售前演讲能力修改版.docx

1、售前演讲能力修改版第一篇：售前演讲能力好的演讲交流，远远超过方案。我不知道诸位仁兄的方案有人认真看吗？我写的没有，从来没有。客户看一下拓扑，看一下产品，看一下价格。无论是我手写的方案，还是粘贴的方案，没有人认真看过。也许我的方案真的写的不咋地。但是一场漂亮的show，就能让客户留下最直观的印象。如何做一场漂亮的show？ 1、练习你的PPT。你以为郭德纲不用准备，上来就可以搞定一切吗？他背后一定付出了很多次努力，包括语气的停顿，每个词的斟酌。所以你要练习，练习到什么程度，有一天你做到所有素材、故事信手拈来，有厚积薄发感觉的时候，这个PPT你就讲得很好了。 /仅仅熟练是不够的，最关键的是内容，讲

2、的很好不过跑题了，白搭。 /其他准备工作：了解听你PPT的核心对象，了解他的喜好，投其所好。 2、关于公司介绍。每个公司都有自己的特点和闪光点，遗憾的是，我极少见到有人能把公司介绍说的很好，都是公司荣誉，公司理念这些东西，而且说不到点子上去。怎么做好你的公司介绍？讲故事是我最常用的手段，讲讲公司创业之初的故事，讲讲产品研发的故事，讲讲你和客户的故事，在实际的案例中提炼，做点艺术升华。在故事中体现公司的风采。最重要的是，你要对公司热爱，不管真热爱假热爱，一定要溢于言表的自豪，不能感染自己，如何能感染别人？ 3、去掉那些冗长的专业术语，和一大堆不知所谓的技术概念吧。多用比喻，用生活中的比喻。下面坐

3、的如果是领导，他没兴趣听你说技术。下面坐的是技术，他决定不了这个项目。你能让领导用几个比喻听明白这东西干吗的，你就成功了一半。 /适合zf客户，如果跑电信，人家当你是白痴。 4、缩短时间。超过45分钟的演讲，我会很累，嗓子累，激情和感染力都消失了。客户也走的走，睡的睡，其他人都在神游了。别说太长时间，相信我，那根本没用。留点时间作交流吧。 /时间长可以中场休息，有些复杂项目没有2个小时说不完的很多。 5、安全的售前，是要让客户感到不安全，要让客户感到不安全，就要告诉他危险。要让客户怕，要让他流汗。所以你的重点不是你的产品如何先进，重点是对安全事件的分析。 /你得非常了解人家的应用，否则就不要乱

4、说。 6、如何选取安全事件案例的素材？法国兴业银行就是我见到一个被人说烂的案例，法国，距离中国好几千公里呢，那里说外国话，吃蜗牛，喝白兰地，在大街上亲嘴，跟我有毛关系！选他身边的素材，同行业的素材，才能让他唇亡齿寒！ /案例的关键不是人物和地点，而是事件的起因、过程和结果等。 7、桥段。PPT里要有高潮，高潮最合适的地方在哪里？在开始演讲的前几分钟直截了当表明你的观点和意图，在大家疲倦的20-30分钟讲有趣的故事，在即将结束的时候用感性的语言表达（比如古文，比如歌词）。 8、风趣。一场用词幽默而没有实际内容vs一场用词平淡充满技术的演讲，客户能记住的是前者，是那个风趣幽默的咨询顾问以及他代表的

5、公司。如果你的语言生动富有感染力，如果再有易于理解的专业内容，那一定是一场漂亮的show！ /做安全的还是严肃严谨点好 9、面面俱到就是什么都没捞到。很多人介绍自己的产品，能从电源说到入侵检测规则库的配置，他以为他每一处都说到了，其实恰恰相反，客户都急着回家呢，什么都没记住。拿出最闪亮的部分来讲清楚讲透，客户就会觉得你其他地方也一样闪亮。 /时间安排很重要，别选临近下班、吃饭、下午1：00等。 10、站在客户的角度去考虑问题。你怎么样不重要，你产品怎么样也不重要，重要的是客户在想什么？你们俩换个位置，你觉得他会想什么？那是你要抓住的重点。 /俗称换位思考，的确很重要 11、敏锐的触觉。尼姆达病

