眼镜销售理念.docx

1、眼镜销售理念眼镜店卖的是什么？眼镜产品+眼镜技术+眼镜服务眼镜技术包括哪几个方面？眼镜的服务包括哪几个方面？接待，咨询，验光，商品介绍（导 购），回 访（电话回访），抱 怨 处 理服 务 对 象 - 消费者消费者-为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的顾客消费者-商家利润的来源。消费者-商家的宣传队。消费者-商家下一次利润的来源（回头客）服务：为满足顾客的需要，供主与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果服务质量： 反映满足明确的需要或隐含需要能力的特征和特性的总和/服务的质量特性：功 能 性、经 济 性、安 全 性、时 间 性、舒 适 性、文 明 性服 务 新 概 念服务心态：欲取之，

2、先与之。服务理念：顾客满意是企业行为的最高 服务气质：谦而不虚，退而不缩。服务追求：愚者赚今天，智者赚明天。销 售 新 概 念传统理念：如何赚钱。现代理念：如何具备赚钱资格销售眼镜二件套 = 有形商品 + 无形商品。销售成交不是句号，而是延伸。顾 客三步曲：满意的顾客，偏爱的顾客，忠诚的顾客。顾客满意度顾客对其要求已被满足的程度的感受若感知效果期望，则顾客忠诚需求 = 现在所拥有的与希望拥有的之间顾客的期望a、完善的服务态度b、完善的产品品质c、合理的商品价格d、便利舒适的购物环境现 代 顾 客 的 特 点文化程度的提高，商业知识的提高，广告信息灵通，讨价还价的本领，法律意识的增强销售服务的5

3、原则 ： 微笑、 迅速、诚意、灵巧、研究 工作人员 的 素 质思想素质乐于服务的心灵文化素质眼镜商品知识a、硬件知识b、软件知识c、有关知识d、美学知识业务素质业务能力培养a. 观察能力b. 表达能力c. 注意能力d. 记忆能力e. 应复能力f. 自控能力行为素质形象的塑造a. 清洗的外表b. 利落的行动c. 文雅的口吻d. 专业的气质二、如何开好眼镜店经 营 之 道 德 为 先热爱顾客，以人为本得罪一个顾客，就会失信23人触镜生情，情镜交融名牌产品，服务致胜道德为先，信誉至上光明工程，光明事业选址、选址、再选址商 圈 定 位a.客 流 量b.流动方向c.交通勘测d.商圈品位地 利 原 则a.

4、拐角位置较理想b.三叉路口是好店址c.店铺地而与路面平d.坡路开店不足取方 位 原 则a.南方尽量不向西b.北方尽量不向西北c.车站的下游d.视界开阔树立品牌名牌 品牌店招牌（包括VI）所售商品之品牌（名店名品）服务与管理之品牌品牌 = 民牌质量是本品牌是魂因应市场寻商机没有常盛不衰的企业，只有不断创新的明星不断寻找市场的空白顺应变化而变化销售业态新、求变根据气侯变化开发顾客创造顾客开垦“荒地”比争夺他人“耕地”有效整合商品结构（形象产品 主打产品 价格战产品）从顾客的需求出发 引导 启发 刺激顾客 让顾客产生某种需求延长营业时间（天气热时更佳）橱窗设计要吸引人商店的精、气、神 忙（增加顾客的

5、决心、增加销售气氛）忌一味低价（价格易下难上）广告及公关管理广告的策划广告的媒体（根据当地实际情况）广告的时机（3.15 6.6 9.9）广告的主题思想 广告的预算第一年 年销售额的 10%第二年 年销售额的 7%第三年 年销售额的 35%广告的创新IP卡 书签 卡套学 会 促 销是坐商还是行商不放过有机会的节日3.15 、6.6、9月新产品促销法（防辐射镜片）老 板 素 质老板素质之一 不奢不淫老板素质之二 明辨进退老板素质之三 严于律已用人术之一 收心为上用人术之二 宽严并进用人术之三 与员工交朋友用人术之四 巧妙放权三、店 堂 销 售 技 巧如何观察顾客顾客类型：既定型、巡视型、旁观型是

