绝对全佣.pptx

1、,绝对全佣,目录,目录,佣金：是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。房屋买卖经纪服务 劳动报酬：收取信息服务费用,佣金的定义,反问,我们是谁,房地产经纪人,目前买卖单：实际成交价各1%租单：月租的各50%,最高成交价3%(发改委制定),按宗收取信息服务费,提供信息 实地看房，达成买卖关系,收取标准？,我们的劳动报筹是什么？,我们为客户提供了哪些服务？,规范经纪服务费的通知,目录,为什么不能折佣,房产中介行业赖以生存的基础,折出去的可全是利润,那是我们血汗钱,我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的,我们是服务型企业，客户是服

2、务使用者，“使用者付费”是天下公理,打折后客户不一定满意;品牌价值“好货不打折，便宜无好货”,打折是对自己劳动的不尊重！自残行为,目录,为什么出现佣金打折,佣金打折原因,目录,提前防止客户折佣,提前预防，堵住打折后路,引导公司品牌，透明收费,有言在先,签好带看协议,确定房东底价含佣报价,面对客户试探：不打折,计算费用时,提前铺垫,我们都是打工的，这事我们做不了主，需要向领导申请；如果公司是我开的，我肯定给你打折；这是我们公司规定的（客户也许最不屑的就是“公司规定”）；一分价钱一分货；我们后期走手续的流程没有减少，也就是说我们的服务一点也没有少（如果客户说“那好，我自己走手续，你能给我省多钱？”

3、）你看你买那么大房子还在乎我这点中介费吗？（谁都有拣便宜的心理）；“您先看房子吧，房子还没看谈中介费也没意义”（意义重大，一定要让客户提前知道我们“不打折”）,不适宜说的“话术”：,目录,如何应对折佣,18罗汉必杀计-教你如何应对折佣,客户认为只看了一两次,我们的中介费太好赚.参考话术：经纪人：说明我们效率高呀，我们为您提供的可是精心挑选后才带看的，你想看100次成交还是看1次成交呢,练习,1、以专业的形象来获取客户的认可2、以专业的知识来获取客户的安心3、以超值的服务来赢得客户的芳心,罗汉一：服务有形价值化,罗汉二：强调前提，无法“对号入座”,使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，

4、别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。,罗汉二：强调前提，无法“对号入座”,折佣申请报告分行经理签字审批高级经理签字审批区域经理签字审批总监签字审批总经理签字审批公司财务调查签字审批,罗汉三：强调困难，让客户知难而退,我们只赚佣金，不吃差价。有小公司表面上给您打折实际上从后期税费里赚您的差价你表面上得了便宜实际上吃了大亏,罗汉四：只付明佣，不吃暗暗亏,苦劳法，苦肉计注意事项：辛苦度是前提，不要乞求式地要小钱。,罗汉五：展示辛苦度,苦劳

5、法,我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们很不容易的申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来公司，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、您就设身处地，理解我一下吧！,话术参考,罗汉六：尝试“转移法”,（1）“费”转“价”：参考话术：我公司是统一收费的，是不能打折，但你放心我会百分百努

6、力在房价上给你争取到最低；你看我们已经帮您讲下好几万的房价了，这点中介费和您省下来的钱比，可少多了，您得了这么多实惠，还得感谢我呢！,罗汉六：尝试“转移法”,（2）“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法；其次还可以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意？”,罗汉六：尝试“转移法”,罗汉六：尝试“转移法”,（3）“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全,收取双方的佣金,罗汉七：收取双方的佣金,参考话术目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，

7、是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务,参考话术：“王先生，是我的服务不好你才要折佣吗？”，“既然我的服务没有问题如果你要折佣的话，公司一定会认为是我的服务不好而处罚我，你也不希望我这么努力反而收到处罚吧！”,罗汉八：“温柔的强势”,参考话术：“王先生，佣金打折服务也打折，如果在交易过程中出现交易风险我们可是不负责的哦！你也不希望因为一点点佣金而埋藏风险隐患吧！,罗汉九：“善意的恐吓”,“有目的的赞美拉近距离”参考话术：“王先生，您这么有身份的人，千万不要为这么一小点佣金为难我

8、了吧！”,罗汉十：P M P,参考话术：“王先生，我们才成交的你隔壁栋的那套比您这套可是少三万多，您看我帮你房子价钱卖得这么好，让您赚了这么多钱，我们不要求您多付，而我们只收这么一点佣金，您可不能跟我计较啊！”,罗汉十一：功劳的暗示,罗汉十二：假意的抱怨,参考话术：“王先生，这么好的房子我都帮你买到了，您不知道为了帮您先争取面谈的机会我把我们同事都得罪了，现在您还跟我谈佣金啊？少下的佣金都得我自己贴，那我可不愿意呀！,使用前提：房东急于售房，而买家执意要打折才能成交，可分开沟通与房东做工作，从房东处补齐,罗汉十三：从房东处补齐,案例：客户：“租这个商铺中介费要一个月租金也太高了吧，给我打个折吧

9、？”,罗汉十四：好处平衡法,经纪人：“王姐，我们公司一直都是收一个月的租金作为佣金，这个打折真的很难做到，不如这样，我再同业主谈谈，让业主多给半个月的免租期给您，半个月的租金可不比折少哦，您看如何？”,罗汉十五：迂回处理法,以假电话受训申请的方式来让客户感受到我们的规范化，同时也让客户感受到我们真的尽力为他们争取了优惠,黑白脸对唱，欲擒故众面对临时折佣，团队配合，一人坚持原则一人商量协调解决,罗汉十六：欲擒故纵法,案例：客户：“小张呀，我确实很有诚意，你再给我少一点中介费，我就可以马上签字了。”经纪人：张姐，实话跟人留意吧，我的同事现在正在带客户取钱的路上，趁房东现在正好让价，你赶快签了吧，这么好的机会你再为这点中介费用再耽误一会儿说不定不是你的啦！,罗汉十七：限时逼迫法,对于怕吃亏怕麻烦又想打折的客户，在对后期税费用绝对有空间的前提下使用后期税费用全包法将全佣包含在内，一方面让客户吃下定心丸，一方面收齐了佣金，一举两得。,罗汉十八：打包法,谢谢,祝大家：天天开单！单单全佣！,