6、毒那些陈年旧事就别说了，计算机安全的起源也别说了。要说新鲜的东西，正在发生的东西，前沿性的东西，这些东西从哪来？多关注一下国外的网站吧，多看看博客吧。 /人的大脑处理以串行为主，售前专心讲PPT，敏锐的触觉就交给销售吧。 12、语气。-这是平淡语气，看起来像什么？在心电图里，它意味着死亡。随便举个例子，这么一句话：当你的网站被黑，他是一个安全事件。如果被加上xxx，他就是一个政治事件。你会怎么读这句话？你把安全事件、政治事件用重音读出来，会有什么感觉？试试吧。 /别阴阳怪气就行 13、动作。身体僵硬的售前演讲让人看起来很不自然，无论你的演讲说成什么样，15分钟或20分钟后，听众就开始看你，而不

7、是看PPT。你想当个木棍戳在那吗？你要有自然得体的动作，手势，踱步，表情，这也需要一次一次的锻炼。 /肢体方面，看台湾人演讲，网上很多。 第二篇：售前ppt演讲稿自我介绍-公司介绍-企业IT存在的问题-产生问题的原因-如何解决问题-实现集中技术基础(桌面虚拟化)-桌面虚拟化根本益处-虚拟化厂商-技术对比-独特技术-满足各种用户的需求-具体案例大家好，我先自我介绍一下，我是深圳鑫网电科技的工程师，*，很高兴能和各位交流一下有关桌面虚拟化的应用。 首先我先简单的介绍一下我们公司，我们深圳鑫网电科技正式成立于2005年，但从2002年开始到2007年，我们主要是注重于产品的研发，经历几代产品的积累，

8、已经形成了一套全新的桌面虚拟化平台，到目前为止我们已经覆盖的行业客户超过3k个，桌面用户超过20W个；这边是我们一些成功的用户案例，像军工行业中的中航工业，中国电科，制造行业中的鸿海集团富士康和长安汽车，以及无锡尚德太阳能，金融行业中的中国平安，政府部门中的中国人民银行，设计行业中的金螳螂，这些都是我们的典型用户。 我们先来讨论一下目前我们企业IT管理面临的挑战和问题分析，IT部门在国外往往被认为是一个战略规划部门，在整个企业架构中会有个比较高的地位，而在国内，IT部门往往被认为是企业的服务部门或者说是一个救火团队，因为他们工作时间大部分都耗在做繁琐而重复的桌面维护，根本没有精力去做IT规划和

9、战略管理，同时运维管理权限也无法做到集中；另一方面是传统PC的数据都存放在本地硬盘上，所以难以得到对有效数据的监管，这样就对企业的数据安全存在隐患，还有一方面就是灵活高效性的缺乏，现在很多IT部门都没有完整有效的桌面灾备机制，一旦系统有问题就需要IT工作人员长时间的介入，也就导致无法快速响应新的业务需求。 那为什么会产生上述问题，其实都是由于终端桌面分散所造成的，传统PC数据和应用都是混杂在桌面上，导致无法真正得到有效管理，客户端一旦有问题就需要不断的排查系统，打补丁，重装恢复系统，每天的问题还是会层出不穷，而且桌面端口难以得到管控，可能导致数据流失；还有桌面分散会带来软件利用率不高。 如果企

10、业面临着这样的问题，是维持现状还是勇于尝试去改变呢？如果要改变，我们就需要做到合理的集中，而做到数据的集中可以带来监管的集中和有效的管控数据的安全流向；集中的部署和管理桌面与应用，可以降低我们的管理成本；集中可以使最终用户遵循公司桌面使用管理制度，同时个性化需求也能得到合理满足。这样，软件的资源也得到了更合理的利用，同时集中也可以使我们具有更高效的桌面灾备机机制。 既然集中能解决问题，那么要做到集中，我们首先要做好数据集中和应用集中，然后在统一放到后台的信息中心做集中的管理，可以根据部门的需要，定制按需分配给用户，一旦用户脱离我们网络架构，后台可以随时收回所有的资源，而且桌面端口只有经过授权的

11、情况下才能使用，每个用户只能访问自己有权限的数据，确保企业内部数据安全流向，这样做我们就可以将数据都保留在数据中心，这样就确保了我们数据的安全。 那么如何实现集中，目前实现集中方法只有通过桌面虚拟化。这是一台传统PC，桌面虚拟化是把传统PC上的数据信息，应用程序，操作系统剥离开来，统一放到后台资源池做集中管理，这个资源池小的说你可以看成是一台服务器，大的说可以看成一朵云，然后通过网络按需安全交付给终端用户，这个终端可以是一台笔记本或台式机，甚至可以是一台iPad。 现在我们来总结一下桌面虚拟化能给我们带来什么好处，从信息安全角度来看，实现桌面虚拟化后，桌面环境、数据跟硬件是可以完全剥离开来的，