6、否戴镜（或隐型眼镜），度数几何，原镜价值是何职业（白领还是蓝领）年纪（青少年、中年、老年）消费力（衣饰、手表等）购太阳镜？是否时尚？补货护理液或隐型眼镜？见 面 用语（亲切、自然、有分寸）以问候方式来与顾客打招呼a、您好！b、早晨好！（如您早）c、新年好！d、抱歉，让您久等了！e、你看起来好面熟！（对老顾客）2、向顾客表示提供服务和帮助的意愿a、您是来看眼镜的吗？b、您的眼镜戴了有时日了吧？需不需要清洗一下，我们这里是免费的，要试试吗？直接谈论商品a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式， 也可以享受8折优惠b、这是过去的款式，所以特价c、这是样品，所以打折如何与顾客打招呼“既走型”顾客a. 及

7、时招呼，不能出现延误b. 不宜太多游说和建议之间c. 如有需要，再行解释“巡视型”顾客a. 切忌立即上前去打招呼b. 注意观察顾客的目光（由游弋集中用手触摸 鉴别、比较时）c. 比较随意地与其打扫呼d. 推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商品e. 让顾客接触商品“旁观型”a、将其看成“潜在”的顾客，有POP宣传品，可递上 一份，谁接谁可能是真正买主b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍顾客购买的心理过程注视留意感到兴趣联 想产生欲望比较权衡信 任决定行动满 足销售人员应对方式购物气氛的营造为顾客作好准备向顾客进行宣传分析认清顾客需要商品示范销售成功额

8、外服务欢送顾客介 绍 服 务 用 语我们店里设备都是进口的，验光是正规的医科医生（验光师），其它地方是不能比的我们这里有免费清洗服务，先生可以试一试先生，这是我们的配镜手册，回去有空看一看，肯定会有好处的小姐，这是今年最新出品的款式先生，您的眼镜戴了有2年了吧，我们这里的验光是免费的，需要复查一下吗？说明商品的用语强调该付眼镜的特征，指出其优点究竟在哪里由低价到高价顺序（展示）给顾客看这种太阳镜虽然贵一点，但它能100%地阻挡紫外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样对眼镜的保养是非常有益的我公司现正在搞活动，这时配眼镜是最划得来的赞 美 用 语交谈之中多次用

9、“您”、“您的”等赞美小姐的服饰 再配上这付眼镜小姐，您的脸长得本来这好看，戴上这付眼镜，就更漂亮了！哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺有眼光的！”“这付眼镜确实不错”这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！您对眼镜了解很深，真是行家缔 结 的 用 语缔结（close）太太，现在买最划算的，还有赠品您是今天就要取镜，请稍等，我们立刻给您先做先生，我看就是这付最好！要记住对方第一次拿的是什么商品，数次把看的是什么商品先生，我们还提供这种专用镜布和镜盒，这个镜布鼓 励 用 语这个品种是新品，很好销，都快要断货了！昨天一

10、个公司老总也在我店配了和这付一样的眼镜（同样品牌的眼镜）多一付眼镜可以搭配不同的服饰这种虽是国产的，与进口的质量没多大差别，但价格可差多了！商 品 成 交成效是销售环节中最重要的一环之一成效是销售环节中最危险的一环成交不是句号，而是延伸成 交 的 信 号语言信号（了解售后服务、征求同伴意见、指出质量疑问、提出成交条件价格）行为信号（不再发问 不断点头）表情信号事态信号成 交 的 要 诀多看、少说一问一答不急不忙销售成功，就应住嘴交易完结，保持友好态度拒绝说明用语顾客：我现在还不需要答： 不买没关系，可以先了解一下，如有需要请随时来 顾客：东西虽好，但太贵了！答：我店的品质实在，并是这个品牌的独

11、家代理，这是我们的品牌销售授权书，正规渠道，价格是合理的辞 谢 用 语辞谢时不可立即露出倦态或得意忘形之色，更应留给客户一个美好的回忆1. 您走好！欢迎再来2. 路上请慢走3. 楼梯滑，下楼请扶好把手4. 出门向左第一个红绿灯再向右即5路 汽车站销售矛盾处理原则妥协原则主动原则善意原则分隔原则补救原则矛盾处理的方法与技巧倾听的技巧分析的技巧（证实你理解了顾客和异议，可以在顾客面前重复一次）引导的技巧（不要争论，重在引导）转移的技巧（立场转移，事态转移）处理的技巧（答复异议，努力成交）对待顾客错误应采取的态度应尊重、体谅顾客可先询问顾客是否受到伤害应委婉地安慰顾客多检讨店方自身的不足相信顾客今后

