品牌洗涤清洁新产品市场营销推广策划案.docx

1、品牌洗涤清洁新产品市场营销推广策划案品牌洗涤清洁产品市场营销推广策划案一、XX科技与“亮精灵”“亮精灵”作为公司创立品牌，秉持“厚德载物，成人之美”宗旨，以节能环保，健康低碳为己任，用科技力量，优质产品，诠释健康真谛。目前，“亮精灵”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提取物为原料，产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效洗衣球、洗碗球、干衣球、去污皂、去污膏、高效洁白粉，去污笔等洗涤用品。产品一经推出，受到了消费者普遍好评，畅销法国、德国、英国、意大利、西班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、马来西亚、土耳其、智利和香港等全球各地。二、市场现状(一)目前市场整体情况1、国内洗涤用品品牌

2、竞争激烈，占据了极大市场份额。知名度越高品牌，市场占有率越大。2、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有份额非常大。其中蓝月亮占据整个洗涤液市场六成多，而且市场占有率还有扩大趋势。排在第二位洗衣液仅占据市场7%左右。3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。 4、市场销售规模逐年扩大。5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。6、洗衣球所占得市场几乎为零。三、 SWOT分析（一）优势分析1、技术优势：成为生物科技作为一家专业洗涤用品制造厂商，已获得包括发明专利在内国内外专利37项之多， 2009年顺利通过了ISO9001国际质量体系认证和ISO14001国际环境认证，经过了华南理工大学分析检测中心、SGS

3、、Intertek、谱尼、香港厂商联合会等国内外权威检测机构检测认证。 2、产品优势产品非常节能环保，是一种纯天然高科技洗涤用品，易于清洗，杀菌力高达99.99%，能清除各种顽固污渍，洗衣尾水还可养金鱼，零污染，适用于任何质地衣物及各类人群。产品畅销法国、德国、英国、意大利、西班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、马来西亚、土耳其、智利和香港等全球各地。3、与国家大环境接轨国家制定了一系列优惠政策扶植中小企业发展，特别是节能环保企业发展。亮精灵洗涤用品作为一种节能环保健康洗涤用品，正好与国家大环境接轨，能够享受到国家很多政策优惠和扶植。（二）劣势分析1、竞争情况中国洗涤用品市场每

4、年超过300亿，市场相对也比较成熟，竞争也异常激烈。作为一种新型洗涤用品，一旦进入市场，就必然要面对这些传统洗涤用品竞争。2、消费者认知度亮精灵洗涤用品作为一种全新洗涤用品，目前国内市场销售情况几乎为零，市场上更不知道有洗衣球这一产品，自然谈不上消费者对产品认知度。要拓展市场，就需要我们花费大量力气宣传和推介亮精灵产品。（包括产品性能，功能特点，使用方法等等内容）3、渠道拓展传统洗涤用品都已经建成了自己成熟销售渠道，作为一种全新入市洗涤用品，国内销售寥寥无几，更谈不上渠道建设和拓展。我们产品要进入市场，就要拓展和建设我们自己销售渠道。（三）机会1、广阔市场前景中国洗涤用品市场发展前景广阔，洗衣

5、球作为一种易耗日常生活必需品，也是千万个家庭必需品。中国有13亿人口，拥有三千万个家庭，其广阔市场发展前景可见一斑。作为一种节能环保产品，正好与国家重点扶植产业相吻合，它必将引领中国洗衣革命新未来。 2、宽松招商政策作为刚刚切入国内市场全新洗涤用品，我们制定了一系列非常优厚招商政策，让每个代理商经销商有利可图，有钱可赚。（四）威胁1、市场接受程度亮精灵洗涤用品作为全新一代洗涤用品，他不仅节能环保，去污力强，洗涤效果显著，方便实用，由于市场推广力度不够，很多人根本都不知道洗衣球是什么产品，他们对洗衣球洗涤效果基本都持怀疑。如果我们产品质量一旦达不到消费者预期，就有可能对整个市场造成致命打击。2、