12、这样可以做到数据的集中存储；另一方面是业务的连续性，因为做到了集中，哪怕前端发生灾难或故障，甚至蔓延到整个企业我们也可以从后台快速恢复；最佳体验，说的是实现桌面虚拟化后可以保证业务需求快速响应，对图形研发也能完美支持，这一点是我们产品所特有的地方，因为我们幻影可以和企业图形工作站完美的结合实现大型图形研发，并且保障图形设计的效率；管理高效，因为做到了集中，所以所有应用都可以集中发布，同时我们就可以从前端繁琐而耗时的维护中解放出来，这样可以使我们的IT部门从一个服务部门快速变身为战略管理部门，实现桌面虚拟化后可以使桌面应用集中管理，所有应用都变成一种共有资源，用户可以按需调用，达到提高软件利用率

13、，大幅度降低企业采购成本，集中可以使桌面具有高效灾备机制。 我们看一下市面上桌面虚拟化厂商有哪些呢？目前全球拥有自主核心技术的桌面虚拟化厂商主要有三家，在国外，有VMware,Citrix,而国内，就只有我们幻影桌面虚拟化。VMware主要是做服务器虚拟化的，目前市面上80%的服务器解决方案都是用VMware的，Citrix是最早开始做桌面虚拟化的，在以前一段时间内大家都把Citrix等同于桌面虚拟化。 那现在我们来看一下幻影桌面虚拟化和VMware,Citrix两种技术方向对比，VMware,Citrix，它是一种服务器运算工作模式，他前端是一台CPU处理能低，内存容量小的瘦客户机,当客户机

14、处理数据时，首先会通过网络发送一个请求到桌面虚拟化服务器，然后由桌面虚拟化服务器把处理的结果再通过网络反馈给客户机，如果处理的请求是一个图形化设计，那么通过网络方式传送给客户机很明显会有图形延迟，比如在本地处理图形只要花1至2分钟，如果用VMware,Citrix桌面虚拟化可能需要花费5到10分钟，这样对用户感受会很差，还有一点是如果客户机要和后台应用Server交互，在VMware,Citrix模式下不是直接由客户机和应用Server做直接交互的，而是在桌面虚拟化服务器和应用Server之间做交互，然后再把处理的结果通过桌面虚拟化服务器再次由网络反馈给客户机，这样很明显桌面虚拟化服务器和应用

15、Server之间传统带宽将成为一个瓶颈；幻影桌面虚拟化是完全基于本地化运算工作模式，前端仍是一台完整的PC，幻影只是将桌面需要的应用统一收集到后台服务器来做集中的管理，在客户端需要的时候将系统和应用安全交付到本地，充分利用客户端自身硬件的性能优势实现本地化运算，用户感受、图形显示效率以及外设兼容性均与本地PC一致，基于本地运算，客户机是直接与后台应用Server做交互的，这样对服务器和网络的压力自然就非常小。 幻影桌面虚拟化还具有哪些技术效果呢？除了保障信息安全外，还可以提供与PC一致的应用效能和外设兼容；易用性，我们幻影桌面虚拟化不会给IT部门带来额外负担，用户的体验也不会有任何的改变，还有

16、安装管理方便；低成本，因为我们对服务器和网络的压力不大，所以不需要网络加速流控设备，只需要入门级的服务器即可；由于我们管理维护简单，所以不需要专业的管理运维团队；风险低，万一以后桌面虚拟化不能满足将来业务的需求，在我们的模式下完全可以把服务器停掉，然后把客户端重新装回操作系统，而在VMware,Citrix模式下，你得先把瘦客户机淘汰掉，然后再采购一批新的PC，再重新安装操作系统才能继续业务。 幻影桌面虚拟化可以满足目前企业的所有部门的应用场景，像办公部门和生产部门，研发部门，管理部门，特别适用于研发设计场景。 那现在我们来看一下幻影桌面虚拟化和竟争对手的对比，首先我们安装、维护、操作简单，所

