论业务员的基本素质要求.docx

1、论业务员的基本素质要求一 业务员的行销“四心”4 （一）爱心4 （二）信心5 （三）恒心5 （四）热忱心5二 成功业务员的价格建设5 （一）良好的思想道德素质5 （二）健康的体魄6 （三）积极的人生态度6 （四）持久力6 （五）正确的金钱观7 （六）诚实守信：对自己所做之事，一定要诚实守信7 （七）懂得容忍别人7 （八）善解人意7（九）想象力7三 业务员的形象8 （一）业务员的仪容仪表8 （二）男性业务员的衣着规范仪表8 （三）女性业务员的衣着规范仪表8 （四）语言的运用9 （五）礼貌的行为9 （六）业务员应具备的体态语言9 （七）业务员应克服的痼疾10四 业务员与市场营销11五 参考文献13

2、论业务员的基本素质专业：建筑装饰工程技术专业 班级：建筑装饰0701 作者：田迎利【摘要】：近些年来，随着我国经济的蓬勃发展，各类中小企业对业务员的市场需求极大，形成供不应求之态势，业务员非常紧缺。但一些刚刚加入业务员队伍的同志却因为种种原因干不了多久便草率的递交辞呈。因此，本文试图分析业务员应具有的素质、能力及工作中应该注意的问题，以及从市场营销的角度来看待如何提高业务员的素质，力图对有志于做业务员的同志有所启迪，以帮助其尽快进入业务员这一角色。【关键词】：业务员 客户 素质 市场营销 执行力【Abstract】:In recent years , with the great develo

3、pment of our economy ,there is a great demand of the salesman for medium-sized and small enterprises,which is behind the request, so the salesman is in shortage. However, some workers hand over their resignations shortly after they have just engaged in the career. The text is devoted to help the peo

4、ple who want to be the salesman in some way, meantime，find the way to improve the ability from the point of marketing management, so that they can put their role in the profession as soon as possible.【Keywords】:salesman client quality marketing management execution从我国的人才市场上可以看到，近几年，随着我国经济的蓬勃发展，各类中小型

5、企业对业务员的市场需求极大，形成供不应求之态势,尤其高素质、高技能型业务员非常紧缺，于是，各单位纷纷开出诱人的高薪招揽人才,汇之门下。在人才需求岗位的排行榜中，业务员的需求量遥遥领先,始终处于前列。究其原因，具体来说有几点：（1）一些企业管理科学有方、井井有条，产品适销对路，企业不断做大做强,经济效益节节攀升，企业急需招聘大批业务员来积极开拓海内外新的市场从而不断 拓宽新的市场空间。（2）大多数企业已经从根本上抛弃了单纯追 求产品髙质量的传统观念,已经从“酒香不怕巷子深”的传统观念中解脱出来，他们纷纷认为，企业要想走出安徽，走向世界,企业必须与市场互动发展,与时代保持同步，把握市场脉搏,及时了

6、解市场最新的动态，了解消费者和用户的偏好及偏好的细微变化,必须形成一个开放的、和谐的、可持续发展的动态的企业系统.要从“酒香不怕巷子深”转变为“酒香也怕巷子深”。正是如此，他们认识到业务员对于开拓市场把握市场发展动态的重大意义，因此，他们积极扩招业务员。（3）但是,有些单位业务员因 种种原因流失现象比较突出。比如,业务员的报酬通常分两块，一块是底薪，一块是提成。目前，我市各企业,特别是中小企业， 他们给员工的底薪往往很低，仅有三四百元,那些老业务员业务熟练，每月销售业绩相当可观，他们每月收入少则几千，多则近万元.而那些刚刚从普高、职髙或高职毕业刚参加工作不久的同志，他们往往缺少工作经验，加之,

7、他们大多是上世纪八十年代 后期出生的独生子女，在家是“小皇帝”，他们走向社会之后，吃不了苦，靠撖薄的工资不够糊口，干不了两三个月，他们便对业务员工作失去了信心，这种情况在企业非常普遍。经常招来的新手匆匆地来,环境还未热悉，又匆匆地走了，企业太缺少既有丰富阅历，又能吃苦、能独挡一面的优秀业务员。所以，经常看到有些单位天天招业务员。还有一种情况,有些业务员，拿着高薪，仍不安心工作,“水往低处流，人往髙处走”,总想跳到更好的单位去实现最大的人生价值。本文试图探讨业务员的索质、能力要求及工作中应注意的事项，力图对有志于做业务员的同志有所启迪，帮助其尽快进入业务员这一角色。首先引入执行力的概念。执行力就