6、竞争对手跟进传统洗涤用品（包括洗衣球和洗衣液）市场经过几十年发展，已经建成了自己销售渠道，形成了一个相对稳定市场。中国每年300亿洗涤用品市场一直受到洗涤用品企业（包括国际洗涤用品巨头）追捧。作为一种能够替代传统洗涤用品洗衣球，我们产品一旦进入市场，每增加一点市场份额，就会给传统洗涤用品带来冲击，也必然吸引更多竞争对手跟进。四、产品介绍亮精灵自此2004年成立以来，已经研发出口了一系列洗涤用品，主要分为以下几类：1、洗衣球系列：以洗衣球为代表洗涤用品2、助洗系列：以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表助洗类产品3、其他洗涤用品：以去污皂为代表功能性产品。五、主渠道定位1、以

7、洗衣球为代表系列洗涤用品主要渠道为分销商和分级经销商，拥有实力、渠道和人脉代理商，经销商。本系列产品公司建议先不进入超市，其原因主要如下：第一，需要花费大量财力和物力来做广告和促销，而且仿造较快。第二，我们需要面对来自各个渠道竞争。第三，我们是否可以找一些直销渠道去经销我们产品。2、以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表助洗类产品。该系列产品主渠道如下：超市、百货市场、批发市场、团购渠道、宾馆，医院等集团购买渠道。方法：我们可以协助经销商代理商开拓市场，包括帮助代理商经销商去寻找下级渠道。3、以去污皂为代表功能性产品。该类产品作为我公司目前主打产品，可作为我们主打产品尽快切

8、入市场。主要原因有以下几点：第一，该产品使用范围广，广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗衣厂，可大规模上量；第二，产品非常好用，效果立竿见影，质量好，比洗衣球明显，反单率高。该产品在国外销售情况非常好；第三，价格相对便宜，该产品在国内超市目前基本还是空白；第四，该产品科技含量非常高，不怕别人模仿，其主渠道为：该产品使用范围非常广，我们可以给超市供货代理商让产品进入超市，专业市场，批发市场，百货渠道等等渠道。六、合作伙伴定位(一）代理商经销商选择和合作方式1、经销商合作商实力一个实力雄厚，销售渠道和网络健全代理商经销商不仅能够有效提升销售量，还能对市场拓展和推广起到事半功倍效果。我们在选择代理商

9、经销商时，一定要对他们实力，渠道和网络进行严格考察，这样才能保证我们产品销售能够在该区域有新突破。2、代理商经销商配合程度基于公司目前情况和现状，我们需要借助他们网络去拓展我们市场，就必须要得到他们配合，我们盈利模式和价格体系直接影响着他们配合程度。这就需要我们制定一个非常完善盈利模式和价格体系来满足他们需求。（二）渠道建设和拓展1、发展代理商经销商，通过代理商经销商将我们产品推向市场。他们一般形成了自己销售网络，通过他们网络将我司产品导入商场超市，小区等卖场。进入商超重点产品是去污皂、洁白粉，助洗类产品，除母婴球、丽人球之外其他洗衣球。2、通过批发市场将我们产品切入市场，我们要主抓一级批发市

10、场，通过他们成熟销售渠道将我们产品推向二级批发市场、三级批发市场及其酒店、宾馆、餐馆，工厂，清洁公司等终端消费市场。这条渠道主打产品是去污皂、洁白粉，以洗衣球，助洗类产品为辅。这个渠道是我们上量主要渠道，可以适当推一些大包装，优惠包装切入市场。3、通过特定渠道将我们产品推向市场。专业市场，清洁公司、母婴店、洗衣机制造厂商，洗衣厂，团购渠道，大客户渠道都可以划分为这一大类。这类渠道以洗衣球为主，包括去污皂、洁白粉，助洗类产品。这个渠道，我们可以为别人代工，也可以推一些惊喜装等相应产品。4、建立完善属于自己渠道。产品竞争，市场竞争，归根结底还是渠道竞争。如果谁拥有了自己渠道，谁就掌控了市场主动。要

