促销作业安排.docx

1、促销作业安排促销作业安排 1、我们的调研任务：消费者促销方式（第六周后交）调研方法：观察法、也可以询问法百货、超市、IT、家电、建材至少选择两个比较。不同业态的促销方式、促销时机（尽可能查资料和询问）比较。不同产品的促销方式（注意归类，如1、食品、家居用品，鞋类，服装2、大众消费品和高档消费品）不同商场促销差异分析不同时间比较（国庆非节日）注意：1、列明其使用的促销方式的种类：财务利益：折价、退费优惠2、分析出现差别的原因（影响因素，结合调研内容分析），为何会出现不同，3、可以对各卖场或产品的促销进行一些评判，如对某种促销方式认同或不认同，新颖性等进行分析4、注意：促销有商场整体促销和单品牌促

2、销即；阐述现象，并说明原因促销调研报告的书写：小组为单位要求：必要的组成部分调研目的和内容，调研设计（时间、地点、方法等），调研结果，结论和建议2、促销案例收集：（国庆后上课交）要求：新颖、反映好，可以是某次活动，可以是某产品或某企业的系列促销、可以是节日促销、也可以是单独的新产品上市促销。注意：促销方式的独创性。格式不限。案例会找时间交流。成绩评价由同学评价结合老师评价，以该案例的创新性、独特性等为依据。提示：下面已有的案例以及蒙牛超级女生案例不再列入案例范围，每个小组最好能多准备一个备用，以免与其他同学雷同。3、促销活动讨论（形成文字）：（国庆后上课交）1、 端午节 2、 感恩节3、 清明

3、节 讨论他们的切入点、主题、适合促销的产品和方式。每个节日选择一个卖场或一个产品设计促销方案。（至少一个是非价格折扣类活动）要求：不必按促销策划书格式来书写，促消方案只要写明创意就可以了，比如：六一儿童节：切入点：家长和社会对儿童的喜爱 超市促销主题：六一我当家 目的，培养儿童的动手能力和计划、操作能力。 活动方式：一、活动竞赛 完成同一件任务，给出规定金额，孩子购买，评奖 二、儿童节当日儿童购买儿童类用品 ，八折。儿童购买的其他商品（特殊商品除外）九折 提示：针对指定的三个节日注意：同学或老师可以针对你们的方案提问。促销案例收集示范：经典促销案例：Windows95 1995年夏秋，“视窗9

4、5”的面世火遍了全球。极富创新意识的微软公司，借助推广流行文化的“铺天盖地”方式促销它的产品，抢占人们的耳闻听觉和眼睛的视线。无论你走去哪，呆在哪，都没有办法不让自己知道，一扇红，黄，绿三色旗样的“95视窗”正在挤入我们的生活，左右我们的好奇和撑开全球的大视野。 微软为这扇打开梦想世界的“95视窗”，洋洋挥霍了5亿美元的促销经费!从1995年3月推出试行版后，微软人就宣称要在8月24日零点将在全球同时投放12种语言的“Windows95”，而中文、日文等其他17种语言版本在95年底前也将继续上市。而在官司大战后长出一口恶气的盖茨精神抖擞，倍感来劲儿地为这扇开向全球的“95大窗”亲自充当超级推销

5、员。 “视窗95”很似一个用微软神话和银囊精心包装企划、隆重推向全球大舞台的新天皇巨星。而盖茨显然想要模仿人家迈克尔杰克逊和麦当娜的做法（他们都是选择午夜时分才开始出售每一张新唱辑）。午夜时分“浓妆梦抹”的“视窗95”一出场就艳光四射，璀璨斑斓的笼罩烘衬她的灯火遮没了天上所有的繁星。这会儿，皓月当空、仰天长叹的古典意境被迫蟋缩在原始边塞的荒蛮角落里，全世界，凡有物质文明充斥的地方，人们的眼睛就都为“视窗95”，刺激得光芒热辣，慑魂惊心。因为国际时差作祟，新西兰奥克兰市成了全球最早出售“视窗95”，的“午夜场”。 锣鼓喧天、声势浩荡的宣传盛容里，最抢眼地带，是在纽约帝国大厦的顶上竖起了闪烁微软“