17、以我们复杂性比较低；服务器成本对比，因为我们是本地化运算对服务器的要求不高，所以只需要入门级的服务器即可，还有现在市面上只有我们产品才能和企业图形工作站做完美的结合，因为我们是本土化自主研发企业，所以如果企业需要我们平台和内部应用做整合，我们可以开放相应的API接口。 那接下来具体讲一下我们的典型客户案例。（面对不同客户类型，讲解案例也对应变化） 富士康是我们最早的客户,从2004年开始部署实施，到目前已经上线2.5W个客户端，主要是用于研发部门，企业办公和生产线，相信大家都知道富士康和比亚迪曾经打过一个非常有名的官司，当时比亚迪从富士康整挖走了400多人，其中包括富士康当年给摩托罗拉做代工三

18、十多亿的订单图纸外泄，其实富士康对数据安全性要求是非常高的，首先所有的PC端口除了硬盘和P/S接口外，其它都先用美工刀划断，甚至进厂区都像进机场安检一样，但就是这样数据还是外泄了，其实数据外泄手法很简单，当时被挖人员事先把硬盘拆下来用塑料包起来，隔着围墙一层层往外扔出去，当时数据发生外泄事件后，在做内部检讨时发现其中另一个部门人员也有被挖走的，但是部门数据并没有外泄，后来发现这个部门正在使用我们的产品，因为在我们的产品架构下，硬盘一旦脱离我们的网络架构，就变成一个没有分区的硬盘，里面找不到任何的有效数据，通过这次机会我们的产品在富士康得到大面积推广。 长安汽车，其实他是军工下的一个民企，在20

19、10年3月份的时候上我们系统，当时上了250台惠普Z400图形工作站，主要是用在协作开发部门。以前长安汽车要开发一个新的车型时，当时的做法是让上下游配套的厂商在各自地方将做好的图纸发到长安汽车，后来发现这样做存在巨大的数据安全隐患，后来索性就叫所有的上下游配套的厂商开发人员统一到长安汽车做图纸开发，这样做后又发现另外一个问题，每个项目的上下游配套的厂商开发人员所用系统和应用软件都不一样，甚至同一款软件有多个不同版本，而且长安汽车又不想让这次项目人员看到上次项目所留下来的数据，所以每次项目开始时都需要IT工作人员重新安装一次操作系统，大家都知道图形工作站安装一个操作系统，然后再安装调试软件需要很

20、长时间，当时他们在一个军工企业中看到我们产品，可以和图形工站完美的结合实现多环境多系统多应用快速切换，后来经过测试完全可以满足他们的需求。 可成集团，全球最大CNC制造商，苹果和HTC金属外壳都是由可成集团代工的，可成集团是在2007年10月份开始上我们系统，当时部署了600台客户端，宿迁的新工厂也已经计划采购我们500台客户端。他们使用我们产品主要是用在设计部门，为了提高软件的利用率，像CATIA这种大型软件，采购价就将近200W，我们做的就是帮助企业提高对这些大型软件的利用率。 这是中航工业某国防科研企业，在军工企业每个人只能访问相应等级的文件，如果需要访问上个等级的文件，需要按流程申请，

21、当时有个员工为了赶项目，贪图方便，不受内部审计软件的监管，使用自制U盘PE引导，把本地硬盘变成从盘，绕开审计软件，从而进行资料的读取，当时这个U盘PE带有蠕虫造成整个园区的病毒蔓延，IT工作人员足足用了3个月时间去清干净，严重影响国防科研项目的进度，后来找到了我们，在我们的产品架构下系统可以快速恢复。 深圳宝安机场主要是用在执机台，民航总局有一个规定：如果机场执机台系统发生故障，超过20分钟未能恢复将成为一个民航事故，他们之前都是在后台另外准备一台客户机，一旦系统有问题立马启用备用的客户机，后来找到我们的产品，应用我们提供快速恢复的机制，到目前为止，深圳宝安机场还是在使用的我们最早的1.2版本

22、，本来我们几次都想给他们换新的版本的，他们都说不用了，现在1.2版本很稳定已经够用了。 平安银行，大家都知道银行使用最多是Citrix的解决方案，但随着银行开展的业务复杂性不断提升，例如股票，证券，代缴费等，明显之前的方案已经不能满足需求，加上平安开设了许多分部，如果每个分部都派一个维护人员，这无形中增加了企业人力成本，而且达不到效果，后来使用我们产品后，不需要再派人到各个分部，直接在后台快速响应前端相关业务，并且也保障了前端发生故障后，也能得到快速恢复，继续正常业务。 无锡尚德太阳能，他当时已经有部分终端上了Citrix的解决方案，但在产线上出现一个问题，产品确认时使用的扫描枪，当时坏了一个