11、建立自己渠道，就要选择一种新销售模式。结合实际，我们可以融合国美、7-11店和麦当劳优势，以加盟连锁店形式在各个小区建立专业连锁加盟店。面积不要很大，5-6个平米就够了，我们要让每一个专业经营亮精灵洗涤用品人有利可图，有钱赚，有大钱赚，不断提升他们档次，实现本土化，让当地人开拓当地市场。三种。5、网上商城（比如小康之家）。目前，全国有超过4亿以上网民，他们每天上网时间一般都在6小时以上。随着电子商务日益普及，网上商城以其价格低廉，方便快捷等优势吸引了越来越多网民关注。也有很多消费者会选择通过网络电子平台去选购商品，这也是未来一个发展新趋势。在国内市场未来拓展中，我们需要充分利用网络这个强大平台

12、有效提升公司销售量，知名度和美誉度。七、产品包装设计1、主要原则：简洁、时尚、视觉冲击力强、突出产品、易于识别，与产品相匹配。2、包装上主要内容： 公司LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、生产日期、重量、使用注意事项，执行标准、主要成分、主要特点、卖点突出、使用方法、资质认证、条码3、小包装产品说明书，公司LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、重量、使用注意事项，产品功能与特点、使用方法，洗涤原理、洗涤步聚、产品介绍、去污力测试报告、杀菌检测报告、适合人群4、主要包装组合、套装：针对商超，母婴店，我们要推出相应套装。我们洗衣球需要与我们去污皂结合，

13、要与我们去污膏结合，需要与以后手洗产品相结合。、批发装：批发装我们可以采用简易包装，大包装等形式，但需要结合我们产品。我们洗衣球一定要与我们去污皂，洁白粉等相结合。、优惠装：为了吸引消费者购买我们产品，我们可以推出性价比较高，具有一定折扣价优惠装。、试用装（促销装）：为了市场拓展需要，我们需要退出一定量促销装，赠送给别人使用试用装（促销装）八、市场拓展战略（一）选择典型城市突破，建立区域市场渠道。结合公司实际情况，我们不能耗费大量人力物力财力去全面突破整个国内市场。广东作为我司发源地，也是我们大本营。如果广东市场都不能突破，那我们怎么打开整个国内市场。现阶段，我们首先必须建立我们自己根据地，以

14、点带面，各个击破，然后逐渐向全国辐射，向纵深市场推进。（二）要实现渠道专业化与信息化。作为一个信息化高度集中社会，生产力高度集中，信息化和专业化已经是未来企业发展必然，他左右着企业未来发展。一个产品从生产到进入市场，再到市场推广，中间需要经过多个环节。随着大营销市场来临，我们只有建立一个完善和专业信息化渠道，才能在这激烈市场竞争中取得新突破。产品进入市场后，我们需要不断发现机会，进而把握机会，对渠道进行积极有效地管理，包括物流配送、终端管理，实现集约化发展，才能最大限度提高企业运作效率，使企业得到长足发展。（三）市场推广1、宣传重点好产品需要推广，尤其像我们这样新产品更需要大力推广。俗话说，一

15、流企业卖标准，二流企业卖品牌，三流企业才是卖自己产品。要想在如此激烈市场竞争中脱颖而出，我们需要大力加强市场推广力度，树立我们企业形象，品牌形象，炒作一种全新概念，赋予他顽强生命力，进而吸引，引导消费者。在市场推广过程中，我们一定要结合公司，产品特征和市场实际情况展开市场推广。我们洗涤用品基本都具备时尚生活潮流、绿色健康、节能环保、纯天然制作这些特征。在市场推广操作中中，我个人建议把这些产品特征与我们品牌形象有效地结合起来，并作为品牌形象宣传着力点。通过这些着力点，倡导一种时尚健康新生活，开创一种全新洗衣新生活，引领一种全新洗涤革命。2、亮精灵系列各产品宣传重点母婴球（型球）：关爱母婴，呵护生