12、会报答店方的尽可能由店方承担商品损失妥善处理好被污损的货物处理抱怨的用语这里太热，请到我办公室谈好吗？真抱歉，没有事先向您解释清楚，给您造成了误解，其实是这样真抱歉，假如我是您的话，一定会有同样的性情真是对不起，今天店长刚长外出，我们一定会以最快的速度与您联系，最尽明天给您答复，好吗？抱怨处理过程中的 “禁句 ”这种总是连三岁小孩都懂你到底买不买？一分钱，一分货这个价钱你要挑来挑去的不可能，绝不可能发生这种事儿别家东西全家，去别家买去这是厂家的问题，与我店无关不买就不要问东问西了！这问题我不清楚我绝对没有说过那种话你也有不对的地方爱告哪儿就告哪儿语言表达的艺术态度要好交朋友的感觉帮助其购买商品

13、买与不买都热情表达要恰当，语气要委婉如：“您的脸长得挺胖，宜选”应换成“先生脸长得天庭饱满，宜选”对买低档商品的客人不要讲“这个便宜”而要说“这个价钱比较适中”“你的皮肤较黑”应为“您的肤色较深”语调要柔和如“等一下”改为“请您稍等片刻”要通俗易懂尽量采用标准的普通话或选择顾客能理解的语言要配合气氛不要在顾客面前讲家乡方言不夸大其辞 不要吹牛要留有余地确实无货，不妨介绍到有货的商店及而会使顾客有好感要有问必答问路、乘车路线、商品信息四、眼镜常识镜片的光度换算新球面 = 老球面 + 老柱面新柱面 = -老柱面新轴位 = 老轴位 + 90 o ( 90 o时）如何鉴别天然水晶？将水晶片放入起偏镜与

14、检偏镜之间，不能产生偏振效应则为天然水晶，否则为非天然水晶。镜架材料蒙乃尔蒙乃尔（Monel）锰镍合金机械性能好（框线更纤细）耐腐蚀美观镜 架 材 料 钛 合 金纯钛镜架（PURE TITANIVM）主体部件全部采用钛金属材料100%Titam全钛架是指所有零件都由钛金属构成（螺丝除外）特点：轻，耐腐蚀、抗过敏、不易变形、抗冲击，耐高温其它钛镜架（- titan)一种钛合金，其它金属大约30%左右成份：钛、白金、铝、钒、铬特点：轻、不生锈，不引起皮肤过敏，加工特性好，有弹性钛金属镜架（Ti-P、TITAN）非纯钛镜架材料记忆合金形状记忆金属（Memory Metal)又称NT合金.镍、钛合金受

15、外力影响变形后，乃可恢复98%的形状用此材料制造镜腿，用力弯曲，仍可变回原状钯：属稀有元素，价格比黄金还贵重，全世界只有俄罗斯才生产这种金属元素。而且所有金属元素中，只有钯、铂、铑这三种元素呈银色。所以更加洁白、明亮纯钛镜架是否永不褪色？并非永不褪色原因：外层电镀过，电镀层腐蚀，渐褪. 纯钛金属镜架电镀层的附着力更强相对能更持久一些如何区分纯钛与非纯钛的镜架？用手测重：钛金属镜架应较普通，镜架更轻磁性反应：使用磁石测试，镜腿被磁石吸引，此镜架并非纯钛，反之是纯钛何 为 紫 外 线紫外线 U V波长 180nm 400nmUVA 波长 320nm 400nmUVB 波长 275nm 320nmU

16、VC 波长 200nm 275nm紫外线的伤害一般症状：眼部发痒流泪畏光结膜肿胀暗适应不佳 造成病变：白内障视网膜炎眼球黄斑变色阴天有紫外线吗？晴天紫外线100%阴天紫外线81-95%雨天紫外线21-54%一年紫外线最高的季节是5月份其次是4月与8月份紫 外 线 指 数02 安全 可以不采取防护措施34 正常 外出时戴防护帽和太阳镜56 注意 防护措施79 很强 避免外出活动10 有害 避免外出活动镜片都能阻挡紫外线吗？老 花 眼 = 远 视 眼NO人40岁左右，调节水晶体的睫状肌弹性疲乏，造成近距离阅读影像呈现模糊的现象，这就是老花眼远视者在40岁以后也会有老花的困扰什么人不适合戴隐形眼镜？患有 结膜炎，角膜炎，角膜溃疡，沙眼，青光眼，泪囊炎，感冒另有 孕妇工作环境粉尘大、有挥发性化子物质