8、是保质保量地完成自己的工作和任务的能力。执行力是决定企业成败的一个重要因素，是构成核心竞争力的重要环节，没有执行力就没有核心竞争力。如果在每一个环节、每一个阶段都做到一丝不苟，就不会有推脱扯皮的现象发生。如何营造执行力呢？要做到三点：信守承诺，人无信不立，言必信，行必果，承诺是行动的动力；结果导向，思想不能改变结果，行动才能改变结果；永不放弃，有行动不一定有结果，当目标没有实现的时候，就需要坚持，永不放弃、永不言败、充分发挥自己的才华，才能使理想之花结出丰硕的果实。执行力与人的性格、心胸、学历、思想、品德、智商等因素无关，自我感觉很聪明的人不是执行型人才，他们会有其所认为的更佳、更省力、更便捷

9、的方案，所以执行中最大的敌人是过度聪明的人。优秀的执行者是有责任心的人，其对社会、家庭、 客户有强烈的责任感。销售员在销售过程中始终坚持的销售理念就是为客户提供独 特的价值，包括服务、技术和产品，切实地使客户从中得到效益。在销售的实施过程中要注意借助上级和团队的力量，发挥团队的执行力。心中时刻装着对手，做到知己知彼，把对手的成功看成是自己的失败，不为失败找借口，要从中发现自己失败的原因，找出努力的方向。为自己设定目标并公之于众，请求公众监督与支持，给自己以激励与鞭策，往往更容易成功。再伟大的目标也不会变成财富，目标制定以后就要立即行动，业务人员的业绩是由行动来决定的，工作总量决定销量，必须放下

10、架子、忘记自我、盯住目标、努力去实现。业务员不需要去考虑产品价格、销售政策、促销政策、竞争对手的强弱等，但是必须要牢牢记住如何为客户创造价值、为客户服务和让客户成长。公司制定 的产品价格、销售政策、任务目标、区域划分、人事安排等都是 结合各个方面的情况综合考虑的，主要是以公司整体的发展布局为思路，有着宏观指导意义，但是不可能尽善尽美，也不会绝对公平公正，会有不合理的一面，如果我们只盯住不合理的一面，就会给自己的心理造成负面影响甚至是产生抵触情绪，这样对自己的工作状态会产生不利的影响。在工作中需要养成一个绝对执行的习惯，对提高自己的业务水平、业绩和自身价值有一定的帮助。不要把执行力理解为盲从或屈

11、从，也不要把执行力理解为 蛮干，只有把执行力变成自觉的行动，坚持整体至上的原则才有可能取得最好的业绩。下面具体说明如何提高业务员的执行力。一 业务员的行销“四心”爱心、信心、恒心、热忱心 （一）、爱心： 爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为业务员在商战中的护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。 （二）、信心 如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。 业务员

12、碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。 （三）、恒心就是忍耐、一贯和坚持。 其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。 既然无论业务员走哪一

13、条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要业务员肯有正确的生活目的。 （四）、热忱心 热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。 热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。 对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。 二 成功业务员价格的建设 （

14、一）、良好的思想道德素质一个合格的业务员，必须德才兼备，且首先要注重品德修养。业务人员的“德”就是爱岗敬业、诚实守信、坚持原则，不以一己私利而损害企业利益。（二）、健康的体魄 健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身俱乐部的业务员，如果没有健康的体魄是不称职的。 （三）、积极的人生态度 一个业务员，每一天都随着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力。 一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。 一个业务员，每一天几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点看法，不可能全部直接地表达出来。 所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，

15、坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败？ 正面观点： 没有成功 学到一点东西 充满信心的人 主动尝试 可能想出好办法 先走一步，方法不对 合理安排 天无绝人之路 还需努力 负面观点 失败了 什么也没做成 很愚蠢 尊严受损 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能完成 因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。 （四）、持久力 假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并

16、分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。 为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。（五）、正确的金钱观 金钱是达到目的的一种工具，但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的意愿。 （六）、诚实守信：对自己所做之事，一定要诚实守信 承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须况现，若在期限这前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。 诚信是一种推销美德，人们从来未能找到令人满意的词代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻的表达人们的内心。 （七）、懂得容忍别人

17、文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说的好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静“但人为什么不能容忍别人呢？” 1、愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的，他所不能了解和理解的事物也是不对的。 2、缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误的。 3、虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。 对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。 （八）、善解人意 口若悬河的人不一定能