16、命，掀开洗涤时代新篇章母婴超洁球除了洁净，我们更关注你健康。丽人球（A-1球）：关注健康，轻松洗涤，开创健康洗涤新时代丽人超洁洗衣球阳光球（E-3）型球：去污除渍，清除异味，引领时尚洗涤新概念阳光洁净洗衣球家佳洗涤乐（A型球）：洁净生活，快乐洗涤，倡导现代洗涤新风向新一代家佳洗衣球去污膏强力去污，轻松杀菌，新一代高效纯天然去污膏 去污皂：纯天然低泡配方，洗护合一，倡导现代家居生活新理念洁白粉：洁净生活，从使用亮精灵洁白粉开始。3、主要推广方式、广告宣传：以软性宣传和硬性广告相结合形式全面推广亮精灵洗涤用品，由于软性宣传效果相对更好，宣传费用更低，建议以软性宣传为主，硬性广告为辅，通过广告宣传达

17、到预期效果。、展会营销：通过各种展览会发掘新客户，寻找专业代理商和经销商，扩大亮精灵洗涤用品知名度和美誉度。、网络营销与推广：目前，中国网名已经达到4亿多，他们很多都愿意通过网络电子平台实现网上交易。在这个情况下，网络推广显得尤其重要。通过网络营销和推广提升亮精灵品牌知名度和产品认知度。、社区推广活动。我们产品最终面向就是我们终端，社区作为销售终端最直接体现，能够直接左右着我们终端。开展各种社区活动能够让我们产品第一时间走进终端，与消费者进行面对面沟通和交流。如果我们60%以上小区都拥有我们连锁店，那我们就把渠道牢牢地控制在自己手中了，再配合适度社区推广活动，那我们销售量就会有一个质突破。九、

18、市场营销策划及方案（一）产品策划1、确立产品定位。目前，国内市场中洗涤用品市场竞争异常激烈，洗涤品牌也有十多个以上，洗涤单品不下一百个，就整体市场而言，几个大洗涤用品品牌占据了超过七成以上市场占有率。（二）、广告策划详见亮精灵洗涤用品全国市场广告促销策划书（三）、从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道从我国现在洗涤用品销售特点可以看出，我国洗涤业零售市场份额在逐步扩大，零售终端销售直接影响着企业生产与发展。 1洗涤行业只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作首要要求是：把产品摆到零售店柜台上，让消费者看得到、买得到。货架快速成为一种宝贵商业资源，柜台争夺战愈

19、演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己产品摆放到零售店柜台上，并争取到更大排面、更好陈列位置、出示更多促销物料。而零售店陈列空间有限，企业不付出努力，这些希望就无法实现。2终端直接面对消费者，通过终端宣传和产品陈列及试用，促进消费者对产品品质和功效认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象，达到强化品牌宣传作用。3刺激消费者随机购买。消费者购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。研究表明：消费者计划好购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等影响而改变。做好终端促销，就可以刺激消费者随机购买。4新品牌脱颖而出。面对着越来越多竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，我们必须

20、要在终端市场上投入更多心血运作，使自己商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己产品与竞品区别开来，并以新颖、独特形象吸引顾客注意，刺激顾客需求欲望，创造在零售店内竞争优势。5疏通销售通路，创造产品顺畅销售机制。终端市场是整个销售通路出口；如果出口堵塞，销售通路就会 “梗阻”产品便会滞留在通路中不能顺畅销售。如果做好终端层面销售机制，便会使产品通过终端能够更快地销售出去，促进货物流通。6控制终端市场，掌握市场主动权，可以提高我们对销售通路调控能力，稳定市场运作，有序地推动市场，完善服务，增强经销商对厂家依赖。7提供市场信息，终端是产品出口，也是市场反馈意见信息源。通过市场信息搜集，我们可以第一时间从终端了解消费者对我们产品意见、建议；从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力，同类竞争产品有哪些地方值得借鉴；还可以从终端收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大帮助作用。