6、视窗95”商标的霓虹彩灯。 最浪漫一举，是微软花费1200万美元，向著名的英国“滚石”乐队两名主唱手斯察里夫奇和加积米买下一支流行名曲的版权，作为“视窗95”的广告主题曲专用。 最破“吉尼斯”纪录的，是买下整张英国泰晤士报一天的发行量，印上“视窗95”的广告免费派发。据说该报自创刊370年以来头一次“发报”赠给人看。 最神气活现的，是澳大利亚悉尼市将一座有4层楼那么高的“视窗95”，巨盒子费尽九牛二虎之力地轰然抬出悉尼海港。 最具亲和力的，是微软在公司总部所在的西雅图市，手把手地亲临执教，向数千名消费者演示“视窗95”的部分功能。 最富“殖民”色彩的，是在英国的一大片农田上，装饰了“视窗95”

7、，的商标图案，为的是让人们从高空鸟瞰美利坚的“视窗”覆盖了一整片英格兰大地。 最煞有介事矫揉造作的，是在波兰让记者们参加了一项坐潜水艇的“闷葫芦”活动，目的据说要他们体尝领会一番被关在没有窗口环境中的暗天五日的苦役和窘况。 最有慈善家体恤民怀风度的，是微软为在纽约长岛深夜排队购买“视窗95”的顾客们免费送呈意大利薄饼。 最有“希望工程”深远大计的，是免费给澳洲700多名在8月24日涎生的婴儿每人赠送一个“视窗95。 除却这些噱头促销的魔术一般的演绎和花样百出，当然微软不会对传媒攻势怠慢。那些在电台、电视台进行的密集轰炸式的时髦广告自不待说，仅从文字宣传粗略统计，光是1995年7月以来，美国就有

8、6500多条、约300万字关于“视窗95”的风劲报道。 有人说，在美国历史上，这是盛况空前的最大规模的促销行动。也有人说，在美国历史中，从未有任何的单独事件，能像“视窗95”上市这般引入瞩视，多少次竞选总统也不会引发这么大的天轰地旋。 “视窗95”开窗大吉，仅在8月24日当天就畅销了30万套；它在隆重推向全球市场的头4天中，已销售了超过100万套，第一周的销售额即高达108亿美元，比预期的高出30。 微软公司每天24小时不停地转动着在西雅图和波多黎各两间工厂的复制机，另又动员了其他公司软件的神仙效益，供应北美地区市场。全球各地受微软分公司委托的工厂，也在日夜兼程地为市场赶货。对微软来说，开动隆

9、隆的机器，赶制“视窗95”轮盘，就等于为自己赶印源源滚来的美钞。不是么?截止1995年9月底，微软公司就公布了其第三季度盈利比之上一年同期激增了58。 到11月，盖茨扯着尖声细嗓儿，宣布“视窗95”已经售出了1000万套。要知道，这并不包括横流商市的冒牌盗版的“视窗95”浪潮。 “视窗95”，的问鼎天下，推动了全球电脑工业加快发展的步伐，也带动了与1995年同时热温的硬件升级热潮。不少原先的486电脑用户争先恐后地升级为“奔腾”电脑，更有不少硬件制造厂商在“视窗95”出世前就与微软签订了协议，以将这套软件安装在他们生产的电脑里。如电脑制造界的新老大康柏，在其1995年初推出的全新个人电脑，就是

10、专门为配合“视窗95”的优点而设计制造的。06市场营销2班李科德 孙英超 郑颂 胡波 王定宁 唐家友 徐小凤屈臣氏促销活动一、屈臣氏常用的主题促销活动介绍。第一，春之缤纷这期促销活动一般安排在春节过后的23月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品；“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主；“唤醒春之容颜”提供大量春天彩妆系列；“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品；“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。

