人民共和国海关、商品检验检疫及相关部门对于国家进口货物的有关规定，如实申报。3甲方根据乙方要求，负责提供下列全部或部分单据和文件：报关委托书、报检委托书；手册；正本提单、发票、箱单、合同；报关所需要进口许可证如系危险品，应提供相关文件；其他与进出口货运有关的单据和文件。4由于甲方或下列原因导致货物申报时间的延迟，而造成未能及时清关或货物疏港等，由甲方承担所产生的风险、责任及费用，而乙方不予承担：（1）因买卖双方原因导致提单不能在公司正常换取（如未电放、海运费用未结清等）；（2）由于甲方未能及时提供进口报关所需的全部资料；（3）因甲方所提供的报关资料失实

21、，而导致的延迟；（4）在清关过程中由于海关等相关部门要求，需要补充或修改有关单证及相关说明资料，而甲方未能及时提供；（5）遇到法定节假日或有关部门不能正常办公；（6）因港口要求和规定而必须输港的货物；（7）其它甲方及不可抗拒原因。5由于非乙方原因造成滞箱费、污箱费、修箱费等费用和责任，由甲方承担，乙方尽量协助甲方协商解决。第二条乙方责任和义务1乙方应及时、合理安排甲方所委托进口货物的的换单、申报、运输等事宜。2乙方应及时通知甲方有关报关进度、预计送货时间，以便甲方合理安排仓库装卸。3乙方应积极协助甲方解决在报关过程中出现的各种问题和状况，包括文件的提供、解释、说明等工作。4乙方应以最快的速度完

22、成清关工作，并按甲方的指示将货物送到指定地点。第三条费用结算1按照海关的有关规定，甲方应自行向海关缴付货物进口关税及增值税，特殊情况可以委托乙方代缴，但乙方不予以垫付。2甲方应自行交付到付运费（海运费和THC、空运费），特殊情况可以委托乙方代付，但乙方不予以垫付。若由于甲方不能提供进出口货物单据或用以缴纳进口关税及增值税的限额支票而产生的相关费用，如滞报金、滞箱费、港口费、滞纳金、转栈费等经甲方确认后由甲方承担。3如因各种原因乙方无法收到甲方应付之费用，则乙方有权暂扣甲方委托乙方所管理的货物或属于甲方的业务文件，所造成的风险、责任及费用，乙方不予承担。4非甲方原因产生的特殊费用和责任，甲方不予

23、以承担。5附进口货物运输费用报价。第四条结算方式乙方应于每月_日前将本月帐目清单（如实报实销则提供发票）送交甲方，甲接到帐目清单核对无误后通知乙方开据正式发票，发票开据后_日内付款。第五条货物灭损甲方未办理货物申明价值的，由于承运人或乙方的原因造成货物灭损的，按货物实际损失赔偿，但赔偿额最高按灭损货物毛重每公斤人民币_元（国内航线）国际_美元（US$）（国际航线）计算。第六条检验运输过程中，允许托运单上甲方记载的货物件数、重量、体积与实际托运的货物存在略微差异。货物准确的件数、重量、体积以乙方接收货物时乙方的检验为准。如果甲方对乙方的检验结果存在异议，可书面向乙方申请双方联合检验。如果联合检验

24、的结果与乙方的检验结果有较大差异，检验费用由乙方承担，否则检验费用由甲方承担。如果货物准确的件数、重量、体积与甲方在航空托运单上记载的有较大差异，乙方有权选择拒绝承接该票货物的运输代理，由此导致的乙方的损失，甲方应负责赔偿。第七条担保为了顺利执行本协议，按时结清帐目，乙方应以人民币_元或每张货运单_元提供保证金或等值的房地产抵押等甲方认为满意的担保。第八条转让本协议所规定的乙方的权利和其它职责，未经甲方的书面同意，乙方不得将其全部或部分转让、或者授权给任何第三方。第九条违约责任1乙方未依本协议向甲方支付费用，或支付费用不完整的，乙方必须从支付期满_38_日起，按应付款向甲方每日支付_0.1%_