18、成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。 优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。 （九）、想象力 优秀的业务员还应具备描述公司前景，产品利益的能力，丰富想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。增强说服力，帮且客户早下决心购买。 三 业务员的形象 （一）、业务员的仪容仪表 业务员是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，业务仪容仪表就非常重要了。 1、着装原则 切记要以身体为主，服装为辅。如果让服副装反客为主

19、，您本身就会变得无足轻重。在客户印象里也只有您的服装而没有您。 2、要按时间，场合。事件的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。 3、无伦怎么样着装，您着装的目的要清楚，就是让客户喜欢而不是反感您。 （二）、男性业务员的衣着规范仪表 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。 衬衣：白色在，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。应最少准备三件以上。 领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备五条以上。 长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。/ 便装：中性色彩，于净整齐，无油污 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选

20、购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。 短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。 嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。 胡子：胡须必须刮干净，最好不留。 手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。 （三）、女性业务员的衣着规范及仪表 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈。 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 服装：本装套裙，色泽以中性为好。不杰穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以

21、简洁大方为好。 鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 袜子：高筒连裤袜，色泽以肉色最为好。 。手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的饰品。 身体：不可有异味，选择高品味的香水。 化妆：一定化妆，否则是对客户的不尊敬，但以淡妆为好。不可浓妆艳抹。 （四）、语言的运用 业务员在向客户和消费者介绍企业和产品情况、具体的销售策略和市场远景规划时，需要出色的口头表达能力和语言组织能力，语言要有艺术性和逻辑性。 稳定的心理承受能力。一名优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定；在同客户谈判陷入僵局时能不皁不在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的

22、。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。在与客户交谈中应注意： 1、声音宏亮 2、避免口头禅。 3、避免语速过慢过快。 4、避免发音出错。 （五）、礼貌的行为 一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。1、我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法。有且于建立与客户相互信任。 2、我们应在交谈中，避免流露出自己对上司，公司职员的不敬或不满，这种谈论对你开象和、所造成的伤害，是不可估计的也是巨大的，没有人喜欢以议伦他人为

23、乐的人。 3、我们在交谈中，应轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性决见的份量，也会削弱你的说服力。 4、我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我污染销售介绍。 （六）、业务员应具备的体态语言 作为每天都要面对不同客户的业务员来说，有时候客户留意你的身体运动作更多于聆听你的长篇大人、论，因为体态语言更能直接，真实的反映出你的内心想法。体态语言一致能增强说服力与感染力。相反则可能功亏一篑。有些基本的体态是可能通过不断的训练来形成习惯的，我们把它分成积极的与消极的两方面。积极的：平视对方，眼光停留在对方的眼眉部 距离对方、一肘的距离 手自然下垂拿资料

24、 挺胸直立 平稳的坐在椅子上，双腿合扰、上身前倾 消极的： 目光不定，仰视或低头，直瞪对方 太靠近或太远。 指手划脚，插口袋或抱肘 倚在柜台或桌子上斜靠在椅背或翘起二郎腿左右摆。（七）、业务员应克服的痼疾 1、言谈侧重道理：有些业务员习惯以太过书面化，理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 2、语气蛮横：因此会破坏经松自如的交流氛围，客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。 3、喜欢随时反驳：在与客户的交变中，应鼓励客户我多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当进机表术意见，或提出解决方案。

25、如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户弄虚作假正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 4、谈话时无重点：销售时间宝贵的，而购买时间也，我们的销售介绍诮有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法知道你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足导致销售失败。 5、言不由衷的恭维：对待客户我们应坦诚相待，先赞同他们的正确、判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是双方的一种轻视，会降

26、低业务员以及所推销产品的信任度，会在日后带来的后果。 6、懒惰：成功的销售不是一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查人铁工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标，孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。四、业务员与市场营销业务员的能力和成绩最直观的反映就是市场营销的效果。因此，对于一个业务员来说，掌握一定的市场营销技能也是很有必要的。美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 菲利普科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：

27、市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。在市场营销的整个系统中，业务员是实现整个系统正常运转的纽带，是必不可少的一个环节。市场营销本身也是检验业务员执行力的一个重要的标准。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。（1）4Ps，即： 产品（Product

28、) 、价格 (Price) 、促销 (Promotion)、 通路与配销 (Place & Distribution) 这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。 1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。 根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大

29、众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具 促销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。促销的形式则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到

30、什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来