23、，重新买一个相同匹配的扫描枪装上去，但系统是不能识别的，需要工作人员接入但也没法解决，就联系到Citrix，让他们提供解决办法，他们后来是在后台重新做一次设备的映射，因为前端的外设是连接到后台桌面虚拟化服务器上的；后来他们通过其它的途径找到我们，经过测试我们可以完美的和他们外设兼容，之后他们也部署我们的产品，终端只需要相应的驱动正常安装，我们就可以与本地PC一样完美兼容外接设备，主要得益于我们产品的本地化运算模式。 这边是我们其它的客户案例，我们来看一下最后一个，云南云天化是做化肥的，刚开始我们还小看了他们，认为做化肥也需要桌面虚拟化？没想到去到他们那里，发现他们将近有2W桌面终端；剩下的其它

24、具体案例细节我就不再讲了。 那我们这次演讲也就结束了，接下来就是提问时间，各位如果有任何的疑问可以提出来大家共同交流一下。 第三篇：售前工程师必备的能力和素质售前工程师必备的能力和素质 在中国IT业界，有这么一群技术人员，往往辛苦地工作在第一线，任劳任怨，没有多少时间来交流，但他们确是最具备交流能力的一群人，他们没有象那些开发者一样在公司中那么显眼，但他们确是本应该在公司中最露脸的人物，这就是售前工程师，或者说技术顾问，更加可叹的是，我们的专家在绞尽脑汁地分析和争议为什么会出现一万元的ERP？为什么这个项目本该100万中标的却只有20万？这些为什么，做为一个售前人员是最清楚的了。正当他们谈论恶

25、意竞争的时候和感叹法规不完善的时候，一个真正的售前人员可以很轻易的分析究竟是什么导致了这些情况的发生！ 如果大家还对售前这个职务没有概念的话，请看江月先生发表的文章：售前工程师的来世今生 今天，笔者只是一个普通的售前人员，没有必要讨论那些宏观的事情，只是抱着为了售前这个职务有一个更好的发展这个良好的想法，同时真正为我们的客户着想，拨开那些层层的迷雾，让我们的项目做的更加顺利，为IT业尽一份力，同时也响应IT应用服务网那句话：“这里不需要豪言壮语，不需要喧哗的概念，我们只要切实行动，从小做起，一切为客户着想”， 笔者思考良久，还是采用随笔的方式，简简单单，从一个售前必须具备的能力和素质的角度，进

26、而也顺带讲解一些IT业界在竞标中出现的一些情况和分析。 笔者希望本文的读者：那些可敬的工作在第一线的售前工程师、想从事售前的工程师，那些公司的经理CEO、CTO，还有我们的用户,以及对这个职务好奇或关心这个职务的人。前言 在现在的项目运做中，随着客户个性化需求的提出，以及各类技术的涌现，一个良好的售前工程师要具备什么样的能力和素质呢，那些素质最重要呢，要回答这些问题，我们就要抓住几点，售前的目的是做什么，售前的核心目的：是把公司的产品或解决方案让用户充分肯定并更进一步，使用户在众多可选项目中选种你的产品和方案。我们不防想象一下，在竟标的现场，是最激动人心的场面了，你可能是公司老总，你可能是CT

27、O，你可能是公司售前技术顾问，那么在用户的面前你其实就是一个普通的售前工程师，用户和专家把他们各自关心的细节准备好了,为的是向你提问，另外对你每一句陈词，甚至某个字眼都有可能成为攻击你的目标，解释的好，可能成为你标书的亮点，解释不好，成为你标书的“暗点”。一旦成为你的“暗点”，这些日子，你们公司售前组花了几个通宵的精力打造的一本漂亮的标书就成了几页废纸，抱憾终生。如果有人说招标是走过场的形式，可以不必在意，关于这个问题，我会在以后的文章里专门探讨，所谓无论是走什么过场，都逃离不了“囚徒困境”的博弈，终究要回到“你的这些问题终究要决定的结果，什么样的花结什么样的果”这一伟大立场上来。为了避免这些