25、违约金。2乙方无正当理由_天不履行某一个月的全部费用或所欠费用超过全部应付费用的时，甲方可以解除协议并按上款要求违约金3甲乙双方违反本协议造成对方损失的，按违约时的实际损失赔偿对方。 第十条抵消依据法律或本协议约定乙方应支付甲方的违约金或其他款项将被视为甲方的可向乙方主张的债权，对该债权的实现双方同意甲方可以主张从甲方应支付乙方的本协议下的款项或其他甲方应支付乙方的款项中直接扣除直至抵消完毕，不足的部分乙方当然同意予以补足。甲方没有从应支付乙方的款项中扣除的并不应该视为甲方对主张该违约金或款项的放弃。第十一条解除1甲方未及时、全面、正确履行合同约定之义务的，乙方将书面催告甲方予以正确履行，甲方

26、在乙方催告后_日内仍不能整改到位的，乙方将有权解除合同。但该合同解除的权利乙方在_日内未向甲方主张的，则该权利消灭。2若合同一方不能清偿到期债务或因其他原因进入破产程序，则另一方取得在书面通知对方后即解除合同的权利。甲方因进入经营困难的境地，使履行合同成为一种不可能或一种沉重的负担，则乙方应许可甲方有权解除合同。3为对等之目的，乙方未及时、全面、正确履行合同约定之义务的，甲方将书面催告乙方予以正确履行，乙方在甲方催告后_日内仍不能整改到位的，甲方将有权解除合同。4合同解除后甲方提供给乙方的相关单据和文件乙方应当及时返还甲方，不得未经甲方同意擅自留存、复制。5尽管有上述之约定，在合同解除后若乙方

27、尚有甲方的业务正在进行的，乙方仍应当妥善予以完成，由此发生的费用甲方当然将按照本协议的收费标准向乙方支付相关费用。若因乙方违反本款的约定导致甲方受有损失的，则乙方应当负责赔偿。第十二条声明及保证甲方：1甲方为一家依法设立并合法存续的企业，有权签署并有能力履行本合同。2甲方签署和履行本合同所需的一切手续均已办妥并合法有效。3在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对甲方履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。4甲方为签署本合同所需的内部授权程序均已完成，本合同的签署人是甲方的法定代表人或授权代表人。本合同生效后即对合同双方具有法律约束力。乙方：1

28、乙方为一家依法设立并合法存续的企业，有权签署并有能力履行本合同。2乙方签署和履行本合同所需的一切手续均已办妥并合法有效。3在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对乙方履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。4乙方为签署本合同所需的内部授权程序均已完成，本合同的签署人是乙方的法定代表人或授权代表人。本合同生效后即对合同双方具有法律约束力。第十三条保密双方保证对从另一方取得且无法自公开渠道获得的商业秘密（技术信息、经营信息及其他商业秘密）予以保密。未经该商业秘密的原提供方同意，一方不得向任何第三方泄露该商业秘密的全部或部分内容。但法律、法规另有规

29、定或双方另有约定的除外。保密期限为_年。一方违反上述保密义务的，应承担相应的违约责任并赔偿由此造成的损失。第十四条不可抗力本合同所称不可抗力是指不能预见、不能克服、不能避免并对一方当事人造成重大影响的客观事件，包括但不限于自然灾害如洪水、地震、火灾和风暴等以及社会事件如战争、动乱、政府行为等。如因不可抗力事件的发生导致合同无法履行时，遇不可抗力的一方应立即将事故情况书面告知另一方，并应在_天内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料，双方认可后协商终止合同或暂时延迟合同的履行。第十五条通知1根据本合同需要发出的全部通知以及双方的文件往来及与本合同有关的通知和要求等，必须用书面形式

30、，可采用_（书信、传真、电报、当面送交等方式）传递。以上方式无法送达的，方可采取公告送达的方式。2各方通讯地址如下：_。3一方变更通知或通讯地址，应自变更之日起_日内，以书面形式通知对方；否则，由未通知方承担由此而引起的相应责任第十六条争议的处理1本合同受_国法律管辖并按其进行解释。2本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由有关部门调解；协商或调解不成的，按下列第_种方式解决（1）提交_仲裁委员会仲裁；（2）依法向人民法院起诉。第十七条解释本合同的理解与解释应依据合同目的和文本原义进行，本合同的标题仅是为了阅读方便而设，不应影响本合同的解释。第十八条补充与附件本合同未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的，甲乙双方可以达成书面补充协议。本合同的附件和补充合同均为本合