11、第二，水润肌肤心动价这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力。第三，冬日减价在每年的12月至次年1月份，屈臣氏举行以冬日产品为主题的促销活动，这个促销活动商品从两个方面做主题，一是针对冬日应季商品促销，展示大量冬季特价商品，“冬季护肤系列”是其中非常重要的主题；第二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售。第四，全线八折这个促销活动一般以两个主

12、题为核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大，常用的商品都会多购买一些；第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物”感觉。第五，SALE周年庆每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年庆祝时期，这期促销活动对各系列商品进行全面特价促销，给顾客塑造“惊喜不断”的感觉，“即买即送”、“独家优惠”、“美丽加分”、“健康生活每一天”、“潮流热浪”全面进行，是一次非常大型的促销。第六，￥1，多一件加多一元，就可以获得一件商品。方式有两种，一是加一元送同样的商品，譬如一件商品是二十元，二十

13、一元即可以买两件；另一种是加一元送不同的商品。这个促销活动非常让顾客心动，但是非常容易让顾客产生误会，所以这期促销活动工作量非常大，除了准备大量的POP、标价牌外，还要打印大量的文字指示，员工要对送同样商品的产品贴“鱼蛋”（小圆标贴）标记。由于近乎买一送一，而且一买是两件，所以商品的订货量非常大。卖场挂满很多黄色圆圈标识，写有“￥1，多一件”字样，非常别致，非常引人注目。第七，10元促销大量10元、20元、30元商品，大量精选商品震撼出击，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这一招完全扑捉了消费者心理，觉得10、20、30元无所谓，好象非常实惠，一件、两件、三件，不知不觉“满载而归”。第八，

14、60秒疯狂抢购促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物者（以购物小票及抽奖券为凭），得奖者本人可以在屈臣氏店铺指定时间进行“扫荡”（部分指定商品不参与，如药品），同样商品只能拿一件，60秒内拿到的商品只需要用1元钱购买，商品总金额最高不超过5000元。本活动非常刺激，让参与者终生不忘。第九，红唇明眸魅力这是一个较小型的专题促销活动，主要是以“艳丽红唇”为主题，与厂商合作推出系列特价名牌唇膏、彩妆，如美宝莲、露华浓、卡姿兰、雅芳、Up2U等等，而且这些都是独家优惠举办。第十，健与美大赏这是由屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赏盛事，从2000年开始每年举办一次健与美大赏活动，屈臣氏根据产

15、品受消费者的欢迎程度，在数千种产品中，挑选出各个组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜奖”、“最具潜质新产品奖”、“最佳部门销售奖”、“最佳品类大奖”等等，并健与美群英榜，给以顾客消费指引。一方面是对获奖品牌及产品的肯定，同时也能帮助消费者作出明智的选择，让顾客以最优惠的价格，买到最优质的产品。屈臣氏研究发现，健与美是现代生活的一种追求，在屈臣氏，健与美大赏已经成为时尚消费的风向标。二、屈臣氏层出不穷的促销招数介绍。招数1：超值换购在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自

16、有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。招数2：独家优惠这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠臣度。招数3：买就送买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。招数4：加量不加价这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33或加量50为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。招数5：优惠券屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产

17、品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。招数6：套装优惠屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。招数7：震撼低价屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。 招数8：剪角优惠券在指定促销期内，一次性购物满60元（或者100元），剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相当于额

18、外再获得九折优惠。招数9：购某个系列产品满88元送赠品例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。招数10：购物2件，额外9折优惠购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，就一共收108元。招数11：赠送礼品屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。招数12：VIP会员卡屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，

19、就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分。招数13：感谢日最近，屈臣氏举行为期3天的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。招数14：销售比赛“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺（屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别）之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励，每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长，供货厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动。06级市场营销三班徐轩、蔡思尉，陈玉荃、龚向凤、谭雪莲