28、问题，我就非常有必要回到我们的正题：究竟一个售前要具备什么样的能力和素质呢？ 下面是一个非常容易接受的命题逻辑，在这个逻辑上我们再细细探讨： （1） 用户不可能比你了解你公司和你公司产品技术 （2） 用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求 （3） 用户不能够自己解决自己的问题 第1个命题很简单，如果他要是比你还了解你公司的话，他自己就能提出你公司的解决方案了，要不要你，不在于你，完全在于他了。 第2个命题也不难，用户要是知道他所有的需求的话，那就太好了，你的开发经理就不必搞什么需求调研了，开发好的项目直接就可以上线了，万事大吉，实际上往往不是这样，用户并不一定了解，他不了解的

29、话，你就更不一定了解了。 第3个命题也很简单，用户通常是没有能力去解决自己的问题，或者是不必要自己去解决自己的问题，所以你才有去拿这些项目的机会，前提是你要有这个实力。 所以针对第1个命题，一个售前必须具备呈现（presentation capability）方面的能力，有了这个能力才可以充分展现你公司的实力，和你公司的解决方案，以及对他所有问题的响应程度。 所以针对第2、3个命题，一个售前必须清楚用户要解决什么问题，和知道如何去解决这些问题，这样你就必须具备发现问题和解决问题的能力，这个能力最终是落实到技术层面上来的，一个售前必须具备另一种能力：过硬的技术（Technical Skills）

30、 这就是为什么说：“售前嘛，能说会做，能写会练”所以说做售前不容易就在于此。其实以上这两个能力是用户非常关心的，但是要把售前工作做好，把项目作好，从售前本身出发还要自身的个人品质方面的素质，想象一下，一个技术非常厉害的售前，如果在标书里面经常放一些非常低级的错误，如：项目名称都弄错，报价少了一个零等等。恐怕对用户也不好交代哦。 笔者根据自身多年的投标和售前工作经验，针对售前提出如下3个层面的素质或能力要求。 呈现方面 （1）沟通能力（2）卓越的演讲能力，（3）睿智的答辩能力，（4）精湛的写作能力， 技术方面 （1）业务专家，（2）需求分析专家；（3）产品专家；（4）技术专家; 个人品质方面 （

31、1）细心；（2）耐心；（3）信心;(4)虚心;（5）勤奋； 一个售前的能力和素质如下图所示：为了把这么多内容解释清楚，委实不易，但我们可以用验证法，其中有一个很有效的方法是关键验证法，俗话说：“管他白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”，“到了关键的时候才能正确的评价一个人”，那么投标的时候也能评价一个售前；有一次评标结束，我们正要上台演讲，前面出来上一家公司的两个人在小声埋怨，“你是怎么搞的，页眉页角怎么弄错了呢？”你看，专家可以通过你的呈现发现人性非常底层的属性-不太细心，如果那位专家往下一想：这家公司，做事马虎，不够严谨，恐怕难以胜任这种项目啊，这就不好了。 呈现能力 大家回到这张图上来，你要是出

32、了纰漏，用户和专家是很容易发现的，为什么，下面详细介绍： 其实这个时候决定你的成败就在于你的呈现，这里的呈现包括：标书技术方案的好坏，商务报价的高低，服务与实施等等，但这些东西是从你嘴巴讲出来，和标书里写出来的。 有时候，专家是不能够面面俱到去看你的标书，因为这里有一个原则：一个好的标书，你很容易讲好，你不太容易讲坏；一个不好的标书，你不容易讲好，你很容易讲坏；不妨再想象一下，一个口才一般的售前，讲标的售前你肯定要熟悉你的标书，你标书要是写的很好，你照着约定的PPT讲，效果不好也不坏，但至少没有什么漏洞和把柄让用户抓住，至少达到让用户认可你了（这是售前的最初目的：肯定你），如果你标书本身就没有吃透用户的需求，设计也很马虎，你口才一般，按照约定的PPT讲，没有什么发挥，效果也就恰恰反映了你标书的情况-糟糕，用户和专家就必然对你提出很多疑点，甚至刁难。 所以呈现要好的话，标书必定要写好，这也就是专家可以泰然听你演讲而并不看你标书的原因了。 如果你标书写的好，呈现能力强的情况会怎么样了？答案是太妙了，锦上添花啊，如何才能锦上添花呢，这才是一个关键，所谓艺高人胆大，过犹而不及，一个人往往讲的兴奋了，就可能天花乱坠，本来不应该把有些技术讲的太深的，而他偏偏一时高兴，越来越深，